最后，琼斯太太在约翰的赞美声中，主动向他请教新型取暖设备的好处，约翰便给她做了详尽的介绍。一周后，约翰收到了琼斯太太的订货单。
任何一个客户都有他/她的闪光点，仔细观察，找到客户的闪光点，并真诚地予以赞美，你的客户一定会非常高兴的。只要让客户笑了，你的产品十有八九都能卖出去。
人都有一种希望别人注意自己与众不同之处的心理。销售人员在赞美客户时，如果能适应这种心理需要，善于发现并赞美客户与众不同的闪光点，一定能取得出乎意料的效果。这种赞美方法被称为“观察异点赞美法”。
那么，销售人员应该如何具体运用“观察异点赞美法”呢？最主要的是学会选择适当的赞美目标。
对于个体客户而言，客户的外貌、穿着、举止谈吐、气质风度、才华成就、家庭环境等，都可以成为赞美的目标。比如，如果对方是个讲究穿戴的人，你可以向他/她请教衣服的搭配技巧和方法；如果对方是个杜拉拉式的职场金领，你可以对他/她的事业成就表示羡慕和赞叹；如果对方是个上了年纪的老人，你可以将其自豪的过去作为话题，以此来博得他/她的好感；如果对方是个正为事业打拼的年轻人，你可以赞美他/她的开创精神和拼搏精神。对于团体客户而言，除了上述赞美目标之外，单位名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩、社会荣誉等，都可以作为赞美目标。
无论是赞美个人还是赞美团体，无论是赞美人还是赞美事物，都应该选择最佳的赞美目标。如果销售人员不明就里，胡乱吹捧，则很可能弄巧成拙。所以，销售人员务必注意分析销售环境，认真进行赞美的准备工作，切不可弄错赞美目标。
总而言之，赞美是世界上最动听的语言，销售人员如果能细心观察客户，看到客户身上与众不同的闪光点，并适当予以赞美，一定能引起客户的自豪感，赢得客户的好感，这样一来，销售工作必然能事半功倍。
间接赞美可以让你事半功倍
美国商界奇才鲍罗齐说：“赞美你的顾客比赞美你的商品更重要，因为让你的顾客高兴你就成功了一半。”的确如此，销售人员在与客户的交往中，恰当运用赞美可以拉近双方之间的距离，实现客户心理上的愉悦感和满足感，从而取得双方心理的沟通。
赞美的方式多种多样，但是在众多赞美方式中，间接赞美是最有力、最有效、最容易被被赞美者所接受的。销售人员如果直接赞美客户，不仅会显得直白，而且会有虚伪之嫌，而间接赞美客户更具有曲折性和技巧性，显得委婉而有深意，让客户在不知不觉中接受。因此，销售人员要巧妙利用间接赞美的艺术，赢得客户的好感，实现双方之间的沟通。
那么，销售人员如何才能掌握间接赞美的艺术呢？不妨向俾斯麦“取取经”。
俾斯麦在德国历史上赫赫有名，被誉为“铁血宰相”。当时，他为了把一位敌视他的议员拉拢到自己这边来，便故意在别人面前赞美这位议员。因为俾斯麦知道，这些赞美的话迟早会通过这些人的嘴传到那位议员的耳朵里。果然不久，那位议员和俾斯麦站到了同一阵线上，二人成了不错的政治盟友。
由此可见，背后赞美别人要比当面恭维别人效果好得多。你完全不必担心你的赞美对象人会听不到你的赞美之词，天下没有不透风的墙，你的赞美迟早会传到对方的耳朵里。到那时，对方肯定会对你好感倍增的。
为了更好地运用间接赞美的艺术，销售人员应该注意以下几点：
借用“第三者”的嘴赞美你的客户。
借用“第三者”的嘴赞美你的客户，是你与客户融洽关系、实现沟通、增进交往的最有效方法。因为在一般人的观念中，“第三者”所说的话往往是客观的、公正的、实在的。因此，聪明的销售人员应该学会以“第三者”的口吻来赞美客户，这样既传达了第三者的善意，也表明了销售人员自己的赞同立场，因而更能赢得客户的好感和信任。比如，一位销售人员对自己的客户说：“刘大哥，我在和您母亲的聊天中，得知您是一位很有孝心的人，您母亲的话我非常赞同，就拿这次您为您母亲购买按摩椅说吧，就是您孝心的最大体现。”客户马上接话道：“我母亲年纪大了，而且腰椎不太好，应该为她买一些按摩保健用品。”销售人员这种赞美为客户“应该的行为”作出了高度评价，使客户在心理上得到了满足，从而对销售起到了“推波助澜”的作用。
