小程知道肖阿姨还有疑虑，于是就将烤制蛋糕的方法详细地跟她说了一遍。还说这款锅除了能做蛋糕以外，还可以做很多美食，而且操作都一样的简单。比如小朋友都喜欢吃鸡翅，而有了这款压力锅，就可以自己在家做无水鸡翅了，不仅省时还省钱，小朋友什么时候想吃了，可以马上就做好。
肖阿姨听了小程的一番介绍，又看看小孙子，最终爽快地决定购买这款998元的压力锅。
很显然，肖阿姨非常疼爱自己的孙子，而通过分析，销售员小程又认为肖阿姨在家中掌管着财政大权，正是因为抓住了这两点，才让本来打算买一款实用、便宜的压力锅的肖阿姨最终选择了近千元的高价压力锅。
在一个家庭中，不同的消费支出往往是由不同的人所决定的。如保险由丈夫决定；衣物、食品、清洁用品、厨房用具、个人护理品基本上是由妻子做主；房屋或者汽车的购买等则由家庭成员共同商讨决定；饮料、零用物品的购买则具有随机性。由此看来，如果你卖的是消费额低的产品，个体往往会独自决定；而卖的是大宗物件，你的销售目标如果不明确，销售的周期就会延长，且操作过程也相对复杂。
在推销商品的时候，根据自己的产品，找对能够决定是否购买的消费决策者是至关重要的。找对销售的具体对象，你就能进一步制定出有针对性的、切实可行的销售技巧。也就是说，在想卖出商品之前，你得知道谁有可能来买你的商品。例如，你从事房产销售，那么你就需要知道谁拥有家庭中的经济操控大权。如果你的说服对象对于家中的支出如何分配并没有决定性的影响，那么即使你将他说服了，也不能保证对方就会购买你的房子。
一天，韩小姐带着一种新型的过滤饮水机样品来拜访一位客户。这已经是她第二次来向这位客户做销售了，但这次她仍然没能成功。就在她有些失望地往外走时，听到屋内的女主人说：“不管你怎么说，我肯定是不打算买她的饮水机的。那天也是她来的，虽然是我开的门，但直接就问你在不在，根本就没把我放在眼里。我不用她的饮水机，不也挺健康的吗？再说这么贵，我可不愿意买。”
无意中听到的这些话让韩小姐恍然大悟：原来这家的女主人才更有发言权。想到这里，她决定第三次登门。
回到公司，韩小姐开始从各方搜集那家女主人的信息，发现不久后就是她的生日。于是韩小姐在一家花店订了一个精致的花篮。
那家女主人的生日很快就到了，这天，韩小姐拎着花篮过来了，见女主人来开门，她开口就说：“祝您生日快乐！”
“你怎么会知道我的生日？”女主人有些意外，但还是请她进了屋。
在屋内还没站定，韩小姐就说：“大姐，虽然我们仅见过两次面，但您给我的印象却很深。我今天来给您送这份生日礼物，您一定不要见外。您看，您把家收拾得这么利落，多能干啊！大哥有今天的成就，您的功劳绝对不比他小。有您这样的爱人，也是大哥的福气了。”听韩小姐这么一说，女主人笑了起来，同时很客气地招呼韩小姐坐下，并倒了一杯水让她喝。接着韩小姐就和这位女主人闲聊起来。女主人将她与爱人不平凡的经历讲给韩小姐听，说能够有今天的好日子，都是她与爱人一起拼搏出来的。
韩小姐静静地听着，不时地说出一些敬佩之语。最后韩小姐起身要走，这时女主人说：“你今天怎么没带着饮水机的样品呢？下次来帮我们带一台吧，就是上次我爱人选中的那种。”
韩小姐笑笑，说：“好，明天我就给您送过来。”
不同的家庭成员在购买商品时扮演着不同的角色，当然，这只是理论上的划分，在实际操作中，还需要具体问题具体分析。想了解对方的角色，一个简单的方法就是多询问，从询问中获得有效的信息。家庭成员扮演的角色不同，消费心理也不同。销售员洞悉了家庭成员的消费心理，再结合实际情况，销售就相对轻松多了。
