销售人员在提供产品或服务时，均应考虑客户的这四种基本需求。不同的消费人群对这些需求有不同的需求强度，在消费后又存在一个满意水平的高低。收入丰厚的人们，喜欢高档名牌，对品质和功能需求的强度要求就高，对价格需求不强烈。低收入的工薪族，通常追求价廉物美，以实惠为原则，因此对价格和服务的需求强度要求高。应该根据不同的客户需求，确定主要的需求结构，以满足不同层次客户的要求，使客户满意。
每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定的因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为利益。
若能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们需要发现的价值，否则根本不需要有销售人员。所以说，销售人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。销售人员带给客户的特殊利益越多，客户越能得到最大的满足。
站在对方的立场上来思考，设身处地，投其所好，发现对方的兴趣、要求，而后再进行引导，晓之以理，动之以情了使之与我们的想法同调，最后使之接受。
扮演不情愿的卖主
想象一下，你有艘帆船，你迫切地想卖掉它。当初你买来的时候它给你带来很多乐趣，但现在你几乎用不着它了，保养和磨损的费用让你承受不起。这是一个星期天的清晨，你失掉了同朋友一起打高尔夫球的机会，因为你得到港口洗船。你洗刷小船，甚至诅咒自己当初干嘛买它。你在想：“我要把这个讨厌的东西送给下一个来到的人。”你一抬头看见一个衣冠楚楚的银发男子挽着一个年轻姑娘向码头走来。男子穿着格西牌高级平底便鞋，白色的便裤和蓝色的伯贝里高级运动衫，戴一条丝绸围巾。他年轻的女友穿着高跟鞋，紧身套裙，戴着一副大太阳镜和硕大的钻石耳坠。
他们在你船边停下来，男人说：“哦，咱们买下来吧，我们一定会很开心的。”
你觉得自己狂喜得心要跳出来，你心里在欢唱：“谢谢，谢谢！”
但你真要表达出这种情绪你就卖不了一个好价钱了，不是吗？你怎么才能得到个好价钱呢？装成不情愿的卖主。你一边擦船一边说：“欢迎上船，尽管我还没想卖掉它。”你可带着他们兜风，你每走一步都在告诉他们你多爱这条船，它给你带来多少乐趣。最后你告诉他们：“我能看出这船对你们来说有多合适，给你们添多少乐趣，但我真的忍受不了同它分开。但为了你们好，最高价格你给我多少？”
推销高手知道扮演不情愿的卖主甚至在推销开始之前就成功地激起了对方买船的愿望。你也许在想：“他可能愿意出30万元，25万可能比较公平，20万就是笔不错的买卖了。”所以，你的价格幅度是从20万元到30万元。通过扮演不情愿的卖主，你可能已经提高了你的谈判上限，如果你露出急着卖掉的样子，他可能给你20万元。
有一个谈判高手是个相当富有和有实力的投资商，全城都有他的房地产。他喜欢投机取巧。他相当成功——你有充分的理由称他是个高手。和很多投资者一样，他的策略很简单：以合适的价格买合适的东西，握在手里别撒手，让它升值，然后以更高的价格卖掉。有很多小的投资者主动找上门来要买其中一部分地产，迫切想得到最著名的那一块，此时他总是运用不情愿的策略。他静静地看着报价单，看完后丢到桌子上面，说：“我想你知道，在我所有的资产中，我对这一个情有独钟。我正考虑留住它给我女儿当大学毕业礼物。除了你给我个全价之外，我还真舍不得出手。你知道，这笔特别的资产对我来说太重要了。但你看，你好心好意找上门来，出于公平，就别浪费时间了，你给的最高价格是多少？”很多次，他通过运用这种假装不情愿的策略几秒钟就赚了几万。
一个老练的推销员应该知道，不是他们硬要向顾客“卖”我们的产品或服务，而是顾客真想“买”。因此，在进行推销时，务必注意以下三点：
