比如，你在市场上销售苹果，你说自己的苹果不仅新鲜，而且价格在整个市场上也是最低的，可偏巧这时有人插话说“另一边还有一个卖苹果的，价格比你这还低”，于是客户们纷纷嚷嚷起来，说“这个卖苹果的净瞎扯”，这时你不妨立即转移话题“大家买东西不要老盯着价格，尤其是吃的东西，更要关注质量。单纯的比价格没有什么意义。我卖的苹果可是有机食物，从未用过任何农药，大家买水果时，是为了省点钱，还是买健康呢？”
消费者购买产品，“健康”因素自然是非常重要的。当你这样说的时候，孰轻孰重，客户自己也会懂得，当然会选择“健康”因素。
（5）循趣入题。每位客户都有自己的兴趣爱好，善于观察，并依据客户的不同兴趣发问，总能顺利地转移话题。如果对方喜欢足球运动，便以此为话题，谈最近的精彩赛事，这样就能很好地引起对方的谈兴。这一方法类似“抽线头”、“插路标”，重点在引，目的在于导出对方的话茬儿。
罗小姐在拜访客户时，对方因为产品价格太高，不会考虑购买。这时，罗小姐发现客户办公室的墙壁上挂着“制怒”二字，猜测对方可能有克服易怒缺点的要求，便问道：“请问您对爱发脾气怎么看呢？”
对方说：“其实，我这个人特别容易冲动，但是明知自己有这个毛病，却总是克服不了，为了提醒自己，就写下来挂到墙上，时刻告诫自己。”
罗小姐由此话题展开，先是表示非常理解，继而谈出自己的看法，双方对这一个问题开始聊起来，这样就缩短了初次相识的距离感。
案例中，客户本来认为“价格太高”，而且眼看就要结束谈话，销售员罗小姐借客户墙壁上挂的一幅书法作品转移话题，从而避免争议，让谈判顺利进行。因此，与客户沟通时，如果发觉有些话题可能会引发争议，导致沟通气氛趋于紧张时，不妨转换一下话题，有利于沟通的继续。
实战训练二：如何锁定“交易关键人”
在销售过程中，销售员要想获得销售的成功，除了要熟知产品性能、提高自身销售能力外，还要增强分辨能力，找到真正拥有决策权的购买者。那么，又该如何找到有决策权的客户呢，下面就详细介绍一下。
1.找到决策者
找到决策者是一个复杂的过程，在此过程中，你也许需要和许多人打交道，下面几条建议会帮助你找到决策者。
首先，你要尽可能从高层开始着手销售。如果你被弹落到下一层面，你要确保对方的跟进工作起码已经得到了高层的初步认可。
其次，要善于运用公司的文档。如果你的目标客户是公司的老客户，那么之前的接触记录会给你提供相关信息，就算是客户公司的职员已经更换，但相应职位的人仍然可能还是决策者。
最后，你也可以从公司的宣传册、网站介绍、客户头衔中搜集客户信息，从而大致判断对方在一个公司中的地位。
2.声称自己不是负责人的客户也许就是决策者
有些时候，你会遇到这样一类客户，他们会直截了当地告诉你：“这件事不归我管。”虽说这些人一开始就表明自己没有决策权，但问题往往并非那么简单，持这种态度的客户，不见得没有决策权。
销售人员遇到这种情况时，一定要学会区分。在接下来的沟通过程中，你可以向客户询问谁是真正起决定作用的人物，当然，询问时一定要讲究技巧，不能太冒昧和唐突，不要使眼前的客户的自尊心受到伤害。如果对方不是负责人，一般会告诉你负责人的名字和头衔，然后告诉你此人现在不在，以此来搪塞你继续。反之，如果对方对你的问题没有明确的答案，往往表明他就是负责人。这时，销售人员则要避开这个问题，引导客户与你进一步沟通。
3.留意态度不确定的客户
在销售沟通过程中，客户出于自身原因，往往并不愿意表明身份，态度模棱两可，虽然对方并不否认自己具有决策权，但在给予决定时却不做出明确的回答。这种情况下，销售员要从和客户沟通的过程中，依据客户的表现来判断对方是否具有决策权。
如果客户对相关核心问题表现得非常关注，对很多具体问题也都十分了解，只是不想在弄清楚之前表明态度。那么，可以肯定的是，对方十之八九就是决策者，或者至少是一个可以给决策者提供影响力的人。这时，销售人员要做的就是分析对方疑虑的原因，然后运用合适的方法消除疑虑，从而促进交易的完成。反之，如果客户只是对问题想做一番了解，对诸如产品的价格、质量、保修期等核心问题没有太多的关注，那么销售员则要考虑换一个沟通对象了。
