那位负责人点了点头。赵中又微笑着说：“洁神就是一种很好的清洗剂，可以迅速地清洗地面。”同时拿出样品，“您看，现在向地板上喷洒一点清洗剂，然后用拖把一拖，就干干净净了。”
他向地板上的污迹处喷洒了一点清洗剂。清洗剂渗透到污垢中，需要几分钟时间。为了不使顾客觉得等待时间过长，他继续介绍产品的性能以转移顾客的注意力。“洁神清洗剂还可以清洗墙壁、办公桌椅、走廊等处的污迹。与同类产品相比，洁神清洗剂还可以根据污垢程度的不同，适当地加水稀释，它既经济方便，又不腐蚀、破坏地板、门窗等。您看，”他伸出手指蘸了一点清洗剂，“连人的皮肤也不会伤害。”
说完，销售人员指着刚才使用过清洗剂的地方说：“就这一会儿的工夫，您看清洗剂已经浸透到地面的污物中，污物已经浮起，用湿布一擦就很干净了。”随后拿出一块布将地板擦干，“您看，多干净！”
接着，他又掏出白手绢再擦一下清洗干净的地方：“看，白手绢一尘不染。”然后，再用白手绢在未清洗的地方一擦，说：“您看，没清洗的地方非常脏。”
3分钟经典解析
心理学上有个概念叫“剧场效应”，人在剧场看电影或看戏时，感情与意识容易被带入剧情之中；另外，观众也互相感染，也会使彼此感情趋于相对一致。因而，一些成功的销售员把“剧场效应”运用到销售活动中，同样取得了较好的效果。
这个故事中的清洗剂销售员，面对顾客对产品不熟悉的情况，没有单纯地采用“说”的销售方法，而是一边为顾客演示产品一边解说产品的各种性能，把产品的性能充分展示给潜在客户，当顾客感知到这确实是一种好产品时，生意就得以成交了。
当众进行产品演示，边演示边解说，营造了一种情景氛围，直接作用于潜在顾客的感性思维，让那些本来对该产品有反对意见的人和拒绝该产品的人在感性思维的影响下，做出购买的决策。
3分钟静心铭记
向客户演示产品时，你需要注意以下几点：
——要确定客户有这个需求。
——向客户征得同意之后再演示。
——在演示过程中，要加以详细的解说。
让客户在回忆中被催眠
1分钟问题导入
客户只是随便看看，没有强烈的需求，有什么方法能说服客户购买产品呢？
3分钟案例阅读
销售员黄羽正在向顾客推销滑雪板。
黄羽：“你还记得你第一次买自行车的情景吗？”
顾客：“当然啦！那是我8岁时我爷爷给我的春节礼物，那是一辆红色的自行车，我骑着它转了好几个小时。那天晚上我是那样激动，怎么也睡不着。”
黄羽：“太棒了，那确实令人激动。我想如果你有这个新的滑雪板，你会有同样的感受。它可以带着你找到以往的快乐。”
顾客：“也可以，买一个回顾一下吧！”
3分钟经典解析
让顾客回忆“以前的好时光”，再把这种感觉与你的产品联系在一起，是促使他购买你的产品的好方法。进入愉快心境的人，心情更开放、更愿意消费，也更乐意通过小小的放纵来满足自己。
这种方式是把积极的形象与你的产品联结在一起的一个好方法。有时，我们也可以运用负面的形象来推动他人购买。比如说你想推销“家庭保安系统”时，你可以提醒顾客过去那种没有贼的放心的感觉：
“还记得以前么，你可以整天不关门，钥匙就放在门前垫子下，大热天开着门睡觉也没什么可怕的。”
当他回忆这段美好时刻的那份安全感时，你可以让他知道现在要怎么做才能重温那种感觉。也就是把你的产品与这份安全感联结起来。
当人们开始回忆往事时，很容易进入一种入神的状态，这时他们感情比较冲动，也易被影响。成功的销售人员、政治家与宗教领袖都擅长引导人们回忆往事，同时把自己的一些想法糅合到这些回忆中。
3分钟静心铭记
想让客户在回忆中被催眠，你需要注意以下几点：
——提前设定好问题，将客户引入回忆过程。
——你的问题一定要和你的产品有关系，但不要过于明显，以免被客户发现。
——对客户的回忆进行一下渲染，让客户的感觉放大化。
利用重复定律，加强催眠的效果
1分钟问题导入
向客户介绍产品时，总是不知不觉地偏离主题，让客户觉得不能满足他的需要，怎么改变这种情况呢？
3分钟案例阅读
一天，相机销售员陈泰接待了一个顾客。
陈泰：“嗯，这么说，你决定购买一辆汽车啦？”
顾客：“是，不过一定要自动档的。我想把它作为礼物送给女儿，她喜欢简单易操作的车子，所以一定要容易使用的。”（特定需求）