（1）将顾客原先没有感到需要（实际上他客观存在着这种需要）的，或未想购买的产品和服务，经我们说服后，使之接受我们的建议。
（2）使对方不是一次性的局部接受，而是连续地接受，直至购买。
（3）也是最重要的，使接受购买的不仅是我们所提供的商品或服务本身，而最紧要的是它们的效用，并使顾客得到满足。
美国学者史宾塞·约翰逊和劳利·威尔逊所著的《一分钟销售员》一书中指出：“人们并不是想要买我们的服务、产品或主意。他们真正要购买的，是他们想象中的、使用了这些商品之后，所获得的感受。”
顾左右而言他
在商谈中，正确的答复未必是最好的答复。应答的艺术在于什么应该说，什么不应该说。
对有些问题不值得答复，可以表示无可奉告，或置之不理，或转移话题；对有些问题，回答整个问题，倒不如只回答问题的一部分有利，对有些问题不能作正面回答，可以采取答非所问的回避方法。
商谈中，对对方提出的问题佯装没有听见，当然也不作回答了。
商谈中这种“装聋作哑”的基本方法是：顾左右而言他。即对对方提出的问题不作正面回答，故意躲躲闪闪，答非所问。以此来争取时间，调整自己的思路；或以此来回避自己难于答复的问题。
“王顾左右而言他”，是大家都熟悉的成语。在商业性洽谈中，特别是在开谈之前如能巧妙运用，使你获得成功的一种重要手段。
请看下面的对话：
“欢迎你，见到你真高兴！”
“我也十分高兴能来这里——近来买卖如何？”
“这笔买卖对你我都至关重要。但首先请允许我对你的平安抵达表示祝贺。旅途愉快吗？”
“非常愉快——交货还有什么困难吗？”
“这个问题也是我们这次要讨论的——途中饮食怎么样？来点咖啡好吗？”
这种“只顾左右”力避锋芒的口才技巧，可以消除那些对以后的合作可能有破坏作用的互相敌视和防范的情绪，在诚挚和轻松的交谈中，建立起一种具有合作前景的治淡气氛。
这是一个推销员的经验——无论什么时候客户表示不喜欢，他都不去争辩对错，或者想办法打消这种想法。他这样说：“但这不妨碍您今天买车是吗？”开始的时候，他觉得这么说有点蠢，因为他觉得客户会笑话他。然而，很多次买主不再拒绝。
他们说：“你们只有红色的汽车吗？我们想要绿的。”
他回答：“但这不妨碍您今天买车是吗？”
他们说：“不，我猜不会。”
听起来有些奇怪，不是吗？但是如果你试试看，我相信你会责怪自己，因为你发现这么多年让你恼火的否定意见其实根本用不着去理会。
你的买主说：“你的竞争者愿意以比你少一元的价格卖给我。”
你说：“但那也不妨碍你买我们的产品，不是吗？”
他也许说：“我猜不会，如果你们的服务像你们保证的那么好。”
推销高手的标志是他知道没有必要回答客户的每一个不同意见。否则，你会感觉自己置身于一个射击场，一个目标打倒了，又一个目标竖起来。
但是使用这种方法，不可滥用，而应该用得恰如其分，适可而止。
利用“怕买不到”的心理
心理研究表明，只有两种基本心态可促使人行动，一是渴望得到，二是害怕失去。
人们对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。比如，推销员可对顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或者，“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”
从心理学的角度讲，人们普遍对得不到的东西觉得稀罕，所谓“物以稀为贵”。当人一旦觉得可能会失去某种东西时，这种本来在他看来并不重要的东西就变得很有价值。
人们总是有一种怕吃亏的心理，所以有时即使是不十分需要，也可能接受最后的期限而订货，或接受对方的某种条件。
经验告诉我们，有时对方的时间限制是真还是假。是很难估计出的，如果拒绝对方的时间的限制可能会造成什么样的损失。
所以，时间限制对谈判者是一种很大的威胁。
时间限制是双方都可以使用的武器。如果是对方向你设定期限，你应对此做一番分析，以识破对方的策略。
