在推销过程中，推销员和顾客之间的心理战往往很精彩。销售人员都想把东西卖出去，所以占据主动地位很重要。占据主动地位并不是盲目的，而是需要一定的技巧。一旦掌握了这些技巧，就等于掌握了营销中的金钥匙。如此，便可以开启成功销售的大门。
主动示弱：让客户感觉是自己在掌控全局
在进行商品交易的过程中，对待客户的意见与抱怨要做到明辨是非。
有些销售人员为了维护己方的面子，绝对无法容忍客户对自己的商品过分挑剔，一旦客户的意见与事实有些许不符，他们便会竭力反击，以使客户无言以对。但是，这种观念是不正确的。一个销售人员良好的信誉度不仅仅是依靠商品的质量上乘、款式新颖、价格适中、功效实用等建立的，还需要拥有热情谦逊的服务态度。热情周到地为客户服务，始终将客户摆在比自己重要的位置上，善于示弱，这样做能够让客户与自己在达成交易时保持轻松愉悦的心情，获得一种心理上的满足感。
杰克是美国一家汽车公司的销售员，他对各种型号汽车的性能和特点都非常熟悉。本来，这些是很有利于他的推销的，遗憾的是他很喜欢争论。每当遇到特别挑剔的客户时，他总会跟他们争论不休，并且经常把客户说得无言以对，然后他就很得意地对别人说：“我让这些家伙们大败而归了！”
但是，经理却时常批评他：“逞一时口舌之快，你越是占上风你就越失职，因为这样你只会得罪客人，到最后还不是什么也卖不出去。”后来，杰克慢慢懂得了这个道理，就变得很谦虚了。
有一天，杰克负责推销怀特牌汽车，有一位客户十分傲慢：“什么，怀特？我喜欢胡雪牌的汽车。这种牌子的车你白送给我，我都不要！”
杰克听后，只微微一笑：“您说得很对，胡雪牌汽车确实不错，该厂设备很棒，技术也很精湛。看来您是个内行，那咱们改天再讨论怀特牌汽车好吗？还请先生多多指教。”
就这样，两个人开始了海阔天空式的聊天。杰克趁着这个机会大力夸赞了怀特牌汽车一番，最终成功地达成了交易。后来杰克成了美国非常有名的一个销售员。在商品交易的过程中，常常会有磕磕绊绊的情况出现。客户有抱怨，销售人员则恶语相加。
虽然有时候，确实是因为客户过于挑剔，但如果这时销售人员也大发脾气、心胸狭窄，就必然会影响双方交易的成功。一个聪明的销售人员通常善于给客户留些余地，以使对方的心理恢复平衡，这样一来既能赢得客户，也化解了双方的矛盾冲突，可以让客户在一种快乐的心情中购买你的商品。
在交易中，真诚的自责对客户来说是一种体贴、一种安慰，责备自己，给对方以慰藉。
善于与客户进行心理沟通也是一种让客户感到快乐的方式，它不但可以让交易继续进行，或许对方还会介绍给你更多的客户。示弱是一种扬他人之长、揭自己之短的说话技巧，目的是为了使交易重心不偏不倚，或是让对方得到一种心理上的满足，最终达到销售的目的。
有个人非常善于做皮鞋生意，别人若卖一双，他通常就可以卖出去好几双。在一次交谈中，有人问他做皮鞋生意到底有什么秘诀，他笑笑说：“善于示弱。”
接着他还举了实例来证明：“有些客人来你这儿买鞋子，总是横竖看东西不顺眼，常常把你的皮鞋贬得一文不值。客户会告诉你哪种鞋子是最好的，价格适中，样式和做工是多么精致，说得头头是道，似乎他们是这方面的行家。在这个时候，你如果和他们争辩是没有丝毫用处的，他们这样讲就是为了用相对较低的价钱买到鞋子。而这时，你就应该学会示弱，例如，你可以恭维他的眼光确实很特别，的确很会挑选鞋子，自己卖的鞋子的确有不足的地方，像样式不新颖，不过鞋跟很稳固，鞋底是牛筋底，走路的时候不会发出响声……你在承认这鞋子有不足的同时从另外的角度把它的优点夸赞了一番，或许这正是他们中意的地方，这样就可以令他们心动。客户费了这么多的心思在这上面不正好能表明他们对这鞋子很满意吗？”事例中的销售人员之所以能获得最后的成功，就源于他们不跟客户争辩的行事方法。
事实也是如此，客户虽然不是行家，但好与不好，他们也是有自己的分辨能力的，假如你总夸你的产品好得不得了，就难免会引起对方的抵触心理，从而导致交易失败。而你的示弱，则可以充分满足客户的挑剔心理，这样一笔买卖很快就能做成。
