11.“声调”吐露顾客的真实心理
作为一名销售人员，如果你想把自己的业务成绩提高到最大程度，就应该学会听出顾客语调里传达出的顾客的心思。优秀的销售人员总是会使自己的声调或者节奏与顾客相符，为的就是能通过自己的声调提醒自己注意顾客的心理变化。
有的顾客在购物的时候警惕性很高，并不愿意轻易暴露自己的意图，即使销售人员说得再天花乱坠，他都能死死守住自己心理防线，并不向销售人员表露真实想法。但是作为销售人员，如果不知道顾客需要什么，就不能有针对性地推销。既然如此，销售人员有必要学会“听声”，从声调中判断顾客的需要。
有一句俗话说的好，“听话听音，浇树浇根”，有些人可能不会在言语上表达自己的真实想法，但是却会有意无意地变化自己的声调，声调的改变就意味着想法的改变。精明的销售人员不仅善于引导顾客表达需求，还会从顾客声音的变化中判断其需求。
琳琳是一名化妆品销售，每天接待的都是收入不菲或者家庭条件较为优越的女士，她们在消费的时候有一个共同点，那就是坚持自己的想法，并不轻易就被销售人员说服。琳琳的业务一直很好，关键就在于她能从顾客声调中判断她们需要什么样子的服务和商品。
有一天，一名打扮时尚高贵的女士来到琳琳店里，琳琳很热情地迎上去，换来的却是这名顾客无情的回应：“你不用给我献殷勤，我是不吃这套的，我只找自己喜欢的产品。”
吃了闭门羹的琳琳并没有生气，反而从顾客的声调里听出了她的傲慢，于是变得更加顺从，希望能够改变顾客刚刚进来时的强硬。琳琳说：
“这位女士，一看就知道您对化妆品有自己的独到见解，请这边坐。”
谁知这样的话正中这位女士下怀，再说话的语气也缓和了不少：“想不到你这么个小姑娘还挺会说话嘛。这样吧，你就把你们店里最好的化妆品拿过来我看看，或许还能给你们的营销出点主意呢。”
琳琳听出顾客的声调有所缓和，也没有刚进店里的那种防备，微笑着拿过化妆品讨论起来，最后从这名顾客手里拿到了一个大单子。
事实上，在推销过程中逞一时的嘴上快活是没有用的，怎么拿到订单才是销售人员的最终目的。琳琳并没有因为顾客的蛮横而生气，反而试着试探顾客的需要，趁顾客语调的缓和赶紧乘胜追击，最后拿下了大单。正是善于“听声”这个优点，帮了琳琳的大忙。
实际上，凡是聪明的销售人员总是能够通过顾客声调的改变来了解顾客的性格特征，抓住对方的特点，才能有的放矢采取相对应的推销策略。
不同的声调也代表着不同的顾客性格，如果销售人员能对各种声调的意义了然于心，就不会因为没有找准策略而丢掉生意了。
有些顾客声音洪亮，这样的人有很强的主断性，什么事情都喜欢完全自己做决定，不喜欢别人在旁边指手画脚，消费的时候只要自己认为合适的东西就一定会买下来。销售人员如果遇到这类的顾客，最好只做介绍，并不急于逼迫顾客下决定，因为你的逼迫很可能逼走你的客户。
有些人忍耐力很强，并不会把感情完全表露出来，对销售人员说话不冷不热的，不管销售人员如何热情地为其服务，他们都喜欢故意刁难销售人员。这类的人自卑感和攻击性都很强，如果很不幸你遇到这样的顾客，要小心应对，即使对方提出什么样无理的要求，都不要马上明确拒绝，而是要留足面子给对方。
还有一类顾客说话声音较小，对销售人员的推销总是保持一种警惕性，这样的人性格偏内向，优柔寡断，从来不会在陌生人面前轻易暴露自己的想法。销售人员要做的就是循循善诱，用婉转的方法询问他们对自己推荐的产品是不是满意。
不同性格的人会有不同的声调，如果销售人员能有意无意地学着观察顾客的声调，就能从其中听出丰富的含义。如果能熟练掌握不同的声调代表顾客怎样的心理，就能在推销工作中应对自如，游刃有余，使自己的销售业绩不断上升。
12.眼神暴露顾客的内心机密
现代社会越来越多的人善于伪装自己的心思，但是身体中有一个部位是不会出卖内心的，那就是眼睛。常言说，眼睛是心灵的窗户，一个人心里想什么，多半会在与人交流的时候通过眼睛传达出来。