搭建一条信任的锁链
一流的销售员非常清楚，成交时机总是若隐若现，难以把握。客户购买的时机只有一瞬间。其实这种仅此一刻的情形，大约在20次销售中才会出现一次，另外的19次都会出现许多隐蔽的成交契机，因而，销售成功的关键在于把握成交机会。心理学上有一个名词叫“心理上的适当瞬间”，这在销售工作中也有特定的含义，是指客户与销售员在思想上完全达到一致的时机，即在某些瞬间买卖双方的思想是协调一致的，此时是成交的最好时机。
为了促使成交时机的到来，销售员应该学会利用第三者，如果销售员自己说产品好，客户会认为你是王婆卖瓜，自然不会相信；如果利用媒体宣传产品好，客户心里会觉得那是因为你们投入了广告费。但是，假如你请某方面的专家或者其他有权威的客户来做中间人，那么效果就大不一样了。
喜欢在网上购物的人都有这样一个习惯：在购买某件商品前，先浏览一下关于这件商品的评价，是好评更多一些，还是中评和差评多一些。而如果中评或差评更多，那么一般情况下，消费者都会立即跳过这件商品看其他的；如果好评多，哪怕价格高一些，他也会义无反顾地购买。而那些评价无疑就是最好的“证词”。
利用“证人”来拓展客户，是快速而有效地获得客户信赖的一种方法，既节省了精力，又是与竞争对手争夺客户的有力武器。因此，销售员想要快速地进步和成长，同时又想出色地工作，就一定要学会巧妙地利用“证人”。
一年一度的大学招生工作开始了，各所民办高校都争先抢生源。无论是火车站还是汽车站，都挤满了各所学校招生的人。但是在庞大的招生群体中，却不见R大学的招生人员，然而在接待大学生的行列中却看到了他们的身影。这是怎么回事呢？难道不用招生就有不少学生自己找他们的学校吗？原来，R大学这一年改变了招生策略。
临近暑假，R大学的高层领导人经过召开集体会议后，决定由全体工作人员发函邀请各地的高中校长和高三年级的教导主任亲临学校实地考察。并承诺所有来考察的人员，学校负责报销往返路费以及所有的食宿费用。
事实证明，这一活动非常成功，邀请函刚发出去不久，R大学的工作人员就开始迎接陆续来实地考察的校长和主任。在返回前，R大学的领导人为每位来实地考察的校长和主任都发放了一些招生资料，并且告诉他们，如果有学生愿意来本校学习，那么一样可以在暑假期间来校实地考察。
就这样，虽然R大学在整个暑假期间并没有特别安排人员去招生，但是在开学时，却迎来了与其他民办高校相比最多的生源。
为什么R大学最后能够轻松地迎来如此多的生源呢？原因就在于他们巧妙地利用了“证人”的作用。他们在临近暑假期间，专门搞了一次校长和主任的实地考察活动。而这些参加考察的人如果对学校满意，那么当高考结束后，如果有些学生成绩不理想，或者对自己所报的学校不满意，那么他们在校长和主任的宣传下，选择R大学的可能性就非常大。这正是R大学的高明之处。亲身体验过产品的“证人”的一句话胜过销售员的千言万语。因此，在实际销售中，销售员要懂得利用“证人”，在自己和客户之间搭建一条信任的锁链。
心理测试：你的社交能力如何？
每个人都有自己的个性，有些人很好相处，和任何人都能玩到一起，到哪儿都能吃得开，那么，你属于这种“万能型”吗？
1.阳光灿烂的日子，你会更想待在家里？
是→第2题
不是→第3题
2.朋友同时借给了你漫画和小说，你会选择先看漫画？
是→第3题
不是→第4题
3.假如你在朋友家里待太晚了，你就会在他家过夜？
