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第7章 小生意靠朋友,大生意靠对手

——超越竞争对手,战胜竞争对手,帮助竞争对手

美国商界有一句名言:“如果你不能战胜对手,就加入到他们中间。”竞争越来越激烈,越来越残酷,但竞争越来越智慧,越来越理性。重要的一点,就是竞争不再是“你死我活”,而是更高层次的竞争与合作,追求的不再是“单赢”,而是“双赢”和“多赢”。把你的竞争对手视为游戏的双方而非敌人,将会更有益。

□成长路上不能没有对手

优胜劣汰,物竞天择,人生之路充满了竞争。更何在生意场上谋利,注定会有许多已知和未知的竞争者。正因为有了这些陪伴我们的竞争对手,才使得我们变得坚强、自信、充满活力。成功,往往就来自于向竞争对手的学习,否则,这些竞争对手将会超越你,甚至把你击败。

关于从竞争对手处学会聪明的做法,一直是许多成功人士遵循的信条。比尔?盖茨曾经明确地说:“一个好员工应分析竞争对手的可借鉴之处,学习他们的长处并注意总结避免重犯竞争对手的错误。”从竞争对手处你可以学到更聪明有效的办法,帮助你快速迅捷地做出反应,采取更精确无误的措施,这确实是一条成功的捷径。

2001年,微软副总裁李开复来北京,发布微软新开发的WindowsXP。与媒体记者聚会时,李开复给记者们讲了一个故事:微软有一个班子,专门分析竞争对手的情况,包括什么时间推出什么产品,产品的特色是什么,有什么市场策略,市场的表现如何,有什么优势,什么劣势等等,微软的高层每年都要开一个会,请这些分析人员来讲竞争对手的情况。

微软为什么要这样做?记者当时都是这样去猜,微软这种做法,是为了分析竞争对手的“破绽”?但是李开复的说明非常出乎记者的意料:微软此举是为了向竞争对手学习,从竞争对手处学会更聪明的做法。

微软是一个成功的典范,这样成功的公司还这样谦虚地向别人学习。当然不仅仅是因为它的大度和可敬,更重要的是,他们是为了学习竞争对手的长处,总结竞争对手的成功经验,吸取竞争对手的教训,避免重犯竞争对手犯过的错误。以便更好地提升自己的竞争能力,打败竞争对手。

微软从来不羞于学习竞争对手的优点,并且从竞争对手那里学会了许多更聪明的做法,这是微软的一大长处,也是其成功的关键。对于竞争对手,是通过学习超越他,还是通过对抗打击他,是员工能否在21世纪职场竞争中站住脚跟的一种选择。因此,要想战胜竞争对手,要想在市场大潮中生存,一个重要的手段,或者说一个重要的课题就是“向竞争对手学习,从竞争对手处学会更聪明的做法”。

当竞争对手在工作方法和态度、工作成绩、为人处事等方面超过你时,你就要研究对方为什么能做到这些,其中必有高招。把这些招数弄清楚,这就是学习。在这些招数的基础上,结合个人的特点,再加上自己的招数,这就是创新。你就是在这种不断的学习和创新中不断前进、成长,赶上或超过竞争对手。所以说,学习让你看清竞争对手的优缺点,创新让你从竞争对手处学会更聪明的做法。

【关系密码】从竞争对手那里学会更聪明的做法

每一个竞争对手都有自己的优势,向竞争对手学习,除了学习这些优势外,更重要的是从中学到适合自己的东西,学会更聪明的做法。时刻关注竞争对手,从竞争对手处学会更聪明的做法,避免他们的错误,才能超越竞争对手,战胜竞争对手。

□常怀一颗“取经心。”

人在商场,必须通过刻苦努力才能打拼出一片属于自己的天地。有进取心,才能保持一颗活力四射的“取经心”,时刻准备着学习他人的优点和长处,吸取他人的经验和教训,才能愿意和敢于向竞争对手取经,这是不断改进工作、不断学习的原动力。

一个人没有追求和奋斗目标,就不可能发现竞争对手的存在;一个人缺少取经心,又怎么可能主动向竞争对手学习各方面能力呢?拒绝平庸,才能愈加卓越;心有万象,才能突出自我。

