外向型的人心直口快，非常容易交流，且不会让人感觉压抑。当导购在给他们介绍商品的时候，他们会很乐意听，并且会积极参与进来。外向型顾客有一个显著性的特点就是，比较有主见，能够迅速地作出判断，但是其判断往往只仅限于善恶、正邪、敌我及有用无用等，比较极端化，不会去关注实务的具体情况及细节。所以，他们的决定也会比较的武断，喜欢就会很痛快地购买，不喜欢的话就会果断拒绝。
在面对外向型的顾客时，我们使用的诡计非常简单，那就是要跟得上他的节奏，说话要干脆利落，回答问题要准确清晰，绝不拖泥带水，以跟他相似的气势压倒他，让他心悦诚服地进行购买。我们来看看小杨是怎么做的：
小杨是一家设备公司的导购，他联系了一位顾客，是某公司的经理，姓方。小杨向他推销一套办公设备，与顾客约定早上9点在方经理办公室见面。小杨最近一段时间的销售工作进展得很不顺利，他不知道这次能不能成功，心里忐忑不安。
按照地址，小杨很顺利地找到顾客所在的办公大楼。他意外地发现，方经理的秘书已经按照经理的吩咐在迎接小杨。这让小杨感到受宠若惊，异常欢喜，他想这应该是位比较和善的外向型顾客。
果然，方经理对小杨非常热情，并且主动和他聊天。小杨在与方经理沟通的过程中，仔细观察方经理的言行举止，并做出判断：方经理是一个不拘小节、性格外向的人，应该很容易交流。于是小杨也不再拘谨，而是顺着方经理的话题，迎合方经理，侃侃而谈，并巧妙地把他引到办公设备的话题上。
中间小杨还穿插了几个自己推销过程中比较有趣的故事，使方经理把注意力完全转移到自己及自己的产品身上。对于方经理关于产品的一些提问，小杨总是很清晰准确简洁地给以答复，说话不拖泥带水，给方经理留下了业务专业、行事干练、自信诚恳、精神饱满的好印象，因而更加拉近了彼此之间的距离。
方经理将自己对于办公设备的想法向小杨说明，小杨很快就针对他的想法提出了合理的方案，让方经理很是满意。最后，方经理很痛快地订购了整套设备，给小杨带来了不小的收益。
不得不说，小杨是一个销售高手，有着非同一般的敏锐嗅觉能力。在刚进办公大楼的时候，他就通过方经理吩咐秘书特地去接他的小细节里猜出方经理的外向型性格。在与方经理的沟通环节中，他已经判断出方经理是一个外向型的人。于是他顺着方经理的话侃侃而谈，很巧妙地将话题拉到了他所要推销的产品上。并且，他介绍产品时非常的干脆利落，并为方经理提出了合理的方案，顺着这股肯定自信的气势，方经理也不由自主被他的气场所影响，非常痛快的定下了协议。
在“对付”外向型顾客的时候，我们唯一的诡计就是干脆利落一口气将产品的优点迅速地呈现在顾客的眼前，切勿啰唆。我们应该像小杨一样，摸清楚顾客的兴趣和意愿，顺着他们的话题说，并想办法引起他们的关注，巧妙地把自己的产品引到谈话当中，让顾客在不知不觉中被吸引。
105.理性型顾客，要肯定他们的观点
在销售过程中我们会遇到一种这样的顾客。在购买过程中他们始终很冷静，有自己理性的判断。在导购没有给出足够的令人信服的文字、数字、统计、文献或者相关的成功案例前，他是不会下定决心购买的。面对这样的顾客，导购要学会肯定他们的观点。
顾客张先生前一天就到商场咨询了两款变频空调的情况，导购小刘接待了他，并讲解了很多情况，但是最后张先生并没有购买，只是说“我再回家考虑考虑”就把小刘打发了。第二天，张先生再次来到这家商场。
导购小刘：“张先生，您好！昨天您走后我和产品安装部的同事为一位顾客安装了A款变频空调，已经正常运行了，他们家的居住面积也是85平方米，和你家差不多大呢！那位顾客便拆掉了家里的老空调卖给收破烂的人了。”（引出与自己销售业务有关的话题）
顾客张先生：“不瞒老弟说，我家早就想购买A款的变频空调了，可是后来在我同事家发现，他家买的也是A款的变频空调，但是效果却没见多好。”（顾客主动提出对这件事的想法，正中下怀）
导购小刘：“张先生您说得对，买空调就要买合适的，空调是大件的耐用家电产品，购买就得谨慎，大把的银子花出去，一定得见到满意的效果才行。张先生，不知道您研究了没有，A款变频空调为什么在他家不好用？”