是→第6题
不是→第5题
4.只要想吃，就不在意会变胖，即使半夜也会吃蛋糕？
是→第3题
不是→第5题
5.早上即使能多赖床几分钟你也会觉得很幸福？
是→第7题
不是→第6题
6.你对某个人有着似曾相识的感觉？
是→第8题
不是→第7题
7.你对小朋友特别有耐心，也很喜欢小孩？
是→第10题
不是→第9题
8.平常你的脸上总是一副事不关己的表情？
是→第7题
不是→第9题
9.你现在能在5秒钟内毫不犹豫地说出三个最想要的愿望？
是→第11题
不是→第12题
10.你觉得年长的人比较值得信赖？
是→第11题
不是→第9题
11.你觉得涂抹圆形的口红比四边形的口红会更带来魅力？
是→第12题
不是→第13题
12.虽然你会偶尔嫌弃父母啰唆，但是仍然会心存感激？
是→第13题
不是→第14题
13.是否有人说过你是超级糊涂的“大头虾”？
是→第15题
不是→第14题
14.你喜欢看恐怖片多于喜欢看爱情片？
是→第15题
不是→第16题
15.你觉得随身携带手绢的男生会是一个很“娘”的男生？
是→第16题
不是→第17题
16.你是否曾经有过买了许多书却没来得及看的经历？
是→第18题
不是→第17题
17.觉得自己过了20岁就已经老了？
是→第20题
不是→第19题
18.曾经有过抱着电话不知不觉就讲了好几个小时的经历？
是→第19题
不是→第17题
19.想谈一场轰轰烈烈的恋爱？
是→第20题
不是→第21题
20.你对流行比较敏感，而且也喜欢追赶潮流？
是→第21题
不是→第22题
21.偶尔会有想去看海的冲动？
是→B型
不是→第22题
22.你在外过夜有认床的习惯吗？
是→第23题
不是→A型
23.喜欢一个人享受泡泡浴？
是→D型
不是→第24题
24.觉得拥有一个蓝颜知己对女生来说是很重要的吗？
是→C型
不是→第25题
25.想学架子鼓多于想学小提琴？
是→D型
不是→E型
测试分析
A型：你本身就是个比较乐观开朗的人，和谁相处都很“在行”，即使在陌生的环境里你都能和别人谈到一块儿。你之所以这么吃得开是因为你身上有着别人无法比拟的闪光点：你既能发现别人身上的长处，又能轻易忽略和原谅别人的缺点和错误。所以在你眼里，每个人都有着不同的乐趣，你可以针对不同人身上的特点来选择交流的话题。
B型：你身上有着很强的“融合力”，不论是什么类型的人，你都能与之相处得比较融洽，除非对方对你有着对立的态度。你交朋友比较看重感觉，只要看对方顺眼，再加上有共同语言，那么你就会和他感情好得没话说。而且你的个性较综合，比较容易理解每个人的态度。
C型：你是个比较低调的人，并不喜欢那种五湖四海都有着泛泛之交的交友模式，你也不会一见面就和对方打得火热，因为你属于“慢热”型的人，需要时间来让对方慢慢地深入了解外表冷漠、内心似火的你。你的朋友虽然数量不多，但是每个人都是可以推心置腹的知己。
D型：你的个性多面化，喜欢热闹，害怕寂寞，所以你的乐趣之一就是交友。不管是什么样的人，你都会很乐于去认识，所以你的朋友很多都是最初的朋友的朋友。心思简单而且乐天能侃的你人缘还算不错，大家都挺喜欢你这样一个“开心宝”的。
E型：你在交朋友上有着自己一定的原则，并不会滥交朋友。对方的素质、兴趣爱好都是你的考虑条件，深知“近墨者黑”的你并不想误交损友。个性比较淡漠的你坚持着君子之交淡如水的原则，所以你对所有人感情程度的深浅差不了多少。
