错误应对
1.先根据口头约定帮客户跟业主谈价格，谈到客户约定的价格后，再叫客户前来签约。
（帮客户谈到约定的价格后，客户很可能会找其他借口不来签约，而是趁机再次压价，比如，“我和我太太商量了一下，我太太觉得××万元还是有点贵，你再帮我去跟业主谈谈，看看再便宜点行不行。”）
2.主观认为，客户不肯交诚意金，就算谈到客户约定的价格，也不约客户前来签约。
（这种做法的初衷虽然是维护自己及公司的利益，但很容易导致前功尽弃的结局，而且已经同业主谈好价格却又无法成交，很容易招致业主的不满）
3.告诉客户如果不交诚意金，自己就无法去跟业主谈价格。
（这种做法含有威胁客户的味道，很容易引发客户的不满，甚至激怒客户，使客户转向其他中介）
情景解析
在房产交易中有个不成文的规定：当客户要求售楼员去跟业主商谈房子的价格问题时，需要先交付一定金额的诚意金，以保证售楼员谈成以后客户会按照该价格购买业主的房子。不过，当售楼员要求客户交诚意金时，很多客户常常会以“谈到××万元我就直接过来签约”为由拒绝。这时候售楼员千万不要轻易相信客户，否则即便谈到与客户约定的价格，客户也可能会突然反悔，趁机找借口再次压价，这样一来，不但你之前的努力全部白费了，业主也会因此而怀疑你的办事能力。
当遇到客户不肯交诚意金时，最好的方法是一边同业主谈价格，一边做客户的思想工作。当同业主谈到客户约定的价格时，售楼员可以假装以谈不成为由，要求客户亲自出马直接跟业主面谈（售楼员必须先私下跟业主做好相关的沟通工作，比如要求业主先假意不肯让价，经过一番谈判后再同意客户的降价要求），而面谈的条件就是一旦谈成，客户必须当场下定金。
此外，售楼员也可以利用行业规矩和公司规定要求客户交诚意金，并向客户表示价格谈成后，“诚意金”会自动转为定金；否则诚意金会全额返还给客户，以消除客户的担忧心理。
话术示范
范例1
售楼员：“唐先生，您希望60万元成交，这个是有一定难度的，但我愿意尽最大努力去帮您跟业主谈。要不这样吧，为了让业主感受到您的诚意，您可以先交5000元的诚意金。”
客户：“诚意金？我看不用了，谈到60万元我就直接过来签合同。”
售楼员：“唐先生，这套房子我前前后后跟业主谈了不下10次了，因为看您确实有诚意，所以他才勉强退了一步，答应以61万元成交，这已经是他能承受的最低价格了。现在想买到一套符合自己心意的房子真的很不容易，现在就差1万元了，对您来说也不是什么大问题，要不然您就多出1万元，以61万元成交算了，您觉得怎么样？”
（其实业主已经同意60万元成交了，但售楼员此时不能立即告诉客户，因为客户还没有下诚意金，这样做可以防止客户找借口再次压价）
客户：“不行，我已经说得很清楚了，60万元我才同意签约。”
（客户坚持自己的价格底线）
售楼员：“唐先生，我真的没办法了，我嘴皮子都快磨破了，可是业主坚决表示低于61万元不卖。要不这样，唐先生，我觉得您的谈判能力比我强多了，要不我把业主约出来，您直接跟他坐下来谈谈，说不定您能说动他再降1万元呢，您看如何？”
（售楼员邀请客户直接同业主谈价格，当然，售楼员早已同业主达成了一致意见——客户要想以60万元成交，必须当场下定金）
客户：“那好吧，我试试看吧！”
范例2
客户：“我觉得这套房子还行。要不这样吧，你先去跟业主谈谈价格，如果能谈到60万元，我就买了。”
售楼员：“唐先生，您出的价钱跟业主的报价差距太大了，恐怕会有一些难度。”
客户：“有什么难度，60万元差不多了。”
售楼员：“好的唐先生，我会尽量帮您谈价格的。但是根据我们公司的规定，在谈价格之前，您需要先交一些诚意金，这样才能保证在谈到约定价格时您能购买到这套房子。”
（用公司规定力促客户交诚意金）
客户：“不用交诚意金了，谈到60万元我就直接过来签约。”
售楼员：“唐先生，在谈价格前先收诚意金是这个行业的规矩。相信您也听说过，现在有一些客户在诚信方面是比较差的，我们辛辛苦苦帮他们把价格谈下来了，他们却又说不要了，这样我们中介公司就会被业主责怪没信誉，从而失去大量房源。其实，交诚意金对您是没有任何影响的，谈到约定价格以后，诚意金就会自动转为定金；如果价格谈不妥，诚意金我们会全额返还给您的。”
（利用行业规矩要求客户交诚意金）
客户：“嗯，那好吧，那我就先交5000元的诚意金吧。如果在三天之内谈不到60万元，这房子我就不买了。”
客户嫌中介费太高，不想通过中介买房
情景描述
售楼员向客户报出中介费收费标准，客户嫌收费太高，不打算再通过房产公司买房子。
错误应对
1.“中介费又不是死的，咱们可以商量嘛！”
（这种主动让价的做法不仅会使客户更加确信中介费有水分的想法，而且会使售楼员过早地陷入价格谈判的被动局面）
2．“我们的中介费只有3%，已经非常低了，如果您非要自己买房，不仅花费的钱要比这个多得多，而且容易上当受骗。”