通过眼神，能够看出一个人的内心需求和心理活动。因此，销售人员在和顾客接触的时候，要想看出顾客的心理变化，就要学会观察顾客的眼神，眼神的交流不仅是一种礼貌，还可以窥探到顾客的内心机密。
希腊神话里有这样的一个故事，讲的是如果被怪物三姐妹中的美杜莎看上一眼，立刻就会变成石头，说白了就是将眼睛的威力神化了。虽然这只是一则神话，但是眼睛却是最具有灵气的人体器官。
一个人内心深处的欲望和感情，最先反映到的就是在眼神上，眼神的温和、犀利、集中程度等都能表达出人不同的心理状态。如果销售人员能够细心观察顾客眼神的变化，不仅交流起来更为方便，也更容易取得顾客的信任。
杉杉在一家电器营销店做销售，一天一对夫妇来店里选购电器，他们从进店开始就是漫不经心的样子，好像只在浏览，并没有购买的打算。但是杉杉从他们的眼神里看得出他们一时半会儿并不想出去，倒不如试试看问问他们需要什么。
于是杉杉走上前去询问有什么可以帮忙的，女顾客最先和杉杉聊起来，但是还是没有说需要什么电器。杉杉也并不急着催他们，而是热情地陪着两位顾客把店里逛了两圈。最后杉杉发现，女顾客的眼神经常瞟着一款空调上，于是顺势说：“女士，您好眼光，这是今年推出的新款静音空调，您可以看一下，不知道你准备把空调安装在面积多大的房间里？”
她说：“我们刚刚买了新房，就想趁着装修把所有的电器都购买齐全，我看这台空调装在卧室是不是合适呢？”听她这么说着，眼睛还不停地看向这台空调，杉杉趁机介绍了这台空调的功能，特意强调女士好眼光，静音空调很适合在卧室使用。
女士听到杉杉这么说，对男人说：“咱们卧室就买这台吧。”男人很肯定的眼神，似乎对杉杉的推荐很满意。趁这个机会，杉杉建议他们再买一台柜式空调放在客厅，但是两位眼神里好像没有改变主意的意思，于是杉杉试探地说：“这样吧，为了不让二位跑两趟，我先帮你们垫付两台空调的部分定金，明天再去您家里拿剩下的定金，可以吗？”
两位听了后有点不好意思，二话不说交了2000块钱的定金。
在这个例子中，不管是第一台空调还是第二台空调，都是杉杉通过观察顾客的眼神争取来的。事实上如果杉杉不关注女顾客的眼神在哪件商品上流连就不知道他们的需求是什么，如果不是注意看两个人的眼神交流，就不能顺利推销出第二台空调。
事实上，销售人员在销售的过程中会遇到形形色色的顾客，也并不是所有的眼神都是友好的，容易观察到的。不管是亲切还是冷淡，不管是称赞还是鄙夷，不管是赞同还是歧视，任何一种眼神都能透露出顾客的性格和需求，而作为销售人员只有从容面对才能有好的业绩。
人都是有欲望的，人的欲望隐藏得再深，也会透过眼神反映出来，因为人的个性是天生的，是后天难以改变的，不管伪装得再好，还是会轻易就从眼睛看出这个人的性格。有人善于读心，就是通过眼神中的信号。因此，对于一名销售人员来说学会分析各种眼神背后的机密至关重要。
恍惚的眼神代表顾客并不在意你的观点，甚至对你的说辞持怀疑的态度，这个时候销售人员要仔细地介绍产品，尽可能拿出专业的知识说服顾客，不给对方任何发现问题的机会。温柔的眼神代表了顾客的友好，对待这类顾客只要热情招待就不会出什么差错，即使最后生意做不成也不至于闹得不愉快。安静的眼神代表顾客很有主见，即使销售人员说得云里雾里，自己也总是能保持一份冷静，对待这样的顾客销售人员要用最真诚的心来打动他们。
不同的顾客具有不同的性格，不同性格的人都会天生带有不同的眼神，如果销售人员能够从眼睛这扇窗户来窥探顾客的心思，便能够更好地帮助自己提升业绩。
13.注意与手相关的小动作
每个人说话的时候都不止单纯的是说话，而是会时不时地加上一些手部的小动作，这些小动作体现出一个人的性格，如果销售人员能看出顾客习惯使用一些什么样的手部动作，就能判断出这个顾客到底是什么性格的人，交流起来自然会轻松很多。
美国心理学家桑·费德曼博士在他的研究中指出，手上的小动作欺骗人的可能性很小，手就像你照镜子一样，把你的心意照了个底朝天。那么，什么样子的手部动作代表什么样子的性格，又有什么深层次的含义呢？