陈泰：“容易使用——好的。那您的预算大概是多少呢？”
顾客：“12万元左右吧。”
陈泰：“好的。我觉得这款汽车挺符合您的要求的，目前特价只要10万元，这是在您预算范围内最容易使用的完全自动档的车子。您女儿所要做的只是用钥匙把车子启动，然后踩上油门，把好方向盘就可以了，就这么简单。”
顾客：“就这么简单？”
陈泰：“就这么简单！它是全自动档的，使用起来很简单。我再给您推荐一款车载导航仪吧，这样您的女儿在驾驶这辆汽车时就能很容易地到达人和她想去的地方。您打算今天就买吗？”
顾客：“现在就能把车开走吗？”
陈泰：“当然。”
顾客：“好吧，就再带上一个车载导航仪吧。”
3分钟经典解析
销售人员陈泰听到顾客的特定需求是一辆操作简单的自动档汽车。于是他就为顾客描绘了一幅如何轻松驾驶本汽车的情景，并将对方的特定需求重复了三次。通过不断重复“自动”和“使用简单”这类词语，销售人员确保了顾客能记住那些最重要的几点。
当顾客提出的需求十分明确时，销售人员可以使用重复定律，即在倾听了顾客的需求后，不时重复其特定需求。
销售人员在进行销售时，应围绕顾客的特定需求，进行有针对性的解说，并通过不断重复顾客的特定需求，来强化顾客的需求意识。
3分钟静心铭记
想要让客户被催眠，你需要牢记：
——先弄清客户的特定需求，在有针对性地进行解说。
——解说过程中要不断重复客户的需求，让客户感觉到自己的需求能够得到满足。
——最好一边演示，一般向客户解说。
“请君动手”——让顾客亲自体验
1分钟问题导入
无论怎么介绍，客户依然不能了解产品的功效，怎么改变这种状况呢？
3分钟案例阅读
某大型商场二层的家电卖场最近销售国外某品牌的超豪华纪念版冰柜，生意非常火暴，但两个个月前的情形却截然相反。刚进货时，由于这种纪念版电冰箱用料考究，设计理念前卫，采用了最先进的加工技术，手感也特别的好，所以价格特别高，因此家电卖场一直将其放在玻璃柜台里面。为了确保高档电冰柜不被顾客弄脏、弄坏，该商场与众多大商场一样，在柜台上竖了一块“贵重商品，请勿动手”的牌子。由于顾客不知道这种冰柜的质地和做工到底有多好，而只知道价格高得出奇，因此一个月最多只能卖出一两台。
后来家用电器部门经理出了主意：把“请勿动手”的牌子撤掉，换上“请君动手”的牌子。即反其道而行之，让顾客触摸这款进口的高档冰箱，亲自体会它巧夺天工的做工和卓尔不凡的品质。
该商场这一与众不同的举措招来了很多顾客，他们争着用手去触摸这款高价的冰箱，确实感到它质量好、手感好。在换上“请君动手”的牌子的当天，虽然触摸这款高档冰柜的双手比以前多了几百倍，但是当天就卖出了12台冰柜，一天的销售量竟高达以前几个月的销售量。
3分钟经典解析
市场上很多日用消费品，尤其是小型家电商品，很多销售公司都采用“封闭”买卖方式，商品靠营业员一件一件递到顾客手中，顾客感觉不方便。而作为更富有创新和注重顾客体验的卖场，所有的商品都会实行敞开式货架陈列。走到大型家电面前，驻足摸摸看看，随心所欲；来到小型家电面前，拿一件样品在手中比试，尽兴摆弄。在敞开式的货架上，陈列着琳琅满目小商品。顾客悠悠挑选，有一种“零距离”的欣喜，没有一点“抢、逼、围”的尴尬和局促感。在这样的环境里购物，会令人更加惬意。正如演习中的商场二层家电卖场，竖着“贵重商品，请勿动手”的牌子，即使高档冰柜虽然做工一流，设计理念前卫，质量很好，却依旧鲜有人问津。而当商场打开“顾客体验”的大门，把“请勿动手”改成“请君动手”之后，一天的销售量却是以前几个月的销售量总和，这充分说明了“顾客体验”的重要性。
因此，销售人员应该在销售过程中尽量让顾客亲自体验一下，让顾客充分了解产品的功能，从而提升顾客的购买欲望，让顾客主动成交。
3分钟静心铭记
让客户亲自体验产品的功效时，你需要注意以下几点：
——先让客户了解产品的功效。
——为客户演示一遍之后再让客户亲自体验。
——在客户体验过程中，进行进一步的讲解，将产品的功效清晰化。
——为客户构造一幅成交以后的画面。
用心理暗示催眠客户
1分钟问题导入
拜访了客户很多次，但是客户就是不肯购买，认识不到产品的重要性，该怎么办呢？