多在“第三者”面前赞美你的客户。
在“第三者”面前赞美你的客户，即不当面对某位客户表达赞美和肯定，而是对客户所熟识的“第三者”说，然后通过“第三者”的口把你的赞美传到目标客户的耳朵里。比如，一位导游想把一对夫妻客户做成自己的“铁杆客户”，于是她对团中另一位爱说爱笑的女游客说：“您看张大哥夫妇（目标男客户姓张），那么大年纪还如此恩爱，有机会是不是让他们说一说他们的恋爱史和相爱之道呀？”之后，这位女游客悄悄对目标女客户问道：“张大嫂，连导游都知道你们相亲相爱啦，你能不能给小妹传授传授经验啊？”后来，这对夫妻客户果然成了旅游团的“铁杆客户”。
赞美与客户有关联的人或物。
销售人员要学会通过赞美与客户有密切联系的人、事、物，来折射对客户的赞美之意。比如，针对团购客户可以说：“我真羡慕各位能享受免费购买产品的待遇，当然这主要得益于单位好，不过单位好的关键还在于领导好，否则这样的福利是不会有的，更何况单位领导还亲自带着各位来购买产品，真是难得啊！”赞美购买团的领导，赢得了领导的好感，销售工作自然能顺利展开。
运用泛指性语言赞美你的客户。
运用泛指性语言赞美客户，就是销售人员采用不点名的方式，让大家或更多的人知道所传达的赞美语言，即销售人员利用同一赞美言语不仅赞美某一情境中的某位客户，而且还可移用到其他情境中指向其他客户。比如，如果你的客户是一个山东人，你可以这样说：“我很喜欢山东人的质朴，很容易沟通成为朋友。”客户听了你这些言语之后，自然会朝这个方向去努力——表现出他/她质朴、容易沟通的一面。
虚心请教也是一种高超的赞美。
在销售之外的行业知识中，销售人员不妨将自己变得“外行”一些，甚至假装自己是个“门外汉”，这样可以让客户的心理地位得到提升，让他们感觉受到了尊重，这样一来，客户反过来也会尊重你。这种赞美方式可以从委婉询问客户的职业开始，然后让客户在谈话中谈及自己的工作情况和成就。销售人员在倾听时需要点头表示肯定，并配合适当的语言加以有效的引导，这样客户才会越谈越有兴致。比如，你可以对客户说：“真是隔行如隔山啊，从您身上我确实学到了很多东西。”当然，销售人员也可以适当地在本行业中表现得谦虚一些，让有见识的客户提一些意见或建议，然后择优而用，这同样是对客户的赞美和肯定。
总而言之，销售人员通过间接赞美客户，不仅能艺术性地让客户得到心理的愉悦和满足，同时也能在无形中促成交易的成功，促进客情关系的融洽和升温。正如一位哲人所说：“赞美别人无需本钱，而且能帮助自己成功，何乐而不为呢？”
赞美有理有据，让你的销量翻番
人是需要赞美的，赞美是一件令他人愉快、同时也令自己快乐的事。喜欢听赞美是每个人的心理需求，客户也不例外。赞美是销售沟通中的润滑剂，可以迅速拉近销售人员与客户之间的距离。
但是，赞美也有它的原则，如何赞美？赞美什么？赞美几成？是应该有一个尺度的。否则，赞美也会令人生厌。这就是说，销售人员对客户的赞美，必须是真诚的、由衷的、有理有据的、实事求是的，要立足于对客户的全面了解，这样的赞美才能让客户心安理得地接受。
王先生走进一家建材市场，转悠了一圈之后，目光锁定在了一款地砖上。导购员走过去对王先生说：“先生，您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是本月销量最好的。”王先生问道：“价格怎么样啊？”导购员说：“这款地砖，打折后的价格是168一块。
王先生说：“有点贵，还能便宜一点吗？”导购员说：“您家住哪个小区啊？”王先生说：“在东方花园。”导购员说：“东方花园应该是市里数一数二的楼盘了，听说小区的绿化非常好，而且室内的布局设计也非常不错，交通也很便利。在这么好的地方买房子，您一定是位事业有成的男士，一定不会在意这点钱的。不过我们近期正在搞促销活动，这次还真能给您一个团购价的优惠呢！”王先生听完以后兴奋地说：“可是我现在还没有拿到钥匙呢？具体面积我还不知道怎么办呢？”导购员说：“如果您现在就想拿货，恐怕还优惠不成呢，因为按照公司规定，必须达到20户才能享受优惠，今天加上您这一单才18户，还差2户。不过，您可以先交定金，我给您注上团购，等您知道房间的具体面积了，再告诉我您需要的数量。”
