1、 诚信是企业最好的名片
企业在发展过程中，必须接触各式各样的群体，有合作者，有竞争者，还有消费者。那么企业要想在激烈的市场竞争中获取胜利，要想赢得众多客户的青睐，不仅要学会洞察客户的心理，了解客户的愿望。
诚信不仅是道德的底牌，也是商业活动中基本的游戏规则。拥有了诚信，才能拥有“人心市场”。没有任何一个消费者会愿意与不讲诚信的企业再次发生交易，所以作为企业的管理者就必须奉行和坚守诚信理念。
要想建立一个成功的企业，就要把诚信理念作为全体员工的共同信念、共同的奋斗目标和共同的精神追求。在众多企业精神文化中，“诚信”是最根本的企业精神。在贯彻诚信理念的过程中，起最重要作用的就是管理者，管理者要以身作则，身体力行。只有这样，才能做到“众人同心，点石成金”，才能形成一个上下齐心、内外和谐的局面，才能够使企业蓬勃发展起来。
在世上，最愚蠢的行为是欺骗，任何事情都离不开诚信，做生意更是如此。做生意，诚信是根本。如果你能做到诚实守信，你就会得到越来越多的忠实客户。
有一天，济南的一家汽车维修店里来了一位自称是某运输公司的汽车司机，这个司机在修理完车后对店主说：“在我的账单上多记些零件，我回公司报销后，会给你好处的。”
店主直接拒绝了他的要求。这个司机有点儿誓不罢休地纠缠道：“我们的生意不算小，会常来的，少不了你的好处！”
店主还是斩钉截铁地拒绝了，并称他无论如何都不会干这样的事情。这个司机见此气急败坏地嚷道：“我看你就是一个傻X！”
店主一听火了，回敬道：“你最好马上离开，和别人去谈这种生意去，我这里不欢迎你。”
这时，这个司机的态度一下子发生了一百八十度的大转弯，立马露出笑容，并敬佩地握住店主的手，赞道：“其实我就是那家运输公司的老板，我一直在寻找一个固定的、信得过的维修店，你这里就是我要找的地方！”
这个维修店的老板面对诱惑，不为利所惑，正是因为他的诚信，才得到了客户的信任，最终得到了一笔大的生意。
“体操王子”李小双在退役后，效仿体操前辈李宁，也创建了自己的品牌。在创业初期，因为缺乏商战经验，李小双做了许多赔本的生意。
有一次，他在一个广东惠州的面料商的忽悠下买下一批报价高且质量不合格的面料，结果生产出来的服装根本不符合要求，这时候李小双没有因为眼前利益去卖掉这批货，为此，公司一下损失了几十万元。
还有一次，他发现一批运动鞋的原料胶有问题，更是毫不犹豫地决定召回所有已经发出的货。有一个生意伙伴劝他：“小双，做生意都要图财，既然货已发出，对方也没发现有质量问题，你就算了吧！”可是李小双固执地说：“做生意就是做人，我宁可赔钱，也不能失去信誉！”
就是因为李小双做生意讲诚信，他的公司才赢得了良好的口碑，最终挺过种种难关走向了成功。
要做好生意，首先要赢得别人的信任，要赢得别人的信任，就要先做到诚信。因为人人都愿意与人品好、讲诚信的人合作。而且，人品好的人在做事上具备一些有利因素。可以说诚信是一块金子招牌，没有了诚信，一切都无从谈起。
孔子曰：“民无信不立。”孟子曰：“诚者，天之道，思诚者，人之道。”墨子曰：“言不信者，行不果。”古代先贤用睿智教育我们各级管理者一定要以诚待人，以信换心。
让我们听听李嘉诚是如何看待诚信的吧，他说：“坚守诺言，建立良好的信誉，一个人良好的信誉，是走向成功不可缺少的前提条件。”
管/理/心/得
不因他人的不诚信而内心失衡。有智慧的管理者一定不会因他人的不诚信而内心失去平衡的，他会坚持诚信为本。诚信是成功立业之本，一旦在企业品质和信誉上有失于人，要想再树立起良好的形象就难了。
2、 立足客户的真正需求
可以说，每个企业都会对销售感兴趣，实际上也不能不对销售感兴趣。因为销售是企业实现利润增长的关键，而利润增长是企业生存和发展的保障。所以，所有的企业都应该学会怎样把销售做好。
怎样才能做好销售，让自己的产品得到大众的喜爱呢？
管理大师彼得·德鲁克对此问题给出了一个精妙的回答——你一定要知道你的客户想要什么！
是的，你一定要知道你的客户想要什么！可能每一位企业管理者都知道这句话，但是，往往一些已经达到一定规模的企业管理者，便不会对市场进行深入的调查了，从而偏离客户的真正需要。
据统计，有半数以上的国企经营不善的原因，就是因为管理层不知道客户的真正需求造成的。
通用、福特、克莱斯勒三家汽车制造商曾经主导着美国80%的汽车市场份额，同时它们被视为全球汽车企业的领导者。然而，时代变迁，在过去的27年里发生了许多事情。
日本汽车企业起步于20世纪70年代，在丰田公司的引领下，于20世纪80年代开始进入美国市场。他们通过出口低成本、低价位的汽车到美国，开始与“三大汽车制造商”展开竞争。
