（引导客户交诚意金，以防止客户无休无止地砍价、提要求）
客户：“嗯，好吧。”
范例2
客户：“小刘，你跟业主谈价格问题了吗？业主怎么说？”
售楼员：“业主说最低62万元。”
客户：“62万元？再便宜2万元吧，凑个整，就60万元吧！要是行的话，我马上就签合同。”
售楼员：“王先生，您看这套房子地段多好，不仅在二环之内，而且是四条公交线路的交汇处。再者，这套房子户型也好，南北通透，大落地窗，采光条件绝对一流，小区环境和配套设施也是全市数一数二的。按现在的市场价格来说，62万元绝对值了！”
（用强调利益法消除客户的价格异议）
客户：“可我还是觉得太贵了。”
售楼员：“王先生，您说得很对，现在的房价的确很高。但是，买房总比租房划算得多。您想一想，一套房子买下来怎么也得住上几十年吧。就按50年来算吧，您一年也就支出12000元。可是如果租房，这个地段至少每年也得2万多元，而且到头来房子还是属于别人的。这多不划算啊！”
（利用价格分解法消除客户的异议）
客户：“嗯，你说得也有道理。”
范例3
客户：“你再跟业主好好说说，只要能再便宜2万元，我马上签合同。”
售楼员：“赵先生，不是我不想帮您谈。您是不知道，刚才我去找业主谈的时候，业主都跟我急了，连骂了我几句难听的话！不过这也难怪，前前后后已经找他谈了七八次，他好不容易作出了最后让步，同意62万元了，您还要他再让一步，这恐怕真的不可能了！”
（向客户诉苦，让客户意识到议价的难度）
客户：“你就再试一试吧。”
售楼员：“刚才业主说了，如果再跟他砍价，他就直接收回房子不卖了。我看现在这种状况，我只能去请我们经理试试了。”
客户：“那行啊，那就让你们经理去谈谈吧。”
售楼员：“赵先生，您总不能让我们经理两手空空去谈呀，看业主现在的火气，恐怕谁去都要挨一顿臭骂。您看这样行不行，您先交10000元诚意金，让我们经理拿着诚意金去跟业主谈，业主看到您是诚心诚意买房，说不定还能作出一点让步。怎么样？”
（引导客户交诚意金，以防止客户反悔）
客户：“那好吧。”
业主报价后，客户一张口就把价杀得很低
情景描述
业主报价后，客户一张口就把价钱压得很低，并且已经超出了业主的心理价位。
错误应对
1.找出房源的亮点和优势，以此要求客户加价。
（这种方法奏效的前提是房子亮点和优势是客户最为需要的，否则很难说服客户加价）
2.告诉客户价格相差悬殊，业主不可能答应成交，如果有心买，就出个实价。
（售楼员在回答客户时，最好有个价格卡位，否则客户很可能会在他出价的基础上一点一点地往上加，这种议价方式成交的几率非常低）
3.放弃努力，不再理会客户，或者转而推荐其他房源。
（这样做是消极应对的表现，很可能会失去一位真正的客户。正确的做法是使用话术巧妙地将客户引导到你的价位上来）
情景解析
有时候，当业主报出房子价格以后，客户会一张口就把价压得很低，甚至低得超过了业主能接受的最低价。之所以会出现这种情况，原因通常有两个：一是客户不了解行情，担心自己吃亏，所以还一个比较低的价格，试探业主的反应；二是客户对业主的房子没兴趣，根本不想买，所以开个低价，想让售楼员知难而退。其中，以第一种情况居多。在这种情况下，售楼员要想促成客户与业主的交易，就必须想办法拉高客户的出价，使之等于或高于业主的底价。那么，售楼员怎样才能拉高客户的出价呢？
对客户进行价格卡位
当客户的报价与业主的底价差距甚远时，售楼员一定要控制好客户杀价的底线，即对客户进行价格卡位，否则就会让自己在整个价格谈判过程中处于被动地位。一般来说，售楼员可以通过以下几种方法进行价格卡位。
在与客户议价时，售楼员可以直接告诉客户业主的底价是多少，并且告诉客户，只要其出价低于这个底价，就没有成交的可能。这其实是在暗示客户在该价位的基础上进行加价。如果售楼员不这样做，而是直接让客户加价：“您这个价位太低了，再加一点吧”，那么，客户就会在自己所出价格的基础上一点一点地往上加，这种议价方法不仅会延长成交的时间，而且会大大降低成交的可能性。
