无论是战场、商场，还是职场、情场，都不时会面临谈判的境况。谈判并非只适用于重大的场合和重要的事件，生活中的谈判随处可见，只要有争端就会有谈判。谈判的双方毫无疑问都想赢得胜利，但是如何取得胜利才是问题的关键。一个谈判高手不仅需要犀利的语言，更重要的是让这些语言成为直击对方心理的利器，让对方在这场语言的心理战中无还击之力。
1.会说，先要会听
认真倾听对方的发言，并注意对方表达语言的方式、重复语句以及说话的语气、声调等，这些都是可以发现对方思想、愿望和需要的线索。
一个人的谈话或是叙述，在很多情况下都是包含许多含义的。想要准确理解对方的意思，只有善于倾听，才能从对方的话里捕捉到有利于你的信息。
在谈判中，密切观察对方态度的改变，也是非常重要的。往往对方的身体动作、手势、眨眼、脸部表情甚至咳嗽等，都能表达出多种意思。有时候谈判者会有意识地使用这些来代替语言，特别是在不允许或者不适宜使用语言来表达的时候。例如，咳嗽有时代表紧张不安，有时是用来掩饰谎话，有时则表示怀疑和惊讶。但是，在某个特殊时刻，一个举止又不仅仅只有一个意思。这就要求谈判者把对方的态度和言谈举止联系起来加以辨别。
在谈判中，还可以通过巧妙设问、说话听声等方法，悉心聆听对方的谈话，弄清楚对方的需要，然后再不失时机地制订出己方的谈判策略。
1.巧妙提问。在谈判中会经常利用提问题作为了解对方需求、把握对方心理的方式。在对方滔滔不绝的议论中，利用提问可随时有效地控制谈话的方向，鼓励对方讲出自己的看法。谈判提问的技巧主要是体现在“问什么”、“何时问”与“怎么问”上。
（1）问什么。应该问那些能够引起他人注意的问题，以促使谈判的顺利进行；所提的问题应能获取所需要的信息，并以此来摸清对方的底细；要问可以让对方认真思考的问题，以此控制对方思考的方向；应提一些足以引导对方做出结论的问题，从而达到己方的目的；要问确知答案的问题，这样可以证明对方的诚实度与可信度。
（2）何时问。谈判开始的时候，为了表示礼貌与尊重，应该经过对方的同意后再发问，尤其是面对陌生对手的时候更应如此。在对方还没有回答完上一个问题时，不应急于提出另外的问题。对于重要的问题应预先设想对方可能给出的答案，并针对不同的答案分别设计出对策以后再提问。认真总结每一次谈判经验，预想一下在下一轮谈判中对方有可能提出的问题，在做好充足的准备以后再提问。
（3）怎样问。一般情况下不提带有敌意的、有威胁性的问题；不提怀疑对方诚意的问题；不提炫耀自己、显示自己优越性的问题。从宽泛的问题着手，然后向特定的问题转移，这将有助于缩短沟通的时间，提高谈判效率。对于对方回答得不完整的问题，要有耐心继续追问下去并尽量根据前一问题的答案来设计下一个问题。要勇于提出对方故意回避的问题，但在提出这类敏感问题的时候，应说明提问的原因。可能的话，应该把问题设计成能得到肯定或否定回答的形态。一连串这类问题，可以让对手养成正面肯定或否定回答的习惯。
2.说话听声。俗话说“锣鼓听音，说话听声”。谈判中也应该这样。用心聆听对方说的每一个字，注意对方的措辞、所选择的表达方式及语气，甚至说话的声调，这是探索对方需要的一个重要途径。
任何一种说法，都至少能包含两方面的意思。粗略来看，有些提法表面上好像是自相矛盾，然而在一定条件和一定范围内，你就会发现它所具有的深层次的含义。
在谈判中，对手经常会使用语言伪装，借以表现出自己的真诚，混淆视听。对于这种表里不一的把戏你一定要有所警惕。
谈判过程中，经常能听到对方说“顺便说一下……”。说话的人企图给人一种这样的印象：他要说的这件事是刚好想起来的。但是，十之八九，这件顺便提及的事情才是最重要的，他漫不经心地提出来，只是故作姿态而已。所以，面对这种情况，通常应从反面来理解对方这些话语，如用“老实说”、“说真的”、“坦率地说……”、“真诚地说……”这样的语句来打开话头，这正好表示他既不“坦率”，也不“老实”，更不“真诚”。
