一位精明的书商打算将新近出的书以最快的速度销售出去，为此他想到了一个好主意——把书送给总统！
书商通过各种途径，将主推的书送到了总统的手中，然后就一次次地给总统打电话，问他对书有什么看法。总统每天都要处理一堆公务，哪里有时间去阅读书商送他的书？但是为了摆脱这个难缠的家伙，他对着电话敷衍道：“这本书很不错，我很喜欢！”随即便放下了电话。
书商等的就是总统的这句话，目的达到后，他兴奋之至，于是马上大肆宣传。不久，书商正在热销总统非常喜欢的书的消息传遍了大街小巷，人们都争相购买这本书。没过多久，书就被抢购一空。
过了两个多月，书商又有一批书要急售了，于是又给总统送去了一本。有了上次的经验，总统决定这次要好好教训一下这位书商，不能让他的目的再得逞，于是当书商第一次打来电话时，总统就不客气地跟他说：“你这本书真是糟透了，我一点儿都不喜欢。”谁知书商听了总统的这句话不但没有失望，反而更兴奋了。原来，书商像上次得到总统喜欢的话语一样，在书印刷后，又在书上标榜了“总统厌恶至极的书！”谁知书一出售，引起的轰动比前一次还剧烈。当然，不用多说，这本书也很快被销售一空。
后来，书商的一本新书又要上市了，接下来，他像前两次一样，通过各种途径给总统送了一本书。而有了前两次的教训，无论书商怎么打电话，总统都是缄口不言，他已经下定决心，不给这本书只言片语的评价。书商早就猜出了总统会这样做，但是他并不着急，而是又开始着手让设计人员在封面上打广告，同时也做了大量的宣传。而不管是宣传，还是在封面上打的广告都是同一句话：“总统也下不了结论的书！”此语一出，新书又很快被抢购一空。
在心理学上有一个著名的效应即“名人效应”，是指名人的出现所产生的引人注意、强化事物、扩大影响的效应，或者是人们模仿名人的心理现象。名人效应在生活中的各个方面所产生的影响都是不可轻视的，像如今电视上有很多由名人代言的广告，通过这种广告可以起到刺激消费者消费的目的。
有一家专门制造高级动力机械的公司，有1/3的产品是通过做广告邮购的方式销售的，这种方式在一定程度上影响了该公司的销量，因为许多在住处附近没有零售店的准客户都希望在真正购买前能先试用。
这家机械公司后来想出一个办法，为想购买他们产品的准客户中有影响力的人物发送公司的产品，让他们试用，并在他们购买时提供折扣优惠。事后，该产品还吸引了试用人周围的人参与其“好邻居计划”，公司再将参与者列入此计划的通讯名单中，并通过这些有影响力人物的试用及其感受，扩大了自己的销售范围，吸引了更多人购买该产品。
不仅明星是企业借助的对象，一些普通的准客户也可以成为企业赖以宣传的媒介。这种方法的使用不局限于上述大型的机械设备的营销，小商品的营销也可以用这种方法。“邻居”其实就是企业产品的一个窗口，由销售员来介绍产品，总有自卖自夸之嫌，但换成第三者的视角，效果就大不一样了。
人们会想：“人家名人都肯定了，我还有什么担心的？难道名人是傻子吗？”
受繁荣的传媒业的影响，在生活中，人们很容易在电视或其他媒体上看到一些明星或政府要员，或者是一些企业家、运动员、科学家、宇航员等频繁地出现在人们的视线中，其影响力之大，可谓胜过销售员的千言万语。在销售中利用名人效应，其实就是因为名人本身的影响力极大。
美国一家天然花粉食品公司因销路不畅，一度面临倒闭的危机。就在公司领导层一筹莫展时，一位公关小姐给大家带来了一个消息：总统里根非常喜欢这种食品，以至于要长年食用才可以。
原来这位公关小姐很喜欢交际，尤其喜欢与上流社会的人士结交，因为她认为从这些人那里可以得到一些十分有价值的信息。而这条消息正是她从里根总统的女儿那里听来的。里根总统的女儿说：“父亲20多年来，每天下午4点都习惯吃几块天然花粉甜点，如果不吃，他会感觉缺了点儿什么。家里的冰箱里总备有花粉。”而且里根总统的女儿还说：“除了每天要食用一些天然花粉小点心外，父亲还保留了两个习惯：运动和充足的睡眠。”
当公关小姐将这些消息带给公司后，公司领导人就开始着手联系里根总统本人，因为他们想通过他的力量，为自己的产品打开销路。
