一位全球五百强公司的总裁在成名前是一个辛苦的工人，在成功之后，他仍然不忘保持节俭的生活方式。一次他应邀出席一个重要会议，在会议前一天，他同其他应邀参加的人士一同被安排在一个宾馆内住宿。会议当天，这位总裁临出发前开始整理着装，就在他精心擦拭自己的皮鞋时，他的老对手——另一家知名公司的董事长进来叫他一起出发，当那位董事长看见他居然为自己擦鞋不禁惊得目瞪口呆，但是很快，这位董事长就表现出不在意的神情邀请他出发，而在心里却计谋着怎么让自己的死对头出丑。
在会场上，作为行业巨头的总裁与董事长以行业发言人的身份上台演讲。然而，那位董事长却当着众多名人和媒体的面说：“我们这位总裁不愧是五百强的领头人，做什么事情都兢兢业业，就在今天早上他还在为自己擦皮鞋呢！”他原本想讽刺这位总裁曾经卑微的身份，可是对方却不以为然地说：“我不为自己擦鞋，难道还为别人擦鞋吗？”台下顿时爆发出一阵哄笑声，这位董事长只好难为情地附和两声。
看似沿着对方的思路，但却在不经意间变被动为主动，这就是将计就计的魅力，在销售活动中，如果能装这个方法用活，自然会取得意想不到的成绩。
走出你的销售误区
做销售之所以不容易，是因为很多销售者的思想观念里存有许多误区，并且这些误区是不宜被他们所察觉的。下面就介绍销售中普遍存在的两大误区。
误区一：价格太“贵”了
这是很多推销员经常听到的拒绝理由，同时也成为他们不能提高业绩的一块挡箭牌。那么事实真是如此吗？其实“贵”的潜台词后面包含着众多意思。
（1）“潜台词”之一：“这件东西不值得用这么多钱来买！”
王先生的桑塔纳开了5年了，最近他去车展看见很多自己喜欢的名车，车商对车的性价比做了详细的介绍，并且把车的性能描述得绘声绘色，但是都被王先生以“你的车太贵”为由拒绝了。然而不久之后王先生买了一辆更贵的车，其实价钱对于家境殷实的他来讲不是最重要的。
王先生认为第一次看的车都很新潮，但他不在乎这些，所以就没买。后来这位车商没有滔滔不绝地向他讲此车的好处，而是询问了几个问题：“您的车开了5年是否会经常出现问题？一年的保养费用又是多少？在高速公路上抛锚又怎么办？”
王先生说：“我经常驾车出差，真有一次因为抛锚误了事，所以绝不能出现第二次，另外，我的车也没有安全气囊，车在高速公路上行驶得又快，万一有个闪失就晚了！”
王先生觉得买谁家的车都一样，只是这位车商说得比较靠谱，而且询问得很恰当，所以就决定买他们家的车了。由此可以看出，客户第一次说“贵”，并不是指车本身贵，而是推销员没有把握住甚至完全忽视了客户的“需求认知”这个关键环节。这就好比不管客户渴不渴，推销员都想让他们喝水，这样效果肯定不明显，其实关键的是要让他们自己感觉口渴，这就是销售中的“让马口渴”法则，即客户需求认知。
（2）“潜台词”之二：“你出的价格比竞争者高，我难以做决定！”
让利销售怎么还那么贵呢？这时消费者就已经走进购买“评估选择”阶段了，这时销售者需要做的事情就是摸清和影响客户的评估准则，从而弱化价格影响，把竞争对手比下去。
张先生最近要租用企业邮箱，一是为了保持职业形象，使E-mail的邮箱与网址归属于同一域名；二是为了减少免费邮箱带来的垃圾邮件和故障。其价位从500～900元不等。张先生本想买个便宜且能用得住的就可以，但是最终却选了一个最贵的。看完下面这段对话你就可能明白了。
张先生：“你的产品价格太贵了！”
推销员：“张先生，您现在每天能够收到多少个垃圾邮件？”
张先生：“至少60封，真是毫无个人隐私可言！也不知道他们是怎么弄到网址的？”
推销员：“那么，您是如何处理的呢？”
张先生：“麻烦就在这儿，有些重要的客户也夹杂在其中，一下子清空是不可能的，只能一个个扫标题，占用时间不说，还怕疏忽掉重要客户的信息。”
推销员：“有这样的事发生过吗？”
