店员：“是的，这是我们店里最好的，也是卖的最快的。而且是多年的老牌子了。”
顾客：“这个多少钱？”
店员：“120元。”
顾客：“什么！怎么这么贵？你有没有搞错啊。我听说最好的才几十元。怎么你们的店里这么贵呢？不会是蒙我的吧？”
店员：“我们也有几十元的，但那不是最好的，你不要最好的吗？”
顾客有些疑虑：“是呀，我是要最好的啊。可是，最好的也不至于差这么多钱呀！”
店员：“这中间差的并不多，我们还有十几元钱一个的呢。”
男子听了店员的话，顿时脸上露出不悦之色，他的样子就想立即掉头离去。站在一旁的康欣看到这个情况后就急忙赶了过去，他对男子说：“先生，你想买个搅蛋器是不是，请让我为你介绍一种好产品好吗？”
男子仿佛又重新有了兴趣，问：“你要介绍的是什么样子的？”
康欣走到柜台那拿出一种牌子的搅蛋器，说：“请你看看就是这一种，它的式样还不错吧？我觉得挺适合你的要求的。”
顾客：“那这个多少钱呢？”
康欣：“这个要54元。”
顾客：“刚才你的店员都告诉我了，按照他刚才的说法，这不是最好的的搅蛋器，我不要。”
康欣：“我的这位店员刚才没有跟你说清楚，我们店里的搅蛋器有好几种牌子，而每种牌子都有最好的货色，我刚拿出来给你看的这一种，是同牌中最好的一种了。”
顾客有些疑问：“可是，为什么和刚才你店员拿的那款差那么多钱呢？”
康欣不动声色地回答道：“这是因为是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，那么在材料的选择上也不会相同，所以在销售的价格上会有出入。至于刚才我们店员说的那款的价钱高，这其中主要有两个原因，一是它的牌子是多年的老牌子，信誉好、有保障；二是它的容量大，它不但适合家庭的搅蛋用，而且还适合做糕饼生意用。”
男子听完康欣的话脸色缓和了很多：“噢，原来是这样的。我说怎么有这么的大的差价呢，原来如此啊！”
康欣又说：“其实，现在的很多人喜欢用这种新牌子的，就比方我吧，我就是用的这种牌子的搅蛋器，因为我觉得他的性能很好。而且它还有个别的产品没有的最大的优点，那就是它的体积小，这样用起来比较方便，一最适合一般的家庭用。请问你家有多少人？”
顾客回答：“我们家有5个人。”
康欣惊喜地说道：“这样的话就再合适不过了，我觉得这个挺适合你们家用的，我担保它不会让你失望的。”
康欣送走顾客，回来对刚才那个做推销的店员说：“你知道你今天的错误在什么地方吗？”
那位店员不知所措地愣愣地站在那里，他不知道自己很用心地给顾客介绍产品有什么错，更不知道错在哪里。
康欣看着销售员默不作声的样子，然后说：“你今天最大的错误就在于太强调‘最好’这个观念。”
店员辩解说道：“可是，可是你不是经常告诫我们要对顾客诚实诚恳，我在跟顾客介绍我们的产品的时候并没有说错呀，我没有隐瞒什么呀！”
康欣微笑着说：“你的确没有错，只是你缺少销售的缺乏技巧。你看现在我的生意做成了，难道我对顾客有不诚实的地方吗？”
店员默不作声，但是很明显的看出来他心里不怎么服气。
康欣接着说：“我在向顾客介绍的时候说它是同一牌子中最好的样式，是不是？”
店员点点头。
康欣接着说：“你也看到了，我既然没有欺骗顾客，又能把东西卖出去，你认为这其中的关键在什么地方？”
店员如有所悟地说：“你成功的关键在于说话的技巧。”
彭奈摇摇头，说：“你说的原因只是说对了一半，其中最主要的原因就是我摸清了他的心理。你还记得吗，他一进门的时候就说要最好的，是这样吗？这表示他的优越感很强，可是当他听到你报的价格的时候，他觉得很贵，这个时候他肯定不会承认他舍不得买，所以这个时候他自然会把不是推到我们头上，这也是一般顾客的通病。如果你想做成这笔生意，那么就要换一种方式，这种方式既不能损害他的优越感，也让他感觉买到了一种比较便宜的货。”
销售的关键不是货物的好坏，而是销售员要会说，而且要懂得怎么说，这样既能打动顾客又能推销出自己的产品。成功的销售员能够知道顾客的所想和所思，所以它们会明白作为销售员应该怎么去找到打动顾客的突破口，这样就有利于谈成买卖。
练就自己的心态
古希腊神话中有个关于西齐弗的故事。西齐弗因为在天庭触犯了天条，所以被天神惩罚到人间遭受痛苦的煎熬。
天神对西齐弗的惩罚就是要他推一块石头上山。每天，西齐弗从早上的时候就开始推石头，每次他费了很大的劲把那块石头推到山顶的时候就不早了，然后他就会回家休息。可是，每次他休息的时候，石头又会自动地滚下来。于是，西齐弗每天的工作都是推一块石头上山，这样，西齐弗所面临的就是永无止境的失败。天神惩罚西齐弗的方式就是要折磨他的心灵，让他在“永无止境的失败”中，遭受命运的苦难。
尽管每次西齐弗推的石头都滚了下来，但是每次他都不肯认输。而且每次在他推石头上山的时候他就想：我的责任就是推石头上山，只要我把石头推上山顶，我的责任就尽到了。天神无法惩罚西齐弗，只好重新让他回天庭。