应该明白：大多数的期限并不是真正的期限。这就像舞台上的演员唱完“最后”一首歌后，只要下面热情的观众多喊几声“再来一首”，或使劲鼓掌，演员又会欣然上台演唱一样。当然，如果观众不挽留，有心再唱的演员也只好悻悻地离去。
显然，谈判中大多数的期限都是有商量的余地的，都不过是一种手段而已。
要认真研究对方设定期限的动机，并且仔细比较一旦达成协议双方的得失。由此来推测对方所设的期限只是一种压力，还是真的不想谈下去了。
让他们单独呆一会儿
如果你介绍完商品之后让客户们单独呆一会儿的话，你成交的可能就增加。如果你一直跟他们在一起，你就有可能失去这笔买卖。你知道，无论客户们怎样彼此了解，他们也看不出对方想什么。他们没有把握对方是否想买。让他们单独呆一会儿，给他们商量的机会：“亲爱的，你觉得怎么样？”
这不仅适用于丈夫和妻子。你也可能向公司的总经理和副总经理推销。总经理可能急着买下来，可他想知道副总经理是不是同意，是否积极支持。或者副总经理急于成交，而不知道总经理会不会阻止他。给他们一些单独相处的时间解决这些问题，买卖就容易做成了。
一旦你懂得了让他们单独呆一会儿的技巧，成交过程中的很多问题就迎刃而解了。买卖越大，该方法越重要。例如，买房子就是一个大的决定，这种方法是必不可少的。
不要让你的买主请求你给他们一些时间商量商量，你应自觉地给他们留出时间。要确保是在你商谈的屋子里或汽车上，不要在他们的汽车附近，那样他们很容易走掉。你没必要说：“我给你点时间考虑考虑。”只需找个借口让他们单独呆一会儿，比如去取咖啡或找一张纸。
当手触到门把时
你试了各种方法，但是还投有得到定单，你合上手提箱，说：“即使您不买我们的产品，跟您谈话也真的是件愉快的事情。我们能理解您的感觉。或许以后什么时候我们还能见面。”你做出要离开他办公室的样子，手触到门把手的时候，你停下来，略带忧愁地说：“您能帮帮我吗？我做不成买卖的时候，总想总结点教训，您能告诉我我哪里做得不对吗？将来对我会有很大帮助。”
要让这个方法起作用，你得让人觉得你失败了，好像你已经放弃了。“好吧，”你说：“你们不从我这里买东西，我接受，但是为了让我弄明白，你能告诉我为什么你们不买了？我做错什么了吗？”
“你什么也没做错，”买主告诉你：“你做得挺不错。”
“那一定是我们公司或产品质量问题。”
“不，也不是，就是你们的价格比我们目前的供应商贵。”
“这让我感觉舒服点儿，”你说，“价格不是我能左右得了的。那么你不买的惟一原因是价格？”
表面上看起来你不再卖你的产品了，但以此你缩小了最后目标。你只要再解决这个问题就行了。
如果他们觉得你不再极力向他们推销什么东西了，他们会尽心帮助你，告诉你他们为什么不买了。他们可能说：“你们的态度太强硬，太急切了。我们感觉有压力。”或许他们说：“我们喜欢你们的产品，但是我们买不起，我们不想让你知道我们弄不到钱。”
现在你可以运用二次努力方法，真诚地感谢他们，然后又悄悄回到你的介绍上面。记住只有你能够让他们相信你不再向他们推销产品的时候，门把手策略才有效果。你只是在请求他们帮助你改善自己介绍产品的方式。
进行积极假设
在你的心理上假设买主要买你的东西是有必要的。如果你走进一家餐馆，侍者上来问你想不想吃饭，你会觉得她奇怪吗？她知道你到这儿是干什么来的——就是你要买吃的。你对客户也要这样做，总是要假设他们准备买。
假如你是一个正想戒烟的人，当你走入某家商店，一位女营业员问你：
“先生，你买不买烟？”
这时，“买烟”与“不买烟”的思想斗争就会在你的头脑中展开。最后，或许你戒烟的自我控制力获得了胜利；但是，如果这位女营业员换一种方式问：
“先生，你不买烟吗？”
这时，你就会简单干脆地回答：“不买！”因为你的头脑中拒绝买烟的思想立即付诸了行动；如果这位女营业员再换一种方式问道：
“先生，你买什么牌子的香烟？”或者“先生，我现在就拿烟给你吗？”
在这种情况下，你可能就会情不自禁地回答：“来一盒吧！”
