作为销售人员，要想赢得客户的好感，就要学会赞美客户，说白了就是学会拍客户的马屁。不过，拍马屁可不是一件简单的事，除了让客户心花怒放之外，还要消除客户对你的敌视态度和戒备心理。会拍马屁的销售人员往往能迅速赢得客户的好感，从而达成销售，而不会拍马屁的人则往往弄巧成拙，最后失掉客户！想知道你拍马屁的指数有多高吗？不妨做一做下面的小测验吧！
常常被父母骂“别老是玩，有空去念念书”的你，连零花钱都没了，在无计可施之下，只好出去打工赚钱。面试时，当面试官问你找工作的理由时，你会如何回答呢？
A．我觉得能在这么棒的公司里工作，真是太幸福了！
B．我想让这家公司搞大规模。
C．我只是想来赚钱而已。
测试标准及解析：
选择A：说明你的拍马屁指数不高也不低，也就是中等。而且，你认为就算做讨好别人的事也不叫拍马屁，这意味着你拍马屁的功夫好到家啦！
选择B：你是个非常会拍马屁的人，无论何时何地，你都对别人毕恭毕敬。但是，从“我想让这家公司搞大规模”这句话来看，你是个相当自负的人。因此，当你对别人拍马屁时，常常是表面恭敬，内心却不以为然。你可要当心喔！因为这样很容易被人识破！所以对于拍马屁，你还得多下点功夫才行！
选择C：你的拍马屁指数非常低，几乎可以说是“零”。基本上，你是个不会撒谎的人。不管对谁，你都能很坦然地表达自己的心情。你周围的人也都觉得你是个“诚实的人”，对你也很有好感。但是，有话直说或实话实说有时反而会让人觉得你是个“不为人着想、不够体贴的人”，所以，适当地学学拍马屁的功夫是非常必要的。
第八节 幽默是把“金钥匙”—— 幽默是销售人员的必修课
幽默，是指运用机智、风趣、凝练的语言所进行的一种艺术表达。在人际交往中，幽默可以化尴尬为亲热，化干戈为玉帛，化敌人对为朋友，使对方在乐趣中领悟你所要达到的目的。在销售活动中，幽默能让你绝处逢生，打破僵局。销售人员如果能学会用幽默的语言去表达自己，必将事半功倍。因此，销售人员一定要掌握幽默这把“金钥匙”！
用幽默开启推销之门
人是一种矛盾的动物，一方面不堪忍受孤独寂寞，渴望与他人进行交流和沟通；另一方面又对陌生人持有一种戒备和抵触心理。所以，人一旦碰到陌生人，第一个反应便是关起心门。作为一名销售人员，往往需要上门推销自己的产品或服务，这就是说，销售人员必须闯进一个陌生人的领地，而客户自然而然会把你当成一个陌生人。既然如此，客户必然会对你有一种本能的戒备心理和抵触情绪。因此，客户对你采取疏远态度或将你拒之门外也是情理之中的。
那么，销售人员如何才能打开客户的心门呢？日本销售之神原一平说：“幽默具有很强的感染力，能迅速打开客户的心门。”如果你能在客户面前表现出爽朗、幽默的谈吐风度，对方通常都会慢慢为你打开心门。
很多人都听说过这样一个笑话：美国有A、B两家保险公司。一天，两家公司的销售人员同时到一家客户那里推销保险业务。两人互不相让，争相夸耀自己公司的保险产品好，服务周到，付款迅速。A公司的销售人员说：“我们公司付款神速，通常都能在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。”B公司的销售人员也不甘认输，不以为然地笑道：“那算什么！我们公司在一栋四十层大厦的第二十层。有一天，我们的一位投保人从顶楼摔下来，当他在坠落的过程中经过第二十层时，我们就已经把支票塞到他手里了。”结果，B公司的销售人员赢得了客户的投保单。
为什么会这样呢？难道B公司的付款速度真如它的销售人员说的那样神速吗？当然不是的。作为一名销售人员，首先要善于推销自己，这样才能迅速打破客户的戒备和抵触心理，进而达到向客户推销产品或服务的目的。那位B公司的销售人员就很善于推销自己，那么他推销自我的高明之处在哪里呢？就在于“幽默”二字。他正是运用了令人难以置信的语言构成了幽默，才迅速打开了客户的心门，成功地推销了本公司的保险业务。
其实，不光是语言可以散发出幽默的魅力，销售人员的形体、面部表情、肢体动作等同样能散发出幽默的魅力。幽默就像一把金钥匙，能迅速打开客户的心门，让客户在会心地一笑之后，对你、你的产品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成销售的迅速达成。