常怀一颗取经心,虚心好学,是向竞争对手学习需要的基本心态,只有这样的人才善于向竞争对手学习,能够接受来自竞争对手的批评和挑战,快速成长。

(1)保持足够的危机意识

我们常常听说这么一句话:一个人最大的危机就是没有危机意识。一个平庸的老板不会有危机意识,不会怀有取经心,他习惯混混噩噩,无所事事,不懂得竞争与发展。

树立危机意识,怀有取经心是学习竞争对手的基本心态。可以想象,一个商人没有追求和奋斗目标,怎么可能发现竞争对手,又怎么可能主动向竞争对手学习各方面能力呢?善于取经,才能愈加卓越。

(2)建立对竞争对手的跟踪系统

知己知彼,百战不殆。了解竞争对手,还远远不够,必须深入研究竞争对手,才能及时、动态把握对手的一举一动,从而采取灵活的应对措施。

为此,许多成功的大企业都建立了对竞争对手的跟踪系统,这里既有来自各个渠道的竞争对手情报,也有专门人员对情报进行分析总结,进而提出有建设性的指导意见,帮助大老板进行商业决策,提升决策质量。

(3)及时发现自身的不足

一叶障目,不见泰山。一个缺少取经之心的老板,不会寻找自身的问题,他们不思进去,自甘堕落,最后远远落后于本不如自己的竞争对手,也就不足为奇了。

没有取经心,就不能从竞争对手的身上看见自己的缺点,发现自己的不足,而是沉迷于对外在环境的抱怨,看不见别人的进步,最后落后于人而被淘汰,就是再自然不过的事情。

【关系密码】重视对手,反省自我

很多老板在谈到竞争对手或者行业内强者时,往往是一脸不屑,认为竞争对手是是因为某些特殊因素与条件才达成了现有的结果,不值得尊敬与学习。这样,在主观上就不愿意去学习竞争对手与强者,从而也就失去了成功的机会。常怀一颗取经心,将竞争对手当作老师和偶像,是一种气度,也是一种超越技巧。

□站在对手肩上发展自己

一位诺贝尔奖获得者说:“我成功的一半应归功于我的竞争对手,是他使我对这个问题的认识更加深刻,更加具体。”

科学家牛顿有一句名言:“我看得远,是因为我站在巨人的肩上。”经验告诉我们,站得高才能看得远,在他人的基础发展是不可替代的成功法则。

商场中,强大的竞争对手就是一座座山峰,你可以害怕他,认为他无法翻越;你也可以勇敢地攀登上去,登高望远。当你站在峰顶,极目远望,风景自然不同一般。

有人说,百事可乐最大成功是因为他找到了可口可乐这个强大的竞争对手。没有强大的可口可乐,百事可乐无法达到今天的水平和高度。大老板要意识到,你的竞争对手非常重要,面对他的强大,你同样可以学习百事可乐,把他作为自己超越的目标。

纽约的一条街道上,同时住着3家裁缝,手艺都不错。为了抢生意,他们都想挂出最有吸引力的招牌招徕顾客。

裁缝甲在他的门前挂出一块招牌,上面写着这样一句话:“纽约最好的裁缝!”裁缝乙看到了这块招牌,连忙也挂出来一块招牌:“全国最好的裁缝!”

裁缝丙外出未归。他的老婆眼看着两位同行相继挂出了这么大气的广告招牌,抢走了大部分的生意,心里很是着急,为了招牌的事开始茶饭不思——一个说是“纽约最好的裁缝”,另一个说是“全国最好的裁缝”,他们都大到这份上了,我能说世界最好的裁缝?这是不是有点儿太虚假了?

几天后,裁缝丙回家了。老婆向他说出了苦恼,他微微一笑,说不用着急,他们在为我们做广告呢。他也挂出了自己的招牌。果然,又来了很多生客,裁缝丙从此生意兴隆。

招牌上写的是什么呢?裁缝丙的口气与前两者相比,很小很小——“本街最好的裁缝!”“本街”最好,那就是这三家中最好的。你看,聪明的裁缝丙没有再向大处夸自己的小店,而是运用了逆向思维,在选用广告词时选了在地域上比“全国”、“纽约”要小得多的“本街”一词。这个小小的“本街”却盖过了大大的“纽约”乃至大大的“全国”。

