小胡此时解释道，价格最低的雨伞在当地零售价也都一直稳定在10元，但雨伞是日常必需品，所以它在消费者眼中就相当于是人民币10元。因此，对消费者来说，这是一个稳赚不赔的买卖。鞋油，虽然难以去判定它的品质好坏，但因为是白送了雨伞使潜在的收益很大——宣传的是高档鞋油。自然来者如云。可其实雨伞的批发价也不过就4元，一盒鞋油的成本为5角钱，这样一个“买二送一”的套餐成本不过5元，所以某厂稳赚5元——100%的利润率。
故事二：“手机送话费”是联通公司首先开始运作的一种促销方式。这一成功的促销，不仅解决了联通CDMA的推广难题，而且解决了移动保护其VIP客户的防御问题。成功就在于一个关键字：“送”，而送的也确实是物有所值，降低了用户的使用成本，联通用户几乎是没有任何风险的得到了真金白银。
看过事例之后，再来学习一下“置换营销”的促销思想在赠品放在促销上的应用，也就是通过价值置换，创造超额利润的回报。因为在顾客购买的过程中，你说多少钱他都会觉得很贵，需要再三考虑要不要购买，价值置换就是使厂商的主销品和促销品在顾客心目中实现价值互换，通过促销品的价值催化顾客的购买欲。
前面卖鞋油的故事和“手机送话费”都是价值置换的经典应用。
第一个事例中的“价值置换”在于：小胡明着是卖鞋油，实际是卖伞。用户的实际价值体验是用10元钱买了一把伞，并且在保证不吃亏的前提下，又得到了两盒高档鞋油。伞补偿了顾客的付出，使之成为无风险交易，而高档鞋油产生的则是效用溢价，使顾客有震撼的价值体验。而赚钱的秘密就在于商品的成本。这样就很显然，利润来源并不是“利润=鞋油价格－鞋油成本－雨伞的成本（5元=10元－1元－4元）”，而是“利润=伞的一般售价－雨伞的成本－鞋油成本（5元=10元－4元－1元）”，即利润归根到底是卖伞赚来的，是伞的批发价和零售价间的差价。
通过类似的大量案例，要实现客户和商家的“震撼超值体验”和“超额利润的回报享受”，价值置换在赠品类促销中应遵循四大基本原则：
（1）明显性。被赠、被搭、被联合的促销品，质量越标准、价值越直观，效果也就越好。
（2）模糊性。主销品质量越不标准化，价值就越难以判断，价格变动的范围也就越大，它的价值体验也就越强，越有利于促销方案的高利润定价。
（3）同一性。主销品和促销品越是能和需求人群保持一致性，它的价值置换越容易进行。
（4）普遍性。对促销品的需求在目标人群中普遍性越广（比如日常用品），就能很好地提高促销收益。
往往一件商品值多少钱不是商家说了算，而是客户依据自己的思维习惯来给它定价。如果你对客户的思维习惯缺乏相应的了解，不能按照他们的思维去设计你的产品推广模式，那你的产品肯定不是被人认可的，因为这就造成了你和顾客之间的价值差异。例如，客户评价一个商品的好坏，往往可以通过对这件商品的使用价值、制造成本、科技含量、时尚性、品牌和售后服务等方面进行主观分析，就可以得到对这件物品的价值评估。
有时候也许推销员在销售过程中急于求成，往往会表现出放价迅速，太低。对客户来说，他肯定是想拿到最低的价格。如果推销员放价太快，客户就会认为还有还价的空间，从而叫你继续向经理或是老总申请降价，这样的话，推销员谈起来就会感觉非常吃力。因此，想要让顾客感觉物有所值，就不应该轻易给顾客让价，先从心里让他觉得好东西不便宜。另外，销售失败也有可能是推销员在介绍过程中说得不详细，说服力弱，没有说到产品的精华所在，也没有和客户产生共鸣。这就导致你的非有效要价和客户心里的价格落差太大，因为他通过你的介绍已经在心里衡量这个东西对自己来说的价值是多少了。所以想要让顾客觉得物有所值，你必须会“顺”着顾客的意思，这样顾客就会心满意足，觉得你的产品价值很高，有买的必要，而且价格也不贵，物有所值。
销售中没有万无一失
众所周知，成功的营销离不开坚持不懈的努力，为了最终达成交易目的，推销员或企业会努力把商品做到最好，把营销策划做得更好，并且不断提升推销员的个人素养……然而，有一些问题却往往被人忽视。
米小姐是某销售公司的优秀推销员，不仅平时工作认真，与客户的关系也很好，自身的能力再加上不断的努力使得她的工作业绩很突出，深得老板和客户的赏识。
有一天，米小姐兴高采烈地报告总经理一个好消息，说自己马上就要接收到一份大单子，让经理安心等着好消息。但是事与愿违，一个月之后经理盼来了泪流满面的米小姐。使米小姐十分不解的是那个公司使用了她做的销售策划，却不同意与她签单。
