那些只是闷头做事的员工一般很难得到老板的赏识，不是工作不够努力，而是没有推销自己的好口才。现在要在职场上闯出一番事业，男人除了实际的动手能力，还离不开好的口才。俗话说“十分生意七分谈”，好口才是成功的必备能力。说话要看对象，揣摩听者的心理，观察对方的反应，工作做起来才能游刃有余。
1.成功的谈判从说“不”开始
——表达需要的话，不要随便地说既然是谈生意，最重要的一定是口才。有的人常常在商业谈判中屈居下风，得出令人沮丧的结果。如果你想成为一个谈判高手，就应该懂得在谈判桌上隐藏自己的需要。在与对手谈判的时候需要适当的沉默和适时说“不”。
在谈判的过程中人们都要注意实效，要在有限的时间内解决各自的问题。我们常会看到一些谈判者口若悬河、妙语连珠，在谈判的过程中貌似以绝对优势压倒对方，但是在谈判结束后却发现自己并没有得到多少好处。在谈判中气势如虹的表现与交易的结果不相匹配，可见在谈判中多说无益。
要想从一个谈判新手，成长为一个顶尖谈判专家，首先应该学会沉默是金。虽然谈判是以谈为主，但不一定是那些说起话来滔滔不绝的人占据上风，真正的智者懂得倾听对手，了解对方的底牌，在该说话的时候绝不嘴软。
为了实现合作，我们的态度应该是真诚的，但却要适当地有所保留。在谈判的时候过早地表露自己的需求，就等于是让对方知道自己的底牌，自己最在乎什么。这不也是对手最想知道的关键问题吗？你心里在想什么，对方摸得很清楚，可是你却不了解对方的底牌，自然会让自己陷于被动的局面，居于下风。
谈判是一个智力游戏，光有专业的知识是不够的，还需要有心机。如果对方对你说：“我们诚心想和贵公司建立合作伙伴关系，贵公司有什么要求尽管说出来，希望我们能携手共创双赢局面。”看着这位公司的谈判代表，满脸的诚意，加上“双赢”这个诱人的字眼，你也会情不自禁地面露微笑，甚至在心里已经决定要接受这项方案了。于是，毫无防范地说出自己的所有要求。这样做，就很有可能中了对方的圈套。
美国着名的谈判训练专家坎普提醒谈判者不要听到“双赢”，就怦然心动了。职场上太多谈判者一听到对方表示诚意，就以为自己离胜利不远了。在谈判刚刚开始的时候，对方常会用一些美丽的设想来诱惑你，把你引入妥协的陷阱。在职场上想要获得“双赢”不是一件容易的事情。害人之心不可有，防人之心不可无。作为一个谈判者，代表着公司的利益，做事应该谨慎，既要让对方感受到自己公司的诚意，还要提防对方耍些小手段。
在谈判中必须理性战胜感性，不能感情用事。在职场上谈判，十有八九是其中一方落入被感性左右的陷阱而吃亏。人是有感情的动物，但是职场上需要用理智来精打细算。毕竟，一个谈判高手可以为公司迎来更高的利益，反之，会为公司带来一定的损失。
在谈判中，谈判者应该学会抵抗诱惑，懂得透过现象看本质，不要轻易显现你的需要。其实，在谈判的过程中，谈判者就像掠食性动物一样，需要耐心寻找和利用对方的脆弱、贫乏及需要，使自己占据上风。你在对手面前显露的自己最大的需求，如果这正是对方所拥有，那么对方就有了一张王牌，有了更多的谈判资本。假设在谈判中，对方捕捉到了你有着强烈的需要，你从这一刻起就陷入被动，几乎没有什么讨价还价的余地了。
真正的谈判高手不仅非常善于洞察及利用对方所显现的“需要”，而且还会创造这种“需要”。比如，某些企业为了吸收大量的资金，故意夸大自己的订单量，为自己冠上“合资企业”、“全球联盟”等光环。一些企业为了抢到大笔的生意，可能忽视资料的收集和调查，在谈判中接受吃亏的条件，盲目地和对方签下合约。很多中上游的企业因垂涎而产生“需要”的心态，成为别人利用的弱点。
谈判中的聪明做法是适当地表现出你想要，而不是彰显出“需要”。前者表现了你对这桩生意感兴趣，如果双方洽谈的顺利，就有机会达成切实可行的合作。这样“想要”的姿态会给自己带来一条活路，告诉对方不是非你不可。而“需要”是一种急迫的心态，甚至是有些依赖对方的帮助，等于抬高了对方的身价，注定你在谈判桌上处于劣势的一条死路。
