针对客户B，推销员设置的故事则有所不同：“您的气质真不错，酷似央视某知名主持人，我们的化妆品有很广的使用群体，明星和成功白领人士都是我们产品的使用者。如果您感兴趣的话，不妨可以看一下我们公司出的宣传页，社会上很多知名人士都是我们产品的推崇者和忠实客户，她们都愿意为我们的商品代言，以我的眼光来看您的气质与她们相当，所以选择和她们一样的商品才能配得上您。”
步骤2：讲述故事要明确目的
首先必须明确讲故事的目的，它虽然在销售过程中有一些好处，但是只是众多销售手段中的一种，并不是包治百病的灵丹妙药，它在销售过程中起到的更多的是画龙点睛的作用，其目的是将顾客的购买热情调动起来。讲故事要围绕着不同的目的进行，而不是在客户对商品毫不知情的情况下，仅靠三寸不烂之舌对客户进行说服。
（1）讲述能够传递商品感性信息的故事。目的：运用品牌的文化力量，构建市场的情感偏好，促成客户基础情感喜好的购买行为。
以可口可乐为例子，“将药水冲淡变成饮料”，这句话浓缩了可口可乐的故事。无形中传递着独特、创新的精神。这也正是美国精神的缩影，这个带有民族特色的故事也恰好渲染出了强烈而独特的文化背景。
这样一来，客户在购买和饮用的过程中就会充满对异域文化的向往和猎奇心理。当越来越多的人享受着可口可乐带来的故事时，可口可乐品牌的含金量也会一路飙升。时至今日，这家公司已经在全球占有举足轻重的地位了。
（2）故事要能够帮助客户从多角度增加购买思想。目的：应付客户在做出购买决策之前的不同思想。
只要细心观察，就会发现有很多广告利用前后对比讲故事的结构手法来引导消费者对商品做出购买选择。以金龙鱼111的健康理念广告为例，这里先不谈其他方面，只研究它的讲故事方法——金龙鱼成功使用了理念先导。其实这个广告是向社会和人们宣传一种新的健康理念，打出了“饱和脂肪酸单不饱和脂肪酸多不饱和脂肪酸＝111”的健康公式，这很有助于帮助消费者重新认识食用油和健康的关系，从而成功地赢得了市场的关注。
（3）以故事向客户提出更充分的购买理由。目的：让客户认同产品。
个案：先简叙一下两位推销员的话语。
甲：“使用这种机器，就可以提高贵公司的生产效率，而且还会减小劳动强度，它受到老客户的一致好评，订货量与日俱增。”
乙：“我们先向您展示一下以往客户使用过后发来的感谢信。这是来自××企业的信件，他们讲到在改用这种机器后，生产效率是过去的15倍，工人们也反映这种机器操作方便且效率高，因此该厂又追加了10台订货。”
甲乙相应的对比，很容易看出使用者的真实的故事，是比较有说服力的，好处也比较明显：例证清晰，能够满足客户的心理安全需求；数字明确，有利于客户做出客观量化的分析判断。
（4）故事要慰藉客户的情感需求，刺激其购买需求。目的：使客户得到慰藉，产生购买的冲动。
个案：钻石恒久远，一颗永留传——DTC钻石广告。
钻石与坚贞的爱情联系在一起，可谓是钻石广告最为精彩的一笔。在此部广告诞生之前，无数女性幻想着向心中的白马王子索要见证爱情的信物，随着此部广告的热播，越来越多的女性被它所倡导的理念所影响，于是订婚、结婚、特殊纪念日赠送首饰就成了约定俗成的习惯。这对于商家来说，绝对是个好消息。
小提示：好故事必不可少的道具
（1）对成功事件的概述。
（2）以名人的体验为例进行广告推广。
（3）注重利用客户的感谢函及使用过程的收益。
（4）报纸和杂志的相关报道。
（5）权威专家的论证和推崇。
（6）统计客户在这方面的资料。
（7）示范例证。
（8）确实可靠的保证条款。
（9）保留电视专访的剪辑。
步骤3：巧妙用故事做销售
巧妙的连接故事对于商品的推销有至关重要的作用，所以在构造故事之前一定要找好基本元素。故事的成功与否，最终要接受市场的检验。客户将用实际的购买行为来回馈厂商，他们是否喜欢和接受你的故事。
（1）从现在开始收集你的《故事集》。用故事销售的好处在于：大量摄取信息和资料作为你的故事资料，你可以在使用时稍加润色修改，且要根据当时的具体情境合理改编。只要平时多注意收集相关的故事资料，到时你就可以为客户讲出最具有煽动力的购买故事。
