第二类型的客户或许会问：“都是同样的商品，为什么客户们都喜欢买你们店的？”销售人员可以这样回答：“我想这件事客户大概也知道，原来我们各个分店的包装纸不一样。每到逢年过节的时候，我们发现客户都不喜欢用其中一个分店的包装纸，于是我们就请某某大学的研究所，帮我们做了一次市场调查，结果显示人们好像都喜欢在哪个分店买礼物。所以我们才决定，把所有分店以及总公司的包装纸都换成最受客户欢迎的那种。”
若是第四类型的客户这样问，可以这样回答他：“为什么本店如此受欢迎，我也不清楚，但是根据某某大学的研究结果显示，越有涵养有风度的人，尤其是中年以上的人，越是讲究传统，重视传统。因为我们店历史悠久，大家对于本店，多少也有点怀旧心理，不过你这个问题，确实是把我难住了。”销售人员这样谈自己的成就，同时也能满足对方的优越感，更能吸引客户。总之，必须先满足客户的求知欲，才能最终成功达成交易。
如何应对吹毛求疵型的客户
他事事追求完美，眼里揉不进一点沙子；他看不顺眼你，就会连带你的产品一起不喜欢；他即使想买产品，也会找出一千种产品的缺点。这就是吹毛求疵型的客户。遇到这种类型的客户，对销售人员来说，可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式，恐怕要招架不住呢！
爱挑剔的客户大多是完美主义者，容不得一点缺点。只要你给他稍微有一点不洁的印象，他就会马上推翻你的产品。对于这样的客户，你最好先打理好自己的门面，整洁的服饰，干净清爽的发型，一开始所有的动作最好都能守住基本的推销员法则。总之第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，就连交谈的机会都没有。对于产品，从小细节开始，他也是处处都能找出任何可能的丁点缺失。面对他的指责，最好是不要反驳他，试图附和他即可。因为这样的客户，绝对是自信满满的人。
如果想要反驳他的指责，可以十分有礼貌地点点头，同意他的看法，可以这样：
“先生，您真是细心，连这样微小的细节都能想到。”
“王总，您真是学识渊博啊，我真佩服您，关于这方面的问题，您放心，公司相关部门已经做出了深入的研究，才研发出一系列与众不同的产品。”
……
如此等等，先满足他挑剔的心，让他觉得他自己说得没错，果然是这部分出问题了。自尊心先被充分满足之后，他才不会过分地为难你。这是因为，除了爱挑剔的缺点之外，他还有十分体恤人的优点。他会想，算了，反正这些问题也不是你们销售员的错，因此也就原谅你产品上的瑕疵。总之，这种类型的客户只要你尽力在各方面，从自己的打扮举止再到商品知识，都不要有被他所挑剔的地方，处处完美，无懈可击，或许还能得到他的赞美！
如何应对喜欢争论的客户
在销售过程中，销售人员会遇到各种各样的客户，其中有一种客户专门爱跟人斗嘴或瞎扯。他们不论遇到什么事，都爱批评几句，若是事情合了他意，他便会非常得意。但如果销售人员不合他的胃口，他就会讨厌销售人员。这种类型的客户还有个特征，就是对很有权威的人说的话嗤之以鼻，而且还会用诡辩式的三段论法，使销售人员无法接近他。
销售人员在面对这些喜欢争论的客户时，必须让他三分，避免直接的冲突，因为销售人员的最终目的是把自己的产品卖出去，而不是在争论上打败客户。有些销售人员可能年轻气盛，遇到这样的客户，会觉得他什么都不懂，还乱说。就忍不住跟他辩论一通，但是结果又能怎样呢？也许是永远失掉了一个客户，这显然算不上是一个称职的销售人员。那么要怎样对待这种客户，才能达到自己预期的目的呢？
销售人员不妨这样说：“是的，您说的的确有道理，这可不是我所能赶得上的。但是这种产品是我们公司的新发明。也许您知道，某某教授就是这方面的专家，他曾对我们的产品研究实验后，称赞这项发明确实非常不错。”
“您真是一位爱自己孩子的爸爸，您的小孩有您这样的爸爸，真是前世修来的福气。您刚才所说的，真让我佩服地五体投地。请您再看看这个，这个产品可是某某大学知名教授推荐过的，认为对孩子的智力开发效果非常好。”