有这样一个故事，日本某家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。在谈判的开始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍自己的情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方的意见，日方代表表现得“迷惘”并表示“还没有听明白”，向美方要求“回去认真研究一下”。
几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于第二批谈判代表声称“不了解情况”，美方代表只好重复地说明了一次，日方代表仍是埋头记录，还是以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。
到了第三轮谈判，日方代表因再次上演了易将换兵，最后还是告诉美方“回去后一旦有结果，便会立即通知对方”。结果半年多过去了，正当美方代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安，批评日方公司毫无诚意时，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团抵美国。在美国人毫无准备的情况下，日方要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人讨论细节。日方的行动让美方措手不及，终于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利！”
虽然日本的做法有些无赖，但是他们赢得了谈判的胜利。在谈判中，日方多听不说，装聋作哑，故意隐藏自己的实力，采取消极防御，使美方摸不清自己的真实意图，等敌人急躁疲倦，濒于无望之际，再采取积极的进攻，杀了美方一个漂亮的“回马枪”，取得了谈判的战功。
所以，谈判时对方对你的条件不置可否，但是又表示希望双方能够合作。倘若你意志不坚定相信对方的鬼话，其后果就是让对方取得更多的利益，或者是彻底丢掉这笔生意。谈判桌上从“不”开始，是提醒你在谈判的时候不要太多话。话不是多说就能够起到预期的效果，而是应该让自己说的每一句话都有分量。在谈判的时候，你说得越多，越容易出破绽，越是会让人觉得你的内心是焦急的，对这桩生意很渴望。沉默是谁也猜不透的语言。虽然，在谈判时不可能完全保持沉默，但你必须懂得哪些话可以说，哪些话不能轻易说，不要在你一言我一语当中，让对方过多地探知你的需要。
2.顾客就是上帝
——同顾客说话，站在对方的立场说顾客是你的衣食父母，还是一个企业生存发展的外部环境、外在动力。如果从顾客角度来思考，顾客的批评或投诉正是一个公司经营现状的体现，或是生产环节的漏洞所致。为了赢得更多的客户，就应该努力让客户在心理上得到重视，在利益上得到实惠。
顾客就是上帝，与顾客相关的事情，你一定要认真对待，并且妥善处理。如果没有处理好与顾客的关系，最后吃亏的一定是自己。让顾客感受到自己像是上帝不应该成为一句空话，而是应该让顾客切切实实地感受自己得到了尊重，这家公司的的确确能够让自己的消费物有所值。
从心理讲，在与顾客接触的时候一定让对方觉得轻松自在，友善和耐心的言语可以降低双方沟通的障碍。在与顾客接触时，聪明人会重视对方的感受，让顾客感受到这场谈话在他的掌握当中。如果顾客感受不到这点，就容易产生一种受制于人的心理，认为自己处于劣势，已经失去了公正对待的礼遇。
比如，销售人员在向一位顾客推销一架相机，销售人员应该询问顾客想买什么价位的，喜欢哪个牌子，对性能有什么样的要求等等。只有在充分了解顾客想法后，再根据顾客的需要推荐一些顾客确实需要的产品。如果销售人员在顾客面前卖弄一些专业术语，推销一些价格昂贵但不适合顾客的产品，顾客一定感到厌烦。
在和顾客接触时，你要成为真正的掌握者，同时还要让顾客觉得你们的谈话是愉快的，轻松自在的。这点对于顾客来说非常重要。