除此之外，销售员还应了解一种情况，即使你面对的不是具有决策权的购买者，但对方也能给予决策者很大影响，这些人你也要认真对待。要知道，很多销售行为是在销售人员不在现场的情况下完成的，销售结果在很大程度上不是由销售员本身的活动决定，而是由客户内部沟通和相互影响决定的。所以，销售员在与这些传信人沟通的时候，更要全力以赴。
至于如何辨别对方是否是传信人也不难，有的客户会直接告诉你，“我只负责挑产品，买不买要由经理决定。”还有的客户虽然不会直接说，但对核心问题却表现得非常关注，沟通后只会告诉你：“如果有消息我会联系你。”对于这些客户，销售员也不能怠慢，不要等着对方来联系你。请记住，积极主动在任何一个地方都是会赢得欢迎的。
6-3、获取承诺——怎样有逻辑地说服他人
无论喜欢与否，在这个永不休眠的世界里，我们每个人在每天每分每秒的时间里都做着同一件事，那就是打动他人，说服他人放弃自己的某样东西，交换我们拥有的某样东西。但是又该如何成为一个能够探知新机会、打动并影响他人的说服者呢？
第十二招判断和引导趋势
无论你做任何产品或服务的销售，结果只有两个，不是你把“是”销售给了客户，就是客户把“不”销售给了你。在双方的较量过程中，引导与被引导一直在相互交错发生着。
当今社会每种产品几乎都会有相应的竞品，销售人员通过与客户前期的沟通、即将达成协议时，客户很可能仍然会对竞品存有一些幻想，迟迟不与你签单。这种情况下，你就需要主动为客户比较本品与竞品的优劣势，坚定客户购买本品的决心，引导客户自动签单。下面这个案例就值得与大家分享一下：
一对父子到某电器商场选购电脑。销售员热情地询问：“请问你们需要买一台什么样的电脑呢？”
父亲对儿子说：“你自己先看一下需要什么电脑。”销售员是个聪明人，他发现孩子的目光总是盯着那些高价位的电脑，而父亲却在低价位的电脑旁转悠，显然这对父子在这个问题上还没有达成一致意见。
这位聪明的销售员通过自己多年的经验分析后，认为孩子比较时髦，追求高品位，想买一台高配置的电脑，而他的父亲较传统，又很节俭，在他看来，买一台物美价廉的就可以了。这就让孩子左右为难了，既想要性能高的电脑，又怕父亲不给自己掏钱买。
这时销售员对孩子的父亲说：“这台电脑虽然价格低廉，但是性能较一般。年轻人对电脑的要求都比较高，如果上网玩游戏的话，配置显然是不够的。如果以后对硬件再进行升级，就更容易造成浪费了。”
销售员的一席话说得孩子面露喜色，他又对孩子说：“这种电脑的配置虽然比较高，但一般的学习、娱乐还是用不着，而且售价有些贵，买它可能有点浪费。”
说完后，销售员又指着一台价位适中的电脑，说：“你们父子俩看看这台电脑怎么样？配置不仅能满足日常学习，也能满足游玩、上网等需要，而且还有硬件升级的空间，最关键的是，价位适中，我想这是再适合不过你们了。”
很显然，销售员的这番话照顾到了父亲与儿子两方面的需求，既满足了父亲想节省的愿望，又满足了孩子追求高配置的需求，有情有理，最终顺利达成交易。
当客户不便做出购买决定时，有效地利用产品比较法，可以让客户在产品比较中进一步明确自己的购买意愿，更好地做出购买决策。那么，我们都有哪些产品比较法呢？
（1）用产品的性价比进行比较。如果客户倾向产品的实用性，当销售员重点介绍产品在性能、价格方面的优势后，客户仍未表示出同意成交。这时，就要使用性价比来比较同类的竞品，让客户在比较中感受到我们产品的价值。
举例来说，一家房地产公司的置业顾问在向客户介绍楼房时，对方在选购新房还是二手房上存在疑虑，这时置业顾问可以对客户说：“通常情况下，新房的价格要贵些，二手房的价格要低些，在价位相似的情况下，二手房所处的地段儿要比新房好一些。还有新房的房本下来得比较晚，二手房的下来得比较快。另外关键的是，我们这个二手房时间不长，做过简单装修，您买来后可以直接入住，新房却需要装修，并需要一笔不菲的费用。相比较，咱们的二手房性价比更好些，您说是吗？”听到这样的话，客户肯定会对二手房予以重视的。