美国消费者起初购买日本车是因为日本车价格便宜，随着时间的推移，日本人在美国建立了自己的工厂，他们积极提升产品质量和设计水平，迎合美国人的需求，使美国人更愿意买日本车，而非美国人自己生产的车。
这个转变发生得非常快，拿1973年的汽车价格来说，如果你需要一辆价格便宜的汽车，那么一辆价值2000美元的日产达特桑就是你的首选。在1980年，日本汽车制造商已经开始生产可与美国豪华轿车相媲美的产品。
到2007年，美国汽车产业渐失光彩。通用股价从2000年每股最高价格约80美元跌至不足40美元，福特股价已从2000年每股约40美元跌至不足10美元。随着2008年全球经济形势的恶化，“三大汽车制造商”中的克莱斯勒、通用遭到重创，先后宣布破产，福特则在破产边缘处挣扎。
就这个案例来看，由于“三大汽车制造商”当时在美国“不可一世”的市场地位，企业管理层变得骄傲自满起来，继而忽视了对汽车的质量和设计的关注。他们甚至忘记了客户，忘记了所有销售行业的首要定律——要想成功，必须生产客户想要的产品。
客户是真正的“上帝”，客户不喜欢你的产品，他们就不会购买。《世界是平的》的作者托马斯·弗莱德曼先生也曾说：“我们正处在一个‘平坦的世界’中，所有竞争都是全球性的。”
在丰田等这些后起之秀的冲击下，“三大汽车制造商”的败退也是情理当中的事情了。所以说，要想在竞争中保持优势，企业管理者就必须了解什么才是客户想要的，怎样去满足客户的要求。
如果一个企业不是为了满足客户的需要去生产产品，那么这个企业终究会因失去客户而走到尽头的。
有一个让我们大家触目惊心的事实，我们国内不少企业的管理者不知道自己的产品卖给了谁，更不关心消费者在哪里消费了自己的产品，以及他们为何选择自己的产品。
所以，如果企业管理者不明白这个道理，那么他的企业不是在生产客户所需的产品，而是在生产库存。
营销专家分析说，当某个企业决策者经常以狭隘的专业，或是部门本身的利益、习惯作为决策的基础，而不是把决策基础放在随着客户变动的需要而持续更新的资讯上时，这个企业就是个“内部导向”型的企业。一个“内部导向”型的企业，会成为那些既倾听客户意见，又迅速以合理价格满足客户需要的竞争者手下的牺牲品。
要想知道客户所需，企业管理者就必须“以人为本”，站在客户的角度去想客户所想、急客户所急。被誉为“全球房地产开发营运标杆”的普尔蒂公司就为我们做了一个很好的榜样。
“公司要发展，靠的是客户，而不是所谓的‘机会’。”卖给客户所需要的，满足客户的需求——事实上普尔蒂就是这样做的。
在客户细分上，普尔蒂没有局限于以职业、收入、年龄等特征去把握客户，而是从客户的内在价值出发，按客户不同的生命周期，将客户细分为首次置业者、单亲家庭、富足成熟家庭等11个种类。因此每个人在其生命的各个阶段，都可以从中找到自己的位置，找到满足自己的实际需求的住房。
在摸清了特定目标客户群的不同要求之后，普尔蒂同样会花大力气去了解他们的实际购买能力。“我们不会去造这样的房屋：它们能够满足客户的所有要求，但却大大超出了他们的实际支付能力。我们是根据客户的真实需要，再加上他们的实际支付能力，两者相结合来设计和开发楼盘的。这样，最后的结果是客户对我们的产品能够满意，而且买得起，我们也不用担心房子的销路。”
其次，在规划每一幢房屋之前，为了设计出客户想要的房子，为了能更好地了解客户的需求，普尔蒂的设计师都会模拟户主的生活状态，设身处地体验一番。比如在给孕妇设计房间时，设计师为了能够真切体验孕妇的感受，甚至穿上了包裹着铅块的孕妇肚兜。大到楼梯的台阶高度，小到床边的扶手，对于一些不易引人注意的细节，普尔蒂也早已为客户考虑到了。
在房屋建成后，普尔蒂赋予每个社区分管的团队独立的权力为客户服务，让企业直接和客户建立长期联系，具体细致地了解他们的需求。有关房屋和客户的资料也全都被输入了客户管理系统。如果客户有什么问题，只要发个传真，他们就会根据客户的时间，安排维修人员上门服务。
正是因为普尔蒂卖给客户所需要的房屋，它们才创造了客户重复购买率高达47%的奇迹。
现实这么多案例告诉我们，企业要想做稳，要想做大，就应该很好地解决两个问题：第一，“可以帮助客户解决什么问题”；第二，“我们能给客户带来什么价值”。要解决好这两个问题，企业决策者就要做到想客户所想，急客户所急，真正站在客户的立场上，从他们的角度出发，设计客户喜欢的、需要的东西，使他们能够通过你的产品满足自身的需要。
管/理/心/得
