兵法语：“知己知彼，百战不殆。”只有做到这一点，我们才能在沟通中掌握主动权。特别是在现代商务谈判中，对对方情况的掌握程度，直接决定着谈判者在谈判中的地位及整个谈判的发展趋势。每一个成功的谈判者都非常重视在双方的磋商交流中探测对方的底细。但这并非易事，因为谈判者为了在谈判中处于有利地位，有更多的回旋余地，往往采取严密的保密措施，力求不让对方抓住任何与本方“底牌”有关的蛛丝马迹。在这种情况下，强攻是无效的，只有采取迂回作战的方式，施展一些策略，运用一些技巧才会有所收获。
一位供货商在与某厂采购经理的谈判中，想提高产品的价格，但他并没有直接探询对方的反应，而是聊了一些似乎不着边际的话。
“我们想提高产品的质量，因此想知道你们厂对我们的产品有什么意见，最好能帮助我们提供一些数据，我们好及时改进。”
“嗯，你们的产品质量是不错，至于数据吗，我可以在谈判后替你收集一些。不过据实验人员反应，你们产品的各项检测指标均优于我们曾用过的产品。”
“噢，非常感谢。据说你们厂这两年的效益非常好，规模越来越大，产品几乎没有任何积压。”
“可不是，几十条生产线昼夜不停，产品、原料都是供不应求，可忙坏我了。”
供货商听到这里，露出一丝不易察觉的微笑。在这段似乎不着边际的谈话中，供货商探测到了对己方非常有利的两条信息：1.本方提供的产品在该厂的信誉非常好。2.对方的库存原料已经供不应求，存料马上就要用光。工厂正面临着极大的压力，希望尽早结束谈判以使生产不会因为原材料的缺乏而受到影响。不知不觉中对方自亮了“底牌”。
供货商根据掌握的信息，提出了加价的要求。采购经理一口回绝，甚至几次摆出要立刻终止谈判的架势。已摸清对方“底牌”的供货商不为所动，稳如泰山，不慌不忙地和他讨价还价。最后，由于厂里急需原料，谈判再不结束就可能影响生产，采购经理只好同意了供货商的要求。
在谈判中，善于倾听往往发挥着决定性作用，它能使谈判人员一下子就摸清对方的虚实。因此，在与对方磋商交流的过程中一定要全身贯注地捕捉对方言语中传递的信息，并通过对捕捉到的信息进行分析来了解对方不会直接表露出的情况，这也正是对其实施旁敲侧击技巧的目的所在。
学会说“不”——学会拒绝对方
人们在沟通中并不总是达成一致的意见和看法，在这种情况下，我们既要学会拒绝对方，而又不引起他们的反感，这就是口才表达中说“不”的技巧。比如，谈判是满足双方参与彼此需要的合作利己走向过程，在这个过程中，由于每个人的需要不同，因而会呈现出不同的行为表现。所以，我们不但要敢说“不”，而且还要会说“不”，知道怎样去拒绝对方。
日本人在国际工商谈判中，几乎毫不退让地坚持原有条件，一次又一次地商谈，他们始终重复原有的主张，提出同一个目标，那种谦恭的外表下隐藏着誓不屈服和妥协的决心，日本人的这种坚定耐心也是终身雇佣制的结果。日本雇员，无论职位高低，都清楚地意识到他们自身的成败最终与企业的成败息息相关，他们唯恐在谈判中做出不利的让步而给企业带来无端的风险。
美国谈判学专家马奇曾经评论说：“他们顽固地相信，只要能寻觅到合适的谈判人员和恰当的交流方式，或者能够推心置腹地进行交谈，开诚布公地交换意见，那么谈判必定会取得成功。”所以，日本的谈判者不会轻易妥协于对手，他们更多地说“不”来谋求突破敌阵。
一位律师曾经帮助一名房地产商进行过出租房地产的谈判，由于这名律师知道在何时说“不”，以及怎样恰当地说“不”，从而取得了相当好的效果。
房地产商开发了一块地理位置较好的房产，装修成写字楼准备招租，当时有两家实力雄厚的大公司对此表示出了浓厚的兴趣，两家公司都希望将公司迁到地理位置较好、内外装修比较豪华的地方，以期树立企业形象，壮大自己的声势。律师思索一番后，先给A公司老总打电话说：“经理先生，我的委托人经过考虑之后，决定不做这次租赁生意了，希望我们下次合作愉快。”然后，他给B公司的老总也打了同样内容的电话。
当天下午，两大公司的老总就同时来到了房地产公司，一番讨价还价后，A、B两家公司愿意以原准备租用8层的价码租用大厦的4层。很显然，这样一来，房地产公司的净收入就增加了一倍，而相应的律师报酬也就可想而知了。
知道何时说“不”，首先要有一个敢于说“不”的人，一个人会不会说“不”是另外一回事，但会说“不”的前提条件是他敢于这么说，而不是在该说“不”的时候大脑还不知在想些别的什么东西。