就这样，王先生提前交了定金，几周之后，这个订单就算搞定了。
故事中的导购之所以能够成功，主要是因为她善于赞美客户。“您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是本月销量最好的。”这句话不见得是真话——那款地砖也可能是本月销售量最差的一款产品。但是有一点，只要客户喜欢听，这就是真理。而要想让客户喜欢听，就必须为客户提供一些有力的证据。“我们公司的主打产品”、“本月销量最好的”就是对客户选择的最有力认同。
再看看后面的部分：“东方花园是市里数一数二的楼盘，听说小区的绿化非常好，而且室内的布局设计也非常不错，交通也很便利。”这实际上是在夸奖客户的选择。“在这么好的地方买房子，您一定是位事业有成的男士，一定不会在意这点钱的。不过我们近期正在搞促销活动，这次还真能给您一个团购价的优惠呢！”这是从实际出发赞美客户，实际上是在告诉客户不该省钱，让客户觉得住这么好的小区再谈价钱有点惭愧，然后再告诉客户公司正在做促销，也就是告诉客户，“即使您不谈价格，我们也会给您打折优惠的”。这就等于给了客户一个意外的惊喜。
紧接着，导购员又说：“如果您现在就想拿货，恐怕还优惠不成呢，因为按照公司规定，必须达到20户才能享受优惠，今天加上您这一单才18户，还差2户。”其实这是故意让客户产生一种折扣有点“来之不易”的感觉，因为只有来之不易的东西，才能让人们感觉非常珍惜。
这位导购员最大的成功之处，就是从实际出发赞美了客户，做到了赞美有理有据，而非毫无根据的溜须拍马。事实上，不合实际的、虚情假意的赞美，只会使客户感到难堪，甚至会产生反作用，让客户对销售人员产生反感。
一位保险业务员去拜访一家超市的采购经理。见面时，他见到什么就赞美什么，听得超市的采购经理汗毛都竖起来了，他还在不停地赞美，最后自然是一无所获。等这位业务员走后，那位采购经理不屑地说道：“做保险的见到什么就赞美什么，让人听了真是恶心！”
由此可见，赞美是一把双刃剑，决不能随便乱用。赞美客户一定要从实际出发，力求有理有据、实事求是。
那么，销售人员如何才能用好赞美这把双刃剑呢？主要应该注意以下两点：
珍惜你的赞美。
赞美虽然人人爱听，但也要省着点用，不要逢人就没完没了地赞美。有些销售人员由于从事销售工作时间长了，赞美成了一种习惯，无论看到谁都要赞美一番。殊不知，时间一长，别人都知道了你这个特点，你的赞美就起不到什么作用了，因为好东西一旦被滥用，其价值就会大打折扣。当然，我们说赞美要省着点用，并不是说尽量不去赞美，而是不该赞美时，决不浪费赞美；该赞美时，也要毫不吝啬地赞美。
赞美要恰到好处。
要想使赞美真正起到作用，还必须注意赞美的尺度，即做到恰到好处。如果赞美不能恰到好处，轻者，不能起到改善关系，促进沟通，激励引导等作用；重者，还有可能引起客户的反感。赞美要想做到恰到好处，应该尽量多采用新闻式赞美，而尽量少或不用评论式赞美。所谓新闻式赞美，即通过对事实的真实具体地再现，对赞美对象予以肯定。所谓评论式赞美，则是用抽象的语言和评论者主观的意见对赞美对象作出评价。比如赞美客户事业有成时，销售人员如果说：“您是通过怎样的努力，克服了哪些困难，最终取得了这么好的成就的啊？”要比直接说“我一看到您就觉得您是个能干的人”好得多，因为前者比后者更容易让客户接受，而且也更容易让客户打开话匣子，把客户引入他/她感兴趣的话题，从而起到促进沟通的作用。
总而言之，赞美是一把双刃剑。如果你把它一味地馈赠给客户，很可能会使你和客户之间的关系遭到破坏，客户不但不会被你的赞美所陶醉，还会对你的赞美麻木甚至反感。因此，销售人员在赞美客户时，一定要有理有据、态度诚恳、语气真挚，并且注意把握好分寸。
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