（2）用产品的品牌知名度进行比较。在购买行为中，“品牌”是影响客户决策的一个重要因素。当今市场，竞争激烈，同类产品又有很多不同的品牌。随着厂家日益重视品牌的经营，一些品牌在消费者心目中也占有着不同地位。所以，面对客户时，销售员若是能适当地运用品牌比较，在关键时刻也能促使客户决定购买。
举例来说，某客户在选购手机时，在两款产品前犯了愁，一款手机的价格低些，但品牌知名度较弱；另一款手机虽然价格高些，但品牌知名度大，这时销售员不妨对客户说：“咱们这款手机虽然在价格上贵些，但品牌大、口碑好、质量硬、售后服务完善，您在购买后，返修率低；那一款手机虽然价格低些，但品牌知名度较小，相应的配套服务不如大品牌的产品。您看您是希望多花点儿钱买个保障，还是少花点儿钱买个一般的呢？”客户听完销售员的解说，往往会更倾向于大品牌的产品。
（3）用产品的延伸价值进行比较。客户在购买产品时，首先会预先考虑自己需要哪些功能。当产品功能能够满足客户的这些需求时，才会进入客户的购买视野。现在很多产品无论是在设计，还是在研发，不仅能够满足客户的基本需要，还会设计出一些延伸的价值，满足客户的潜在需求，让客户感到物超所值，从而加强客户的购买欲望。
举例来说，现在的汽车除了满足“代步工具”这一基本需求之外，还延伸了许多增值功能及服务，比如真皮座椅、厚重的底盘，增强乘坐的舒适感；增大后备箱容积，满足客户的载物需求；设置儿童锁，不必担心儿童乘客的安全问题；卓越的视听功能，让客户在乘驾中有愉悦的视听享受等。
这些延伸的功能及服务，正进一步成为吸引客户购买的亮点与关键点。所以，如果销售员在销售汽车时，能有针对性地向客户介绍产品拥有的延伸价值，而竞品却不具备时，可以有效地促使客户决定购买。
总之，“不怕不好，就怕比较”，客户自愿购买某种产品，自然是认为这件产品足够“好”。如果销售人员适当地利用产品比较法，便能让客户更清晰、更深刻地感受到产品的好处，从而引导客户早早签单。
第十三招诱使对方先做出承诺
销售过程中，你是善用“说服”的口吻游说对方，还是善用“问句”的方式引诱对方承认自己需要帮助呢？
为了引导对方乐意向你倾吐需求，不妨改说“这样子不好”为“你觉得什么地方可以更好呢？”
很多人都有过这样的经历：当你逛商场的时候，常常被身边形影不离的售货员，紧随其后的推销手段感到烦恼不已，很多时候，明明不想买，店员却还是拿着商品猛向你介绍。
不可否认，许多销售人员常常会犯下这样一个致命错误，那就是不厌其烦地跟客户讲解自己的商品有多么的好，或是对方有多么需要这项服务，虽说这么做，极力证明了你的敬业精神和责任心，但是从另一方面来看，此举势必会引发客户的反弹心理。如果换做是你的话，很可能心里早就在冒火了：这东西，我一点也不需要，你就别在我面前唠唠叨叨了。
其实，每位客户只要一走进一家店面，或是上门寻求服务，或多或少都有需要被协助的地方。只不过人性就是如此，如果对方一直以强迫的方式推销某件商品或是某项服务，一再告诉你这种东西的好处，人们反而会滋生强烈的抗拒情绪。
然而，优秀的销售人员则是绝对不会从自己口中强加任何需求到对方身上的。相反，他们会通过循循善诱的影响力，让客户发觉自己需要这件商品或是这项服务。直到最后，当客户承认这件商品或是这项服务可以改善他们的人生或是给他们带来便利的时候，才会自然而然地产生购买的欲望。
看到这里，也许很多人会有这样的疑问：这难道不是诱使客户说出他们需要这件商品吗？这听起来未免太不可思议了，又该怎么做到呢？
其实，成交这件事情并没有那么复杂，不过就是借着对话的引导，让客户说出自己的欠缺，当他们觉得自己需要买一件商品时，自然就会尊重你的专业意见了。让我们一起来看看下面这个举例。
大宇从事税务规划工作，有一次他接触到一位姓蔡的女客户，这位蔡小姐从事股票投资多年，说起其中门道，显然非菜鸟之辈，但是对税务规划却一窍不通。在蔡小姐看来，理财目标在于储蓄，投资概念在于赚取差额，而税务规划却是件离自己相去甚远的事情。
