物以稀为贵。
消费者在购买商品时，一般有求新、求美、求实、求廉、从众、求名等心理。针对顾客的这种需求心理，采取相应的策略，往往事半功倍。
俗话说：十年风水轮流转。
人的爱好也常因时而异，做生意也是一样的。虽然现在许多人都认为老生意没有什么前途，但老生意行业仍是现代人生活必需的行业。关键是老生意要做出新意来。
一个商店经营能否成功，与进货有很大关系。
进货太多，存货就相对过多，不仅积压资金，而且可能因销售不畅而亏损。如果进了假冒伪劣产品，不仅造成对消费者的侵害，而且给自己造成不可估量的损失。相反，如果进货太少，很可能造成缺货，从而失去更多赢利的机会。
商品采购
1.掌握必备商品知识
售货员，如果连自己所销的商品名字都说不出来，那怎么能说服顾客来购买呢？因此，大凡能够积极引导顾客购物的相关知识，售货人员都应掌握。具体来讲，应主要掌握以下几方面知识。
（1）商品的名称、商标、规格和产地。
（2）商品的原料，成分。特别是服装类产品，你应懂得丝、棉、化纤、混纺等原料的特点。
（3）商品如何使用。随着科学技术不断发展，很多高档、多功能的家用电器开始不断进入普通消费者家庭。如摄像机、影碟机、电脑、高级组合音响等，其功能众多，对从未使用过的消费者来说，即使看说明书，操作起来也困难。如果营业员本身都不熟悉这些商品的特点功能及使用方法，你如何能使顾客购买呢？
（4）掌握一些基本维修技巧。
销售人员可以在销售过程中虚心向有经验的销售人员请教商品方面的知识，也可以向厂家和批发商请教，也可以通过向顾客学习。总之，平时多观察、多留意、多请教，你就会尽快熟悉和掌握商品方面的众多基本知识。
另外还需掌握一些基本的消费知识。消费知识主要包括顾客的消费心理、风俗习惯及顾客方言。
比如，在饮食方面，不同地方的顾客就有不同的爱好，安徽、浙江、江苏一带的顾客，喜爱吃甜食；东北顾客喜欢吃咸食；而福建、广东人讲究吃“鲜、嫩、滑”；山西、甘肃、新疆等西北顾客则是无酸不下饭。
除了消费习惯不同以外，各地顾客还有自己地区的方言土语，比如，“馄饨”，广东人叫“云吞”；四川人叫“抄手”；江西人叫“清汤”；福建人叫“皮肉”。如果营业员对这些一无所知，销售时就容易闹出笑话。
随着对外开放的不断发展，外国人到我国旅游、投资、学习的也不断增多，因此掌握基本英语知识也很重要。
同时，营业员接待顾客还应尽量使用普通话。
2.零售商品的主要类型分析
零售企业根据自身的不同业务可将所经营产品按不同的方法加以分类。一般而言，主要有下述几大类产品。
国产商品和外国商品
这是按产地是中国或外国而分类。由于我国实施对外开放政策，以及加入世界贸易组织步伐在加快，外资进入我国零售业，进口产品数额逐年增加，因此，商店经营品种的比例在不断增大。
高级品、中级品和大众品
这是按商品的品牌、质量、价格来划分的。每一家商店都有要销售或服务的目标顾客群，针对这些不同的目标市场确定自己的产品定位。
季节性商品和全年销售商品
以服装、鞋帽为中心的季节性商品，分有春、夏、秋、冬装等。与它相比，家庭日用品则是常年销售的商品，但是，在家用电器中，电风扇、空调机则属于季节性商品。季节性商品，往往季节一过，就成为滞销商品，因此，就需要在季节期内，把它出售完毕，以避免资金积压。
流行性商品
20世纪90年代，我国消费者的消费行为有了较大的改变，消费结构开始向享受需要和发展需要延伸，消费开始追求时尚流行，出现了许多流行性的商品。
高周转与高利润商品
一般日常消费品，如食品、日用品的销路最快，是高速周转商品，从毛利来看，属于低利润商品，但可以吸引大量的顾客；爱好性的商品，如高级衣料、家用电器、黄金珠宝、高档家具等，需要陈列出许多规格和式样，是低速周转商品，但因其毛利润大，又是高利润商品。
大路货和挑选性强的商品
