原则性与灵活性相结合
许多在谈判事业上取得了巨大成功的人，都有这样的体会，人们要采用灵活多变的方法以应对谈判中出现的问题，而且还体现谈判的基本问题，即原则性；另外，在谈判过程中，要按不同情况适时采取相应措施，打破僵局，才能赢得谈判的成功。例如，凡涉及主权和企业根本利益的原则问题，要做到寸步不让，并耐心地申明我们的立场，争取对方接受或理解。但是，在谈判过程中，由于主客观情况不同，买卖双方要求各异，或者因资料来源存在差别，在谈判中分歧是经常发生的。为了打破僵局，推动谈判的进行，我们有必要根据情况，采取灵活机动的措施。例如，在供货品种上采取“软硬搭配”，在价格上采取“双方调整，两边靠拢”，“各走一步”，或者是调整佣金，改变支付条件等等，都是在不损害根本利益的前提下，作出必要的让步，以争取谈判的成功。
谈判要内紧外松，区别轻重缓急。既要积极主动，又要防止急于求成。在谈判过程中，要敏感机智，注意观察对方态度。见对方出高价勿喜，要问为什么？见对方还低价也别发愁，也要问为什么？大客户要小盘，小客户要大盘，都不是正常的，是何故？这些都要弄个明白，方能掌握主动，稳操胜券。具体而言，有这样八条谈判规律：
第一，开价较低的卖主，通常也能以较低的价格买入。
第二，如果买主一次就作大笔金额的让步，会因此引起卖主对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营。
第三，愿意以较低价出售的卖主，通常会以较低的价格卖出。
第四，一次只做少许让步的人，结果也较有利。
第五，在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。
第六，如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地作出决定或签订协定。
第七，太快便完成交易，对于谈判的任何一方都不利。
第八，一次就作出较大让步的人，通常都会失败。
总之，该缓则缓，该快则快，切忌急躁，以免被对方利用，使我方陷于被动。
在谈判过程中，双方都应尽量站在对方的利益和立场上多想一想，禁忌盛气凌人，把对方逼到绝路上去。因为这样做往往会导致对方出现拼死一争的决心，反而不利于长久的合作。
在商讨业务时，双方出现分歧甚至争执是在所难免的，因此需要谈判。谈判的目的在于达成一项对双方都有利的协议，而不是完全有利于“自我”的竞赛。只要出于这种考虑，那么总有可能找出解决分歧的办法。
洽谈中问题的解决措施
我们知道，谈判误区很容易出现。但只要措施运用得当，解决好谈判中的问题，就能避免误区。
（1）时刻关注需要讨论的问题。
谈判会令人变得不知所措。顾客经常会因为没能取得丝毫进展而沮丧。他们会不时地返回到已达成的协议上来。有时，他们还会在最后的时刻挑起事端。一个避免此类问题的有效方法便是总结一下业已取得的成果，并对仍需讨论的问题做一个概要的说明。时常进行扼要的总结的确有助于保持发展的势头，而且可以让顾客确信你在聆听他的谈论。
最好的谈判专家甚至能够通过将反对意见转换成为需要解决的问题来缓和最直言不讳的驳斥。技巧就在于保持头脑冷静，注意顾客的语言及语调，并且耐心等到平静一些时，总结出你已取得的进展。
（2）确定公司的需要。
高效的销售人员总是关注他们客户的利益，而不是自己的利益；他们学会了完全从客户的角度看待问题，从而他们能够从客户的需求中获得不同寻常的理解。但是，对客户予以太多的同情会对销售人员不利，因为销售人员在讨价还价时必须时刻关注两个焦点——客户的利益和本公司的最佳利益。最佳的谈判立场并不是一味地强调满足客户，而是关注问题的解决，寻求令双方都满意的答案。不能确定自己公司利益的销售人员极有可能做出无谓的让步。
（3）致力于寻求对买卖双方均有益处的解决方案。
如果好斗的顾客感觉到销售人员已经在自己的观点上站稳了脚跟，获得交易的成功概率就会大为降低。建议一些假设的解决方案会是个比较好的办法。
（4）把最棘手的问题留在最后。
当你手头有一堆的问题要谈判时，千万不要从最难的问题入手，即便以这个问题为开端与对手展开谈判十分合理，也不要这样做。可是，在最棘手的问题都还不知道能否解决的情况下，为什么还要在细枝末节的问题上下功夫呢？
有两点原因。首先，解决相对简单的问题可以为事情继续发展下去创造势头。假设你在与一位客户打交道，这位客户一心准备在关键问题上将你击败。你如果能以竞争性不强的问题做开端，并找出一些有创造性的解决方案，你就能令客户发现挖掘新的解决方案的意义所在。其次，通过讨论简单的问题可以发现更多的变量因素。在你的谈判进人核心阶段时。这些因素会起一定的帮助作用。
