亚当森之所以毫不费力地取得了成功，关键就在于他了解谈判对象，他从伊斯曼的办公室入手，用几句人情话巧妙地说中了伊斯曼的心思。这使得伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，并把他视为知音，事已至此，生意是否成功，还会存在悬念吗？
谈判是一门艺术，能够把带有利益性质的话说到别人心坎上更需要技巧。一个精于谈判艺术的人说出来的话就像是可着人的心裁剪出来的，让人感觉舒适但并不造作。
5.威胁手段的有效利用
威胁在谈判过程中是经常可以见到的，不同点只是在于有时候十分见效，有时候却没有丝毫的效用；有时候效果很明显，有时候的效果其实显现不出来；有的人善于利用，有些人则不太擅长于此。但无论怎样，威胁策略在谈判中都是一项很重要的技巧，只要运用适当，就完全能够达到所预期的目的。
艾柯卡是美国汽车行业的巨头之一，他先前曾经在福特汽车公司工作过，后来就接管了正处于困境的克莱斯勒汽车公司。刚到克莱斯勒的时候，面对着这个已经是千疮百孔的烂摊子，艾柯卡认为一定要减少工人们的工资才能够有效缓解公司的压力。于是他便首先把高级职员的工资降低了一些，只付给他们原来的90%，并且将自己的工资也从原来的36万美元降到了10万美元。艾柯卡的这一举动令高级职员们十分敬佩，因此，高级职员的降薪工作进行得非常顺利，大家基本上对此毫无怨言。
接下来，艾柯卡继续进行他的降薪计划，他对工会的领导人员说：“一个小时20美元的工作现在没有了，这里只有17美元一个小时的工作。你通知工人们，情况危急，就如同我正拿手枪指着你们的脑袋，应该怎么做，你们自己好好想想。”
艾柯卡的这个决定得不到工会的认可，因为17美元一个小时的工资是工人们实在接受不了的，双方为此开始了长达一年的谈判。工会人员罗列了诸多理由，如工人们多数生活艰辛，全家人都依赖他们的工资生活；物价上涨了，如果在这个时候降低工资的话，工人们的生活将会更加艰难等。
艾柯卡反复强调公司目前的困境，希望大家可以理解公司做出的这项决定，这也是逼不得已的办法，一旦公司的情况有所好转，肯定会马上给工人们加薪水。可是，艾柯卡不管怎样都不能说服这些十分固执的工人。于是，艾柯卡想了最后一招。
在一个冬天的晚上，艾柯卡告诉工会负责谈判的委员会说：“明天一早我希望你们能做出最后的决定来。你们要是不肯帮我的话，我也不客气了。明天上午我就公开宣布公司破产，到那个时候就不是我在痛苦了，而该是你们。我再给你们几个小时考虑，到底应该怎么做，你们自己清楚。”
这下子工人们全都慌了手脚。公司一旦破产，自己就变成失业人员了，生活将会更加困难。虽然一个小时17美元的工资较之以前确实是少了，但是至少还能维持基本的生活。目前，经济不大景气、全国失业率增高，在这种情况下有一份稳定的工作已经很好了，更何况现在的工资水平也不算太低。想到这些，他们不得不妥协了，答应了艾柯卡提出的条件。
实际上，艾柯卡并不一定真的会宣布公司破产，因为这对于他自己来说也是有害无益的，但面对当时的情形，为了使谈判能尽早结束，并让谈判结果可以符合自己的要求，他只有使用这种威胁策略了。
威胁策略最大的好处就在于，即便是对方再不情愿，他也必须权衡利弊，重新选择有利于自己的条件，这个选择，往往就是你对他的要求。
6.寸土必争，决不让步
“决不让步，除非交换”，这是一条最基本的谈判原则。“让步”在谈判中是一个很敏感的词汇，尽管它在谈判中极为常见。不过，对于谈判的人而言，自己的潜意识中不能存在“让步”二字。当你遇到困难的时候就想到让步，久而久之，让步对于你而言就成了一种习惯，这个时候，你达到既定目标的决心和信心就很容易被削弱，甚至动摇。用这样的心态去同别人谈判，势必处于劣势。
作为一个谈判者，应该非常清楚先让步，就会使自己陷入被动，一旦被动，就会被对手紧紧咬住不放，你就会越来越被动。