张先生：“A款变频空调也好，B款变频空调也罢，都只是一个让生活更舒适的工具，如果这个工具放在不合适的场合，不适合自己家使用，是达不到预期效果的，同事家有160平方米大，房子太大了，空调功率太小了。”（了解到顾客的问题）
导购小刘：“精辟极了！其实就是这样，合适的家电放在合适的应用环境中就是成功，小空调放在大房子里不够用，大空调放在小房子里明显浪费，当然，这台A款的变频空调正适合90平方米左右的房间，放在你家，全家的生活肯定会更加惬意的，您说对不对？”（再一次强调A变频空调的好处，为下面推销做基础）
张先生：“对，但是A款变频空调的价格有一些贵。”
导购小刘：“哦！张先生您不用担心，这是海尔公司最新款的产品，价格比较实在了，此外，您也可以使用分期付款的方式，海尔公司和××银行合作，退出12期免息分期付款优惠呢！”（提出解决顾客价格忧虑的方案）
张先生：“嗯！不错，有分期付款就好了，我最近半年经济比较紧张，孩子刚结完婚，好吧，我们协商分期付款的事情吧！”
作为导购的小刘，已经知道张先生思考缜密，比较理性，虽然再次见到张先生后还是继续推荐A款变频空调，但是小刘从获得满意效果这一令对方关心的话题开始谈起，一开始就吸引了张先生的注意力。在谈话过程中，小刘不断地对张先生的见解表示肯定和赞扬，认同他的感受，从心理上赢得了顾客的好感，此外，小刘也为张先生的资金问题出了很好的主意，谈话进行到这里，我们可以肯定地说小刘已经拿到了通行证，这张订单已经收入囊中。
理性的顾客逻辑性强，好奇心重，遇事喜欢刨根问底，还愿意表达出自己的看法。作为一名卖场的导购就要善于利用这些特点，在销售过程中多同意他们的观点。因为在谈话时，即使是他的一个小小的优点，如果能得到肯定，顾客的内心也会很高兴的，同时对肯定他的人必然产生好感。因此，在谈话中，一定要用心地去找对方的优点，并加以积极的肯定和赞美，这是获得对方好感的一大绝招，此外，在介绍产品时，应该本着实事求是的态度，因为大部分理性思考型的顾客在购买产品前，都会做一个很详细的市场产品调查，他们对将要购买的产品比较了解，因此你的产品介绍不能和他们所认识的知识有太大的出入。
应对理性思考型的顾客，要善于运用这种顾客的逻辑性与判断力强这两项优点，不断肯定他们的观点，从而促进产品成交。
106.果断型顾客，不要与之针锋相对
应对说一不二的果断型顾客，导购要善于运用诱导法将其说服，报价时可以稍微高一些，尽量不要说与这次销售无关的事情。
蒋先生是一位退役军人。他具备典型的军人气质，说一不二，刚正而固执，做什么事都方方正正，干干脆脆。这天，他准备给转正后返回老家的自己添置几件家具，导购李明接待了他。
李明：“蒋先生您好！欢迎光临××家居店，您打算买点什么呢？”
蒋先生（斩钉截铁）：“我想添置两张桌子，一个书柜和几把椅子。”
李明：“呵呵，那我给你推荐一下我们店里这季的几款畅销品吧，保证您满意。”
蒋先生：“恩，你要是推荐得好，我就买。”
蒋先生是一位很果断的顾客，导购李明比较有经验，他用自己的专业知识给蒋先生找了一套很合适的家具。从而保证销售的正常进行。
顾名思义，果断类型的顾客的办事风格是直接、果断，当你听到对方说：“就这样吧，你再给我便宜50块钱，我们就成交。”毫无疑问，他一定属于果断型的顾客。果断型顾客有一个明显的特点，就是对任何事情都很有自信，凡事亲力亲为，不喜欢他人干涉。但是，如果他意识到做某件事是正确的，那他就会比较积极爽快地去做。
在讨价还价的过程中，不要试图与这种类型的顾客闲聊来改善产品销售气氛，因为他们认为讨价还价应该直截了当，任何与这个内容无关的话题均为废话，简直就是在浪费时间，所以你要小心过多的寒暄与过分的热情，他们并不习惯这种方式。果断型的人不会在意对方的感觉，也不会顾及面子，缺乏人情味，只关心交易的进展。当购买产品过程中出现分歧时，他们会毫不犹豫地拒绝你，如果产品购买能够满足对方的需要，他们也会立即做出决定。