另外，应根据对方怎样说，而不是说了什么，来分析他态度的转变。比如气氛融洽的时候，比较熟悉的对手之间往往直呼其名，若突然改为以姓氏或是职衔称呼，就说明气氛趋于紧张了，有时候，甚至意味着谈判进入了僵局。
2.留足后路，别把话说绝
谈判的过程也是斗智、竞技的过程，会受到人的思想情绪、谈判内容、周围环境等诸多因素的影响，因此谈判的过程一般来说是复杂多变的，节外生枝、出乎意料的情况是很正常的事情。所以，在谈判中特别是刚开始的时候，说话必须注意分寸，并要留有余地。就是说，你在跟别人谈话时，要尽量避免把话说死，要具有弹性，更不能说“满口话”，也好给自己留下进退自如的余地。不然会很容易使你自己处在被动的地位。
运用模糊语言是谈判中经常用到的留有余地的重要方法。模糊语言的灵活性高，适应性强。在谈判过程中对某些比较复杂的论点或者出乎意料的事情，如果不可能一下做出准确的判断，这时便可以使用模糊的语言避其锋芒，以争取时间进行必要的研究并制订相关的对策。如果是一些很难一下做出回答的要求和问题，可以这样说：“我们会尽快答复你们。”“我们再考虑一下。”“最近几天会给你们答复。”这里所用的“尽快”、“一下”、“最近几天”都具有灵活性，并留有余地，可避免自己盲目地做出反应而陷入被动局面。
在商品经济日益发展的今天，在产品销售、原料购置的过程中，企业之间相互竞争的情况早已司空见惯。因而，对每一个企业来说都必然面临着确定对象的选择问题。在这个过程中，谈判就又增加了“探测器”的功能，这个时候说话留有余地就显得更加重要了，它能够使企业进退自如，从而获得更大的利益。
某市某服装公司最新设计的冬装款式新颖别致，一上市便十分抢手。因此公司决定再购进一批原料批量生产。这个消息不胫而走，很快该市和外地的几家毛纺厂的推销员便来到该公司洽谈业务。该公司首先派出采购科的一般人员跟他们接触。在洽谈过程中，一方面可以大致了解一下各家工厂的情况，暂时不做出决定，而以“贵方的意思我一定转告给公司领导，只要提供的原料质量可靠、价格合理，我想应该会被考虑的”一类的话来回答。通过洽谈，在摸清情况、反复权衡的基础上最终确定了其中的一家，原料质优价廉，单就这一项就使公司获得了很大的利润。
谈判是一个很复杂的过程。假如将谈判称为一种艺术的话，那么它就是一种综合性的艺术。运用语言的艺术手段只是谈判这个整体艺术中的一个重要组成部分，一项谈判要想获得成功，还必须有赖于谈判者自身渊博的知识、灵活清醒的头脑、敏锐的洞察力、果断的处事能力等素质。
3.站在对方立场，有效实现共赢
当然，就如某些人所了解的那样，并不是所有的谈判都表示双方有不同的需求，很多时候双方的利益往往是一致的，一方得到的多，另一方必然就得到的少些，那么这个时候又该怎样来实现双方的共赢呢？
这就要求我们在追求自身利益的同时要主动关心对方的利益，多为对方着想，并以此来换取双方的真诚合作。任何一个具有战略眼光的谈判者都知道，在谈判的时候决不能太贪心，决不能妄想拿走谈判桌上的最后一分钱。也许你会认为自己获得胜利了，但若是对方感觉你把他打败了，对于你以后的长远发展来说会有什么益处吗？留在谈判桌上的最后一分钱是特别昂贵的，说不定什么时候你就要因为它牺牲更多了。因此在谈判桌上留下最后一分钱，甚至去主动关心对方的利益，使对方感觉他也是赢家，这样的谈判便可以达到双赢。
戴尔·卡耐基曾经就有过这样的谈判。有一段时间，戴尔·卡耐基每一季度都要租纽约一家饭店的舞厅十天用来举办讲座。后来，这家饭店突然提出要把租金提高两倍的价钱。而这个时候讲座的票都已经发出去了，改变地点是不可能了，但戴尔·卡耐基当然不愿意出这么高的租金，于是便与饭店经理进行谈判。
戴尔·卡耐基说：“听说你们想要提高租金，我感到十分震惊。不过我非常理解你们，因为你们的职责就在于为饭店牟取更多的利益。倘若你一定要提高租金，那么让我们拿来一张纸，把它带给你的好处和坏处都写下来。”
戴尔·卡耐基拿了一张纸过来，在中间画了一条线，左边写着“利”，右边写着“弊”。在利的一边他写上“舞厅，供出租用”，接下去他说：“假如舞厅空闲的话，便可以出租供舞会或是会议使用，这是十分有利的。这些活动给你带来的利润要远远高于租给我举办讲座的收入。”
