尊重客户，使客户在需要获得尊重时得到满足，这对你来说是有好处的。一个受人尊重、或者为别人所尊重的人，会竭力保持自尊。他会受到“尊重”的束缚而不能去做不受人尊重的事情。本来有些事是他想做的，在某些情况下，因为你非常尊重他，以至于你提出的某些本来他可以拒绝的要求，他为了受到你的尊重而不得不接受。
中国某个企业为了引进一套先进的技术设备而同时与几家外国公司洽谈，其中有一家公司是国际上著名的公司。中方在与这家国际上著名的公司洽谈时，向对方说：贵公司在国际上的知名度很高，我们很信得过你们，也很想与你们做成这笔交易。但令人遗憾的是贵公司在谈判中提出的交易条件与其他几家相比，实在不具备竞争力，看来我们只好找其他公司了。，这笔交易本身做成与否不是什么大问题，关键是，对贵方来讲，在声誉上的损失可是大事。请诸位考虑一下，以贵公司的实力和在全世界所享有的声誉，居然在这笔交易中败于其他无名的公司，其影响和后果是可想而知的。
中方的这番话非常敬重对方，并从对方角度指出了其目前行为的后果。最后，该公司权衡再三，为了维护其企业的声誉和受人尊重而大幅度地降低了交易条件。
一般情况下，如果双方关系比较密切友好，而交易内容又比较重要，可以在洽谈之前或谈判过程中，最好是在谈判结束之后，由本方的高级主管出面，会见一下对方的洽谈人员，以示礼遇，这样做比较得体、合适。
有一次，我国某个公司对几家卖主中的一家说：在这几家卖主中，我们还是比较看重贵公司的。虽然在企业名气等方面，你们比不上其他几家，但我方主要看交易条件如何。我方认为，对贵方来讲，从本笔交易中获利多少可能并不是太重要的事，最为重要的是声誉。如果贵方能击败其他几家卖主而与我们做成这笔交易，对提高贵方企业的声誉和知名度显然是意义重大而深远的。因此，我们希望贵方在交易条件上再努力一番，以使你们更有竞争力。这家企业的谈判代表听了中方的一番劝言，觉得中方很尊重他们，同时也觉得能通过这笔交易提高本企业的声誉确实是不可多得的机会，故大幅度地作了让步。
从上述例子中可以看到，尊重对方，往往可以受益匪浅。
学会尊重客户
几年前，乔从一个到他的车行来买车的人那儿学到一招。乔花了近半小时才让他下定决心买车。乔所做的一切都不过是为了让他走进自己的办公室，签下一纸合约。
当他们向办公室走去时，那人开始向乔提起他的儿子考进一所有名的大学。那人十分自豪地说：“乔，我儿子要当医生了！”
“那太棒了”，乔说。乔一边打开办公室的门，一边看那些正在“演戏”的营销员们。
“乔，我孩子很聪明吧？”那人继续说，“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明”。
“成绩非常不错吧？”乔说，仍然望着门外的人。
“在他们班最棒”，那人又说。
“那他高中毕业后打算做什么？”乔问道。
“我告诉过你的，乔，他考上了最好的大学学医。”
“那太好了。”乔说。
突然地，那人看着乔，意识到乔太忽视他所讲的话。
“嗯，乔”，那人蓦地说了一句。“我该走了”，就这样那买车的人走了。
下班后，乔回到家后回想今天一天的工作情况，分析他所做成的交易和他失去的交易，乔开始考虑白天见到的那人。
第二天上午，乔给那人的办公室打个电话说：“我是乔·吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以卖给您。”
“哦，世界上最伟大的营销员先生”，那人说，“我想让你知道的是，我已经从别人那里买了车。”
“是吗？”乔说。
“是的，我从那个欣赏、赞赏我的人那里买的。当我提起我对我的儿子有多骄傲时，他是那么认真地听。”
随后那人沉默了一会儿，又说：“乔，你并没有听我说话，对你来说，我儿子成不成为医生并不重要。好，现在让我告诉你，你这个笨蛋，当别人跟你讲他的喜恶时，你得听着，而且必须全神贯注地听。”
顿时，乔明白了他当时所做的事情。乔此时才意识到自己犯了个多么大的错误。
