店员：“你的这个问题问得很好，之前来我们店里买衣服的许多老顾客也有你这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉你，你说的这种情况在我们店里不会发生。只要是我们店里的衣服，不管是正价还是促销的衣服，都是同一品牌，质量也完全是一样的。比如现在我们给你推荐的这一款，质量保证和别的衣服都是一样的，但是价格却要低的多，所以现在买这些衣服真的是非常划算。而且你可以完全放心地选购！之后的质量保证还是一样的。请你放心。”
女士：“你们的广告语什么解释呢？”
店员：“哦，你说那个呀，其实我已经跟你解释了不是吗。所谓的吓你一跳就是我们的价格很低，但是绝对是正品。最近我们的促销产品之所以能够卖那么好的大部分原因就是我们给进店的客户总是有不断的惊喜。我想你也会觉得这样的价格买这样的商品是惊喜吧。”
女士：“确实是这样，这个价格在平时确实是买不到。那我要两件，你帮我包下吧。”
店员：“那好，请稍等。你看现在我们给你这么大的折扣，你买的是不是省了很多的钱呢？其实说起来还是比较合算的。”
女士：“恩，我知道了。谢谢你。”
其实销售员都知道，没有卖不出去的商品，只有不会引导的顾客。作为一个优秀的销售员不仅要具备专业的知识，讲授自己产品的知识，而且还有专业的素质，这种素质就是深谙顾客的心，这也是成功销售的前提。下面还有一个跟创新有关的故事。
多年以前，美国有一间专门生产牙膏的公司。他们公司的产品优良，而且包装精美，所以深受广大消费者的喜爱，每年的营业额都会有新的突破。
时间很快就过去了十年，前十年的每年的营业增长率为10—20％，这令董事部雀跃万分。 但是好景不长，进入到第十一年、第十二年及第十三年时，营业额则停滞下来，每个月的销售量都维持同样的数字。
董事会对这个三年的业绩表现出不满，于是便召开了高层会议，以商讨对策。
会议过程中，在商讨解决办法的时候，有名年轻经理站起来，他对董事会说：“现在我手中有张纸，我在纸上写了个建议，如果我的建议被采用，那么必须另付我5万元作为奖励！”
总裁在听到年轻经理的话后很生气地说：“你身为公司的员工，我每个月都支付你足够的薪水，而且每年的年底都会有分红和奖励。现在叫你来开会讨论如何解决问题，你却要另外追加5万元，你不觉得你这样做很过分吗？”
经理解释说：“请别误会总裁先生。如果我的建议行不通，那么你可以当做是都没有发生的将它丢弃，不用支付我一分钱。”
总裁接过那张纸条说：“好！”然后就签了一张5万元支票给那年轻经理。
那张纸上只有简单的一句话：将现有的牙膏开口扩大1mm。
总裁很快就明白了年轻经理的意思，于是立即下令更换新的包装。
人们很正常的可以想到，每天早上，如果每个消费者多用1mm的牙膏，那么每天牙膏的消费量将无法计算。就是这个决定，为公司第14年的营业额扭转了局面。
创新是一种谋略，销售行业也不是一成不变了，有时候销售做的好关键还是在创新。只有不断的创新，才能不断地吸纳和接受新的技术，这样在充实自己的时候也在为公司或者厂家营造利润，这也是销售行业的一种谋略。
当面拜访的效应
销售行业没有什么诀窍，更没有什么所谓的秘籍。其实很多时候想要销售成功只要懂得怎么去拜访客户就好。不管是陌生的客户还是老客户，拜访是维持一种关系的手段，可以说是销售成功的一种谋略。许多销售员获得成功就是他们在与客户交谈的时候知道怎么拉近与顾客之间的距离，这样就在无形之间增加了交易成功的概率。即使电话销售也能做的绘声绘色。
业务员：“您好，请问您贵姓？您是哪个地区的？”
客 户：“你好，我姓刘，我现在在长沙。”
业务员：“你好刘先生，请问你在长沙主要的工作是什么，在哪个公司任职，我要如何称呼你呢？”
客 户：“哦，我现在是长沙名妆化妆品销售有限公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。”
业务员：“刘经理你好，真的很高兴能够接到你的电话，很高兴认识你！我之前去过长沙做调研，不知贵公司主要代理什么牌子的化妆品？”
刘经理：“客气了，我们公司主要代理两个牌子，一个是广州的XX，一个是上海的XX。”
业务员：“哦，原来是这样啊，那我想知道你们现在长沙操作的流程是什么样的？主要在什么渠道进行销售？”
刘经理：“我们现在的销售还不错，主要做专卖店渠道，同时也会做商场专柜，我们在商场主要是做个形象。”
业务员：“那么我想知道你们一般有什么类型的专卖店铺货？会做促销吗？在一些大的商场你们有做几个专柜呢？”
刘经理：“这就要求必须要有一定档次的品牌化妆品专业店，有时候为了推广市场会做促销，但是这需要厂家的物料支持。我们在市里5个商场有做专柜。”
业务员：“这简直太好了，你的操作方式和我们公司很接近。。。”
