客户：“那我下午1点过去吧。”
范例2
售楼员：“杨先生，××小区那套房子您考虑得怎样了？您是亲自过来交定金，还是我去您那里取一下呢？”
（电话跟进，力促客户交定金）
客户：“我过去就行。”
售楼员：“那您是现在过来，还是下午过来呢？”
客户：“哦，我还没想好，能不能让我再考虑考虑？”
售楼员：“是这样的，杨先生，最近有很多客户来看这套房子，而且业主不只是在我们公司放了这套房源，我听业主说他今天下午4点钟要去××房产公司收定金，如果真是那样就麻烦了。所以，如果您真中意这套房子，最好能在下午4点之前作个决定。”
（利用业主要去其他房产公司收定金为由，要求客户在这之前交定金）
客户：“那好吧，你让我再考虑一会儿，我等会儿给你电话。”
售楼员：“要不半小时后我给您打过去吧。”
客户：“好的。”
客户说“我今天没带那么多钱，明天再来交定金吧”
情景描述
房子价格谈妥后，售楼员要求客户交一些定金把房子定下来。客户却说：“我今天没带那么多钱，明天再来交定金吧。”
错误应对
1．“嗯，好的，那您明天再过来一趟吧。”
（这种说法很可能导致客户的流失，一旦客户离开后受到其他人或信息的影响，很可能改变主意，不再回来交定金了）
2．“怎么可能呢，您既然打算买房子，出门怎么可能一点钱都不带呢？”
（很多售楼员一听到客户说没带钱，通常都会认为这是客户脱身的借口，从而说出一些不恰当的话来，殊不知，这种说法很容易伤害到客户的自尊心，使客户感到不悦、不满）
3．“如果您今天不下定的话，恐怕以后就再也买不到这样的好房子了。”
（这种说法有威胁和逼迫客户的味道，很容易让客户感觉你只是在吓唬他，从而进一步拉长客户下定金的时间）
情景解析
通常情况下，当售楼员要求客户交定金时，客户心里或多或少都会有些犹豫，最常见的表现就是以没带钱或带的钱不够为借口企图拖延。遇到这种情况时，售楼员一定要对客户予以理解和体谅，但是千万不能轻易放客户离开，否则很容易前功尽弃。
当客户表示自己没带钱要求稍后再交定金时，售楼员首先要刺探一下客户说的是真是假。刺探的方法有很多，最常用、最有效的方法就是用竞争买家向客户施加压力，如果客户对此表现得很焦急，但又无可奈何，那么通常说明客户真的没带钱。在这种情况下，售楼员可以说服客户叫家人把定金送过来。当然，如果客户的购买意向确实非常强，且信誉度非常好的话，售楼员也可以答应客户“明天再来交定金”的请求，不过在答应之前，最好先给客户戴上“守信重诺”的高帽子，好让客户不好意思反悔。
如果客户只是表示自己身上没带现金（言外之意可能是带了卡）或者带的钱不够，售楼员可以建议客户到附近的银行取一些现金，或者问一下客户能支付多少，然后象征性地先收取一些。同时，为了坚定客户下定金的决心，售楼员还可以向客户分析一下交定金的好处，比如，交了定金业主就不能再把房子卖给其他客户了，交了定金业主就不能再在价格上反悔了等。
话术示范
范例1
客户：“我今天没带那么多钱，改天再来交定金吧。”
售楼员：“嗯，这样也行。不过您要知道，这段时间买房的人比较多，而且这套房子各方面条件都很不错，您如果没有及时交定金，很可能就被其他客户买走了，如果那样的话就实在可惜了，您说对吧？”
（用房源紧俏促使客户交定金）
客户：“这个我也知道，只是今天出门时比较匆忙，确实忘了带钱在身上。”
售楼员：“您说得很对，人都有匆忙忘事的时候，再说带那么多现金在身上也不安全。不过没关系，您肯定带着银行卡或信用卡吧，这附近就有银行和自动取款机，我陪您去取一下吧。”
（建议客户到附近的银行取一些现金）
客户：“嗯，那好吧。”
范例2
客户：“我今天没带那么多钱在身上，明天再过来交定金吧。”
售楼员：“没关系，您带了多少可以先交一部分把这房子定下来。看得出来，您非常喜欢这套房子，我们一定先帮您留着。剩下的钱您明天再带过来补齐就可以。”