示弱并不代表是真弱，而是要摸准客户的思路，采用一种委婉的方法来俘获客户的心。
推销技巧：推销必走的“七步”
推销是一个整体过程，也就是与客户沟通的全过程，看似简单，却蕴含了许多技巧，就犹如下棋一般，需要提前“布一个局”，一步一步“设下伏笔”，推销也是一个层层递进的过程。想要把商品推销出去，不仅商品的质量要过硬，而且还要走好推销过程的“七步棋”。
第一步：广与客户“结缘”
为了扩大知名度，很多推销员就要拜访多家客户。其实，推销是很辛苦的工作，俗话说：“一分耕耘一分收获”，但是这分“耕耘”要讲究目标、步骤和路线，也就是要有计划、有重点、有节奏地推销产品，这样才会增加客户购买的兴趣，提高成功的几率。相反，如果不讲策略和方法只知道一味地到处乱跑，即使辛苦的付出也不会有所收获。
第二步：让客户走进产品
初次拜访客户时，客户只会知道有这种产品，对产品谈不上了解，更不会购买了。让客户了解产品的用途、性能和质量以及价格是十分重要的，只有客户对产品有了大概的了解才会产生购买欲望。
那么如何让客户了解产品呢？一般来说，推销员对产品做了具体介绍之后，客户才会了解产品。但是问题在于客户的工作时间很紧张，通常是不会给推销员留下很长时间来“阐述”的，所以如何在短暂的时间内用扼要的语言说清楚，对于推销员来说是一个重大的考验。
但还有另外一种情况，就是客户根本无心关注你的产品，也不想多听你的介绍，因为他对这种产品不感兴趣，这时最重要的事情不是让客户了解产品，而是引起客户的兴趣。
第三步：搭建“信任”的桥梁
要取得前两步的成功最关键的就是让客户有购买的欲望，然而客户即使对产品有所了解，但是对你和你的厂家还缺乏基本的信任，进而对你的产品也缺乏信心。
这时，你的工作重心就是赢得客户的信任。争取信任的工作离不开必要的材料，如身份证、工作证以及产品必要的证书等，但是光靠这些材料还是不够的，有时候推销员的一句话、一个动作，甚至一个表情都会引起客户的疑心，所以为了加大推销的成功率，推销员必须注重日常的诚信修养，诚信的人比不诚信的人成功率要高出许多倍！
第四步：与客户的心理打交道
客户在了解并信任你的基础上就一定会购买你的产品吗？其实未必，因为客户的心思是多变且复杂的，他要考虑很多事情，如你推销的产品究竟有多大特殊的价值，要不要用现在这个替换原先那个同类产品，你的报价是否高于市场上的同类产品……
优秀的推销员要善于察言观色，能够及时发现客户的心理变化以及面部表情，并且及时应对这些变化，再说上一两句贴心的话，很可能就会牵动客户的心。所以优秀的推销员要多学习一些心理学知识，在把握客户心理的同时，还要善于影响和引导客户的心理。
第五步：让客户及时做出选择
客户有了购买欲望之后，也不一定购买你的产品，这是因为凡是有经验的客户都会有很强的选择购买意向。一般都会有一些因素在扰乱着他们，如市场上出售的其他同类产品会不会比你们的产品质量更可靠，且价位更低或者用途更广等。
如果发现客户有这些疑问，就要及时给予必要的解释，恰如其分、实事求是地给予有效的说服，否则即使以上四步做得再成功也会功亏一篑的。
第六步：消除客户的后顾之忧
客户一旦做出购买决定，接下来就会担心产品的质量和售后服务，如何让消费者的担心转为放心？这时推销员就要通过介绍售后服务等措施来消除顾客的疑虑，让客户放心地购买。
推销员可针对客户提出的疑问，有针对性地回答，解释售后服务时既不能说得太多，要按照企业有关规则和产品说明书进行说明，且不能说一些做不到的事情，否则就会产生欺骗行为。但是也不要说得过少，否则就会加重客户的疑心。
第七步：让客户做出购买行为
相对应前六步，这是最为关键的一步。因为有些客户容易“出尔反尔”，要是有人在旁边插一句泼冷水的话，那么就很容易影响客户的购买决断。
