店员：“先生，我看的出来你对买衣服还挺在行的，你的这个问题得非常好。你之前的一些老顾客在购买的时候也和你一样提出过这个问题，你也知道纯棉的面料穿起来的确很舒服，但偶尔出现的褪色问题让人觉得很不舒服。但是请你放心，我可以负责地告诉您，我们店卖这个牌子不是一年两年了，我在这个店里卖这个品牌已经五年了，经过我手上卖出去的纯棉衣服少说也有2000多件。而且到现在为止，只要是按照衣服上所说的方法来穿着，这样出现你所说的这种状况是非常少见的！所以你说的这个问题你大可不必太担心，你目前需要担心的是这件衣服是否真的适合您。如果你不知道这件衣服是不是适合，那么你买回去可能穿不了几次就只能放起来不穿了，那就非常可惜，你觉得呢？”
张先生：“其实这衣服的样式和款式我都喜欢，我觉得穿着也挺合适。但是我就怕这么贵的衣服会出现质量上的问题，到时候不能穿对我而言会觉得很可惜。”
导购：“先生，在这里我教你几招衣服的保养方法。你注意下就好，在日常的生活中注意就不会引起你想的那样的结果了。我们通常为了使衣服一直保持非常好的上身效果，像你现在买的这种高档衣服的保养也是很重要的。如果你洗衣服的时候最好用温水，不要太热也不要太凉，这样避免衣服被烫伤或者因为水温不够而出现褶皱。洗完衣服在晾的时候也要注意，通常的人洗完衣服会把水拧干，这样也会导致衣服的不平整。纯棉的衣服洗净之后要直接从盆里拎起来挂着，这样不至于走形。而且不要用洗衣机洗，纯棉的衣服最好用手洗，这样洗出来才不会伤衣服。
张先生：“谢谢你的提醒。这个我会注意的。”
店员：“欢迎你再来。”
销售员在讲解产品的时候不但要客观地介绍产品的特点，而且还要回答客户的提问，这对顾客了解产品的品牌有一定的作用，会加深顾客的意识，而且有时候专业的服务也能打动顾客，成为顾客选择品牌的条件之一。
一家新开张不久的服装店，生意还很火， 但是因为品牌是平常少见的，所以光顾的人总会有很多问题要问导购。一中年妇人走进服装店，店员导购热情地招待了她。
导购：“你好女士，欢迎光临本店。请问有什么需要帮忙的吗？”
妇人：“哦，我看见你们的这个店是新开的，所以过来看看有什么合适的衣服没有。”
导购：“欢迎你光临。我们的这个店是刚开张不久，还需要你这样的顾客多多支持呀。”
妇人：“我先看看吧，如果有合适的我会购买。而且如果好的话我以后也会经常光顾的，但愿你们不要让我失望。”
导购：“你的光临是我们的荣幸，我一定给你最好的服务的时候不会让你对商品失望。”
妇人：“你们的店是新开张的，你们的品牌也是刚出来的吧，我以前可从来没有听说过呀。”
导购：“是的，我们的品牌才注册不久，但是我的质量是可以保证的。恰好借助今天的机会我给你讲解下我们的品牌。其实我们的品牌是新生的品牌，那么它也因为有代表性或者说特性而深受大家的喜爱。就目前我们的一些店反映的情况可以看出，虽然我们的品牌成立不久，但是在全国的销售业绩也不错，说明还是深受大众喜欢的，我想我们的品牌也不会让你失望的。”
妇人：“我看看那一款衣服，怎么看起来那么简单？”
导购：“哦，你说那一款衣服呀，女士你真有眼光。这款衣服是我们店的主打品牌，你看着它挺简单，但是它也因简单而出众。最简单的也是最漂亮的，你说呢？”
妇人：“你说的是这么个道理，这样吧，你把那衣服拿下来我看看合适不。我喜欢那个颜色。”
导购：“好的，我拿件你试试，这边是试衣间，请你跟我来。”
妇人试完衣服出来，对着镜子说：“你看这衣服感觉布料不是那么的好。”