“先生，如果那就是您没从我这儿买车的原因”，乔说，“那确实是该死的不错的理由。如果换我，我也不会从那些不认真听我说话的人那里买东西。对不起先生，现在我希望您能知道我是怎么想的。”
“你怎么想？”那人问道。
“我认为您很伟大。我觉得您送儿子上大学是十分明智的。我敢打赌，您儿子一定会成为世上最出色的医生。我很抱歉让您觉得我无用，但是您能给我一个赎罪的机会吗？”
“什么机会，乔？”
“有一天，如果您能再来，我一定会向您证明我是一个忠实的听众，我会很乐意那么做。当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。”
3年后，那人又来了，乔卖给他一辆车。他不仅买了一辆车，而且也介绍了他许多的同事来买车。后来，乔还卖了一辆车给他的儿子——吉米医生。
是他给了乔一个极好的教训，从那时起，乔从未在客户讲话时分心。毕竟，上帝赐予我们能听人讲话的能力，我们必须充分利用。
从那以后，每个进入店内的客户，乔都要问问他们是做什么的，家里人怎么样等等。然后乔再认真地聆听他们讲的每一句话。大家都喜欢这样，因为那会给他们一种被尊重的感觉。
解说：乔不愧是一优秀的营销员。因为他善于从失败中汲取教训。而且把这个教训铭记在心。因为这个教训太深刻了。一份即将成功的合约就在他漫不经心时消失了。从这时起。乔开始走上了成功之路。
重视老客户
如果仔细分析和观察，不难发现这样一个原则：即80％的生意是同20％的客户成交的。因为作为一个满意的客户再次光临公司，这种现象在营销员工作中比比皆是，这说明老客户已经对你相当的信任，有新业务仍然愿意照顾老关系一样，老客户是营销员最好的服务对象。纽约21世纪房地产公司的经纪人亨特先生，在他每年上千万美元的佣金中，大约三分之一来自老客户，而他所做的工作仅是定期拜访这些曾经向他购屋的老主顾，逢年过节送上一些礼物，从而随时掌握他们购房或售房的信息。
纽约人寿保险公司的麦克在最初从事保险推销工作时，就下定决心每年都要拜访一下他的每一位老客户，而这就是他所要做的。因此，当麦克向一名大学生推销价值10000美元的人寿保险时，便与他签订了终身服务合同。
这名学生毕业之后，进入了服务行业工作，麦克又向他售出了价值10000美元的保险。后来，这名学生又转到别的地方工作，他到哪里都是一样的。麦克每年至少跟他联系一次，即使他不再从麦克这里买保险，他仍然是麦克毕生的一位客户。只要他还可能购买保险，麦克就必须不辞辛劳地为他提供服务。
有一次，这名学生参加了一个鸡尾酒会。有一位客人突然痉挛，这个学生由于学过一点护理常识，因而自告奋勇，救了这位客人一命。而这个不幸的客人恰是一位百万富翁，于是便请这名学生去他公司工作。
几年之后，这位百万富翁准备贷一大笔钱用于房地产投资。他问这位小伙子，“你认识一些与大保险公司有关系的人吗？我想贷点钱。”
这位小伙子一下子想起了麦克，便打电话问他，“麦克，我知道你的保险生意很大，能否帮我老板一下。”
“有什么麻烦吗？”麦克问。
“他想贷2000万美元用于房地产投资，你能帮他？”
“可以。”
“顺便说一下，麦克，”他补充，“我的老板不希望任何本地人知道他的这一行动，这也正是他中意你的原因，记住，保守秘密。”
“这我懂，这是我工作的一贯原则。”麦克解释说。
在他们挂断电话之后，麦克给一些保险公司打了几个电话，安排其中一家保险公司与这位商人会面，不久以后，那位老板邀请麦克去他的一艘游艇参观，那天下午，麦克向他卖出了价值2000万美元的保险。这是麦克曾经做过的最大一笔生意。
解说：重视老客户，使客户在和营销员交往过程中认识到该公司很讲信誉、守信用。
其实，客户无论大小，都应一视同仁。每一位客户都值得你去尽心地为他们服务。只要你坚持这样做，你就会获得客户的信任。那么客户对你的回报即是丰厚的利润。
记住客户的姓名