原一平是日本人寿保险业中的销售之神。他天生个儿矮，只有1.45米左右。他曾一度为自己的身材而苦恼，但后来他认识到，身材的高矮已成定局，很难再改变，最好的办法就是坦然接受，然后设法将这个缺点转化为优点。
一天，原一平的上司对他说：“体形高大、身材伟岸的人，在拜访时比较容易获得客户的好感；而身材矮小的人，在这方面往往不占优势，而且有时候还会吃大亏。你和我都属于身材矮小的人，我认为必须以表情取胜。”听完上司的话，原一平深受启发。从那时起，他开始苦练各种幽默表情和幽默语言，并获得了很大的成功。在他向客户介绍情况时，经常把客户逗得哈哈大笑，从而给客户留下了可爱可亲的印象。在原一平的推销生涯中，这样的例子比比皆是。
一次，他去一位陌生的客户家里推销人寿保险业务。他是这样说的：
“您好！我是明治保险公司的原一平。”
“啊！又是明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过，我一向最讨厌保险了，所以昨天我拒绝了他！”
“是吗？不过，我比昨天那位同事英俊多了吧！”
“什么？昨天那位仁兄长得又高大又英俊，可比你好看多了。”
“矮个子没坏人，再说辣椒是越小越辣哟！俗话不也说‘人越矮，俏姑娘越爱’吗？这句话可不是我发明的啊！”
“哈哈！你这个人可真有意思！”
就这样，经过原一平的一番幽默之后，客户的抵触心理很快就消失了，一来二去，生意很快做成了。原一平的幽默推销术在日本保险业是有口皆碑的，正因为如此，他被尊称为日本的“推销之神”。
由此可见，在销售中，适当地幽上一默，能迅速降低客户对你的敌意，促使销售成功。这就是幽默的魅力。但是，销售人员务必切记：幽默千万不要过度，否则很容易给客户留下轻浮、不可靠的坏印象。
总而言之，幽默是打开客户心门的金钥匙，销售人员如果能在拜访会谈时学会幽默，必然会给客户以和蔼可亲、谈吐风趣的好印象，这对销售的达成是大有裨益的。
幽默是巩固客情关系的利器
在销售沟通中，幽默是巩固客情关系的最有力武器，因为幽默的沟通方式是客户最容易接受的沟通方式之一。销售人员在使用幽默的语言与客户进行沟通时，客户往往会处于一种放松、愉快的情景中，这样一来，他们就会降低或放下戒备心理，以一种积极开放的心态，去倾听和理解你的谈话。简而言之，幽默是建立客户信任、巩固客情关系的最佳策略，如果你能做到让客户笑，那你销售成功的几率就有80%。
当然，在拜访初次见面的客户时，立即想向对方展示自己的幽默功夫，未免显得有些唐突，但是在言穷词拙、沟通不顺畅或出现障碍的情形下，适当地幽默一把却可以缓解当时局促尴尬的气氛，从而使交谈顺利地继续下去。因此，幽默是销售人员必备的沟通武器。
某地有一家名叫“泰远”的旅行社，它坐落于该地一个风景名胜区内。曾经有一位销售人员向该旅行社老板销售理财产品。当他开始介绍自己公司的理财产品时，和一般准客户的反应一样，那位旅行社的老板对他说：“这件事让我再考虑一下，因为我还需要请示一下我太太。”这家旅行社名叫“泰远”，与“太远”谐音，因此在听完这位老板的推托之词后，销售人员不失时机地幽上了一默：“来到贵店‘太远’，如果‘太近’的话，多来几次也无妨。但是偏偏我却身居在遥远的××地……”销售人员这番话让旅行社老板忍俊不禁，笑得前仰后合，结果就在当天，这位销售人员谈成了这笔买卖。
故事中的销售人员灵机一动，利用旅行社的谐音不失时机地制造了一个小幽默，却产生了出其不意的效果，打动了客户的心。如果你也能像故事中的销售人员一样，让客户开怀大笑，你也能赢得客户，这就是幽默的力量。
那么，销售人员如何使用幽默巩固客情关系或实现销售呢？
在讲笑话之前先认真倾听。
销售人员在开口之前，一定要先判断一下眼前的客户属于哪种类型或风格。有时候，幽默也是一把双刃剑，运用是否得当将决定你最终的成败。如果客户是一个不苟言笑的人，你最好把你的幽默收起来，因为你所谓的幽默不见得有多大作用；如果客户是个比较敏感的人，你更不要在他/她面前胡乱幽默，小心你的幽默被对方误解为讽刺或嘲笑。
