玛丽平静地说：“我想，如果你们每年都来这里的话，就应该在这里有一套属于自己的大房子。你想想，每次来到这里，就好像回到了自己的家一样，那是多么舒服啊。更重要的是，这样还可以大大提高你们的生活质量。”玛丽说。
“我也是这样想的。”这对夫妇几乎同时说出了这句话。
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魔术表现的尽是悖于常理、超出常规的现象，如绑住双手穿铁棍这个魔术节目。表演开始时，魔术师让观众捆绑住他的双手。在试穿铁棍时，魔术师先做出几次不能成功的动作，让观众从常理上去相信无法穿越的事实。这些都是魔术师为了营造现场的紧张气氛，为后面的表演所作的铺垫。销售时如果能借用魔术师制造气氛的技巧，往往能收到良好的效果。
案例中的那对夫妇虽然很满意那套房子，但他们一开始并没有购买的意思。假如玛丽只是将自己的名片给他们，可能就不会让他们产生购买的意向。在这种情况下，玛丽采取的方法很简单，以自己的言行举止重新制造气氛。使用这种销售技巧，需要销售员具备很高的情商，即说话具有感染力，对环境有极强的控制能力，并且能够灵活地加以变换。
优秀的销售人员要能控制现场，时刻让自己与顾客之间的气氛达到融洽，进而达到与顾客的心心相通，才可以在和谐的洽谈气氛中促成销售。
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利用气氛的营造去影响客户购买，你需要掌握以下几点：
——察言观色，洞察客户的心理需求。
——大胆向客户提出邀请。
——尽力争取与客户谈话的时间。
——把客户购买产品后所能获得利益和享受放大化，并加以渲染，但不要夸张。
第十一回 心理攻坚要有计——销售中的心理策略
满足心理，给客户上帝般的感觉
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产品介绍都很详尽，客户的需求也能满足，为什么客户还是不签单呢？
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张彤和孟凡是同一家公司的销售员，两人销售同一种产品，而且恰巧同时面对一个客户销售。张彤销售时一直很专业地介绍自己的产品，却无法被客户喜欢和接受；而孟凡大部分时间在与客户闲聊，并不时向客户请教一些问题，适当地表示感谢，对产品的介绍仅仅是一带而过，结果是孟凡当场成交。
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威廉·詹姆士说过：“人类本质中最热切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。”因为渴求别人的重视，是人类的一种本能和欲望。渴望被人重视，这是一种很普遍的、人人都有的心理需求。在推销活动中，客户真正需要的并不仅仅是商品本身，更重要的是一种心理上的满足感。
客户选择购买的主要原因，从心理学的角度分析，是希望通过购买商品和服务而得到解决问题的方案及获得一种愉快的感觉，从而获得心理上的满足。当在生存性消费需要得到满足之后，客户更加希望能够通过自己的消费得到社会的承认和重视。敏锐的销售员应该意识到，顾客的这种心理需求正好给销售员推销自己的商品带来了一个很好的突破口。真诚地尊重客户，给他们满足感，是打开对方心门的金钥匙。
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如何给客户制造上帝般的感觉？你需要把握以下几点：
——让客户感受到自己的重要，说一些赞美客户的话，但要真诚。
——对给客户一些关心和理解。
——适度地说一些反面的话来刺激客户的自尊心，从而引发他的被重视感的行为。
——向客户请教一些和产品有关的问题。
互惠心理，先付出一点让客户产生亏欠感
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客户似乎有心事，对你的产品介绍没有表现出热情和兴趣，该怎么办？
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约翰任职于一家大型机械制造公司。有一次，他被指定向一家大公司销售产品。经过调查，约翰了解到，只有这个公司的总经理才有大宗物品的采购权。于是，约翰决定前去拜访他。
当约翰被领进总经理办公室时，有位年轻的女子从门外探头告诉总经理，她今天没弄到邮票。
总经理对约翰解释说：“我在替我那10岁的儿子收集邮票。”
