公司给她分配了一个十分棘手的工作，借以考验她的能力，即让某家医院用本公司某品牌的药，月销量要达到25盒。之前，已经有3位医药代表做过这家医院的工作，虽有成就，但始终没有完成公司的指标，他们都表示，每月售出20盒已经达到这个医院的饱和度了，不会再高了。
但是小蒋不这么想，她表示，这家医院有几个科室没有完全开发出来，她相信自己一定能让这几个科室成为客户，让医院的订购量上升到一个新的高度。
小蒋的悟性极高，一般的销售员都是直奔开药方的医生那里，她却没有那样做，她先对医院的情况做了详细的调查，发现医院某科室的医生正是自己一个朋友认识的人，因为那个朋友在一次谈话中说到这位医生的医术高明，并且和自己所学的专业是一样的。于是，她想到可以利用这一点来做医生的工作。
后来，小蒋找到了那位朋友，对这位医生做了初步了解之后，她信心满满地前去拜访。
小蒋把个中关系说明之后，还赞扬了他的医术，双方的关系自然拉近了不少。
后来，通过这位医生的介绍，小蒋认识了该医院某大科室的主任，然后顺利地做成了生意。令小蒋可喜的是，这家医院的订购量达到了每月35盒，远远超过了公司定下的指标。
现代社会中，朋友间的一些业务关系很容易转化为经济价值。在静下心来的时候，不妨思考一下自己是否有可以利用的关系。作为销售员，不要一上来就直奔管理者那里，而是要看看是否有其他可以利用的关系或途径来帮助自己达到目的。
在销售生涯中，几乎所有的销售员都有业务关系，如果能很好地利用则会给工作带来重大的帮助。
让朋友做你的销售员，为你推荐客户。这样，如果你有1个朋友，就很可能会有1个客户。
寻找值得信赖的中间人
在销售过程中，如果找一个熟悉的中间人来帮忙，不但可以提高办事效率，而且成功的概率也会大大提升。当客户拒绝与你见面或者对你的拜访提不起兴趣时，即使你有满脑子的销售策略也无法施展。所以在此时，你唯一能运用的策略就是寻找一个中间人。
有个销售水泥厂用球磨机的销售员，他认为某市是个水泥厂集中的地区，对球磨机的需求肯定不小，于是他打点行装运往该市。
但现实的情况是，在该市，销售员只有两个小客户。通过走访，这个销售员了解到，不久之前，有一家外资企业在此刚刚开业，他们的悬窑生产线采用了世界上最先进的技术，其球磨机对铸球料的质量要求极高。如果能和这家大企业建立供销关系，该地区其他小厂肯定会纷纷效仿。
做好准备后，销售员就去登门拜访了。没想到刚走到大门前，他就被门卫客气地挡在了外面。在出示了一系列证件后，门卫才帮他拨通总经理办公室的电话。可想而知，销售员遭到了拒绝。
跑了上千公里路，结果连人家的厂门也没进去，这位销售员当然很不甘心。他想，阻拦自己的是谁呢？是门卫。于是，他就在门卫身上下起了工夫。销售员使尽了各种手段，门卫都不愿意放他进去，门卫说：“我不会让你进去的！你要搞清楚，这是外资企业，我好不容易才得到这份工作，请你不要给我添乱了！”
销售员并不气馁，继续与门卫周旋，开始，门卫不愿意与他多说话，后来见他比较真诚，就爱答不理地应付了几句。
再后来，两人竟然聊得很投机，销售员就对门卫说：“大哥，我这份工作来得也不容易啊！这次我跑了上千公里来到这里，如果连你们的厂门都进不去的话，我的饭碗可能会保不住。但我知道你也不容易，就不难为你了，我打算明天就回去，以后记得常联系啊！”
没想到门卫竟悄悄地告诉他说：“总经理每天早上8点准时进厂，如果你有胆量，就堵住他的车。记住，他乘坐的是一辆白色宝马。我只能帮你这么多了。”
获此消息，销售员喜不自禁。第二天天刚蒙蒙亮，销售员就开始在厂外等候，终于见到了总经理。经过一番艰苦的谈判，厂方订了一大批货。
对那些上门做业务的销售员而言，门卫、秘书等接待人员往往会成为他们接触负责人的最大障碍。遭到拒绝后，千万别灰心，要想尽一切办法与他们搞好关系，一旦获得了接待员的认可，由于他们对负责人的情况比较了解，就可以变障碍为桥梁，顺利达到你的目的。
你只要在目标客户旁边找到一个中间人，依靠他拉拢双方的关系，你就可以顺利地与客户建立友好亲密的关系。这样做，你很快就会成为客户信任的人，销售业绩也能快速攀升。