当竞争对手超过你时,不要着急,而是要详细研究他们的优势何在,只要你能够找到答案,再想方设法“站”在他们的肩膀上,那么你就是最好的了。

【关系密码】换个角度看对手

有人害怕竞争对手强大,认为难以与强大的竞争对手竞争,无法体现自身的价值。他们认为竞争对手是挡在眼前的山峰,成为无法逾越的障碍。事实上,你可以换种思维方式,站在竞争对手的肩上,你的前景立刻不同一般了。

□结交比自己更优秀的人

优秀的人才不仅是我们竞争的竞争对手,也是一盏明灯,照亮周围,照亮后来者的道路,催发他们前进的动力。

“近朱者赤,近墨者黑”,结交比自己优秀的人,模仿他们,学习他们,诚然是晋升的捷径。如果一个人的身边都是优秀的竞争对手,那么他也不会差到哪里去。

高中毕业后,邢李火原就决定放弃学业,步入社会开始工作。他的第一份经验来自于国泰航空订位部,在两年朝九晚五的生活中,邢的英文能力得到了锻炼。

1969年,邢李火原加入陈世英开办的美高织造厂担任品管(QC)工作。陈比邢年长近二十岁,两家为海南同乡,三代世交。出于对邢李火原的赏识,陈世英便索性借钱给这个年轻人开公司。

1972年,Esprit的创始人——一对年轻的美国夫妇来到香港,希望借助亚洲相对低廉的采购成本继续推进Esprit的成衣业务。经陈世英的引介,邢李火原经营的成衣厂成为Esprit采购来源之一。

在双方建立合作信任关系后,1974年,邢李火原与Tompkins夫妇在香港成立了“远东有限公司”(EspritFarEastLimited,简称EFE),主营“EspritdeCorp”的采购代理业务。此后,通过他所掌握的1/3股权份额,邢李火原开始以香港为基础,将Esprit时装批发的业务逐步推向全球。

1993年,Esprit(思捷)在香港上市。接着,他把上市募集的资金用来购并思捷欧洲的业务,使得Esprit在亚洲金融风暴席卷香港的时候得以稳健成长。

2002年2月8日,Esprit(思捷)宣布以1.5亿美元购买ESPRIT国际剩余的37%股份,以及美国与加勒比海群岛的ESPRIT商标及其它知识产权,此交易于4月23日完成。至此,思捷成为ESPRIT品牌的全资拥有者。

在家邢李火原发家的过程中,陈世英、Tompkins夫妇扮演了重要角色。没有他们的帮助,这位香港巨富就不可能有后来的成功,也无法成为思捷环球(香港)掌舵人。

成功人物之所以成功,就在于他们为人们树立了某个方面的典范,是值得人们学习和推崇的。优秀人才总是以成功者为榜样,结交比自己更优秀的人才,以此达到更高的水平。

优秀人才总是为社会所需要,结交优秀人才等于自动地提高了个人的要求,在优秀人才面前,你时时处处以优秀的标准要求自己,想不优秀都不可能,这样的竞争对手,是你的幸运,也是你学习的阶梯。

【关系密码】跟优秀的人为伍

任何一个比自己优秀的人都会给自己带来新的经验和启发,结交自己的竞争对手,向他们看齐,并和他们赛跑,努力超过他们,是竞争中最便捷的方法。和一流人物结交,有能力的人不管做什么都会成功。

□感谢对你“围追堵截”的人

韩国“现代”之父郑周永说:没有人天生愿意接受“围追堵截”,但当这些苦难来临时,你必须要接受。你要知道,如果你能走过来,别人的“围追堵截”就是上天对你的一种恩赐。

谁都不能否认一个事实,很多创业者正在经历着种种苦难,遭受着种种挫折和打击,这的确是公司的不幸。可是,人们也惊奇地发现,无数杰出的人物都是从别人的“围追堵截”中走出来的,正是这种人为的困难成就了他们,这些苦难对于他们来说,是上天的一种恩赐。

所以,对于那些对你“围追堵截”的人,要抱着一种感谢的心态,要主动适用,主动突围,而绝不能报复。

“北大踹了我一脚,当时我充满了怨恨,现在充满了感激。”俞敏洪说,“如果一直混下去,现在可能是北大英语系的一个副教授。”