所谓大路货是指食品、普通烟酒、卫生清洁用品、家庭日用杂品。这些商品，消费者在最方便的地方都可以买到。挑选性强的商品，是指那些原装、化妆品、礼品、家用小电器等，消费者需要逛几家商店进行比较选购的商品。大路货是以狭窄的商圈顾客为主要对象，而选择性强的商品需备齐规格、式样、花色，并且有特色，才能吸引广大消费者来选购。
3.进货要领
一个商店经营能否成功，与进货有很大关系。进货太多，存货就相对过多，不仅积压资金，而且可能因销售不畅而亏损。如果进了假冒伪劣产品、不仅造成对消费者的侵害，而且给自己造成不可估量的损失。相反，如果进货太少，很可能造成缺货，失去更多赢利机会。
一般商店进货均是由老板自己视销售而定，大多数时候能把握住量，但有时也栽跟斗。大多数商店一般都在星期三进货多一点，其次是星期一，再次是星期五，这样做主要是有充分的货物来迎接周末及周日的交易。进货时，应注意把握以下原则：
（1）按不同商品的供求规律来进。
对于供求平衡、货源正常的日用工业品，适销什么，就购进什么，快销就勤进，多销就多进，少销就少进；对于货源时断时续、供不应求的商品，报据市场需要，开辟进货来源，随时了解供货情况，随供随进；对于扩大推销而销量却不大的商品，应当少进多样，在保持品种齐全和必备库存的前提下，随进随销。
（2）按商品季节产销特点来进。
季节生产、季节销售的日用工业品，季初多进，季中少进，季未补进；常年生产、季节销售的日用工业品，淡季少进，旺季多进。
（3）按商品供应地点来讲，当地进货，要少进勤进；外地进货，适当多进，适当储备。
（4）按商品的市场寿命周期来讲，新产品要通过试销，打开销路，进货从少到多。
（5）按商品的产销性质来讲，季节生产，常年销售，生产周期比较长。受自然灾害影响较大，生产不稳定的一些农副产品，应寻找生产基地，保证稳定货源。对于大宗产品，可采用期货购买方式，减少风险，保证货源，降低进货价格。对于花色、品种多变的商品，要加强调研，密切注意市场动态，以需定进。
4.进货来源
一般平价商店进货来源主要有三：
（1）从厂商处直接进货。
（2）从批发商处进货。
（3）代理或代销商品。
进货后，最好建立厂商、批发商资料卡及优销商品卡，前两种卡主要记载厂商或批发商名称、地址、电话，以及供应商品名称、数量、时间、单价、折扣、付款方式。
代销商品卡除记录以上内容外，还须记载送货时间、结账时间、付款条件等。
5.进货技巧
从多家进货
如何选择货物来源是每个生意人极其关心的事。一般经营者都愿意到廉价供应货源的工厂或批发商处进货。但如果仅仅关心价格，而忽略了质量，也不会把生意做旺的。
进货时，应注意以下几点：
（1）严格把好进货关。在进货时，要对进货厂家有个初步了解，了解厂家是否为合法经营实体。
（2）严格考察厂家的商品质量。
（3）进货时，至少选择两家以上的供货单位。其好处在于：
①可以促使供货方之间在商品质量、价格和服务等方面的竞争。
②可以有效防止进货人员与供货方之间不正当交易，比如回扣等。
③可以及时掌握商品信息、商品动态，从而有的放矢。
进畅销货
对于什么商品是畅销货，除了可以从商店本身销售情况得出结论以外，关键还要考虑商品流动的时间，对供应产品的全面考虑等。因为消费者的口味变化越来越快且多样化。
（1）购新产品时，不可盲目一时大量购进，新产品可能是畅销货，也可能不是。应先少购一点，试销后再定，不要占去大量资金。
（2）对流行商品，应充分考虑流行时间，从而在进货数量上把握得很准确。
依靠信息进货
商品进货，离不开市场信息。准确的市场信息，可使你做出正确的决策。如果信息不可靠，就会使经营遭受损失。而市场信息又来源于市场调查，其主要方法如下：
（1）登门造访。可选择一批有代表性居民户，作为长期联系对象。
（2）建立工作手册。营业员、采购员和有关业务人员，每天大量地同消费者接触，应有意识地把消费者对商品的反映意见记录下来，点滴积累，经常坚持，然后把这些意见系统整理，反映给有关部门。
（3）建立缺货登记簿。对消费者需要，而本柜组没有的商品进行登记。登记项目是品名、单价、规格、花色、需要数量、需要时间等，每天汇总，以此作为进货和要货的依据之一。