（5）起点要高，让步要慢。
好斗的顾客总想从谈判的投入中得到回报。如果知道顾客想要讨价还价，你就可以从一些你能做出让步的方面开始下手。很显然，玩游戏都要付出代价。你不但要引导顾客提出要求，还要教会他们在关于钱的问题上千万不能放松警惕。不过，当顾客的确要为所欲为时，除了报警之外，你便别无选择。
大量研究表明，高期望值可以带来理想的谈判结果，丽低期望值恰好相反。这就是为什么销售人员不能被在每一个问题上都要讨价还价的顾客吓倒。在谈判开始之前，一旦他们降低了自己的期望值，他们也就在自己的脑海中做出了第一步退让。顾客接下来就会携着这些尚未成熟的让步与他应得的部分直逼下去。
（6）不要陷入感情敲诈的圈套中。
时常利用感情因素（通常是愤怒）使销售人员乱了阵脚，从而做出他们并不情愿的让步。有些人把愤怒当作预谋好的策略；还有些人是真的生气。这种感情是否真实并不重要。关键是销售人员应该如何应对。你如何应付顾客的怒气，同时你又该如何控制自己的情绪？
这里列举三种不同的技巧，销售人员会发现，它们在对付利用发火（聪明或者不聪明的）作为惯用伎俩的顾客时非常有用。
1）回避。要求休会，与上司商量一下，或者重新安排会议。时间和地点的改变会使整个谈判场面大为不同。
2）当顾客在大声咆哮时，安静地聆听。不要做点头状，或者说“哎——哎”。保持与顾客的目光接触，神情自然，但千万别对顾客的行为予以鼓励。当长篇的激烈演说告一段落，建议一个有建设性的计划安排。
3）公开表达对顾客怒气的意见，告诉他你这样做不会产生任何结果，并且建议他关注明确的、不夹杂感情色彩的问题。这个技巧有两个关键点。第一点是时机问题：不要让整个过程过于匆忙，或者冒险把顾客逼进死胡同，让他下不来台。第二点是坚持表明这种惯用的伎俩是不能被接受的，然后建议一项有建设性的计划安排。千万不要胆怯。克服这种局面的惟一办法就是坚强、自信。
做好保密工作
在商务谈判中，有时一不小心就可能发生商业泄密。因此，为了减少商业泄密的危险，必须知道以下措施与方法。
（1）不需要让太多人参与，且只要让他知道必要的部分就行了。
（2）不需要知道的人，尽量不要让他知道。
（3）提供给对方的资料应尽量减少。除非为了策略上的运用，否则应减至最低程度。
（4）若有贿赂的事件，应马上提出报告，严加处理，不能允许有任何例外的情形发生。
（5）私下在公司内布置一些监听的人，以便随时知道对方想要刺探的事情和所以刺探的原因。
（6）要将资料妥善保管——将资料锁起来并且派人看管。
（7）要不时更换商谈用的会议室或旅馆房间，因为这些地方可能安置了窃听器。
（8）将工作小组与群众隔离。有一个公司在进行价值10亿美元的工作计划时，曾将30个工作人员隔离在一间海边别墅里，不让其他人知道他们在进行的事情。
（9）最后的底价只能让某几个人知道。
（10）有时取得资料最简便的方法是通过安全人员或者其他雇员，所以要防备这种方式的渗透。
大部分的买主和卖主都生活在一个不太真实的世界里，因而常常忽略被刺探的可能性，也可能是因为他们从来也没有想到要去刺探别人。商业间谍正在与日俱增。因为赌注是如此的高，成本是如此的低，而收益又是如此的快。所以这是一种无可避免的趋势。
在提要求时，要提得稍高一点，给自己留下进退的余地。如果你是卖主，叫价不妨高些；如果你是买主，出价则应低些。
但注意：无论哪种情况，都不能乱讲价，务必在合理范围之内。信口开河会给人留下糟糕的印象，对方会对你冷眼相看。应该既不能被人看白了，也不要把人吓跑了。
有时，由于价格等原因发生僵局，双方各执己见，相持不下。这时不妨换个话题，或者采用提问的方式说明自己的销售意图，改变自己对价格的看法。
洽谈业务人员还应做到语言谨慎、委婉，有时候先要隐藏住你自己的要求，让对方先开口说话，设法引诱对方暴露其真实情况，将对方的要求、成交打算等方面的情况掌握得越多越好。不要轻易暴露自己，特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住。事实证明：不急于在谈判中表态的人，往往是业务成交的胜利者。
在多数的谈判中，让步行为和决定行动，都是在谈判快截止时才发生的。因此，双方都希望摸到对方谈判中的“死线”以争取主动，而对自己的“死线”严格保密。
消除紧张的谈判技巧
谈判是一项费力的工作。当事情的讨论达至高潮时或时将到的时候，在谈判紧张的气氛里，人们心里时常不安；马丁尼、镇定剂、蹦香糖能够帮助你缓和紧张的气氛。在中东，念珠也有相同的功用。笑话是最好的镇定剂，威力大大超过马丁尼，你不妨在谈判中也试一试。许多人便曾在适当的时刻，妙语连珠地使紧张的讨论暂时中止。