张先生：“最头痛的就是最近发生的一次，因为没有及时看到客户的问讯邮件，白白丢失了一个上百万的生意！”
推销员：“那真是很可惜。您的邮箱除了接收到垃圾邮件外，服务器的稳定性如何？”
张先生：“经常会不定期的出现停机检修，一停机肯定就收不到邮件了，很妨碍与客户的沟通。”
推销员：“这个问题确实值得注意，因为这样的原因双方都是毫不知情的。”
推销员：“这对您的业务影响有多大呢？”
张先生：“我估计现在就有客户因为邮件沟通的问题对我们产生抱怨了！”
推销员：“所以说选用运行稳定、有效隔离垃圾邮件的电子邮箱是很重要的，那么，您还有什么想要特别注意的呢？”
张先生：“那就是机会成本了。要是邮件不丢失、遗漏，机会也就自然不会错过。没有垃圾邮件的干扰，我就会有更多的时间与客户联络，这也是机会成本。对了，你简介一下你们在技术方面的优势。”
张先生：“好，是这样……”
仔细分析上面这段对话，很容易就可以看出客户的评估标准的微妙变化：价格——防垃圾邮件——稳定性。这种改变使推销员能够有效地影响客户购买的决策准则。
（3）“潜台词”之三：“这是个大单，对你不了解，有风险，所以很犹豫！”
自己去买不熟悉的东西时总会心生犹豫，设想如果到中关村去买数码照相机，却被营销人员缠着要推销一台上千元的打印机给你，这时心中难免不安、怕吃亏，如果买的话，也会让对方立下类似“三包”的字据，但是最后还是会因为不放心而撂下一句“挺贵的，我再看看吧！”
美国知名营销咨询机构曾经在大型家电商场做过调查，表明在未成交的客户中有64%不是真正因为价格放弃商品的。
究其放弃的原因，是因为在做出购买决定前，消费者普遍存在顾虑，例如决策错误会带来的风险。购买的东西越复杂，客户心里承担的顾虑越多，虽然很多顾虑不会轻易表达出来，而是以一种体面的方式拒绝：“你们的价格比人家高。”其实真正的原因是“如果决定有错，会很被动！”也就是不愿为后果负责。
因此，一句“价格太贵了！”包含的意义极为广泛，推销员要敏锐地把握住客户的心态，然后对症下药。
误区二：“满意”的客户
有的推销员经常被客户以这样或那样的理由拒绝：我们对现在的产品很满意，不想更换其他的产品……其实你看看以下对话就能明晓一二。
推销员：“现在用的打印机，使用过程中有什么不满意的地方吗？”
客户：“一切都不错，用得挺好。”
推销员：“那么，影印效果如何呢？”
客户：“有时复印图像会有点黑。”
推销员：“你们经常会复印带有图像的文件吗？”
客户：“是的，70%的文件都带有图像。”
推销员：“那么，使用这种图像对你们的投标有何影响吗？”
客户：“当然是有的，图像质量会影响我们中标。”
推销员：“你觉得会因为图像质量差而失去中标的机会吗？”
客户：“就是怕有这样的情况存在，所以现在关键的投标书都拿出去印。”
推销员：“那时间还赶得及吗？”
客户：“多数情况还可以。”
推销员：“要是临时遇到有重大改动的文件怎么办？”
客户：“这是最头疼的问题了！您也知道在投标项目中，这样的事情是常有的……”
透视客户的“满意”程度，就可以了解他们口中的满意度是多么少，所以当客户因为满意说“不”时，你就需要一个行之有效的营销策略。一般来讲推销员拜访客户要达到6～7次，关键是在拜访客户时要懂得设计营销进展，要让客户在“满意”中寻找不满意，取得客户的信任，然后使销售走进成功区域。
通过与客户谈话发掘问题，这是与客户沟通最为有效的方式之一，由此可见，谈话就是一种沟通策略。在此过程中，推销员要分析客户的感性需求和理性需求，知道得越多你的胜算几率就会越大。
所以说，成功的销售应是以客户为中心，而不是以你的产品和服务，一个不经意的提问和倾听都可能成为介绍产品的过程，关键是要从客户的角度出发，然后拿出你的解决方案，正如一位成功推销员所说的销售中并不缺少客户需求，而是缺少发现客户需求的方法。所以千万不要被“满意”的客户拒之门外。