导购：“这个你就有误解了。现在大都的衣服都是纯棉的，我们的衣服在款式的设计上和选择的布料上都是经过深思熟虑的。这款料子其实在市场上也常见，它也含有棉的成分，但是主要的还是XX料子起关键作用。这样选料是为了你洗衣服方便，而且不管这个衣服你怎么折叠都不会走形，穿起来效果更好，会比其他的料子也更好西。”
妇人：“真没有看出来这衣服还有这么多的特点呢？我平时最头疼的就是衣服洗完后皱巴巴的，而且有的衣服还不能熨烫，这一直让我觉得很苦恼。”
导购：“我们的衣服绝对不会出现这样的问题。请你放心。我们的质量都是有保证的。如果你回去发现你洗的衣服跟我说的有出入，我们随时都可以给你换。”
妇人：“好的，那我就买件回去看看。如果好我还会再来的。”
导购：“欢迎你再次光临本店。”
导购的职责不但是向顾客讲解产品的功能，而且还要有打动顾客的技巧，不能让顾客心存疑虑，这样就会打消顾客的购买欲望。销售员不但能让顾客详细地了解产品的特点，而且也会打消顾客对产品的疑虑，增加他们购买产品的信心。
处理顾客的价格异议
销售行业里有个永恒的话题，那就是价格争议。如果商家给的价格高一点，这就给了顾客还价的空间。如果这次给顾客便宜50，那么下次可能就是100。如果商家是一口价的话那么顾客就会觉得这样的商家太死板，而且不近人情。俗话说的好，生意是死的，但是人是活的。现实生活中有的商家利润已经非常低了，但是衣服还是卖不出去，而且别人的衣服要高出他衣服的好几倍，但是别人能卖出去但他却卖不出去。这其中的关键还是取决于销售的过程，尤其是客户对产品价格有异议的话，如果销售员能做很好的解释，那么必定赢得客户的信任和青睐。
通常销售员在面对顾客的价格争议时会有如下的几点技巧。
先顺后转法。所谓的先顺后转其实也是最常见的一种推销语言与技巧。换句话说就是当推销员听完顾客的关于价格的异议后，首先要做的就是肯定对方的异议，然后再用事实或事例进行婉言的否认或纠正。这种方法最大的优点就是在商谈的过程中创造出和谐的谈话气氛，这样有利于建立良好的人际关系。
一位顾客去某家家用电器店买东西。当电器店老板告诉他电风扇的价格后，他脱口而出说：“哎呀，你们家的风扇怎么卖的这么贵啊！”店老板听了顾客的话之后并没有马上反驳，而是面带笑容地对顾客说：“你说的一点都不错，进来我们店的顾客一般都和你有一样的想法，如果是我也会这么想的。但是如果你把这个买回去之后你就会发现，其实用起来会非常的好，这跟你拿着低价买的产品绝对不一样。而且这是个老牌子，质量和信誉都是有保证的，我们有一定的包换期和保修期，这样就给顾客可以信赖的理由。你再想想如果你买了个质量不好的，虽说价格便宜，但是你用的会省心吗？俗话说：‘一分钱的东西一分钱的货’。价格出到位那么买的东西也肯定很好。”销售员简单的几句话就表现了与顾客相同的观点，这就让顾客觉得自己得到了尊重和理解，无形之间也会生出好感，这也为下一步亮出了自己的观点铺平了道路。
相反，如果顾客遇到顾客这样的争议而说：“这个价格怎么高呢，已经不高了”等话，必然会使顾客的自尊心受到伤害，这样的情况顾客可能就不会购买商品。
第二种方法是细分法。这种方法简单点说就是产品可以按不同的使用时间计量单位报价。这句话的解释就是如果推销员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小，那么就可以隐藏价格的昂贵性，这实际上也是一种把价格化整为零的好方法。这种细分法的突出特点就是细分之后并没有改变顾客的实际支出，但这样就可以使顾客陷入“所买不贵”的错觉中。这样就会加剧顾客的购买热情。