……
总之，销售人员对待爱争辩的客户，要先肯定对方的意见，即使是知道对方是在诡辩，也不可以指责或点破对方，然后能够提出权威的证明，客户一般是能接受的。在这种气氛下，就能很容易完成自己的责任和使命了。
如何应对暴躁型以及完全拒绝你的客户
暴躁型客户应对策略。
暴躁型的客户的脾气就是从不按常理出牌，即使是第一次同你见面，只要他有不满意的地方，他照样会冲你大发雷霆。他绝对是那种喜怒形于色的人，不过这也有一点好处，你可以直接观察到他的喜恶，不用进行过多的揣摩。
如果你已确定对方是暴躁型的客户，那么你凡事都要小心翼翼，最好不要犯任何错误。因为这类客户最没有耐心，他们不会听你任何的解释，有时甚至对你破口大骂：“混蛋！简直是浪费我的时间！”面对他的发怒甚或谩骂，千万不要挂在心上，即使错误真的不在你，也要以诚意的态度告诉他，你真的很抱歉，并且请求对方的原谅。同他争辩是最无济于事的，争辩只会激怒他，死不肯认错。到最后，索性甩手走人，不同你做生意了。
其实，面对这样的客户，销售人员大可不必与他计较，这种暴躁型的客户通常都没有什么心机，大多心眼也不坏。甚至有时候他的脾气是毫无来由的，也许根本和你没有什么相干，但他不管三七二十一， 先找个人发泄出来再说。遇到这种情况，你不但不要恼怒，应该在心中窃喜才是，因为这正是你推销商品的大好时机。你可以先等他把脾气发出来，然后不妨探询他：“究竟是什么事，让您如此生气呢？说出来也许您会好过一点！”
这时，他正愁找不到人说，当他告诉之后，心中的怒火也就平息了一半，你也知道了他生气的缘由，如果恰巧也能帮他想想办法，想必他一定会感激你，因此会想办法回报你。而且他还会向你道歉：“不好意思，刚才我是气急了，不小心连你也骂了！ 你没事吧，把你们公司的产品目录让看我看看吧！”你看，脾气暴躁的人就是这样容易被征服！
应对完全拒绝型客户应对策略。
有时候，客户摆明了就是“我不买！我不需要！”然后毫不客气地转身就走。这样的举止，一定让你既尴尬又沮丧。连个回击的机会都不给，真是教人不甘心！到底有什么办法来攻克客户严密的防御呢？
有时候客户会说：“我跟你说！我就是不想买这种产品！”“我才不信！这些广告都是骗人的！肤色是天生的，怎么能靠化妆品就能由黑变白！”“不要跟我讲了！我不爱听你们胡扯！”遇到这种情况，你几乎没有任何回话的机会，因为他是什么都不想听，也不会给你时间介绍产品！即使有幸能给你一些时间，他也是一副你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是绝对不会买的！这时候，你原本充满热情的心也会凉上半截的！
他们为什么这样排斥销售人员呢？通常有几种情况：其一，他们已经习惯到自己信任的店面去购买，因此就不像浪费时间听你说；其二，他们是真的不喜欢、不相信产品；其三，他们不喜欢销售人员。那么，要怎样改变他们原来持有的观点呢？这就得运用各种行销秘诀中的技巧了。
的确，想要改变一个人的购买习惯很难。这是销售人员的危机之一。而且，仅仅通过一次的会面，就试图扭转一个人的习惯，这是非常艰难的事情。但也不是说没有可能性。你总不能强迫客人去买，但至少能让他对你的方式留下深刻的印象，只要他多到这里转几次，原先那种防卫的心理便可消除。
针对第二种情况，真的不喜欢产品的话，你只能努力多对产品做解说。并且试探出他厌恶的理由，好对症下药。针对第三种情况，就是不喜欢销售员，他们几乎都是被销售员骗过，或者吃过亏的顾客，因此，努力赢得他们的信赖是你最需要努力的事情。
完全拒绝销售人员的顾客，通常都有某种心理障碍，你要想办法帮助他们克服心理障碍。不过，切忌不要纠缠他，缠得越紧，他会逃得越快！
如何应对似懂非懂以及多疑的客户
应对似懂非懂型客户的策略。
所谓似懂非懂，也就是表面看起来很懂，但实际上并不懂。也就是在谈话的时候，不懂装懂的样子。这种类型的客户，自尊心特别强，优越感以及自我表现的欲望也很强。如果销售人员当面指出他的错误，就会让他很难接受，因此也许就不会达到交易成功的预期效果。那么，要怎样说呢？