（2）秘诀：先学会倾听客户的故事。在你对客户讲故事之前，先想办法让客户讲出他的故事。这样你就可以通过客户的故事了解他的价值观、购买偏好、人生经历与兴趣，于是就可以掌握这场交易过程中的决定权。
步骤4：能够引起客户共鸣的故事最受欢迎
如何将讲故事的天赋更好地运用到销售过程中是摆在推销员面前的一个难题。运用销售故事为客户提供解决方案，关键在于故事要感人，这就不可缺少必要的情感因素。故事往往是有起伏的事件，波动的情感带动人们接受它弘扬的精髓道理。所以故事的关键是：锁定、创造、满足客户的情感需求。
要善于利用最有利的细节，编辑最有冲击力的故事，去掉不必要的部分，让客户直接进入到销售的情节中，但不要忽略了客户发出的购买信息。
步骤5：设计的故事中要掺杂客户的风格
（1）故事中要模仿客户的风格。在设计故事之前，推销员必须分析顾客的喜好，换言之就是要培养自己的销售敏感性，如在心中勾画出理想客户的模型，围绕其中的因素搜寻客户喜欢的故事素材，设计故事吸引他们的注意力，讲述的方式要喜闻乐见。
（2）故事情景中要加入推销员与客户建立关系的过程，所以设计的故事中必须有与客户息息相关的信息。这样，就会让客户产生一种关联感，继而在头脑中想象着拥有此项商品之后的一切，而这些幻想来源于你编辑的故事中有他的影子。
成功的故事，是让客户触及到你所编制的拥有商品以后的图景。故事中一定要有商品带给客户的利益点，最重要的是用感性的故事来包装这个商品，这样才会取得利益。
销售就像谈恋爱
“营”的第一种理解
营销一字的“营”，可以理解为营盘，也可作为安营扎寨之意来解释，就好比男孩追女孩，想要和心爱的女孩生活在一起，就离不开房子，倘若连住的地方都没有，怎么能生活在一起呢？正是因为有了房子以后才会产生安全感，这就像推销的过程，只有先了解对方的需求，才能更好地把握营销方向。所以说先让客户达到满意的程度，然后才能一步步地实现销售目的。
“营”的第二种理解
有的男孩喜欢女孩时，就会想方设法地了解对方的喜好，然后投其所好，并且什么事情都会为她想在前面。
这就像营销过程一般，要不断地探寻客户的喜好，多做市场调查，了解市场的购买力和客户的需求，这样才能有目的地去沟通，这样你才会有主动权、有市场。换而言之，就是由“买方市场”转化为“推销员市场”，然后极力地推销自己的产品，这样一来主动权就自然转化到你这边了。
营销与谈恋爱是何等相像
如果把销售的过程比作谈恋爱，那么你就要主动出击去寻找属于自己的幸福。只要你主动出击，机会无处不在。
为什么帅哥身边没有与之相配的美女，取而代之的是些相貌平平的女孩，而那些长相普通的男孩身边却总是有美女相伴？其实这就是主动出击的结果。
从事销售的人，更应该具有这样的出击精神，要抱定把自己的商品卖出去的信念。优秀的推销员必须学会主动出击，发掘潜在客户，主动打电话约访客户，见面拜访客户时向其介绍产品，只有这样才能把自己的产品销售出去，实现既定目标。
所以应随时和身边可能成为潜在客户的人打好交道，随时抓住可能成交的客户，与陌生客户要一步步地深层次地沟通和交流，了解其需求并采取行动。
A公司是一家国营皮鞋加工厂，这家企业认为自己是龙头老大，规模大，资金也雄厚，并且拥有先进的设备和优秀的人才，就一味地闭门造车，很少顾及到市场和经销商的意见和想法，更不会主动地关注消费者的需求，这种缺少沟通、交流的方式使得该厂几年如一日地生产款式、颜色不变的皮鞋。
市场上的流行走势，厂家不闻不问；消费者的需求和想法，厂家置之不理；经销商反馈的意见和要求，厂家视而不见；同行业的变动和创新，该厂也毫无触动，只是默默地按照自己的轨迹行走，终于有一天，当他们生产的皮鞋卖不动，仓库里放不下，经销商也纷纷退货时，厂家才有所反省，但是此时资金已耗尽，人才也流失殆尽，企业随时面临着倒闭的危险。
而与这家企业相隔百米的小皮鞋加工厂却办得有声有色，与这边的死气沉沉相比可谓冷热两重天。