通过各种途径，终于见到了里根总统，同时他们的想法也得到了里根总统的认可，接下来，这家公司就开始了大规模的宣传攻势。不久后，几乎全美国的人都知道了，原来美国历史上年纪最大的总统喜欢长期食用天然花粉，而且在其作用下，精力更充沛、体格更强壮了。
于是，人们都纷纷采购天然花粉小甜点。
名人效应的应用在现实生活中很普遍。首先在广告方面，绝大部分的广告都在利用名人效应。因为人们对名人的喜欢、信任，从而转嫁为对产品的喜欢、信任。与其他类型的广告和策略相比，名人效应更易于销售。
当然，名人效应也不是万能的。比如某省美术馆拍卖书画，其中标出“张艺谋书法”“赵忠祥书法”“姜昆书法”等，虽然也是想借助名人效应对自己的书画展起到推波助澜的作用，但最终拍品都被收回。虽然其中拍价一落再落，但作为影视圈内的名人，他们的书画毕竟比不上书画大师徐悲鸿、齐白石的作品。也就是说，利用名人效应必须要恰当，比如书画，人们投资看重的主要是艺术功底，如果此种方法使用不当，就会带来适得其反的效果。
巧妙利用“第三者”
戴尔·卡耐基曾经碰到过这样一件事情：有一次，卡耐基想去一个吃得好、睡得舒服，还能晒太阳、钓鱼的地方旅游，地点定在了加拿大。这时他希望能找到一个舒服的宿营地，于是，他先给若干个宿营地写信询问，没多久就收到了20封回信。
几乎每封信都说自己的宿营地是最好的，这些不分伯仲的宿营地让他举棋不定。
但其中一封回信有些与众不同，信中附了一张以往入住客人的名单。信中说：“您可以给纽约的这些人打电话问问我们宿营地的情况，他们最近都来过我们的宿营地，您可以询问他们条件怎么样。”
凑巧的是，这张纸上列的名单中有一位先生是卡耐基认识的。于是，卡耐基打电话向他询问，这位先生果然对那个宿营地赞不绝口。卡耐基与这位先生早就相识，而且对他很信任。通过直接验证，卡耐基也知道了更多的隐藏信息，“证人”不是凭空想象出来的。当然，其他宿营地也有能说明设施优劣的“证人”，可是他们却没有利用起来，所以没有争取到卡耐基这位准客户的信任。
要想让别人信任你，一个较好的办法就是找一些信任你的人当一回证人，就像在法庭上作证的证人一样。因为律师讲的话要打些折扣，但一位可信的证人会对法庭有巨大的影响，也有利于增强辩护词的可信度。
下面来看看著名的销售员弗兰克·贝格特是怎样使用这一方法的：
“这么多年来，在我经手的所有销售合同中，投保人都会在公司‘同意接受单’上签字。我把每份签了字的‘同意接受单’收集在文件夹中。我认为收集起来的这些材料对那些准客户有非常大的影响力。在销售沟通接近尾声时，我都会再加两句，比如‘我的话未必全对，但我可以保证您买这种保险不会被骗。您不妨和一位对保险知识很了解的人谈谈。我可以用您的电话帮您联系一位。’然后接通一位‘证人’的电话。这位‘证人’是我从那些搜集起来的材料中挑选的，他可能是这位新客户的邻居或朋友。虽然这种电话可能会是长途，但是这会更有效。当然，用客户的电话时，我会付费。
“当我第一次做这种尝试时，我总是害怕客户会拒绝我，但这种情况从未发生过，相反，他们似乎更愿意和我的‘证人’谈谈。当‘证人’是客户的老朋友时，谈话往往更加热烈。事实上，我使用的这种方法完全是偶然发现的，但它的确有效。我很少用空谈来获得成功。我的‘证人’怎么认为呢？他们是很热衷于提供指导的。每当做成一笔生意时，我会赶紧向那些‘证人’表示感谢，他们总是十分高兴，因为他们觉得借助他们，我才做成了生意，这给他们带来了快乐。
“几年前，我的一位朋友去给家里买燃油锅炉。他曾收到过不少公司的产品介绍，其中一份是这么写的：‘这里有一份使用我们的锅炉取暖的客户名单，他们都是您的邻居，您为什么不打个电话问问邻居琼斯先生，看他有多喜欢我们的燃油锅炉呢？’我的这位朋友按照名单给几个邻居打了电话，向他们询问情况。最后，他也买了这种锅炉。虽然这是发生在20年前的事情，可他最近对我说起的时候，仍然说他永远都忘不了推荐产品的那种措辞。
