利弊分析还可以挽救濒于绝境的生意。某单位原考虑向一家汽车制造厂购买一辆4吨车，后来为了节省开支，又打消了主意，准备购买另一家的2吨小卡车。汽车制造厂得知这一消息后，立即派出有经验的业务联系人。这位联系人凭他那三寸不烂之舌，替他们精打细算，果然马到成功。谈话是这样开始的：
业务联系人：“您需要运输的货物平均重量是多少？”主管：“大概两吨左右。”业务联系人：“有时多，有时少，对吗？”主管：“对！”业务联系人：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要根据货物的数量，另一方面也要看在什么公路上行驶，您说对吗？”主管：“对。不过……”业务联系人：“据我所知，您单位在冬天出车比夏天多，您单位的卡车一般情况下运载货物为两吨，有时超过两吨，冬天在丘陵地区行驶，汽车就会处于超负荷的状态。”主管：“是的，情况确实是这样。”业务联系人：“所以，在您决定购买汽车时，是否应该留有一定的余地？让我们来比较一下，一辆马力相当大，从不超载，另一辆总是满负荷甚至经常超负荷，您认为哪种卡车的寿命会长呢厂主管自己动手进行了核算，得知如果多花5000元，就可以买到一辆多使用3年的汽车。”业务联系人：“一部车每年可赢利多少？”主管：“少说也有5、6万吧！”业务联系人：“多花5000元，三年赢利10万元，这难道不值吗？”最后，这个单位恢复了原来的购买计划。
总之，利弊分析运用得好是很有成效的。它有动人心弦的力量，容易解除顾客心理上的购买障碍。
对价格进行分解
无论什么东西，只要你在市场上出售，也无论你的产品定价是多少，总会有人说价格太高。“太贵了！”这恐怕是任何一个推销员都曾遇到过的最常见的异议。顾客还可能会说“我可以以更便宜的价格在其他地方买到这种产品”、“我还是等价格下跌时再买这种产品吧”、“我还是想买便宜点的”等等。
对于这类反对意见，如果你不想降低价格的话，你就必须向对方证明，你的产品的价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得你的产品值那个价格。
一天，两个同事去书店闲逛。这家书店门面不大，柜台排列成门形，四周墙上挂满了各种挂历。时值午餐时间，店内没什么人，只有一位中年男子在值班。
他俩进了店门，先浏览起了挂历，最后在一副中国古代名画挂历前停了下来，画面风格全然不同于其他挂历，一种古朴的艺术魅力把我俩吸引住了。
那位售货员看见他们停在这副挂历前指指点点，不等他们开口，马上从货架上取来一本，摊开放在柜台上，任他们翻看，同时微笑着说：“二位真有眼光，识货！”听了这暗含着恭维的话，他们也颇为得意，仔细欣赏了一番后，一看价钱：“好家伙，五块四！”要知道，这个价钱在当时能买8斤猪肉，相当于他俩月工资的十分之一。
他俩几乎异口同声地说：“太贵了！”“贵？十二幅名画，五元四角，一幅才多少钱？”中年男店员说，又指着挂历的一页感叹：“真是好东西呀！”这页挂历的图为唐伯虎所作，诗、书、画三者俱佳，确实不错，在买与不买犹豫不决时，中年店员的一句话使他们拿定了主意：“十二幅名画，一幅才多少钱呀！”是呀，一幅才四角多钱。确实不贵。这种价钱分解术在节骨眼上恰当地运用，终于促成了这笔买卖。
把费用分解、缩小，以每周、每天，甚至每小时计算也是一种化解价格异议的技巧。
“这件500美元的大衣，虽然比那件蓝色的贵一倍，但您很喜欢它，不是吗？这种大衣穿上10年，它的风格款式依然精美雅致。相反，要是那件蓝色大衣的话，您很快就会厌倦穿它的。500元的东西能用上10年。这绝对合算。”