约翰说明了来意，并开始介绍产品。但那位总经理却显得心不在焉，他言辞闪烁，根本无心向约翰购买产品。就这样，约翰的第一次造访失败了。
该怎样说服那位总经理呢？约翰绞尽脑汁，突然，他想起了那位年轻女子的话。正巧，约翰的妻子在银行业务部工作，她收集了许多邮票，那些邮票是从五湖四海的来信上剪下来的，一般人很难弄到。
第二天下午，约翰又去拜访那位总经理。约翰对传话人说：“请转告你们的总经理，我为他儿子弄到了一些邮票。”
总经理满脸堆笑地接见了约翰，他一边翻弄那些邮票，一边不断地说：“我的乔治一定喜欢这张，看这张，这是珍品！”
总经理还兴致勃勃地拿出儿子的照片来，他们谈了差不多半个小时的邮票。
在接下来的一个小时里，总经理主动把公司的采购要求向约翰和盘托出，最后向约翰购买了五件大型机械产品。
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中国人有一句古话：“来而不往非礼也。”当人们得到了他人的某些好处，他就会想用另一种好处来报答他，或者做出某些退让，这样才会皆大欢喜，倍感心安。在这样的心理压力作用下，很少人能够无动于衷，这就是互惠原则的巨大影响。
案例中约翰第一次的失败是因为没有意识到总经理当时最需要的东西，还是一味介绍自己的产品，总经理此时根本无心听他的话，最终也是闪烁其词，无疾而终。而后来约翰利用自己妻子的关系帮助那位总经理为其儿子找到渴望得到的邮票。这时，总经理基于约翰的这点小恩惠，自己的需求得到了满足后，自然就主动提出与约翰达到了交易。
为什么互惠原理有如此威力？因为在礼尚往来的传统思想的影响下，大都有一种不愿负债的心理。一旦受惠于人，心里会有一种压力，让人迫不及待想要卸下，这时就会痛痛快快地给出比我们所得要多得多的回报，以使自己得到心理重压下的解脱。把互惠影响运用到销售之中，会产生非常好的效果。想要获得什么样的回报，往往不在于别人想要给你什么，而是你曾经给了别人什么。当你实实在在地为别人做了一些事情，给他带去了一些好处，别人就会想方设法地来报答你为其所做的一切。这是典型有效的利用互惠原理进行的销售策略。
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怎样利用好互惠心理说服客户呢？你需要注意以下几点：
——注意细节，了解客户的困惑或其他需要。
——不要把你的付出当做谈判的条件。
——如果客户拒绝你的礼物或帮助，最好的方法是继续坚持下去。
利用逆反心理，解除客户的自我防卫
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客户总是觉得你说的都是假的，你越是夸产品好，客户越是觉得产品有问题，怎样才能避免这种情况呢？
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美国商人艾弗森专门经营卷烟。但这位商人运气不好，几年来商品一直乏人问津，很快濒临破产。万般无奈之下，艾弗森最后决定改变经营方法。
艾弗森在商店门口画了一幅大广告：“请不要购买本店生产的卷烟，据估计，这种香烟的尼古丁、焦油含量比其他店的产品高1％。”另用红色大字标明：“有人曾因吸了此烟而死亡。”这一别具一格的广告立即引起了当地电视台的注意，通过新闻节目的宣传，这家商店立即声名鹊起，远近驰名。一些消费者特地从外地来此买这种卷烟，称“买包试试，看死不死人！”还有些人认为，抽这种烟能显示自己的男子汉气概。
艾弗森的卷烟店因此生意日渐兴隆，最终成为拥有5个分厂、14个分店的连锁商店。
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逆反是几乎人人都有的行为反应，只是程度不同而已。逆反行为看起来像是一种恶意的抵触，但从心理学角度来说，逆反行为并不是有意识的反应，大多数情况下都是客户下意识的自我防卫。逆反行为很少因为某人有意反对而发生，它的产生机制是人们需要感受到自我价值的存在。大多数的人通过对他人的反对来显得自己很聪明，希望因此受到尊敬。
在销售过程中，当客户发生习惯性的逆反行为时，你不能直接跟客户说：“别这么做！”而应当认识到，客户不自觉的逆反心理实际上是源于人们天生对“掏自己口袋”的人抱有谨慎且怀疑的态度。这种谨慎孕育着抵制情绪，越是谨慎的消费者，就越容易产生逆反行为。而销售员必须尊重客户的逆反心理，还应懂得在销售中充分利用消费者的逆反本能，达到促进销售的目的。
艾弗森正是巧妙地利用了消费者的逆反心理，表面上是自揭家丑，故意道出商品的问题，实际上是通过激发客户的好奇心，利有客户的逆反心理，顺利销售产品。