售楼员也可以借助其他客户的出价或用同区域其他房源的成交价进行价格卡位，让客户有一个明确的价格区间，进而给出一个比较合理的价格。比如，告诉客户有人出过更高的价钱业主都不同意成交，如果客户有心买，就请出个实价。
用房子的独特优势拉高客户的出价
在提高客户的开价时，售楼员最好能抓住客户的关注重点，找出房子的独特优势，比如房子的地段、房子的周边环境等，激发客户的购买欲望。还可以在带客户看房的时候，故意制造出一种“僧多粥少”的紧张局面，唤起客户的紧迫感和危机意识，从而拉高客户的出价。
利用市场行情促使客户成交
在与客户议价时，如果房价正处于增长趋势，那么售楼员就可以通过向客户分析市场行情来拉高客户的出价。比如，告诉客户房价一直处于稳步上升的趋势中，再晚就连现在这个价都买不到了。客户在危机意识的促使下，通常都会同意售楼员的加价要求。
话术示范
范例1
客户：“这套房子多少钱？”
售楼员：“68万元。”
客户：“68万元？你开玩笑吧，太贵了，60万元还差不多。”
售楼员：“我怎么会跟您开玩笑呢！这套房子可是处于市中心地带，交通便利，人流量大，既可以作为居住之所，也可以作为投资之用，现在房价涨得这么快，再过两个月没准70万元都买不下来了。前两天我带一位客户来看房，客户说如果66万元肯卖，他立刻就下定金，结果业主把头摇得跟拨浪鼓似的，坚决不同意。您要是真对这套房子感兴趣，就请出个实价，这样我也好跟业主谈。”
（用房源优势、市场行情和其他客户的出价情况拉高客户的出价）
范例2
客户：“这套房子多少钱？”
售楼员：“68万元。”
客户：“68万元？太贵了，60万元还差不多。”
售楼员：“前两天我们卖了××小区的两套房子，面积、户型都与这套差不多，就是楼层稍微差了点，一套卖了65.5万元，一套卖了66万元，现在我们店里还有三四套这样的房源，价位都是在66万元左右。您要是真对这套房子感兴趣，就出个实价，我帮您跟业主争取一下。”
（用同等房源的成交价进行价格卡位）
范例3
客户：“请问这套房子多少钱？”
售楼员：“68万元。”
客户：“不会吧，太贵了。我看60万元还差不多。”
售楼员：“李先生，这套房子不仅位置好，交通便利，而且是坐北朝南的，无论是采光还是通风都非常好。现在像这种条件的房子在这一带可不多了。我有好几个同事的客户也看中了这套房子，其中有一位已经出到了66万元，业主都没有同意。您要是真心想买，就出个实价。不过一定要快啊，我怕其他同事的客户抢在您前面了。”
（用房源的独特优势和房源紧俏拉高客户的出价）
客户说“我的预算只有这么多，还是过段时间再说吧”
情景描述
在价格谈判过程中，客户对售楼员表示：“我的预算只有这么多，还是过段时间再说吧。”
错误应对
1.“您是不是觉得价格太高了？其实价格问题是可以商量的。”
（这种回答无异于告诉客户你的报价有很大的水分，客户便会趁机要求降价，从而为成交增加难度）
2.“您既然预算不足，那我就再帮您找找价格便宜一点的房子吧。”
（这种说法会让客户觉得你看不起他，讽刺他买不起大房子，从而对你产生不满）
3.“您是在开玩笑吧，您既然打算买房子，怎么可能连这点预算都没有？”
（这种反问式的反驳会让客户心里很不舒服，甚至可能激怒客户，导致交易的失败）
情景解析
在价格谈判过程中，客户表示预算不够，原因通常有两种：一是想对房源进行更为全面的观察和了解，所以借故拖延时间；二是以此作要挟，希望售楼员或业主主动让价，给出更低的优惠。当然，也不排除客户预算确实不足的情况。
遇到这种情况，售楼员首先要判断一下客户的预算到底是真不足，还是假不足。判断的方法很简单，可以赞美客户几句，夸夸客户的眼光、经济实力等。如果客户听到夸赞后面露窘色，那么预算不足十有八九是真的；如果客户听到夸赞后泰然自若，那么预算不足十有八九只是借口而已。