销售人员：您的见解，实在很了不起，绝不是一般人能赶得上的。
客户：是啊，我在读书时候就很对这方面就很优秀。
销售人员：我总觉得自己不学无术，跟您差远了，感觉挺不好意思的！您刚才不是说…
总之，销售人员要先肯定对方，然后再稍微提到话中的错误和矛盾，用教导的方式跟他说话，对方也比较容易接受。而且在谈话中，销售人员要用心去了解对方的知道成都，这样弹起来比较容易。要想知道客户究竟了解多少，可以用一小部分专业问题来问他，如果他能很流利地回答这些问题，显然他懂得不少，销售人员可以按照他懂的程度来应付；如果他知道得有限，销售人员不可以马上露骨地表示出来，要帮他打下去。对待这种类型的客户，一定要保护他的自尊心和优越感，因为作为销售人员，最终目的是要达到交易成功，而不是显示自己的学识以及打击别人自尊心的。
应对多疑型客户的策略。
在销售实践中，你也许会经常遇到不信任销售人员的客户，他们总是眉头紧锁，用充满了怀疑的目光在你身上扫来扫去，也就是多疑型的客户。在交谈过程中，尽管你是在他审视的目光之下，保持微笑，强作热情，详细地向他介绍你的产品，但他依然无动于衷。
这些客户为什么如此多疑呢？通常是出于以下几种原因：
（1）对销售人员存在戒心：多疑型客户是以前曾经相信了“花言巧语”而买了劣质产品，或者以前面皮薄，在一阵猛攻下就买了产品，但产品的质量不尽人意。现在是一见销售人员就产生反感，不放心、怀疑就是这种感觉的外在表现。
（2）曾经被骗过：这类客户以前曾非常相信厂家的宣传，或者因为图便宜而失大利，一再上当后戒心大增，再度交易就相当谨慎。这类客户由于以前蒙受过损失，而这过失完全是由于他太过轻信造成的。一次“重创”，足以改变他对所有销售人员的看法。
（3）客户过于深思熟虑：他们对产品的质量、型号、售后服务等各方面全面考察后，才会做决定。通通常来说，这种客户之所以有这样的行为，一般是由他的经济状况所致。若是他要购买这种产品，就要占其收入的很大比例，那么只有达到“十全十美”，才能使他最终下决定。他的经济条件让他无法相信别人，而只要看事实。
面对多疑的客户，销售人员在态度上要给他坦诚实在的感觉，说话要诚恳，进而让他们对你所介绍的产品产生相同值得信赖的感觉。销售人员可以适当的对他们的意见表示赞同，甚至还可以主动地承认产品的一些“小问题”，当然这些都无伤大雅，绝不会影响到产品的使用，这样就会使对方相信你。比如可以这样说：“虽然我们的产品质量很好，但款式还有值得改进的地方！”对于那些需要证据的客户，销售人员可以展示手头上能搜集到的一切证据向其证明：你说的话都是真实的。
第十七节 一“线”值万金——电话销售的口才技巧
在信息高速发达的今天，电话销售已成为最为快捷的销售工具之一。有很多刚入行的销售人员以为，电话销售也就是打打电话给客户，只要打电话就行了，可是正是在这种认识下，才使得自己的业绩不见起色，从而也打击了自己的信心。其实，在打电话之前，也是需要认真思考和准备的，也是需要注意一些礼仪的，也是要想好怎样介绍我们的产品客户才能介绍，才能给客户留下一个深刻的印象，从而达到销售的目的。我们这章的内容讲述的就是电话销售的一些基本原则，所要讲究的礼仪，以及一些技巧，还有怎么样才能在电话中达成交易等等。
为什么电话打了很多，却没有订单客户呢？
信息时代，电话已成为最快捷的销售工具之一。因此，会不会打电话已经成为销售员能力的一种具体的体现。有很多销售人员觉得打电话联系业务没有什么难的，也有的销售人员一入行，便做电话营销，但是做了一两个月都没有业绩，很是苦恼；还有的销售人员对产品不是很了解，就连电话也不敢打；还有的销售员每天在不停地打电话，电话费浪费了不少，就是没有订单客户。这就是销售人员在电话销售前的准备不足，那么怎样做好电话销售前的准备工作呢？
要熟悉产品，找准产品的卖点。