张元是某人寿保险公司的推销员，这一天他去某机关家属院推销少儿保险。当时有几位年轻的妈妈询问保费怎么缴的时候，张元未加思索而脱口而出说：“每年缴3650元买10份，连续缴到年满18周岁……”张元的话还没有说完，周围的人就走开了。张元推销的那些对象都是每个月收入在500元左右的工薪族，当他们听到每年要缴3650元的时候他们觉得难以支付，所以会走开。张元没有推销出去保险而只好打道回府了。
过了几天，这家保险公司又来了一位新的保险推销员，他在跟父母们讲解保险缴费的时候说：“只要你们每天为孩子存上一元零花钱，那么就可以为孩子办上一份保险。”他的话吸引了不少孩子的爸爸妈妈前来咨询。
其实，张元后来的这位推销员推销的是同一险种的保险，保费也没有说错，但是却会有截然不同的两种效果。究其原因就是他们的报价方式有区别。前者在报价的时候是按买10份一年需要缴的钱数，这样一大笔钱就很容易使人感觉价格比较高，买保险成了无力支付的事情。但是后一位推销员在报需要缴的保险费的时候是按买一份保险一天要拿出多少钱说的，这种细分法让父母们听起来觉得一天省下一元钱是件很容易做到的事情，这样他们就会对投保产生浓厚的兴趣。由此可见后来的这位推销员把价格进行了细分，更容易让顾客按受。
第三种方法是比较法。这种方法要求推销员在面对顾客提出的价格异议时，不要急于答复，然后拿自己的产品优势和同行的产品做比较，尽量地突出自己在这方面的优势，例如设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用这样的方法来化解顾客的价格异议。俗话说的好：“不怕不识货，就怕货比货”，通常情况下价格在“明处”，这样就能让顾客一目了然，而“优势”却在“暗处”，这样就不易被顾客识别出来。而通常情况下不同生产厂家在同类产品的价格上存在差异的原因往往与某种“优势”有关，因此，推销员在面对顾客的价格异议的时候要把顾客的视线转移到“优势”上。
某家具商场内，一位顾客看上了一套组合柜，就在他想买的时候发现这里的标价比别处贵一些后，他有些犹豫不决了。这时旁边的推销员看出了顾客的疑虑，于是主动走上前向这位顾客介绍说：“我们这里卖的组合柜与别处卖的不一样。虽然价钱方面有些高，但是你看看这柜子的木料、烤漆都是选用上乘的，而且做工也很考究，不仅结实，看起来也很光亮。
还有你可能没有注意到，我们的柜子要比一般的柜子要深100毫米，这样就会使放物空间大6％。而且你看我们的拉门也比一般的精致、灵活、耐用，这样的话不管你怎么拉都非常方便自如。另外，我们这里的组合柜还有一个特点就是它有两个抽屉，并且配有暗锁，这样方便你放一些较贵重的东西。你看我这么一比较你就知道，我们这里的组合柜与一般的组合柜不能相提并论。你现在多花上一点钱所得到的好处是一般组合柜的两倍以上。”
顾客在听完推销员的介绍后也就不再犹豫了。生活中有很多这样的例子，但是不同的是当顾客告诉他“某某商店比你这里卖得便宜时，这个时候的销售员会“回敬”一句“那你就去别人那儿买去吧”。这样的情况，顾客找不到做“上帝”的感觉，很可能都会失掉买卖。
以上的几个案例都是销售员在面对顾客的疑虑的时候所用的技巧和策略。但是这里需要注意的是，身为销售人员一定要以事实为依据，不能夸大产品的作用，以诚信为本，否则物极必反而害人害己。销售员在面对顾客的价格异议的时候要懂得一些技巧，这样才有利于自己的买卖谈成。
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