如果客户只是想拖延时间，以便对房源有一个更全面的了解，那么售楼员就要针对客户有疑虑的地方进行更全面、更详细的解说，以便消除客户的疑虑，增强客户的购买信心。如果客户是想以此为借口要求降价，那么售楼员要根据具体情况作出是否降价的决定：如果尚有让价空间，在一番讨价还价后可以适当作出让步；如果已经没有让价的空间，则要尝试从房源的优势和价值方面来说服客户。如果客户真的是预算不足，那么售楼员要搞清楚是房子的总价超出了客户的预算，还是客户的首付款预算不足，然后根据客户的实际情况采取相应的解决办法。在实在没有解决办法的情况下，才能另行为客户推荐其他房源。
需要注意的是，当客户预算不足，不得不推荐其他房源时，售楼员一定要充分考虑到客户的面子和心理感受，注意自己的说话方式，不要让客户觉得难堪。
话术示范
范例1
客户：“我的预算不够，还是过段时间再说吧。”
售楼员：“邢先生，您前两天看房时对这套房子挺满意的，是不是还有其他什么疑问呢？您可以直接告诉我，没关系的。”
（探询客户预算不足背后的真实原因）
客户：“哦，我有个同学也是做房地产的，他说这种朝北的房子卖这个价有点高了，让我再多看看。”
售楼员：“邢先生，这套房子虽然是朝北的，但它的楼层好，通风性和采光性都不受影响。前两天看房时您也看到了，只要是晴天，屋里是很亮堂、很暖和的。而且正因为是朝北向，业主才肯卖这么低的价钱，综合来说，这套房子真的很值、很划算。”
（用房源的其他优势消除客户的顾虑）
客户：“嗯，那你再跟业主说说，看能不能再便宜一点。”
售楼员：“这样啊，那您最好现在交一些诚意金，这样业主就能看到您的诚意，我在业主面前也好为您争取了。不过我不敢保证业主肯定同意，也不能保证他能便宜多少。”
（以客户交诚意金为基础，答应同业主谈价）
客户：“行，你尽量帮我争取争取。”
范例2
客户：“算了，我的预算只有这么多，太贵了根本买不起。”
售楼员：“邢先生，这段时间您也看了不少房子，这套房子无论是从楼层、朝向、格局上看，还是从小区环境上看，都是最符合您要求的一套。您是不是还有其他什么疑问呢？您可以直接说出来，没关系的。”
（探询客户预算不足背后的真实原因）
客户：“我确实是预算不够，负担不起这么高的房价。”
售楼员：“您说的是首付款不够，对吗？”
（探询客户预算不足的具体情况）
客户：“嗯，是的。”
售楼员：“那您目前能承受多少首付呢？”
客户：“20万元以内吧。”
售楼员：“要不这样吧，我帮您问问评估公司，看看这套房子能评估多少钱，这样就知道可以贷多少款、首付需要多少了。”
（针对客户的实际情况采取相应的解决办法）
客户：“那好吧。”
范例3
客户：“我的预算只有这么多，45万元，再贵我真的负担不起。你就再跟业主谈谈，让他再便宜一点，45万元卖给我得了。”
售楼员：“邢先生，看得出来您是一个非常注重规划的人，您这次买房，肯定是经过慎重的考虑和计划的，我想您在乎的并不是那一两万元，而是买一套价格实在一点的房子，对吧？”
（通过赞美客户来试探客户的真实想法）
客户：“嗯，是的。”
售楼员：“我跟您说实话吧，这套房子放盘时，业主的报价是50万元，后来经过我们一次次地跟业主磨，他才同意从50万元降到47万元，后来还想再往下压一点，业主说什么也不同意了，说最低47万元，少一分也不卖。在您之前，有五六位客户想以46万元买下来，业主都没有同意。”
（利用其他客户的出价情况限定价格底线）
客户：“你再跟业主好好谈谈，告诉他今天就可以签合同，看看他46万元肯不肯卖。”
售楼员：“好吧，我再跟业主谈谈。要是不行的话，我就把业主约到店里来，您和他直接谈，您看没问题吧？”
（为成交签合同做铺垫）
客户：“没问题。”
客户说“不用交诚意金了，谈到××万元我就直接过来签约”
情景描述
客户表示对房子很满意，售楼员要求客户交一些诚意金把房子定下来，客户却说：“不用交诚意金了，你先去跟业主谈谈价格，谈到××万元我就直接过来签约。”