（大部分客户并非专业人士，根本不了解买房的复杂性，所以简单告诉客户一个数据，很难将客户说服）
3．“中介费虽然高点，但我们在房源和服务方面有保证啊。”
（这种简单的自夸式陈述对客户没有任何说服力，很难获得客户的信任）
情景解析
当售楼员向客户报出中介费的收费标准时，很多客户都会以收费太高为由拒绝委托。面对这样的问题，售楼员首先要运用同理心，对客户的想法和感受表示理解和认同，以拉近与客户的距离，同时降低客户的抵触心理；然后将客户关注的重点从中介费问题引导到通过房产公司买房的好处上来，比如房产公司有丰富优质的房源、有专业的保障和高质量的售后服务等，让客户觉得花这个钱是“物有所值”的。
同时，售楼员也可以向客户阐释一下房产交易的复杂性和烦琐性，以及客户自己买房的风险性。为了增强说服的力度，售楼员最好列举一些实际的案例，比如，××客户为了省一点中介费非要自己找房子，结果在交易过程中遇到了很多问题和麻烦。
话术示范
范例1
客户：“你们的中介费是多少？”
售楼员：“3%。”
客户：“3%？太高了吧！我还是自己找房子吧。”
售楼员：“黄先生，3%的中介费确实不低。但是您要知道，通过房产公司买房，可以获得丰富的房源信息，便于您更快地买到最适合自己的房子。而如果您非要自己去找房子，由于信息量有限，不仅耗时耗力，而且不一定能买到合适的。您说呢？”
（先对客户的观点表示理解和肯定，然后向客户讲述通过房产公司买房的好处）
客户：“那倒是。”
售楼员：“另外您可能不知道，房屋交易有一套非常复杂和烦琐的流程，需要办理很多手续，比如房屋估价、办理贷款、产权过户等，如果对这些流程不熟，就会产生很多不必要的麻烦，耗费您大量的时间、金钱和精力。而我们对这一带的房源非常熟悉，能够迅速根据您的要求提供相匹配的房源，这样就可以为您节省大量的时间和精力。”
（向客户解释房屋交易的复杂性和烦琐性）
客户：“嗯，你说得也对。”
售楼员：“如果您没其他问题的话，我们现在就把委托书签了吧。”
（趁客户动摇的时候要求客户签委托书）
客户：“好的。”
范例2
客户：“你们的中介费是多少？”
售楼员：“3%。”
客户：“3%？那么贵！我还是自己找房子算了。”
售楼员：“黄先生，您的感受我非常理解，很多客户刚开始都是这么认为，但是经过调查分析之后，他们觉得这个钱花得还是值得的。”
（对客户的感受表示理解）
客户：“哦，这话怎么说？”
售楼员：“我们房产公司是专业卖房的，对市场行情和房价比较了解。房屋交易有着复杂和烦琐的流程，外行人操作起来会觉得非常麻烦，而我们不仅能为客户提供一系列的咨询服务，还能帮客户办理估价、贷款、过户等手续，最大程度地为客户节省时间、精力和金钱。”
（向客户阐释自己买房的缺点和通过房产公司买房的优点）
客户：“听你这么一说，好像是挺有道理的。”
售楼员：“如果您没有其他问题的话，我们现在就把委托书签了吧。”
客户：“好的。”
客户要求降低中介费，否则就不买
情景描述
经过几轮杀价后，客户终于同意把房子买下来。但是，在谈到佣金问题时，客户又要求降低中介费用，否则就不买。
错误应对
1.“真的很抱歉，这已经是我们公司最大的优惠力度了。”
（这种说法等于直接拒绝了客户的打折要求，会严重打击客户的积极性，对成交造成一定的障碍）
2.“对不起，公司规定不允许佣金打折，我真是无能为力。”
（这种说法也是直接拒绝了客户的打折要求，缺乏帮助客户的主动性和积极性，对消除客户的异议没有任何帮助）
3.“如果房子您看不上，相信我给您再多折扣您也不会要；既然您这么中意这套房子，又何必计较这些小折扣呢？”
（这种说法很容易引起某些客户的不满和反感，他会认为你是认定他会买这套房子，所以才一点折扣都不肯给，这样反而不利于成交）
4.“我只是一个普通售楼员，没有打折的权限，等我们经理回来再为您解决吧！”
（让客户等待很容易导致客户不耐烦，从而错失成交良机）
情景解析
对于客户来说，买房花的钱越少越好，只要是能砍价的地方，客户都会使尽浑身解数来压价，中介费自然也不例外。但是对房产公司来说，打折出去的中介费都是公司的利润，如果轻易答应客户的打折请求，公司的利润将得不到保障。因此，售楼员决不能轻易答应客户的打折要求。
那么，当客户提出打折要求时，售楼员又该如何予以回绝呢？
先做自我批评
售楼员首先要向客户请教一下，他要求佣金打折是不是因为自己的工作做得不到位。一般情况下，客户在这方面都挑不出售楼员什么毛病。既然售楼员的工作无可挑剔，那么客户再要求佣金打折就显得有些过分了。在售楼员这种自我批评的攻势下，大部分客户都会不好意思再要求佣金打折了。
转移客户的关注点
面对客户的打折要求，售楼员一定要先稳住客户，然后再将客户的注意点从打折转移到其他方面，比如多给客户讲述一下购买房子带来的利益和好处，把客户的思绪带到对未来生活的美好憧憬上。这样能在很大程度上淡化客户对佣金的关注。