某供应商和其大客户公司之间的交易，令它每卖一台机器给客户公司就亏本一万美元。供应商已经濒临破产边缘，公司上下非常犹豫是否该要求客户公司重议合约，担心因而失去这家大客户。最终，供应商还是决定这么做，在会议一开始，供应商向客户公司道歉：“贵公司真的是谈判高手，我们的谈判技巧太糟了，导致今天必须重议合约的局面，责任全在我们，造成贵公司的困扰，我们深感抱歉。”这样的开场白有助于消除客户公司的怒气。
供应商承认自己的窘况，让对方感觉他优于你，可能促成对方稍作退让。这样做并不丢脸，只是在谈判时运用的一种技巧。
在处理顾客与卖方之间的关系时，卖方总会强调“顾客优先”的口号。在与顾客沟通的过程中，能够把顾客摆在第一位，你谈判成功的机会就会大增。作为卖方必须全心全意进入顾客的世界、需要与计划。你要努力让对方了解自己的使命和目的，比如，你以最实惠的价格提供他最好的产品与服务。顾客向你咨询商品的过程就是在寻找答案的过程，你不能给他一个满意的答案，你也一定无法得到自己想要的东西。就像是病人去看病，医生要先知道他的痛苦，才能对症下药，药到病除。
在和顾客沟通的过程中，除了让顾客得到心理上的自在，还应该在利益上有所得。作为卖方应该努力站在顾客的立场来看世界。在一买一卖的过程中，双方也是一种合作关系，都是为了寻找自己的利益。
对方真的可以得到更多吗？答案是可以的。在与顾客的谈判中，你要让对方明白，你可以给他更好的东西，劝说他可以用自己拥有的和你交换。双方各自的资源如果可以得到置换，也许可以创造更高的价值，对方也可以得到比想象中更多的价值。
赢得顾客的信任，就要收集信息，还要让对方觉得你很关注他，渴望了解他，消除他对你的担忧。俗话说“送礼送到心坎上”，就是需要你能够明白顾客需要什么。你和顾客谈判，不仅要使对方了解自己的情况，还要清楚对方的情况、需求。要做到这一点，就需要你懂得换位思考，要学会站在对方的角度来思考，想想对方到底想要什么？否则，你就是给得再多他也不一定欢迎。
3.不要用妥协成就生意
——表示让步的话，要瞅准时机说很多人为了谈成生意，努力提高自己的能力，甚至是通过妥协达成生意。但是，让步的结果并没有给自己带来更多的收益。在和客户接触的过程中，聪明的男人应该懂得谈判的分寸，给自己设定一条底线。
不管这笔生意对你多么的重要，都不要随便地妥协。你一味地妥协，只会让对手轻视你的存在和价值，对方越会自信满满，把你当做一个可有可无的合作者，对方也不一定会因为你的妥协而乐意与你合作。要想在谈判中得到尊重，首先自己应该尊重自己，只有自己尊重自己了才能够赢得别人的尊重。
1851年，法兰克福联邦议会正在召开。在议会中有一个不成文的规定：只有担任主席的人才有权利吸烟。当时，奥地利在各邦中实力强大，议会主席当然也是奥地利人。而俾斯麦所代表的普鲁士势力相对较弱。
可是，俾斯麦不理睬这一套。当担任主席的奥地利人点烟时，俾斯麦也拿起一支借火点着抽了起来。其他与会者都表示惊讶。
俾斯麦就是要以这种行动来证明普鲁士与奥地利是平等的。
在谈判桌上，人们应该是平等的，也就意味着互相尊重。只有在平等的条件下，才算是有益的交谈。尽管生意非常重要，但是一味地让步会给对方一种“低人一等”的印象。想想看，对方凭什么要和“低人一等”的人合作呢？低人一等的人又有什么实力为别人带来收益呢？在谈判的时候，不要因为自己目前的实力较弱，就同意对方的所有条件。不卑不亢的人格，反而能够让对手注意到你的魅力。
有的人担心被拒绝而失去与大公司合作的机会，但是一味地妥协反而会吓跑合作者。如果你是一个公司的老板，你提出的所有条件，对方都很爽快地一一接受，你难道不怀疑吗？一个什么样的公司在谈判的时候，会不和对方讨价还价呢？俗话说“贪小便宜吃大亏”，你有勇气和这样的公司合作吗？不怕一万，就怕万一。反之，你作为一个企业的谈判代表，应该为公司争取最大利益，一定要有一个底线，不要向对方说：“我回去会尽量请求公司通融。”
A、B、C三家公司共同竞争大企业D公司的一项业务合作计划。这三家公司的规模比D公司小很多，于是，你可以想像在D公司的要求与谈判手腕下，这三家公司一再降价，在合作条件上一再退让。最后，A公司厌烦了这种游戏，决定改变现况或退出谈判。A公司告诉D公司，它将不再参与任何降价谈判；换句话说，A公司向D公司表达了自己的不满。