刘经理：“那么我们谈一谈具体的合作事宜，你觉得怎么样。”……
电话拜访客户也是其中的一种很重要的销售方式，许多销售员在与顾客简单的几句交谈中就拉近了与客户之间的距离，这样会让之后的销售会更加的顺利。但是现实生活中有很多客户需要当面的拜访，这也是拉近客户之间的一种谋略，用的好的人能很快地拉到客户，并且取得与他们合作的机会。
一位销售员要去拜访一位公路局的客户。之前有约好时间，所以他很顺利地走进了这位客户的办公室。他一进门就看见客户的办公室里摆了许多他们的产品，这使销售人员感到非常高兴。一番寒暄之后他们便正式进入了话题。
销售员：“看到你的办公室放了我们这么多的产品，我真的很高兴。请问你对我们公司印象怎么样？”
客户：“我对你们公司初期的印象还不错。感觉是可以合作的伙伴。”
销售员：“谢谢你的信任。以前你买商品都是通过代理商，现在我们做直销了，这样我们的服务就更好了，能提供24个小时内上门的服务。”
客户：“真的吗，这真是解决我之前的难题。以前我们的商品都是拿过去修，这样就耽误不少的时间。如果你们公司能够提供24小时上门的服务，那简直给我省了太多的麻烦。我马上会上一个全省高速公路计算机系统，你们确定能保证24小时上门服务吗？”
销售员：“这个我们当然可以做到，我们现在的服务体系非常完整，而且我们的工程师都经过专业的训练。我们的直销模式你可以尽管放心。”
客户：“我能先听听你们打算怎么做这个方案吗？我们公司的计划是十月份就要开始这个项目的操作。”
销售员：“这样吧，我先给你介绍下我们的直销方案，然后我再给你介绍下我们公司的模式，接下来我再看看你的方案。”
客户：“恩，这样很好。我觉得你的建议不错。这样，我10分钟后还有个会要开，我得去准备一下。我就先告辞了。”
客户离开后，跟销售员一起去的经理就这次的拜访和销售员进项商讨。
经理：“你是怎么看待我们这次的拜访的”
销售员：“难道你觉得我们的这次拜访不够成功吗？整个过程我们了解了很多，而且客户对我们的印象也很好。不是吗？”
经理：“你有没有觉得你最近的销售业绩不怎么样啊，其实这就是你最近销售业绩一直不理想的原因。我们在拜访客户的时候最重要的是根据客户的需求进行解答。其实这个解答的过程也就是挖掘客户需求的过程。
销售员：“那我们在与客户沟通的时候该怎么来说呢？”
经理：“我们在与客户沟通的时候应该顺着客户的思路走，可以问客户的项目打算什么时候做？项目的主要要求是什么？还有客户的计划或有什么期望什么的，就应该仔细地去挖掘客户的需求。”
销售员：“你的意思是我只顾介绍产品了，而没有针对客户的需求来解答，这样说我又错过了一次机会。”
经理：“没有关系，下次的时候注意一下可能效果会更好。”
销售人员在拜访客户的过程中，应该特别敏感于客户的问题，要及时地回答客户的疑惑，更好地为客户解决问题。销售员每拜访一个客户都是很不容易的，所以当销售人员发现到客户的需求，或者发现到对客户有用的价值之后，不要很快地说出来。而是要跟客户进行沟通，知道客户真正的需要什么，这样才好进一步交流。
有时候销售员跟客户谈了半天也不见成效，但是适时地对客户进行拜访，这样就拉近了与客户之间的距离，让客户有跟自己商谈的欲望。
货真价实不是物美价廉
一位穿着时髦的白领小姐去商场买衣服，看上一件衣服很合适，但是因为价钱太贵而迟迟下不了决心。年轻的女营业员看到她迟疑不决的样子就急忙走上前去说：“你看这件衣服的品味很高雅，而且在我们店卖的也很好，早上刚开门到现在都卖出去了好几件了。”那位小姐一听营业员这么一说就扭头离开了商场。
不一会儿，商场又来了一位中年妇女，她准备买一件新款的马夹，那位服务员接受了刚才的“教训”，趁着妇人看的眼花缭乱之际便说：“您看这件马夹多好看呀，一般人还穿不上身呢，我们店从进货到现在还没有卖出一件，我觉得这件马夹很适合你”。营业员刚说完这位中年妇女就气呼呼的走了。
事情的成败往往会取决于会不会说好话。有人话说的好就能成就美事，有人话说的不好就会惹出事非。营业员说话不看对象，结果把事情给办糟了。现实生活里有很多懂得说话艺术的销售员，他们通常伶牙俐齿、口若悬河；但是也有很多的人饱经世故，很少言语。人们可能觉得说话不是件很难的事情，但要把话说得恰到好处，能够使对方很愉快地接受，从而对沟通产生积极的影响，需要的就是懂得说话的技巧。只要是生活里的有心人，就能抓住说话者的心理特点，这样就能很好地把事情办好。
康欣在市中心的位置开了第一个零售店，刚开业不久的一天，一个中年男子来店里买搅蛋器。店员问：“先生，先生你好。我们这的货物有好一点和次一点的，请问你是想要好一点的，还是要次一点的？”
那位男子听了售货员的话顿时有些不高兴：“我当然是要好的东西了，不好的东西有人要吗？”
店员就把一个牌子的搅蛋器拿出来给他看。男子怀疑地问道：“这是最好的搅蛋器吗？”