“那么，让我们再来考虑一下它的弊端。首先你无法从我这里得到更多的金钱，相反你能获得的只会更少。但其实你正在取消这笔收入，因为我负担不起你提出的价格，而如果你坚持提高租金，我就只好到其他的地方举办讲座了。”
“其次，对你而言还有一个弊处。我举办讲座吸引了许多有知识、有文化的人来到你的饭店，这本身就是很好的免费广告。你即便是花费五千美元在各大报纸上做广告宣传，也不一定比我的讲座更能吸引人来到这里，这对于你们而言不是非常有价值的事情吗？”
戴尔·卡耐基写下来这一利两弊交给饭店的经理，说：“希望你能认真思考一下，权衡一下利弊，然后再告诉我你最后做出的决定。”第二天，饭店经理对他说，他答应把租金提高1.5倍，不再是原来的两倍了。
这个例子中，戴尔·卡耐基一直站在对方的立场谈论对方的利益，讨论如何才能有利于对方，最后不但顺利实现了自己要降低租金的目的，还让对方觉得自己从中也获得了许多利益，使他们心甘情愿地与自己达成协议。在这件事情上，戴尔·卡耐基接受了把租金提高1.5倍，而不是一点都不肯让步，也是在谈判桌上给对方留下了一些东西，这样赢得了谈判最后的成功。
4.了解谈判对象，把话说到对方心坎上
生活中离不开语言表达，工作更离不开语言交流，一个人的语言能力在很大程度上决定了其是否能够成为最终的赢家。
以商业谈判中的语言交流为例，我们来看看怎样才能把话说到别人的心坎上。
其实任何活动都贯穿着很多生活细节，如果你稍加留意，注意了解并从中透视对方的兴趣，然后有针对性地说话，谈判便很容易成功。
这是亚当森工作以来第一次独自去跟客户谈生意。到了客户那里，亚当森被经理秘书介绍给了经理伊斯曼先生。亚当森并没有马上就同伊斯曼谈生意，而是说：“伊斯曼先生，我在等您的时候，仔细观察了您的办公室。我过去很长一段时间都在从事室内木工装修，但是却从未见过装修得如此精致的办公室。”
伊斯曼眼睛一亮，说道：“不是您提醒，我倒要把这事情忘记了。这间办公室是我本人设计的，刚建好时我非常满意，但是忙起来后，已经过去好几周了，我都一直无暇仔细欣赏一下这个房间。”
亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说道：“这应该是英国橡木吧？意大利的橡木没有这么好的质地。”
“是的，”伊斯曼高兴地走到亚当森跟前说，“那是从英国进口的橡木，我有一位专门研究橡木的朋友，是他专程去英国为我订的货。”
伊斯曼心情好极了，他极富热情地带着亚当森仔细参观起他的办公室来。
伊斯曼把自己办公室内的所有装饰一一向亚当森做了介绍，从木质说到色泽，再从色泽说到比例，又从比例说到手艺和价格，最后还将自己的设计经过进行了一番详细介绍。在这个过程中，亚当森始终保持微笑着聆听，表现得饶有兴致。直到最后，伊斯曼居然还向亚当森动情地讲述了自己青少年时代所经历的苦难生活，讲他和母亲是如何在贫困中挣扎的，甚至讲解自己发明柯达相机的全过程以及打算把自己的一部分财产捐赠给社会……
对此，亚当森表示由衷的赞赏。
其实，在刚刚到这里的时候，秘书已经向亚当森提醒说，谈话不要超过5分钟。结果是，亚当森和伊斯曼谈得兴致勃勃，时间一点点地过去，转眼就到了中午。
意犹未尽的伊斯曼对亚当森说：“前些日子我去日本的时候买了几把椅子回来，打算自己把它们重新油好。你是否有兴趣看我的油漆表演呢？那就去我家吧，我们共进午餐，然后你就可以看看我的油漆手艺了。”
于是，午饭结束后，伊斯曼便开始在亚当森面前把那些椅子一一漆好，并深感自豪。
直到亚当森告别时，两个人都未谈及生意。但是最后，亚当森不仅得到了大批订单，而且还与伊斯曼结下了深厚的友谊。
你是否感觉亚当森的这笔生意做得太顺了呢？仔细想一下，这也是水到渠成的事情。倘若亚当森一走进伊斯曼的办公室，就开口谈生意，事情恐怕就没有那么顺利了，甚至不排除被赶出来的可能。