给企业的产品以准确的定位。对于一个企业来说，比没有客户更可怕的是，企业的产品在投入市场前不知道产品的适用群体有哪些。
3、 换位思考，维护客户自尊
经验丰富的企业管理者都明白这样一个道理：每个客户都有自尊，所以应尽量避免和客户的观点或意见相悖，绝对不能指责客户。
可以说，从某种意义上来讲，客户决定了企业的生死存亡，所以要想让自己的企业在激烈的竞争中处于优势地位，企业的管理者就要做好典范，去学会尊重每一位客户。
小金在一家超级市场担任收银员。有一天，她与一位中年妇女发生了争执。
“我确实已经将100块钱交给您了。”中年妇女说。
“尊敬的女士，”小金说，“可是我确实没有收到您的钱呀！”
听到这话，中年妇女似乎有点儿生气了。看到这里，小金更加自信了：“这样吧，我们超市有自动监控设备，我们去看现场录像吧，到底你给没给一看就清楚了。”中年妇女于是跟着她去了。
录像表明：中年妇女的确将100块钱放到了桌子上，但是很快就被前面一位客户顺手拿走了，而这一情况，谁都没注意到。
小金说：“我们很同情您的遭遇，但是钱只有交到收款员手上时，我们才承担责任。现在，请您付款吧。”
中年妇女的说话声音有点儿颤抖：“你们管理有欠缺，让我受到了屈辱，还让我付双倍的钱，我以后再也不来这个破超市了！”说完，她付了款就气冲冲地走了。
这件事情很快被超市的总经理知道了，总经理当即作出了辞退小金的决定。超市其他员工都为小金鸣不平，一些部门主管则为小金说情，但总经理的意志很坚决。
总经理找到小金，说：“我想请你回答几个问题，那位妇女做出此举是故意的吗？她是不是个无赖？”
“不是。”小金有点儿不解经理为什么会问这样的问题。
“她被我们的工作人员当作一个无赖请到监控室里看录像，是不是伤害了她的自尊心？而她内心的不快，会不会向她的亲朋好友倾诉？她的亲朋好友听了她的诉说后，会不会对我们超市也产生反感心理？”
面对这一系列提问，小金默不作声，似乎已经领悟到自己的行为会给超市带来什么后果了。
“像我们这样的超市在这附近有许多家，受了这样屈辱的女士，以后是不会再来我们超市购物了，并且她的亲人在听了她的遭遇后肯定也不会再来我们超市购物了，问题的严重性就在这里。”经理拿出计算器，“我们来算一算，每位客户的身后大约有250名亲朋好友，而这些人又有同样多的亲朋好友。如果你得罪一名客户，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在客户；如果你善待每一位客户，则会产生同样大的正效应。假设一个人每周到商店里只购买1元钱的商品，那么，气走一个客户，这个商店在一年之中就会损失不少。”
小金这时候才明白了问题的严重性，对于经理作出辞退她的决定也不再感到委屈了。
这个故事给我们的启示就是：即使只是个很小的客户，都应引起企业管理者的重视，因为小客户的背后往往隐藏着巨大的财富。如果你伤害了客户的自尊，那么因此带来的损失也是无法估量的。
客户就是上帝，你的“上帝”始终是对的，维护了“上帝”的利益，维护了“上帝”的自尊，就是维护了企业自身的利益。从更深的意义上来讲，为了给企业创造更多的财富，有时候企业不仅要去维护客户的自尊，还要积极主动地去满足客户的自尊心。
当管理者遇到与自己意见、要求相悖的客户时，不妨换位思考一下，当自己作为客户时，又希望得到怎样对待呢！
将心比心，管理者就能时刻维护客户的自尊了。主顾之间互相维护，自然也就和气生财了。
管/理/心/得
尊重顾客。尊重，是一种理解与宽容。与人相交，求同存异，学会换位思考。千人千面，我们不能要求所有的人都按照同样的方式活着。与人交往，你可以有所选择，却不要想着去改变一个人。
4、 让客户为“占便宜”埋单
有这样一份数据：当下中国人的消费，75%是冲动型消费，25%才是有计划的消费。
且不谈这句话是否可信，可以这样说，几乎人人都有占便宜的心理，人们总是期望买到物有所值，甚至是“超值”的产品。当面对那些能够让自己占到“便宜”的机会时，人们总是会产生莫名的冲动。那么，怎么做才能让客户产生想要购买的冲动呢？这是值得每个企业管理者去思考的问题。
要想让客户有购买你的商品的冲动，就少不了要利用这种想要“占便宜”的心理来进行营销。
营销专家提到：促销不是万能的，但没有促销是万万不能的，促销是敲开市场的“敲门砖”。所以提起促销，很多企业管理者首先想到的就是打折、买赠、降价等打价格战的促销活动。
价格战的确是促销时常用的一种手法，但是，如果你的竞争对手很强大的话，你这样玩价格战的做法无疑是自寻死路。可以说，价格战绝不是灵丹妙药。