1985年,俞敏洪北大毕业后留校任教,后来由于在外做培训惹怒了学校,当时北大给了他个处分。他觉得呆下去没有意思,只好选择了离开,那是1991年,他即将迈向人生而立之年,离开北大成了他人生的分水岭。无论怎样,离开北大对俞敏洪来说都是一次挫折,但是,他没有因此而倒垮,消沉,而是怀着一颗宽容自信的心,正确地看待生活给予他的这一切。

成功商人的竞争哲学是,宁失利益,不失关系。哪怕这个关系仅仅是维持和平共处的关系,因为钱失去再多也能挣回来,而一个关系一旦缺失就很难弥补,这样一个破裂、结怨的关系就如同一把宝剑悬在头顶,其不经意地一击就可能把你所拥有的一切都断送掉。

那么怎样对待那些故意跟你为难的人也包括你的仇人呢?八个字:“以德报怨,化敌为友”。

以德报怨,并不是说可以任人欺哄,任人宰割,高明的做法是,智谋与道义两全,巧妙地征服对你使手段的人,既让他们对你心悦诚服,又保证自己的利益不受损害。

以德报怨,化敌为友是避免别人伤害所能采用的上策。这样,你就很容易把对手变成朋友。因为以恨对恨,恨永远存在;以爱对恨,恨自然消失。因而,在经商中做到不计较吃亏,甚至是主动吃亏,在得失上装一时的糊涂往往能得到长久的收益。

【关系密码】懂得感恩,早日成功

人在社会上生存,面临的最多的是选择。我们必须根据自己所处的环境,加以思考做决定。必须摈弃固执,收敛个性,圆滑、通融地接触来自各个方面的碰撞,其中也包括为你的敌人祈祷!正如汤姆?莫纳汉(达美乐比萨比萨饼连锁集团创始人)所说:“艰难对于我来说,就象用石头铺成的小路,我是沿着它一步步走过来,没有他,我走不到今天。”

□一流的老板只合作,不竞争

罗莎贝斯·莫斯·坎特(哈佛商学院教授):“把你的竞争对手视为游戏的双方而非敌人,将会更有益。”

今天的社会,已经不适合原始竞争,不适合长期的自然过程的竞争。这是因为当今社会的经济规模和市场进人门槛条件,以及进入后的资金运作方式已经发生了根本改变。

美国公司界有这一句名言:“如果你不能战胜对手,就加入到他们中间。”竞争越来越激烈,越来越残酷,但竞争越来越智慧,越来越理性。重要的一点,就是竞争不再是“你死我活”,而是更高层次的竞争与合作,追求的不再是“单赢”,而是“双赢”和“多赢”。

私营公司通过建立战略联盟,围绕共同目标,发挥各自优势,弥补各自劣势,可以产生1+1〉2的扩大效应。

例如,新加坡航空公司、瑞士航空公司与美国德尔塔航空公司之间达成协议,三方协调航班,分派预订机座、维修保养及地勤服务等事务,既降低了激烈竞争的“磨擦”费用,又可共享垄断利润。

这种联盟可以有效地克服制造商和经销商各行其是,各自为战的弊端。如英特尔公司非常注重其产品的经销商——电脑公司及软硬件商的密切合作,IBM、微软公司都是其合作伙伴。实行这种整合方式可以避免两败俱伤情况的发生,最大限度地实现资源共享,避免无谓的竞争导致的资源浪费。

最佳的结盟是有高度选择性的,他们把重心放在特定活动,以及获得特定的竞争优势之上。惠普和康柏公司,是美国两家分别排名第二和第三的计算机公司,声名赫赫。惠普和康柏这两个曾经水火不容的信息时代“斗牛士”,却悄无声息地走到了一起,其速度之快,让整个IT世界都为之“吃了一惊”、“吓了一跳”。

由此,与竞争对手的联合与共享、共生与共荣成为现代竞争的主流。它不仅可以在竞争的市场环境中,打破原有的生产空间、市场区域、技术独占的限制,实现供给和需求资源的自由对接和重新配置,创造新的利润空间,而且也可以将新的合作伙伴先进的思想、技术和经营战略,吸收到自己的体内。

【关系密码】学会竞合

把“蛋糕”做大,既是目标又是解决问题的有效方式。所以,你的利益实际上就是我的利益、大家的利益。合作事业有了发展,合作个人就有发展,就能拿更多的分成。这就需要每个合作人有以大局为重的认识,注意义、利并用,在合作中寻求属于自己的那片天空。

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