有些顾客认为自己资金不足，没钱进货或者买货，而有些顾客在价钱上还有另一种想法，他们认为商品的价钱太高。那么，处于这种情况下的商务人员该怎么办呢？可以说，真正能打动顾客的只是顾客自身的收益或利润。因此，能真正说服顾客的只是顾客自己，商务人员只是起到激发顾客购买欲的作用而已。因此，商务人员必须扳动手指头给他们算笔实实在在的账来打动他们，你可以这样说：“您说价钱高，确实有道理。对您来说，让您立即拿出三千块钱，可不是一个小数目。不过不知您想过没有，您买电视是属于耐用消费品，一般质量的电视还能用个十年八年的。而我们这种型号的电视，采用进口主要部件，质地优良，连续两年获国优称号，质量和使用寿命就不用提了。就算只是使用十年，一年也就投资五百块，一个月也就四、五十块吧，算成一天呢？仅仅一块五毛钱！现在一块五毛钱能做什么？想想看，每天空闲时间花上一块五就能快快乐乐，何乐而不为呢！”这是对待普通消费者来说的，要是顾客是销售终端的老板，就可以给他算算他能获得的利润：“老板，您看，我批给您的东西可是大有赚头啊！就算一天只卖一台，卖上半个月您就把这批货的本钱赚回来了，剩下的都是您净赚的钱！您说合算不合算？”
如果顾客的获利少是指利益额小的话，商务人员可采用如下的方式说服顾客：“卖这种东西虽说获利小，利益额不大，不过一次性打火机属于日用消费品，家家户户每天都用得到，可以薄利多销，积少成多，又可以为附近居民解决生活问题，树立贵店形象；而高级打火机虽获利多，但购买的人实在是少之又少，现在的行情老板不会一点不知道吧，高级打火机是滞销货，很多卖高级打火机的不但一分未赚着，还赔了本！”推销人员如果用以上的说服策略，比较一下两者的利益和市场情况，客户就会对产品感兴趣，变得跃跃欲试起来。
一位英国皮鞋厂的推销员几次拜访伦敦一家皮鞋店的老板，都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，刊登着一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的售货员说：“请转告您的老板，我有个好方法让他本利双收发大财。”销售人员向老板提赚钱发财的建议，哪家老板会不心动呢？
以上例子可以看出，当顾客抱怨我们价格太高时，我们要千方百计地向他证明，我们的价格是合理的。一般来说，可从下面几个方面精打细算：
（1）价格比较。把一种价格高的产品与另一种价格更高的产品相比较，它的价格就会显得低些。
（2）不怕不识货，就怕货比货。如果顾客觉得我们的商品价格高、难以接受，我们就把自己的商品与另一种价低质劣的同类产品进行比较，使顾客明白：一分钱一分货，好货不便宜，便宜没好货。
有位经营液压千斤顶买卖的商人，在价格上遭到顾客的强烈反对。这位商人当场用一只普通的千斤顶（价格便宜许多）与一只新式的液压千斤顶去分别顶两辆汽车，经过一番比较，顾客对价格的反对意见顿时烟消云散。
（3）列举优点来冲淡价格因素的影响。当顾客在价格上持有异议的时候，我们应该向顾客强调所有能够抵消价格的因素，这是一种好办法，也是切实可行的办法。如逐一反复说明，我们商品在性能、外观、包装、售后服务、支付方式等方面的优点，就是抵消价格因素所带来的心理影响的一个可行的方法。
（4）化大的差别为小的差别。如果两种同类产品价格上存在一定差别，除了用货比货的方法来冲淡价格因素外，还可以采用“化大为小”“化整为零”的方法进行比较，目的在于缩小它们之间的差别。
“印一万册书的差价是500元，每一册才多收您5分钱，这算什么，连一支香烟都买不到。您再看看我们用的纸张，印刷效果，完全符合您的要求。更重要的是，我们将准时交货。”这席话使得一个印刷厂很快得到一笔生意。
80％是用耳朵说服
有人认为，推销员的功夫全在两片嘴上，于是每次面对客户都滔滔不绝地讲个不停，其实这样做的效果未必就好。一位国外的推销员说：“不要过分向顾客显示你的才华，那样会伤害他们的自尊心。推销的一个秘诀就是80％使用耳朵，20％使用嘴巴。”美国汽车推销大王吉拉德就曾有过一次难忘的经历。
一天，一位名人来向吉拉德买车。眼看交易成功在即，那人却突然起身而去。晚上，吉拉德仍在想着白天的事情，百思不得其解，于是忍不住抓起电话打给那个顾客。在他一再请求下，顾客终于说出他最后一分钟放弃买车的原因：吉拉德没有认真听他讲话。