不嘲弄他人。
在与客户沟通的过程中，切忌为了幽默而嘲弄他人。如果客户认识你嘲弄的那个人，或者客户刚好与你嘲弄的那个人有关系，那你就完蛋了，别说达成销售，恐怕你连下次和客户见面的机会都没有了。所以，销售人员要多进行自我调侃。自我调侃不仅可以展现你平易近人的一面，同时也是一种最安全有效的幽默形式。
尽量以个人经历作为笑话的素材，避免讲一些转述的笑话。
销售人员在讲笑话时，最好讲自己亲眼所见的、发生在自己身上的趣事，不要一开口就是“两个人走在街上……”如果客户以前听说过你讲的笑话，那么你的幽默只能起到适得其反的效果。而如果拿自己的亲身经历开玩笑的话，不但可以保证客户没有听说过，还可以让客户觉得你是个大度、乐观、值得信赖的人。
幽默的时机很重要。
和其他很多事情一样，幽默一定掌握好时机，合乎时宜地运用幽默会让你赢得客户，但是不合时宜地说笑话只会适得其反，引起客户的反感甚至讨厌。此外，还要视客户的情况而定，如果对方是个严谨的人，你就不要轻易“幽默”。
注意幽默的分寸。
诗人纪伯伦说：“幽默感就是分寸感。”因此，在你使用幽默口才的时候，一定要把握分寸，重点是懂得察言观色、投其所好，而不要嘲讽别人、毫无节制地耍宝，拿着别人的缺点、弱点肆无忌惮地开玩笑，更不能因此伤人，失之礼貌。幽默唯有运用得恰到好处，才能真正发挥功效。
建立笑话档案。
销售人员要想成功地运用幽默，就要学会在日常生活中不断积累，随时随地记录下有趣的见闻或故事，这样在下次拜访客户时你就能信手拈来。
用幽默化解客户的情绪危机
作为一名销售人员，时时刻刻都在和客户打交道，因此，幽默是销售人员必备的一种能力。具有幽默感的销售人员，通常都会有比较好的人缘，并且可以在短期内缩短人际交往的距离，赢得客户的好感和信赖。而缺乏幽默感的销售人员，必然会在其人际交往中遭遇一些困难和波折，也会使他/她在客户心目中的形象大打折扣。
在销售沟通中，销售人员的幽默感不但能给客户以轻松和愉悦，还可以化解客户的情绪危机，消除客户的不满。当客户出现抱怨、不满等负面情绪时，销售人员不妨运用幽默的力量来扭转不悦的局面，以幽默的方式安抚他们的不良情绪。
一天，一名快餐店销售员去一位客户家送餐，这位客户看起来心情不大好，就在销售员正要离开时，客户突然把他叫住了。
客户说：“等一下，你过来看一下，这是怎么回事？”
销售员不解地问：“哦，什么事啊，先生？”
客户生气地说：“你看看你们的菜，里面怎么还有小虫子，你们是怎么做菜的？”
销售员打趣地说：“哦，它可真是太聪明了，竟然知道什么是最好吃的东西！”
客户转而微笑地说：“嗯！呵呵，好吧，既然这道菜这么好吃，我明天还要这道菜吧。但是，我可不希望没我的允许又有虫子来游泳。”
在与客户沟通时，随时随地都可能发生类似上面的情况，一些销售人员在面对客户的情绪危机时，要么手忙脚乱、束手无策，要么急着找借口推卸责任，这样一来，往往使销售气氛变得更加紧张。没有好的销售气氛，自然不会有好的销售结果。这时候，销售人员如果能适时、适当地幽上一默，往往能化解客户的负面情绪，从而为销售工作带来转机。
那么，在具体销售过程中，销售人员应该如何运用幽默来化解客户的负面情绪呢？
用幽默化解危机。
由于种种主客观因素的影响，销售人员难免会遭遇各种销售危机，比如客户投诉、要求退货等。面对销售危机，销售人员不仅要知道如何解决，更要知道如何化解。幽默就是化解销售危机的最好方式。销售人员使用适当的幽默化解销售危机，能在很大程度上缓解与客户之间的矛盾，避免冲突的发生。
用幽默缓解客户情绪。
当客户在使用产品或享受服务时遇到麻烦，通常都会产生不满、抱怨等负面情绪，在这种情况下，销售人员不要急着向客户提问，也不要过于平铺直叙地回应客户，而应该适当地运用幽默，缓解客户的紧张情绪，然后再进一步采取有效的解决措施。
用自嘲的方式表达幽默。
自嘲是善于幽默的人经常使用的一种说话方式，更是一种人生智慧的体现。在销售工作中，销售人员如果能适当地运用自嘲，不仅可以赢得客户的微笑，还可以拉近与客户的距离。