销售人员在销售过程中也会遇到这样那样的困难、挫折等，但是只要能像西齐弗一样，在面对困难和挫折的时候都能够调整好心态，坚持下去，那么必将会取得胜利。销售员在碰到了问题的时候应该学会冷静的思考，沉着的应对，这样才能更快地解决问题。
作为销售人员可能遇到各种不同的经历，也可能会遇到很多意想不到的阻碍，让你觉得困难重重。例如要跟客户见面了，那么销售员在出门之间总会去检查自己的东西是不是放好了，而且不止一遍地去检查……其实只要有一个良好的心态比什么都重要。很多资深的销售员在谈及自己成功的秘诀是都会把良好的心态放在首位。
日本东京有一个武士，他不但武功高强而且精通禅道，虽然年纪很大了，但在和别人交手的时候仍然能够每次都会取得胜利。
一天晚上，有一个年轻的武士来拜访这个老的武士。年轻的武士不但武功高强，而且倚仗这自己的那点功夫横行乡里，经常欺压乡邻。他经常会和一些武功不错的人比赛，想看看是他厉害还是别人厉害。通常他在和别人比赛的时候，首先会用各种方式将对方激怒，逼得对方在盛怒之下先出手；然后，抓住对方气愤难平的这个时机，自己则平静地去观察对方的一招一式，一旦看穿对方的弱点，就会迅速地进行反击。他就是利用这样的招数，再加上自己习练的武功，因此在和别人交手的时候也从未失败过。
年轻武士渐渐地在乡里小有名气，他也听说了老武士的声名，但是因为年轻气盛，而且自己也已经是小有名气的人了，所以压根没有把老武士放在眼里。他想借此机会打败老武士，那么他的名望也就更高了，而且也会赢得更多人的尊重和景仰。
老武士的弟子们担心师父年龄太大不是年轻武士的对手，于是劝说他不接受年轻武士的挑战，或者从他的年轻的弟子中间挑选得意的弟子跟他比赛。老武士轻轻地摇了摇头，然后接下了年轻武士的挑战书，决定自己亲自迎战。
两大高手决定比赛的消息不胫而走，人们听到消息后都奔走相告，到了他们比赛的那天，比赛场地的四周挤满了前来观看的人。他们有的为老武士担心，大家都想看看这两大高手对决的样子。
比赛开始了，年轻武士还是采用之前的套路，像往常那样激怒对手，他先开始对老武士进行侮辱，老武士无动于衷，然后他又对老武士扔石头、香蕉皮，甚至还往他脸上吐口水，尽管他这么做，但是老武士还是无动于衷，站在那。他用尽了脏话来侮辱老武士，想借此激怒他，但老武士不为所动，依旧微笑着站在那里。
年轻的武士不断地想办法去激怒老武士，但是几个小时过去了，依旧没有任何的反应。面对年轻武士的侮辱和责骂，老武士始终一动不动，既不生气，也不出手，只是不动地站在那里。年轻武士从来没有遇到这种情况，他连续几个小时的叫骂已经使嗓子沙哑的说不出话来来了，而且耗尽了自己的精力，没有力气向老武士发起进攻了。最后，他不战而败，输给了老武士。
狄更斯曾经说过：“一个健全的心态比一百种智慧都有力量。”身为销售人员，拥有什么样的心态就会取得什么样的业绩。也因为如此，很多销售员在谈及自己的成功时都会有一个共同的认识，那就是业绩不是由个人的命运控制的，而是由自己的心态掌握的。销售员只有学会以积极的心态应对眼前的失败，才能够激发起聪明和才智，也只有这样才能打动顾客，让顾客接受自己，购买自己推销的货物。
成军是一家销售公司的精英，他不仅业绩骄人，而且与客户的关系也相当融洽，他在公司里每个月拿的业绩奖也是最高的，而且每年的个人先进奖也一定会有他。公司因为营销策略的调整，所以对公司的人事变动很大，眼看着销售经理的位置空了出来，大家很自然地都认为这个销售部的经理非他莫属了。他自己也对胜任充满了信心。
认识调整的结果是公司任命了一个二流的销售人员当领导，这让所有的人都感到很诧异，成军自己也不明白其中的原因是什么。如果按业绩来论，自己业绩和能力都要在此人之上，这也是大家有目共睹的事实。我们自己不胜任却要选个这样的人呢？他的心里充满了不满和疑问。
于是成军开始抱怨领导的不公，工作上也有所懈怠。这个事情之后他把所有的工作重点都放在和新领导作对上，直接地表示出了自己的不满，也因此而使销售业绩一落千丈，最后他愤愤地辞了职。
辞职后的成军怀着新的憧憬和希望来到了另一家企业做销售。他在新的公司一切还是从零开始，没有之前优异成绩，他在新的岗位上又开始重新征战了。但是这次他依旧没有吸取之前的失败教训，还在自我满足的思想支配下开始新的工作，其结果还是重蹈覆辙。
他一直没有想明白我们别的同事超过自己而自己却在原地踏步，为什么别人升迁自己就心里那么的不平衡。他没有一个好的心态，在哪其实结果都是一样的。没有好心态的人做不好销售。
销售人员在面对眼前的挫折和失败时要有百折不挠的勇气。只有这样才能在历经无数次失败以后，才能保有足够的耐心。其实销售过程中的所有失败都是在为以后的成功做准备。想要打动顾客，让顾客购买自己的产品，首先要做的就是要不怕失败的心胸，这样才能打动别人。