（4）设立顾客意见簿。顾客意见簿是商店与顾客交流的重要途径。柜组长在一日终了时，应检查一次顾客意见簿，发现和抓住一些倾向性的问题，及时改进，从而不断提高进货管理水平。通过科学的市场预测方法来确定市场对于量、质、品种、价格等方面的需求，从而采购适销对路的商品，避免库存积压而造成损失，更好地提高经济效益。
例如，夏季的到来对于生活水平较高的大中城市以及经济较发达的沿海开放城市来说，空调、冰箱的需求量就大，而城镇乡村则对电风扇的需求量大。依靠市场信息进货和经营，归纳起来可概括为“知己”、“知彼”、“知货”、“知人”、“知时”。
①“知己”。是指要知道自己的销售现状，以及可能出现的变化；要知道自己现有的商品库存量（或货源）和对外签订合同的要货情况；要知道自身的人力、物力、财力以及所处环境的长短处。例如，有一个经营钓鱼器具的个体商店老板，以前是经营服装生意的，几年前了解到业余垂钓者日益增多，市场对钓鱼器具需求量很大，整个城镇又未有一家钓鱼器具经营部，而此时自己经营的服装生意又受到几家资金雄厚、基础较好的企业的冲击，该老板根据自己的实力，看准时机，转行改做钓鱼器具生意，到目前为止，该店仍为本地规模较大、效益较好的企业。
②“知彼”。是指要知道同行业务活动情况，包括销售、库存以及经营特点、策略和方法等，这样方能出其不意，以奇制胜。正所谓“知己知彼，百战不殆”。
③“知货”。是指要有商品知识，熟悉商品性能、质量、规格、花色、价格，知道生产和货源情况，这样方可做到对产品心中有数。
④“知人”。是指要知道消费者的心理动机，包括理智、感情、偏爱，要知道供应区内消费者的数量、类型、结构，包括各种职业的人口数、文化程度和收入水平。例如，某大学门旁经营服装生意的个体户，面对的经营对象主要是大学生，就应该考虑到大学生的文化素质、欣赏水平、经济能力等消费特点，所以采购的服装应该价钱便宜、质地一般，但式样新颖别致，活泼大方。
⑤“知时”。是指要知道政治经济形势，以及季节气候变化，并分析这些“天时”给市场带来的影响。政治局面的动荡不安会带来经济形势的不稳定，直接影响着经济状况。例如，在香港问题上，香港总督彭定康发表了违反中英联合声明和谅解备忘录精神的讲话。而我国政府坚持自己的原则和立场，坚决执行香港特别行政区基本法草案。由于中英双方在此问题上的针锋相对，对双方的经济都有一定的影响。香港股市因此而大泻就是一个明显的例证。
6.选择最佳供货单位
在我国商品生产不断发展、商品货源比较充足的现在，采购商品选择供货单位时，要考虑的因素有：一是供货者供应商品的品种、数量、花色、规格、质量是否符合要求；二是供货者的信誉，如生产是否正常，商品质量是否可靠，货价是否相称，能否履行合同，能否按期交货等等；三是供货者的条件，如路程的远近，交通运输工具，运输路线，运输费用等等。总之，进货的决策要以经济效益为标准，动用科学的决策分析方法，进行综合比较，以选择最佳的供货单位。
7.经济核算
在激烈的商品市场竞争中，经济核算也是提高效益的重要手段。我们在采购商品时要精打细算，选择合理的进货渠道。当几个供货单位都具备质量可靠、商品适销、信誉良好的条件时，要以节约流通时间、降低流通费用、减少流通环节为准则，进行对比核算，选择最经济合理的进货渠道。
商品从采购地到消费地离不开运输。搞好商品运输，对于缩短商品待运时间和在途时间，节约商品流通费用，降低物流过程中的损耗，以及加速商品周转，保证经营活动顺利进行和提高经济效益，都具有重要作用。合理的运输是要根据商品流通规律的要求，选择采用最合理的运输路线和运输方式，有效地使用最适当的运输工具，做到及时、准确、安全、经济地完成商品运输。
商品运输
1.商品运输环节
商品运输可分人货随行和托运两种方式。托运方式包括商品发运、商品中转、商品接收三个部分，如运输的商品不需进行中转的，那商品运输只有商品发运和商品接收两部分。