在产品销售中与果断型顾客针锋相对显然是不明智的，那样只会把事情变得更糟。通常他们会在某个议题上争论不休，并且一定要分出胜负，价格是最常见的争议焦点，也许你的报价已经低于其他卖场的平均价格，但他们绝不会就此罢手，还会努力地压低价格。当遇到这样的局面时，建议在第一次报价时适当调高价格，增加讨论空间，在正式的讨价还价中做出多次让步，虽然从结果上并没有损失，但你让对方认为他们赢得了这次产品销售。如果在每次交易后对方都有很好的感觉，那么他们就很容易下一次也从你这里购买产品。
在产品销售过程中，如果导购遇到果断型的顾客，就要善于运用诱导法将其说服。比如说，找出这种顾客的弱点，然后再一步步诱导他转移到你的产品推销上来。
107.随和型顾客，不要对其狂轰滥炸
想一想，在生活中，你最喜欢与什么样的人交往？作为导购，你最喜欢与什么类型的顾客打交道？在这两个问题的回答中，“随和型”占了大多数。可是，你真的了解随和型的人的特点吗？。
随和型的顾客性格温和、态度友善，面对向他介绍或者推销产品的导购时，他们往往会比较配合，不会让人难堪。即使产品他们并不需要或并不能达到他们的要求，他们也会容忍地等待导购介绍完，因为他们喜欢规避冲突和不愉快。
在规避冲突的同时，随和型顾客也回避着压力，他们不喜欢被施加压力的感觉，对压力本能地排斥，甚至恐惧。随和型的顾客最大的缺点就是做事缺乏主见，比较消极被动，在购买时总是犹豫不决，很难做出决定。而此时导购如果能够适当给其施加压力，就会迫使他们做出选择。导购若能够利用这一点，适当地给顾客施加一点压力，就会很快促进交易的成功。当然一定要注意施加压力的方式和尺度，比如导购可以以专业自信的言谈给顾客积极诚恳的建议，并多多使用肯定性的语言加以鼓励，促使顾客尽快做出决定。
在一家电脑专卖店，进来一位姓张的顾客，导购员刘芳看到顾客进门，忙走过去介绍起一款品牌笔记本电脑，言辞急切，劝说张先生尽快购买。张先生虽然点头称是，并微笑着倾听刘芳的介绍，却并没有购买的意思。
这时另一名导购王刚经过对他们的观察，发现张先生是一个比较随和的人，却缺乏主见。而刘芳急于推销，显然已经有些让顾客不舒服，激起了张先生的逆反心理，对刘芳表示出不信任，所以即使她再苦口婆心地劝说，张先生也是不会购买的。
于是王刚走上前来，礼貌温和地说：“张先生，既然您暂时决定不了，不如我带您看看其他品牌的电脑，您可以对比一下，想好之后再做决定。”
张先生很高兴地同意了。王刚耐心地带他看了七八款笔记本电脑，并认真地介绍各款产品的特点。在他选出两种之后，又帮他作了详细的比较分析，最终张先生拿定了主意。鉴于王刚专业而周到的服务，张先生对他非常信任，在这次购买电脑之后，又多次前来光顾。
场景中的导购王刚就是摸清楚了顾客的心理，并顺着顾客的特征，对其做了积极的引导，最终促成了交易，并在今后依然得到顾客的信任。随和型的顾客表面上看似温和、性子慢、有耐心，但是其内心也是十分固执的，导购急于把商品推销给他，软磨硬泡，使劲儿将产品往顾客怀里推，会让顾客非常不舒服并且产生怀疑，导购越热情，顾客越拒绝。虽然随和型顾客不会大发脾气，夺门而走，却会坚持拒绝到底。
对于随和型的顾客，狂轰滥炸起不了作用，反而容易引起顾客的反感，因为随和型的顾客害怕受到压力，不喜欢受到别人的强迫。说服这样的顾客最好的办法就是消除顾客的疑虑，用真诚来给顾客制造压力，攻破顾客的心理防线，使顾客没有拒绝的理由，最终水到渠成地促成交易。
108.稳重型顾客，要小心谨慎博取信任
与个性稳重的顾客商谈时，如果你的性子比较急，可能会感到焦虑，这样对销售工作有害无益。面对这样的顾客，你需要小心谨慎，无论如何都要配合对方，以博取他们的信任。
导购：“您是否已经清楚地了解了我推荐给您的这种产品的特征？由于我是第一次向您推荐这种产品，所以我怕自己说得不够清楚。”
顾客：“我还需要一些时间考虑。”
导购：“是吗？我想也不宜现在就做决定，最好经过深思熟虑再说。还有，我帮您汇集了一些资料，不晓得对您是否有用。”
顾客：“是什么？”
导购：“是100家上市公司5年内事务用品经费的统计数字。”