在谈判时，如果双方同时被好消息和坏消息所困扰，你就可以适当插入那么一两句笑话，活跃一下谈判气氛。
有一群印第安族人因被后面的人追赶，逃到了某个地方，由于情况危急，酋长便召集族人谈话。他说：“我有个好消息，也有个坏消息要告诉你们。”顿时，族人间起了一阵骚动。
酋长说：“首先我要告诉你们坏消息，”人群立刻传出一阵窃窃私语。他说：“除了水牛的饲料以外，我们已经没有什么东西可以吃了。”大家在下面议论纷纷，到处都可以听到“可怕啊！……可怕啊！”“可怕啊！”的声音。突然间一个勇敢的人发问了：“那么好消息又是什么呢？”酋长回答说：“我们存有很多水牛饲料。”
在很多次谈判中，有人常常感觉到对方也和酋长一样，在关键时刻，提供了很多“水牛饲料”给他。
按保密的要求来进行
在商业经营中应确立一系列严格保密的制度和规章，以防止走漏企业机密。
（1）阅读公司的秘密文件必须严加控制。任何文件的印刷都要有一定的份数，并加以编号。同时还需要每位有资格阅读此件者的姓名写在每份文件上，以便随时核实文件的保管是否妥善。
（2）必须了解参观人数，并发给参观通行证。在参观中，由指定的人陪同，沿着固定的参观路线进行。涉密较深的场所应谢绝参观。
（3）重要谈判开始前，应安排专人负责谈判的保密和安全工作。
（4）无论是本国的还是外国的实习生都必须精心挑选。在实习中，不应向他们传授某一产品制造的全过程，而只是让他们参与其中指定部分的工作。
（5）任何一位企业家或老板，对旅馆房间和会议室中的窃听装置都就具有特殊的敏感性。例如，有人在他的办公室换了个烟灰缸，或未经要求就送鲜花。他应立即察觉出这是异常现象。
俗话说，利润多由“保密”酿造，商业谈判中应禁忌向对方透露自己的底牌和目的。
（6）避开冲突，各个击破。
在商业谈判中，应禁忌那种长期陷入僵局而形成马拉松式的谈判局面，这就要求谈判的组织者要善于避开冲突，各个击破，将谈判推向对自己有利的方面。具体方法有五种。
（1）首先集中解决某一个议题，然后再讨论第二个议题。采用这种方法，具体说就是先从某一个议题开始，明确范围，深入讨论。接着开始第二个议题，直至所有议题都依次讨论完毕为止。
（2）在贸易谈判中，运用某些策略，是为了让贸易谈判在诚挚、合作、轻松和认真的气氛中进行，从而有助于双方在共同利益的基础上达成协议，即使“买卖不成”，也要“情谊长在”。
（3）在谈判进行了一段时间以后，应安排休息5-10分钟。这可使双方有机会重新计划甚至提出新的设想和方案，并可使精力再次集中起来。休息的时机应把握在每个谈判阶段结束时，确定议题以前或僵局出现之前。而不宜在对方签约之时。
（4）谈判时一定要明确谈判截止时间，以免出现马拉松式的谈判过程，并采用婉转的句子表达时间。例如，“如果我们能按时结束会议，使我赶上十八点的飞机，我将非常感谢。我们尽量在此之前结束会谈，你认为怎么样？”又“如果我们能在六月四日以前达成协议，一定是十分愉快的事，假如这样，我就可以不必奉命去与B公司合作了。”这种谈判富有建设性，比较容易获得响应。
（5）当谈判进入僵局时，可用幽默、笑话及喝茶等方式来缓和气氛，也可另换一个话题，先避开冲突，以求转变趋势。吃饭有利于改善谈判气氛，在吃饭及打保龄球时充满了信任与尊敬的气氛，当双方对谈判的进展不满意时，便可安排这种环境。有利于为谈判制造一种信任和坦率的气氛。
此外，商业谈判中，对于与谈判无关的人和物都应尽量避免议论，特别是不要以一种批评或揭露的态度而讨论第三方的过失和事非。它包括两个方面。
一方面，禁忌背后指责另一位商业同行。禁忌在一位业务伙伴面前谈论另一位老板的所作所为，最初他可能听得津津有味，可是如果他聪明，他就会这样想：既然你能和我谈论别人的私事，那么在别人面前又会说我些什么呢？
例如某家公司的女老板在几乎做成一笔大生意时，很不合时宜地谈起她另一位主顾的某些私人活动，她的新客户默然半晌，慢慢说：
对不起，我也不想成为你的话柄。结果她失去了这笔生意。
另一方面，对于本公司客户的私人或他企业的矛盾应尽量保持中立而不介入。谈判时言行的不慎重会破坏信任感，并会引起一些严重的问题。例如，某公司的一个重要主顾，和他自己的顾问关系不合。在关系恶化时期，这位主顾总对那个公司的老板说，他想解雇自己的顾问并问那老板对此怎样看。于是这位老板便把自己的想法吐露给了他。结果这引起了那位顾问的强烈反感。最终导致了公司与客户关系的破裂。