销售中的“枕边人效应”
中国有一句古语说：“远亲不如近邻。”这其实就是说人们往往与周围人的关系更加亲密。正如邻居、秘书或者枕边人，由此产生了“邻近效应”，也就是“枕边人效应”。该效应属于心理学范畴，它揭示了邻近的人之间更容易产生影响的道理。越是邻近的人，相互的可利用度也越高。因为亲近的人之间不用花费很多的时间或费用便可互相信赖，可以相互嘱托很多事，可以共同分享快乐。
1950年，美国3位著名社会心理学家做了一项调查。调查主要针对麻省理工学院一些已婚学生的住宅楼进行。这些住宅楼都是二层楼，每层有5个单元，住户住到哪个单元纯属偶然。在实际的调查中，社会心理学家对每个住户都问一个相同的问题：“在这个居住区中，和你经常打交道的、最亲近的邻居是谁？”
调查的结果是：居住距离越近的人，其交往次数越多，自然关系就越亲密。
具体地说，在同一层楼中，与隔壁的邻居交往的概率是42%，和隔一户的邻居交往的概率是23%，和隔三户的邻居交往的概率则只有11%。
“枕边人效应”告诉我们，每个人身边的人一定会对自己产生一定的影响。因此，具体到销售活动中，一方面，不能忽视客户；另一方面，对客户身边的人也不能得罪、不能忽视，而且还要尽量与他们维护好关系。因为有时候，销售员面临的客户是一家人。这时，由于“枕边人效应”，他们相互之间会产生微妙的影响。这是需要销售员注意并多加利用的。
一次，一位销售员在销售中发现妻子在夫妻二人中是比较果断的一方，就把她叫到一边，诚恳地对她说：“亲爱的太太，您先生所做的分析我非常佩服，我由衷地希望自己也能有他那么细心。不过，我现在关心的是，如果您仍然迟迟不做出决定，您就会失去机会了。您不想这样，是吗？”
妻子听了，就走到丈夫面前，并对他说：“看在老天的份上，快决定吧。现在是购买的大好机会，我们得抓住，而且我们确实需要这东西，它对我很重要，难道你不在乎我的意见吗？”丈夫听了妻子的意见后，马上就同意了，说：“你决定吧，只要你喜欢，就买下吧。”
销售员在和夫妻一同洽谈时，要注意到夫妻双方的意见。跟他们说话更要简明扼要，尽量避免引起彼此的误解。在进行说服的时候，考虑到这个购买决定必须要双方共同商定才能做出，你必须要把两个人都说服。
如果夫妻出现了分歧，你处于这个夹缝中，此时最好“各个击破”——先说服其中一人，再通过劝说、协调，把另一个人也说服。
事实证明，一般情况下，就人们之间的果断程度来说，相互吸引容易发生在对立的双方之间。换句话说，一个优柔寡断的人常常与一个果断的人结合。如果遇到这样的组合，你应该尽量使用分化瓦解策略。
所以，在任何时间，你想卖给两个人一样东西时，如果其中一方更果断，就要使用分化瓦解策略，想办法在短时间内把他们分开，使更果断的那个人先做出决定，然后再让他去影响另外一方。
大树底下好乘凉
安利是直销行业的领头羊，在选择形象代言人方面有一套心得。24年，安利公司请田亮为纽崔莱做代言人，推广了自己的雅典奥运营销，获得了《经济观察报》主办的第3届中国杰出营销奖评选活动的最佳成效奖。安利市场总监说：“聘请田亮作为代言人后，安利的知名度从22年的34%上升到87%，品牌好感度也提高至76%。”
如果想让客户真心实意地购买你的产品，除了要有过硬的品质外，产品的知名度也占有很重要的地位。无论是个人还是企业，想让客户关照你，那么第一步就是让他知道你的产品，为你的产品找个合适的形象代言人是个很不错的办法。
现在，注重品牌不仅是年轻人的特权，老年人也不只把目光集中在产品的价格上，一些老年人在看完广告后，虽然记不住产品的名字，但是他们会对儿女说：“就买电视上经常播广告的那个××，人家是大牌子。”
那么，让大明星免费帮你做代言，作为一个名不见经传的销售员，你觉得这件事不可思议吗？
法国电影明星阿兰·德隆曾主演过风靡世界的《佐罗》，他首次到日本访问演出时，在日本引起很大的轰动，人们都关注着这位大明星的一举一动。
日本“洛腾口香糖”公司的经理辛格浩也对这件事能带来的公关效应极度重视。