所以为了把产品成功地推销出去，减少成交之际的意外闪失，推销员要做好应对意外情况的精神准备，随时处于迎战的状态，用坚定的信念和巧妙的技巧战胜新挑战，一直到客户签单为止。成功的推销员不仅需要丰富的“实战”经验和技巧，更需要坚定的意志力和沉着等许多宝贵的心理素质。
这七步与其说是推销技巧，还不如说是推销要点。由于不同的客户和产品有其独特的因素，所以不可一概而论。就犹如下棋要灵活一般，推销的技巧也要灵活运用，切不要指望机械地运用这“七步棋”就能获得成功。这些推销技巧要适用于购买者的心理要素，因为购买者在买前或买后都会或多或少的存有以上的心理活动，掌握这些基础的技巧有助于营销人员洞察客户的心理活动并灵活机动地加以应对，从而使自己的产品轻而易举地推销出去。
讲好销售故事五步骤
讲故事对推销员来讲至关重要，是提升能力的关键，而要想讲好故事，首先要靠营销人员的勤奋和努力。因为每个营销故事都与其宏观背景有着重要的联系，如文化背景、消费水平以及其商品所在行业的位置……与其微观环境也有着密不可分的联系，包括销售情景和商品的独特卖点以及推销员和客户的沟通效果。综合来说，现在的营销已经完全演化成为一场心理学的较量，而不仅仅是单纯的经济学战争。
所以推销员对目前的大环境越熟悉，如对市场、商品、客户目标群掌握的线索越多，越有助于创造出有利于销售的故事。一个巧妙的好故事，不仅能够让客户购买到物质实体，而且是推销员运用的一种技巧，更是所销售商品的附加值。
实践表明，依据客户的购买心理“量身定做”的故事，能够极大地加深销售者和客户之间的情绪互动，这是因为好的故事能够提高客户的参与度，自然客户的满意度就会上升。
步骤1：故事中含有客户购买心理流程分析
什么是销售故事？为了取得共同的立场，现将销售故事定义为：为了加大销售成功的几率，推销员或者组织者运用语言、音效、影视等多种手段，使得交易成为感性销售工具之一。
销售的故事具体包括成功销售的真实案例、客户购买之后的远景以及推销员根据商品独特的卖点和为了引起客户注意而设置的小故事，另外，为客户化解异议而设计的故事也是其中的一种。此外，企业的远景和光辉历史以及创始人的故事都是可以运用到销售故事里的。
一般来说，客户购买商品的心理流程如下：
顾客有购买动机——有强烈的购买欲望——收获或得到快乐——得到结果——运用资源和方法——承担风险或痛苦。
推销员必须在客户做出购买决策之前先发制人，也就是说要影响客户的购买动机。先对客户做出判断，了解客户最关注的事项，此时就要分析客户心理流程的变化，这就是推销员采取的策略依据。简而言之，可以称之为销售故事的基本假设前提，有了这个大前提作为基础，推销员就要快速、准确地寻找客户的消费心理，以独特的故事对商品进行包装，此时感性诉求是最省力、高效的故事切入点。
在销售某知名化妆品时，推销员做了很多前期工作，整理到的材料表明，客户A的心理购买动机是安全感，因为她的肤质比较敏感且很容易过敏，所以对于化妆品的成分要求很高。而客户B的心理购买动机是归属感，她希望购买到高价的化妆品来体现自己的社会价值，也就是使身份得到认同。
在掌握这个大前提以后，推销员进行了新一轮的思考，于是将商品的特质包装成客户所想要的类型。推销员向客户推荐的理由无非有三种：以理服人、以利诱人或以情动人。
以理服人：就是将产品的卓越性能以及独特功能显示出来。
以利诱人：就是以产品的价格以及独特的促销手段来吸引住客户。
以情动人：这是最为有效的销售手段，因为唯有人与人之间的情感交流才是推销员最为有利的武器。
于是推销员选择了以情动人的方式推销这种化妆品，适当地把握了客户的情绪，根据不同的购买心理做出了不同的营销故事方案。
针对顾客A的安全感，推销员以自己身边的朋友为例进行说明：以前我也为一位皮肤过敏的女士服务过，她轻易不敢尝试新化妆品，不过后来她看见商品上标示的“无添加成分”，所以就十分感兴趣，并尝试了一次，结果没有出现不良反映，而且补水效果也挺不错的。您不妨先看一下成分表，里面对成分标示得很清楚。同时我对过敏肤质也积累了一些经验，今天我可以为您免费服务一次。