在谈判桌上，如果你总想依靠自己的退让来换取谈判对手的让步，最后的结果可能会让对方以为你软弱，从而变本加厉地榨取更大的利益。所以，在不得已的时候，在不得不让步的时候，也不能自己先让，而要千方百计让对方先让步。除非是交换，否则决不让步。
中美两家企业在一次关于购买设备的谈判中，美方提出一个很高的报价，而这个报价远远超过了该设备本身的价值。中方企业自然不同意，因为按照中方掌握的历史材料，美方企业曾经以不到此报价一半的价格将这种设备卖给过一家匈牙利客商。但是美方的态度却非常强硬，在作出50万美元的让步后，仍然没有得到中方的同意，于是美方诈怒，扬言他们只能再降10万美元，如果中方再不同意，那么此次合作就将告吹，他们即日便启程回国。中方代表并没有被美方的虚张声势吓倒，更没有在美方的威胁下作出让步，不合理的交易中方同样有理由拒绝，所以坚持要美方再对价格进行调整。
看到中方公司没有让步的意思，美方代表果然在第二天回国了。在这看似不欢而散、谈判陷入僵局的情况下，中方公司的代表表现得非常镇定，他们并没有被美方公司的突然离席而搅乱阵脚，他们明白这是美方在运用谈判当中的“决不让步”手段来迫使中方就范。这种手段中方代表当然心知肚明，也同样在以其人之道还治其人之身。几天后，看到中方公司没有妥协的意思，美方公司终于沉不住气，又重新回到谈判桌前。这时的中方代表已经看出了美方的动摇和浮躁，并且也不想再浪费时间，于是亮出了美方之前设备交易价格的底牌，并且提出自己认为合理的价格。在这种情况下，美方还试图以物价上涨等因素来狡辩和坚持，但无奈中方态度坚决，在提出的价格上决不让步，美国公司也不想让这笔生意泡汤，最后只好做出妥协，同意了中方公司的报价。
作为谈判的双方的谈判代表，对谈判中所包含的技巧必然都了若指掌，但是在运用这些技巧的同时还要把握对方心理，同样的技巧用在同一个谈判桌上也会产生不同的效果。往往谁能够不妥协并坚持到最后，谁才是真正的赢家。
因此，倘若得不到任何的回报或争取不到合理的条件，就决不能轻易做出让步，这是谈判中一个基本的原则，也是瓦解对方心理防线的必要条件，更是在谈判中获得胜利的一件重要法宝。
7.以对方的利益作为诱饵
“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”司马迁在史记中曾经说过这样一句话，它准确道出了人们追逐利益的本质特性。现如今，谈判桌上的你来我往、唇枪舌剑，就集中反映了人类的这一本性。
拙劣的谈判者只会表现人类的本性，聪明的谈判者却善于利用人类的本性。千万别以为这只是几个词语之间的差别，里面的情形却是有着天壤之别的。只懂得表现人类的本性，说明他只顾着追逐自己的利益；而懂得利用人类的本性，他就是在利用对方的利益作为诱饵，从而含情脉脉地达到自己的目的。尽管两者的目标相同，但是由于使用的方法不一样，最后的结果往往会大不相同。从谈判的实践看来，主动指出对方的利益所在，让对方知道这次谈判将给他带来的好处，会更有利于促进双方之间的成功合作。
有一家公司主要从事电灯泡的生产，因为公司是新成立的，产品还没有形成品牌效应，在价格上也不占优势，所以销路不太好。于是董事长亲自去各地进行旅行推销，希望能与各个代理商积极合作，为他们的产品顺利打开销路，甚至可以全面占领市场。
这一天，董事长把各家代理商召集在一起，给他们推荐本公司的新产品，顺便进行合作谈判。在谈判的过程中，董事长告诉各位代理商：“经过多年的研制与开发，我们公司终于完成了对这个新产品的投产试用。尽管现在它还不能称得上是一流的产品，但是我仍然要拜托大家，以第一流的产品价格到本公司来订购这种新产品。”
顿时，全场一片哗然之声：“有没有搞错啊？既然是二流的产品，有什么理由要求我们用一流的价格去购买呢？”
董事长接着说：“我并没有搞错。我们都知道，在目前的灯泡制造行业中，全国只有一家公司能够称得上是第一流的，并且他们已经从整体上把市场垄断了。这个时候，即使他们随意提高产品的价格，大家仍然会购买，不是吗？假如有新产品出现在市场上，品质优良而价格也更便宜，对大家来说难道不是一件好事吗？要不然，大家还需要按照那家厂商开出的高价去购买然后再经销，如此一来，得到的利润就非常有限了。”