（根据客户的支付能力象征性地先收取一些）
客户：“这个嘛……”
售楼员：“这套房子各方面的条件确实都挺不错的。您选了这么长时间好不容易相中一套，得先买个保障才能安心，您说是吧？”
客户：“那好吧，我这里只有1500块钱，先留在这里当定金吧，剩下的我明天再拿过来。”
范例3
售楼员：“黄先生，如果您觉得房子和价钱都没什么问题的话，我们现在就下定金封盘吧，这样，其他客户就不能再看这套房子了。”
客户：“今天就要交定金啊？我身上没带那么多钱。”
售楼员：“这样啊，没关系的，我听我们经理说，您做生意信誉非常好，您经营的公司从来没有拖欠过客户一分钱。我们经理听说您今天要来看房子，特意嘱咐我们好好招待您。可惜他今天有事不在店里，不然的话他一定会亲自接待您的。您的承诺就是最好的定金，我这里有一份文件，您只需要在上面授权一下，我就可以让店里封盘，为您保留这套房子了。您明天再抽时间把定金送过来就可以了。”
（通过给客户戴“守信”的高帽子，让客户不好意思反悔）
客户：“嗯，好吧。我明天一定把定金送过来。”
经过几番讨价还价后，客户终于签订了买房合同
情景描述
经过几番讨价还价之后，客户终于签订了买房合同，这时候售楼员该注意哪些问题呢？
错误应对
1.简单地感谢客户。
（对于售楼员来说，这是最起码的售后服务规范要求，毫无特别之处，很难给客户留下深刻印象）
2.把客户送到门口就算完事了。
（这种做法会让客户觉得你就是一个彻头彻尾的生意人，只是为了把房子卖给他，毫无情义可讲。正确的做法是把客户送上车，让他感受到你的热情）
情景解析
在销售实践中，很多售楼员往往只注重签约前客情关系的维护，而签约之后，客户的心理感受如何，则很少有人去关注。殊不知，签约后的这段时间恰恰是最容易出现问题（比如客户悔单）的时间，同时也是最能巩固客情关系的时间。很多客户签完合同之后，想得最多的一个问题就是“这套房子我买得到底值不值”，在这个问题的驱使下，客户可能会向亲朋好友或其他房产公司征询评价和意见，也可能会自己下意识地进行比较，以判断自己是买亏了，还是买赚了。
因此，客户签完合同以后，售楼员除了要对客户表示感谢以外，在签约的第二天还要及时打一个售后跟进电话，祝贺客户顺利签下房源，同时告诉客户有其他客户愿意出更高的价钱买这套房，结果落后了客户一步。这样不仅能给客户吃一颗定心丸，让客户确信自己的房子买得值，而且能大大提升客户对售楼员的满意度和信赖度。
话术示范
（签约当天）
售楼员：“韩先生，非常感谢您对我的信任和支持。”
（签约后对客户表示感谢）
客户：“不客气，我也非常感谢你帮我找到了这么称心如意的房子。”
售楼员：“对了，韩先生，我昨天给您打电话，您太太说您很忙，真的佩服你，年纪轻轻就拥有了自己的事业！”
（签约后，售楼员尽量不要与客户继续谈房子的事情，以免言语有失，导致客户反悔，此时最好与客户谈论一些轻松、愉快的话题）
客户：“哪里，哪里，你太过奖了。”
售楼员：“来，韩先生，我送您。”
（尽量请客户早点离开，并热情恭送客户）
客户：“你回去吧，不用送了。”
售楼员：“我现在正好没事，借此机会和您聊聊天，也好多长一些见识。”
（把客户送到车站或送上车）
（签约第二天）
售楼员：“韩先生，我是××房产公司的小刘啊。我跟您说，幸亏您昨天拍板把那套房子买下来了，我一个同事今天接待了一位客户，那客户一眼就看中了您签的这套房子，结果一问才知道自己晚了一步，他那叫一个后悔呀！说要是早知道有这样的好房子，他愿意多出2万元买下来。所以真的要祝贺您呢！”
（很多客户签完约回到家后，都会自觉不自觉地怀疑自己的决策是否正确，因此，签约的第二天，售楼员一定要及时打电话给客户，恭喜他作出了正确的决策，以便让客户心里踏实）
客户：“哦，是吗？看来这套房子我真的买对了！”