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如何有效消除客户的逆反心理呢？你需要掌握以下几点：
——多提问题少做陈述。
——以信誉消除客户的抵触心理。
——在销售的过程中，设身处地地站在对方的立场上，提出诸如“我来得不巧吧？”“打搅你了吗？”“你的老板对建议价格有些担心吧？”之类的问题，对方能感受到你确实是为他着想，就很容易消除顾虑。
制造“失落感”，让顾客产生购买冲动
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让客户下决心购买真是太难了，有什么好的办法能让客户有购买的冲动呢？
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销售员陈芳一直推销价格相当高的艺术品，业绩惊人。一次，她向一个客户推销一件价格不菲的艺术品，客户难以做出抉择，久久不能下定决心购买。于是，陈芳便对他说：“这件艺术品很珍贵，我不想让它落到附庸风雅、不懂装懂的人手里。对那些只有一堆钞票的人，我根本不感兴趣。只有那些真正有品味、热爱艺术、懂得欣赏的人，才有资格拥有这么出色的艺术珍品。我想……”没等陈芳的话说完，客户便打断说：“我也是非常喜欢这件艺术品，就是觉得价格高了点，但是艺术嘛，不能以金钱来衡量的，我买下了。”
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在销售中，让客户下定决心购买，是最困难的一件事情。半路离开销售这一行的人，十有八九是因为始终未能掌握好促使对方下决心掏钱的功夫。在销售术语中，这就是所谓的“促成”关。有句话说得好，“穷寇莫追”，通俗点讲就是：“兔子急了也会咬人。”在对方仍有一定实力时，逼得太急，只会引起对方全力反扑，危及自己。因此，高明的军事家会使对手消耗实力，丧失警惕，松懈斗志，然后一举擒住对手。以“纵”的方法，更顺利地达到“擒”的目的，效果自然极佳，但若没有绝对取胜的把握，绝不能纵敌。
人和电脑不同，人是由感情支配的，一般人在作出某种决定前，会再三考虑，犹豫不决。尤其是如果这个决定需要掏腰包，他更是踌躇再三。这种时候，就要其他人给他提供足够的信息，促使其下决心，销售员就要充当这样的角色。要想顺利成交还需要销售员积极促成。不过，人都有自尊心，不喜欢被别人逼，不愿意“迫不得已”就范，“欲擒故纵”，就是针对这种心理设计的。
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如何给客户制造失落感呢？你需要把握以下几点：
——不要急于让客户下决心购买，先把产品的价值告诉给客户就可以。
——最好是在有第三人在场的情况下向客户推销产品。
——不让客户的拒绝说出口，先告诉客户不必急着购买。
制造价值悬念，激发客户的好奇心
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客户需求已经确定了，但是怎么也不能让客户对产品进行进一步的了解，客户似乎对产品还不感兴趣，该怎么办？
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刘远是一个产品推销员，一次，他打电话给客户李总推销产品。
刘远：“喂，您好，请问李总在吗？”
客户：“我就是。”
刘远：“李总，我是致远公司的小刘，您最近来信询问AH型产品，我很高兴能为您介绍我们的产品，以及对您的公司将有何帮助。请问您现在方便谈话吗？”
客户：“可以，你就说吧。”
刘远：“李总，能否先请您告诉我，现在贵公司AD型产品情形如何，还有您为什么想要了解我们的产品？”
客户：“我们让员工自己操作AD型机器，老是搞得一团糟，许多机器都损坏了。所以我想了解一下AH型产品的厂商……”
刘远：“李总，我们绝对可以让贵公司所有员工都感到满意，而且提供安装维修服务。不过，我可不可以提个建议？”
客户：“当然。”
刘远：“如果您方便的话，我亲自去拜访，跟您详细解说。您可以对我们公司和我们的产品有更清楚的了解，这在电话里不容易说清楚。您觉得这样如何？如果可以的话，我等一下就过去拜访，或是明天，看您什么时候方便呢？”
客户：“我看明天下午3点好了。”
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案例中，刘远以提出建议的方式透露出产品的价值但有所保留，这就让客户想进一步了解产品到底有哪些价值，客户的好奇心就这样被激发起来了，刘远也获得了与客户面谈的机会，为成交加大了可能性。