说到这里，各位经销商纷纷点头表示赞同。董事长继续道：“泰森在拳坛可以说是纵横天下再无敌手，这样一来，由于缺少真正有实力的对手，观众很难再看到一场实力相当、扣人心弦的拳击比赛了。目前的灯泡行业也是这种情况。这个时候若是出现一个与那家大公司实力相当的公司来跟它竞争的话，就能直接导致产品价格的降低，经销商便能从中获得更多的利润。”
“那么为什么本公司现在只能制造出二流的电灯泡呢？只因本公司新成立不久，所以目前在财力上还没有足够的资金用于技术改造和突破。但是假如大家肯帮忙以一流产品的价格来购买本公司的产品，我们很快就能筹集到足够的资金进行技术改造。我相信过不了多久，本公司便可以制造出一流的产品并推向市场，到那个时候在座的各位就是最直接的受益者了。”
董事长的话音刚一落地就被一阵阵热烈的掌声掩盖了。就这样，谈判在一种愉快而热烈的氛围中顺利结束，这家灯泡厂成了最大的赢家。
尽管产品质量不是最好的，但却要求对方以最高的价格购买，听起来实在是有些不可思议，使人感觉像这种生意肯定没人愿意与之合作。但是更令人匪夷所思的是，这样的要求居然可以被大家所接受，由此便能看出利益对于人们心理的巨大诱惑。这位董事长正是以对方的利益作为诱饵，才促使谈判获得最后成功的。
8.掌握心理需求，达到谈判目的
美国著名的谈判大师荷伯·科恩在《谈判与人生》一书中描述了他亲身经历过的一件非常有趣的事：
荷伯·科恩和妻子一起去墨西哥度假。有一天，天气十分闷热，他独自在街上溜达，当地的一个小贩披着几件当地特产的披肩毛毯在那里使劲叫卖：“1200比索（比索是墨西哥货币单位）！”“他在冲谁喊呢？”荷伯·科恩想，“肯定不是对着我叫的。首先他并不清楚我是来这里旅游的，二来他一定不知道我正在注意他。”于是他快步地从小贩身旁走过去，并告诉他：“我并不想要披肩毛毯，你去其他地方卖吧！”
小贩点了点头表示他知道了。
荷伯·科恩接着向前走去，又听见身后有脚步声，原来那个小贩一直在后面跟着他。小贩高声喊道：“好啦，1000……800比索好了。”
这时科恩加快了步伐，小贩跟着也加快了脚下的速度，可他的要价现在已经降到600比索了。由于遇上了红灯，荷伯·科恩不得不在街口停下。那个小贩还在后面喊着：“600，600就行……500，500比索……好啦，好啦，400比索。”
绿灯亮了，科恩很快走到马路对面，希望可以摆脱小贩的纠缠不清。他刚想回头来看，耳边又听到那个小贩的叫卖声：“先生，先生，400比索！”
科恩觉得又累又热，转过身来对着小贩非常气愤地说：“对你说过了我不要。别跟着我！”
“好吧，你赢了！”小贩说，“只卖给你200比索！”
“你说什么？”科恩虽然并不打算买披肩，但对于小贩报出的价格仍然感到很惊讶。
“200比索！”小贩重复了一遍。
经过一番讨价还价，最终的成交价是170比索。
然后小贩对荷伯·科恩说：“在墨西哥的历史上，以最低价格买到一条披肩的是一位加拿大来的旅客，他用了175比索，而他的父母都是墨西哥本地人；但是您仅仅用了170比索，这创下了在墨西哥的历史上买披肩的新纪录。”
回到旅馆以后，科恩得意地向妻子炫耀自己的成果：“你一定会因为这个奇迹而感到非常骄傲的！当地的一位谈判家开价1200比索，但是一位国际谈判专家也就是与你一起度假的这个人，仅仅花了170比索就把这条漂亮的披肩买到手了！”
妻子讪笑道：“这可真是一件十分有趣的事情，我也买了一条一模一样的披肩，可是只要150比索，现在就挂在柜子里呢。”
这个墨西哥小贩能成功地说服一个国际谈判大师，关键就在于他紧紧地抓住了对方的心理。他对价格采取了高起点、低定价的方法，从1200比索的价格开始要，却又一直主动降低价格，从而牢牢地把对方的胃口吊起来。最后居然让一个原本并不想买披肩的人，禁不住诱惑，而心甘情愿地拿出钱来，还觉得自己捡了大便宜。这个小贩对于消费者心理的准确把握，值得每一个谈判者学习。