这家小皮鞋加工厂的老板姓吴，原来是A公司的推销员，由于一直不满企业观念的落后，所以辞职后靠着10万元的银行贷款兴办了这家企业。因为懂得消费者的重要性，所以他经常到市场上去了解行情，及时与客户沟通，了解当下的潮流和经销商的要求，并且按照他们的意见，及时调整产品的结构，不断丰富产品的品种和款式，使之更符合消费者和供销商的需求。
另外，吴老板还经常与经销商联系，在节假日经常会给他们一些优惠政策，如特定季节给予打折，促销礼品等。为了联络感情他每年都会组织一次旅游活动，这些惠民措施都使得经销商高高兴兴地为其销售产品。
这家小企业用了5年时间，资金就从原来的10万元变成了现在的几千万元，成为远近闻名的大型企业，并且通过竞标夺得了那家倒闭的大厂。
销售没有好坏之分，有的只是成败，而决定成败的关键就是要时刻关注和了解消费者的需求，即谁第一时间满足了消费者的需求，谁就控制了市场的制高点，同时也获取了通往成功的金钥匙！
有人把销售比作谈恋爱，这是不无道理的，谈恋爱的时候，只有主动出击，才有机会虏获芳心。销售也是这个道理，要的就是主动出击，你才能够获取客户的芳心。
在这个竞争激烈的年代，没有人会主动告诉你此时最应当做的事情，你只有主动出击寻找目标，才能占据优势。生活中不缺乏奇迹，但是奇迹要自己创造，作为营销人员，要知道一个温和的微笑，一句恰当的问候，随时都有可能为你构建一个庞大的客户群。等待机会不如自己创造机会，只要你敢于主动出击，相信成功就在不远的地方等着你。
优秀销售懂得和客户打交道
经常会有很专业且优秀的推销员却得不到客户的认可，这其实是推销员无法与客户进行良好的沟通造成的。推销员无法与客户打好交道是双方面的原因。
客户心中一直存在一下偏见：
（1）我是地区企业的龙头老大，你只是一个普通的打工者，怎么敢用这样的语气和我讲话呢！
（2）给你一个下马威，省得你以后不知天高地厚。
（3）这位营销人员看起来很正直、敬业，专业知识也很丰富，但是看似很呆板，估计日后要从他身上赚取额外的资源恐怕不容易。
（4）客户眼中的“朋友”什么事情看起来都好商量，相反，而客户眼中的“商家”任何事情都需要仔细考虑。
所以在销售的业务圈里，就会存在以下这些现象：
（1）那些见了谁都会称兄道弟的推销员往往能和客户打成一片，不但看似感情很好，连业绩也不甘示弱。
（2）仅仅资源让利已经不能满足客户的需求了，现在的销售是多渠道的，所以帮客户做好销售就能获得客户的好感。
（3）与客户成为朋友，然后再谈生意反而使操作简单许多，相反在合作伙伴的基础上增加感情就有点难度，因为你的专业形象已经在对方心中占有一席之地，也就是说前进的路已经被自己封死了。
A区域经理小周是个很有实力的业务强手，他性格开朗、稳健，做事很有激情，且市场掌控力不错，但是美中不足的就是与客户的沟通能力很差。虽然总经理很赏识他的才干，但是他总会被所在区域的客户投诉，因为客户认为小周不会与人打交道，可谓成事不足、败事有余。这也使得小周很郁闷，因为已经连续换了很多个区域并且都被客户投诉过。
令小周想不明白的是，他已经帮助这些客户在股票上赚取了很多，并且其他方面打理得也有声有色的，可是为什么这些客户非但不领情，还要投诉自己呢？为此小周不停地反省，寻找自己得不到客户喜欢的原因。
总经理为了照顾小周的面子，把他调到了S区域，让他重新开始塑造自己在客户心中的形象，以下就是小周在改进自己的处事风格上的两个小插曲。
刚来S区域，小周心想要重新认识客户，这次说什么也不能给领导丢脸，绝不能犯相同的错误。于是就雄心壮志地给该区域最大的客户王总打了个电话，一是表示尊重，二是争取在其心中留下一个好印象，以便有力地开展日后的工作。
小周：“您好，王总，我是×公司新转来的区域经理小周，公司最近做人事调整，所以派我来负责管理该区域的业务开展。不知您今天下午2点半方便见个面吗？主要就是谈一下本月以及日后的产品订货、汇款以及卖场临时处理和库存积压等相关事宜，您看怎么样，王总？”
王总：“噢，是这样啊，你是新来的周经理，你好你好，真是不凑巧呀，我最近一周之内会议比较多，需要及时处理的事情也很多，要不就改天吧！”