“不久前，我在俄克拉荷马州作了一次演讲，在演讲中，我引用了上述例子。事后，一位销售员应用这种方法也获得了成功，他写信告诉我他的销售过程：
“销售员：哈德斯先生，俄克拉荷马州有间商店和您身边的商店一样大。这家商店上个月增加了40倍客户，那是因为他们正在销售一种全国范围内受保护的商品。如果不嫌麻烦，请您问问店主好吗？
“哈德斯：当然没问题。
“销售员：我可以用一下您的电话吗？
“哈德斯：请便。
“他立即给那家店的店主打电话，然后把电话递给哈德斯先生，让他们自己在电话里交谈。结果当然非常好，这是他使用过的最好办法。”
最好的表扬不是自我表扬，最让人信服的方法是让别人来为你说话。在销售中，销售员为了赢得客户的信任，不妨也试试这种办法。在销售活动中，巧妙地利用“第三者”能帮助你做得更好，何乐而不为呢？让“第三者”成为销售活动的助推器吧！
找准与客户的谈资
杰弗里·吉特默曾说过：“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你、信任你，并且购买你的产品。”事实也证明，人们更愿意与容易相处的人合作，在与客户初次见面时，找到恰当的切入点，就能够很快消除彼此之间的紧张感和陌生感，增加合作的概率。
一个人参加了竞争激烈的竞选活动。但活动刚开始不久，他的助选员就发现，这个人并不受大家欢迎，因此人们对他的支持度很低。而原因竟然是大部分选民都认为他不过是一个处于高层社会的人，与自己没有什么关系，于是都对他的参选表现出冷漠的态度。为了让这个人的支持率有所提升，助选员改变了宣传的套路，将宣传的重心放在这个人是4个孩子的好爸爸上。当选民知道这位竞选者有4个孩子，并且是一位十分称职的好爸爸后，对他产生了亲切感，随之都愿意将选票投给他。最终这个人获得了高票，竞选成功。
人与人相处，相似点越多，彼此之间的关系就越紧密、亲和力就越强，彼此之间就越能接纳和欣赏，也就越容易沟通和交流。销售也是一样，如果销售员能让客户感到你是“自己人”，那么就可以使彼此的关系更融洽。
在拜访客户时，如果你首先建立起了彼此之间的共鸣，不是直奔主题，不是夸夸其谈你的产品，那么就很容易让客户接受。对产品有深入的了解是你的专长，而并非客户应该了解的领域。因此，对产品讲得越多，客户越反感，从而就越不容易建立信赖感。因此，在进入主题之前，应尽量先谈一些与产品无关的话题，可以谈谈彼此都熟悉的人或物，例如彼此的经验、嗜好或家庭等，在谈论的过程中，对方能多了解你，他会发现你们之间竟然有不少的相似之处。这样，对方就很容易接受你，从而打开谈话的局面。
汽车销售员老苏打算将一辆汽车销售给一位大学教授周先生。周先生是一位德高望重的动物学专家，虽然每年都有不菲的收入，但他却对这些身外之物没有太大的兴趣，生活很简朴。他的生活也很规律，除了去野外实地考察动物外，其他所有的时间就围绕着家庭和工作室。因为他的家离工作室不远，他每天只需骑几分钟的自行车或者走路就可以到达，而且他对汽车相当排斥，认为好好的环境被一辆接一辆的汽车弄得乌烟瘴气。
了解了这些信息后，老苏并没有气馁，他认为即使再顽固的人，只要方法得当，也有令其“软化”的可能。于是他决定去会会这个对汽车相当排斥的“顽固分子”。
见到周先生后，老苏并没有直接说出自己的来意。此时，周先生刚下班，老苏与周先生一前一后向前走。当发现一辆冒着浓烟的摩托车经过身边时，老苏忽然来了兴致，他快步走到周先生身边，大声说：“如今还允许这种车在路上行驶，难怪大气会受到严重影响。”
“就是啊，政府也不干预，随意让这种人对大气环境造成破坏。”没想到老苏的一句话还真管用，旁边的周先生真的开始跟他搭话了。
“老先生，您对这种情况也看不惯吧？其实我也一样，实在容忍不了这种尾气大排放量的车存在。”
“你看看路上这些车，原本这块儿的环境是鸟语花香的，看看现在，别说鸟了，就连花都蔫了，没一点儿精神。”
“看来老先生对大自然环境真的非常关注啊！”
“唉，最近几年，受环境污染的影响，有不少的珍稀动物都濒临灭绝了，真是可惜啊！”
“看来老先生是动物专家了。”