原来，这位顾客看车的时候，讲起他有一个刚上大学的儿子，他很为孩子自豪。而吉拉德当时只是心不在焉地应付着，一心想着该如何填写购车单。结果，这位顾客失去了买车的兴趣。因为除了车子，他此时更需要吉拉德听他倾诉心里话，并赞美他有一个值得骄傲的儿子。
从这次失败中，吉拉德懂得了听别人讲话的重要性，并将其作为推销的必要手段。经过一番努力，他连续多年成为世界上卖出汽车最多的推销员。
有许多推销员都是“听话高手”，这些“听话高手”可以在对方滔滔不绝的谈话中发现顾客的矛盾、欲望或误解，为进一步说明、说服或诱导打下基础。
当然，做一个“听话高手”，并非意味着只听不说，而是多听少说，少说废话。而一旦发现对方谈话中的矛盾，还是应该在适当的时候发问的。
但是，什么时候插话比较合适呢？看准对方说话告一段落，换气或者喝茶的时机，正是轮到我们说话的时候了。
“请原谅我插您一句话，如果我没听错的话，您方才说贵公司对我们的产品很有兴趣，但为什么您又说现在感到不理想了呢？”
这是要求对方解释。
“经理先生，听您说明真有意思，所以我把时间都忘掉了。方才听您的意思，似乎对我们的产品还有不满意的地方，是否可以请您指教一下？”
这是把话题转移回来的说话方法。如果听之任之，一个好讲话的人看到有一位忠实的听众，一口气讲两三个钟头是轻而易举的。
而且，“请您指教”这几个字有着特殊的魅力，它能用来鼓励对方说出心里话，也能使人们愉快地把话转移到中心来而不会漫无边际地东拉西扯。
在“请您指教”这句话面前，不仅性格开朗的人会以诚相见，就是不爱讲话的人也得开口说上几句。
当顾客提出要求时，不要太紧张，而应抓住这个好机会，视其为良机。为什么呢？那是由于顾客对推销人员或他所属的公司具有好感，才会向推销人员或公司提出一些要求。否则，顾客不提任何要求，好也行不好也行，像与他没有任何关系一般，也就说明顾客再不打算与他交往，与他公司没有交易上的来往和交道了。我们要乘这个机会，与顾客建立良好的关系。
首先是洗耳恭听，仔仔细细地倾听对方的要求。因为他们才是真正感到麻烦的顾客，他们提要求时，心里一定很不平衡，甚至很愤怒，他们不到忍无可忍是不会这样的。所以推销人员一定要镇静，认真地听下去，等对方情绪不太激动的时候，先向对方表示一下公司的歉意，安慰对方的话多说些，并认真地想办法为其解决具体问题。在这种情形下，商务人员是否大度就显得格外重要了，要善于承担责任，更要善于解决问题。
区别“想要”与“需要”
区别“想要”与“需要”。例如，打算把功能简单但还可以使用的旧电话换成有许多自动功能的新电话；或者，当电脑硬盘遭到不可恢复的破坏时，需要尽可能快地替换新硬盘以便能正常工作。在这里，一部新电话是你“想要”的，而你真正“需要”的是电脑硬盘。理解这个细微的差别至关重要，可以区别客户的“想要”和“需要”。
1908年4月，国际函授学校丹佛分校经销商的办公室里，卡耐基正在应征销售员工作。从外表看，这位身材瘦弱，脸色苍白的年轻人，显示不出特别的销售魅力。
“干过推销吗？”
“没有！”卡耐基答道。
“推销员的目的是什么？”
“让消费者了解产品，从而心甘情愿地购买。”卡耐基不假思索地答道。
艾兰奇先生点点头，出奇不意地问道“你有什么办法把打字机推销给农场主？”
卡耐基稍稍思索一番，不紧不慢地回答：“抱歉，先生，我没办法把这种产品推销给农场主，因为他们根本就不需要。”
艾兰奇高兴得从椅子上站起来，拍拍卡耐基的肩膀，兴奋地说：“年轻人，很好，你通过了，我想你会出类拔萃！”
艾兰奇心中已认定卡耐基将是一个出色的推销员，因为测试的最后一个问题，只有卡耐基的答案令他满意，以前的应征者总是胡乱编造一些办法，但实际上绝对行不通，因为谁愿意买自己根本不需要的东西呢？
客户需求的基本结构大致有以下几个方面：
（1）品质需求
包括性能、使用寿命、可靠性、安全性、经济性和外观等。
（2）功能需求
包括主导功能、辅助功能和兼容功能等。
（3）外延需求
包括服务需求和心理及文化需求等。
（4）价格需求
包括价位、价质比、价格弹性等。