米小姐通过现有客户挖掘出这位潜在客户——李副总裁。李副总裁对米小姐的能力颇为赏识，再加上自己的朋友和米小姐的合作也比较成功，所以李副总裁和米小姐相处得也十分融洽。李副总裁私下向米小姐透露他们公司最近要购买一份销售计划，并且他自己对这份计划有决定权，所以让米小姐抓住机会写一份设计建议书。
米小姐当然十分珍惜这突如其来的机会，经过反复研讨和修改，李副总裁对计划书很满意，并通知米小姐一个月之后来签单就可以了。沉浸在成功喜悦中的米小姐以为很快就能吃到“煮熟的鸭子”了……
20天以后，米小姐拨通了副总裁的电话，意外地获知自己的设计没有被采用，在最近举办的采购会议上，已经从另一家公司的推销员那里购买了销售计划。
左思右想的米小姐不知道问题出在哪个环节，所以决定亲自去该公司一探究竟。经过了解与打探，米小姐知道了其中的缘由。
原来就在米小姐安心等待签约期间，别家公司的推销员正在暗中不断地努力呢！这位推销员想方设法从设计部拿到了米小姐的定稿，然后按照出席会议者的名单一一拜访其中的成员，并且不间断地到公司基层调查摸底……
突然醒悟的米小姐到现在才知道自己失败在哪里，原来是“半路杀出个程咬金”来，这是以前没有察觉到的漏洞，对手的“横空出世”令米小姐心悦诚服，同时也感到万分遗憾。
可以看出，案例中的米小姐正是在销售过程中存在着以下危险性的障碍，才阻碍了自己的成功。
（1）没有甄别清楚购买者的身份情况，误以为副总裁就是最终的决策者。
（2）只与副总裁保持联系，忽视了整个决策群体，没有及时了解整体购买倾向的决议。
（3）消息闭塞，没有自己的通讯渠道，丧失了主动出击的权利，连竞争对手的出现都没有察觉，更别说发现投标单位的竞争活动了。
（4）接触客户单一，无法了解客户单位的决策程序，同时也就无法有效地介入到其中，甚至没有能力了解到购买过程中的进程。
米小姐失败的案例很具有说服力，它说明不注重销售的完整过程和忽视销售都会致使销售最终走向失败。就像盲人行走在铺有地雷的场地一样，只要有一颗地雷引爆，那么所有的努力都将白费，所以推销员一定要注意“埋藏”的地雷。
雷区一：对买者缺乏必要的信息了解，不明确决策者的身份。
雷区二：销售过程中，没有有效地把握住主动权。
雷区三：虽然知道买者的身份，但是没有及时主动地拜访过。
雷区四：对于临时更换的决策者没有及时发现或跟进。
雷区五：决策的购买圈中出现了潜在的危险人物，却没有及时地发现。
雷区六：缺乏必要的警惕心理，不注意周围对手的最新动向。
雷区七：不注意相关信息的影响，缺乏必要的快速应变能力。
销售中存在着如此多的“地雷”，自然而然地会构成一片雷区，你必须安全通过“雷区”，然后才能取得销售的胜利。
认清“雷区”以什么样的面目存在，并且借助外力排除地雷。但是面对“雷区”，不成熟的推销员一般会有3种态度应对，这也代表了3种不同的类型：
（1）蛮干型。想法设防地要见到主管人员，并且一直幻想着用真情打动对方。但是不了解对方的需求又怎么能“对症下药”呢？所以即使见面了，效果也不佳，而且有可能还会碰钉子。
（2）规避型。既然对方不想见自己，那就不要再勉强了，不妨直接给自己一个台阶，这样面子上能够过得去。
（3）侥幸型。不会那么倒霉吧，只要排除一些明显的地雷，隐藏的地雷也未必会爆炸，我的计划书一定会通过的。
其实这3种态度都是不正确的，因为无论是表露的“地雷”还是隐藏的“地雷”，只要稍不注意，随时都可能爆炸。所以想成为专业的推销员，干任何事情都必须站在专业的角度衡量，要用自己的利器去获取成功，而不要一味地指望运气。请牢记：侥幸的心理是阻碍推销员成功的绊脚石。
要想让客户被自己吸引住，就要把隐藏的利益以及现实的利益掺杂在一起，并且及时掌握客户的心理和思维规律。这些销售技巧要在日常的营销过程中慢慢接触，你积攒的技巧越多，运用时就会越灵活，最终应掌握的最高技巧也就是忘记销售技巧，得心应手地自由操作。
清除客户的购买障碍
在推销过程中，推销员想要顺利地完成推销，就要学会巧妙地促使客户做出购买产品的决定。怎样才能促使客户早做决定呢？问题的关键在于帮助客户克服心理障碍。
客户对产品产生心理障碍，主要有以下几种原因：