3分钟案例阅读
彼得想销售一套可供30层办公大楼用的中央空调设备，他进行了很多努力，与一家公司的董事会周旋了很长时间，仍然没有结果。一天，该公司董事会通知彼得，要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况，最终由董事会讨论和决定。在此之前，彼得已向他们介绍过多次。这天，在董事会上，他把以前讲过很多次的话又重复了一遍。但在场的董事仍提出了一连串问题刁难他，这让他有些措手不及。
面对这种情形，彼得心急如焚，眼看着几个月来的辛苦和努力将要付诸东流，他变得焦虑起来。
在董事们进行讨论的时候，他环视了一下房间，突然眼睛一亮，心生一计。在随后的董事提问阶段，他没有直接回答董事的问题，而是很自然地换了一个话题，说：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”说着掏出手帕，认真地擦着脑门上的汗珠，这个动作马上引起了在场的全体董事的条件反射，他们很多人顿时觉得闷热难熬，纷纷脱下外衣，还不停地用手帕擦脸，有的抱怨说：“怎么搞的？天气这么热，这房子还不安空调，闷死人啦！”这时，彼得心里暗暗高兴，觉得时机已到，接着说：
“各位董事，我想贵公司是不想看到来公司洽谈业务的客人热成像我这个样子的，是吗？如果贵公司安装了空调，它可以为来贵公司洽谈业务的客人带来一个舒适愉快的感觉，这样一定可以成交更多的业务。而假如贵公司所有的员工都因为没有空调而感觉天气闷热，穿着不整齐，这可能会影响贵公司的形象，使客人对贵公司产生不好的感觉，您说这样合适吗？”
听完彼得的这番话，董事们连连点头，董事长也觉得有道理，最后，这笔大生意终于成交了。
3分钟经典解析
案例中，空调推销员彼得为拿下一座30层办公大楼的中央空调设备的项目进行了很多努力，可依然没有结果。
焦急让彼得倍感燥热，当他环视房间时，突然来了灵感：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”这句话转移了话题，他的暗示让客户的右脑感知到天气确实很热，使客户的思维从刚才的理性逐渐转移到右脑的感性。达到这个目的后，接下来彼得一番有理有据的分析让客户觉得确实如此，于是在右脑的作用下做出了购买的决策。在这个故事中，对成功销售起关键作用的显然是彼得及时抓住了所处环境的特点，利用了心理暗示的作用，让客户觉得确实如此，化被动为主动，达到了销售的目的。我们在销售中也要学习采用暗示的方式将客户催眠。
暗示是人类最简单、最典型的条件反射。将暗示引入销售的过程中，会让销售取得更好的效果。
3分钟静心铭记
用心理暗示催眠客户时，你需要注意以下几点：
——要抓住环境的特点，利用环境的优势。
——你的暗示要符合常理，有可信性。
——善于举一反三，以理服人。
控制现场，用气氛促进成交
1分钟问题导入
客户对产品有兴趣，但是需求并不明确，如何能留住客户并说服其购买呢？
3分钟案例阅读
一天，玛丽正在一处新转到她名下的大房子里参观，有一对看房子的夫妇正要离开。
玛丽热情地和他们交谈了几分钟，就见男客人掏出名片递给玛丽，说：“认识你很高兴，这是我的名片，希望以后常联系。”
玛丽刚想掏名片给他们，但猛地停住了，她对他们说：“我有个好主意，既然我们谈得如此投机，为何不到我的办公室好好聊聊呢？我的办公室就在附近。”
玛丽诚恳热情地注视着这对夫妇，向他们发出了无声的邀请。在这样温暖亲切的气氛下，这对夫妇不自觉地点了点头。玛丽回应他们一个温和的微笑：“我们待会儿办公室见！”
玛丽的两个同事早已坐在车上等她，玛丽就给他们讲了刚才的事情果然还没等玛丽的车子停稳，他们就发现那对夫妇开着车来了。
在玛丽的办公室内，玛丽告诉他们：“老实说，这套房子在别的经纪人名下有半年了，今天才刚刚转到我的名下。房主急等用钱，现在降价出售，我想应该很快就会成交。”
接着玛丽问女客人：“您先生是做什么的？他一定很辛苦吧？”
女客人回答：“他在股票公司做事，非常辛苦。我希望他能够好好休息、多多放松，这也是我们每年都到佛罗里达旅游的原因。”