记住客户的名字，就如同尊重他本人一样。
钢铁大王卡耐基小的时候养了一群兔子，找寻青草喂兔子成为他每日固定的工作。卡耐基年幼时家中并不富裕，他还要帮着母亲做其他的杂事。有时候，卡耐基实在没有充裕的时间找到兔子最喜欢吃的青草。于时，卡耐基想出了一个方法：他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子，然后就用小朋友的名字给这些兔子命名，小朋友有了自己名字的兔子后，都会迫不及待地送最好的青草给自己同名的兔子吃。
古时候有一位聪明的堡主，想要整修他的城堡，但由于当时的各项物质资源相当匮乏，很难买到所需的材料，聪明的堡主颁发了一个指令，凡是能提供对整修城堡有用的东西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圆柱和磐石上。指令颁发不久，大树、花卉、怪石……都有人络绎不绝地捐出。
一般人都不善于牢记别人的姓名，他们辩解的理由是因为工作太忙，没有心思记这些琐事。可是，要使别人对你产生好感，最简单也是最重要的方法，就是牢记他们的姓名，让他们产生自己被重视的感觉。
因此，只要你想记住对方姓名，就一定能够清楚地牢记它。通常，我们都是因为不愿意记住别人的姓名，才使得它不在脑海里留下印象。
假如你想记住别人的姓名，就应该明确地知道对方的姓名。
一般的情况下，对方介绍姓名时，通常不是很快地带过去，就是随随便便说得不清楚，遇到这种情况，你一定要再次询问对方。如果对方递给你名片，你也要仔细看看，遇到不会发音的字，要赶快询问。不用担心他会生气。相反地，这样做还可以增多谈话的机会，借此增进友谊。当别人告诉你姓名后，你要马上在心里反复地吟着，这样自然可在脑海中留下记忆。当你经由介绍而认识他人，或是收到对方名片时，回家后应该马上在名片后注明他的特征，这对你牢记他人的姓名有很大的帮助。此外，你还可以把他的姓名和其他相关的事务加以联想，这样做也会在你的脑海里留下特别的印象；尤其是把他的姓名和特点联想在一起。
有一次，某汽车公司董事长张先生参加一位美国人G先生举办的宴会。
宴会刚开始不久，G先生就挽着张先生的手走到会场中央，大地宣布说：“各位先生、各位女士，我要向各位介绍一位朋友。这位张先生和我只见过一次面，今天是第二次，但他却一见面就能叫得出我的全名来，真是太令我感动了……”
做家庭访问营销员尤其必须具备这种本事。第二次以后的追踪拜访必须注意下面两件事：
第一，不要光按门铃或是问：“请问有人在吗？”当你听见房间里面有人回应时，要主动地说：“××先生在吗？我是前天来拜访过的×××。”说话的时候一定要清楚地指出对方的名字。
但是，第一次拜访的时候，不适宜在门口直称对方的名字。这样虽然可以消除对方的疑虑，但是对方一开门却发现你只是个陌生人，心中一定会有上当的感觉而心生反感。
第二，在商谈中，一般人会以“您……”来称呼客人，但是最好的方法是直接称呼对方“陈先生您……”“王小姐您……”。
闹市区有一家生意特别兴隆的美容院，只要是第二次上门的客人，老板一定会笑容满面地前来招呼：“×××小姐，您好久没来了吧！”就是因为这样，只要来过的客人都倍感亲切，自然而然成为老主顾。
位于某观光胜地的一家饭店，只要客人有事先预约房间，在踏入饭店大门时，一定会看到“欢迎××先生莅临”的牌子。
这虽然只是一个小细节，但却会让客人觉得自己备受重视。当客人有需求时，自然会先想起你来。
解说：记住他人的名字。能让您毫不费力地获得别人的好感，千万不要疏忽了它。营销员在面对客户时，若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对您的好感。也将愈来愈浓。专业的营销员会密切注意。客户的名字有没有被报纸、杂志报道，若是您能带着有报道客户内容的剪报拜访您初次见面的客户。客户能不被您感动吗？能不对您心怀好感吗？