此时，“洛腾口香糖”公司正处于销售业绩下滑、资金链断裂的时期。辛格浩想可以利用这一机会邀请阿兰·德隆来公司做广告。经过一番周密的安排，他派人四处活动，终于如愿地邀请到阿兰·德隆来公司参观。
这天，全公司充满了节日气氛，张灯结彩，一派热闹的场面。公司的高层人员都站在公司门口列队欢迎阿兰·德隆。
在辛格浩的细心安排下，几个怀揣微型录音机的员工以接待人员的身份，时刻不离阿兰·德隆左右，整个参观过程也聘请了录像师全部拍摄下来。
阿兰·德隆在参观完配料车间、压制车间后，又走到包装车间。在这个车间，阿兰·德隆被安排品尝了一块巧克力味口香糖，随口说了一句：“我没想到日本也有这样棒的巧克力……”这原本是很客套的一句话，却被别有用心的陪同员工录了下来。
从这天晚上开始，每天电视上都会出现一则引人注目的广告：镜头中的阿兰·德隆笑眯眯地尝了一块巧克力口香糖，一边嚼一边说：“日本也有这么棒的巧克力，我真是没想到……”
日本成千上万的阿兰·德隆影迷，立即被这则磁石一样的广告吸引了，一时间，大家争先恐后地购买这个品牌的口香糖。没多久，很多商店的洛腾口香糖都被卖断货了，库存也被消化完了。
表面上看，阿兰·德隆这次的“代言”似乎有些吃亏，他在整个过程中没有拿到任何形式的报酬，但却帮助“洛腾”这个企业取得了巨大的成功。
“洛腾口香糖”公司的经理辛格浩的做法似乎有侵权的嫌疑，我们暂且不去讨论此事。但是他的想法确实很高明，利用阿兰·德隆当时的名气提升了公司产品的知名度，从而使“洛腾”这个品牌和著名影星阿兰·德隆联系在一起，在日本成了家喻户晓的口香糖名牌。
下面再来看一个真实的案例，了解一下耐克在当时是找谁代言而使它一跃成为世界第一运动品牌的。
耐克的创始人菲尔·耐特起初的本意是从日本向美国进口价格低廉的运动鞋，耐克当时的销售量仅是体育用品霸主阿迪达斯的几十分之一，与其根本无法相提并论。
耐克公司成立之后，只是默默地存在了几年，在20世纪80年代中期，将气垫放入运动鞋内以减轻鞋重的技术，几乎是耐克和阿迪达斯同时拥有的，并且新款的鞋上市的时间也几乎一样。这件事后来成了耐克公司品牌崛起的转折点。
耐克先进行市场的广告定位，聘请“飞人乔丹”作为新产品的广告代言人，他们与当今世界篮球史上最伟大的明星式运动员乔丹签订了一份5年的合同。
乔丹成为耐克公司新的品牌形象代言人后，耐克创造性地把乔丹与耐克气垫鞋组合在一起，耐克公司的整个市场战略和运动鞋、运动服生产线的核心都是乔丹，耐克的品牌魅力瞬间就增强了，同时，耐克公司也为自己创造了展示其最新技术的绝佳途径。
另一方面，耐克的广告媒体集中选择了强势媒体，他们重视的是广告效果，而不是数量，大幅度地提高广告投入，将全新的品牌形象树立在公众面前。也可以说，汤姆尔·乔丹成了耐克新的品牌标识，也是耐克进行广告传播的工具。
这一系列的广告活动使耐克新开发的球鞋马上脱销，而且也带动了耐克其他运动系列产品的销量大幅增长。仅用了3年时间，其销售额从不到1万美元一路狂升至近20万美元。相比之下，阿迪达斯产品的销量并无突破性的进展。
从此之后，耐克从一个名不见经传的普通运动鞋品牌跻身世界知名运动品牌的行列，其产品总销售量超过阿迪达斯和锐步这两个知名的老品牌，逐渐确立了其全球运动品牌中第一的地位。
众所周知，当今是品牌竞争的时代，而请代言人做广告就是重塑和提升品牌声誉的最有效的捷径。因此，企业要善于把握产品的形象，选择合适的广告方案和代言人。
找个名人装门面
在销售行为中，世界顶尖的大师们开展业务采用的方法是千差万别的，然而也有一些方法是共同的，如至今仍被广泛使用的一种开发客户的方式——名人效应法，通过有影响力的人物的介绍、推荐，达到营销的目的。在生活中，有影响力的人物很多，如领袖、演员、官员、企业风云人物等。百事可乐公司就深谙此道，经常请世界级明星做形象代言人，让所有代言人的影迷或歌迷都消费百事可乐。在销售中，名人效应可以说引领了一种潮流，吸引着大批的人跟进。在现实生活中，即便是一些很难打开市场的品牌，一旦与名人沾上了边，那么就不用愁卖不出去了。
