谈判中，可以替自己预留让步的余地，以便在对方的讨价还价中有所退却，满足对方的要求。
但是，不要让步太快。因为轻而易举地获得你的让步，不但不会使对方在心理上获得满足，反而会怀疑你的让步有诈。而慢慢让步不但能使对手心理上得到满足，而且能更加珍惜它。
谈判中，让对方努力争取他所能得到的东西。对对方能够得到的东西不要去拒绝他，而是要让他通过努力争取来获得。
这样做，看起来是你的一种让步，而其实你是以对方应该得到的东西来换取他在其他方面的让步。这当然是一种有益无害的让步。
谈判中，要让对方尽可能多的发言，充分表明他的观点，说明他的问题。而你应该少说为宜。
这样，对方由于暴露过多，回旋余地就小。而你很少曝光，可塑性很大。两者的处境，犹如一个站在灯光下，一个躲在暗处。他看你一团模糊，你看他一清二楚。这样你就掌握了谈判的主动权。
除了让对方多说还要设法让对方先说，先提出要求。
这样作，既表示出你对对方的尊重，又使你可以根据对方的要求确定你对付他的策略，可谓一举两得。
谈判中，不要忘记“这件事我会考虑的”之类的说法，也是一种让步。
让步有实质性让步与非实质性让步之分。表示对对方的要求、观点的考虑如果仅仅停留在口头上，当然是一种非实质性让步，因为它与利益无关。
但是，这种说法能给对方心理上以慰藉，因为至少你尊重他。虽然这种做法有点“口惠而实不至”的味道，但它却是一种以退为进的成功策略。
以退为进策略运用得法，常常是很有效的。
下面举个例子。
某市机床厂成为首批机电产品出口基地之后，该厂厂长率领一个业务小组赴美国寻找销路。业务小组出发之前，已给美国卡尔曼公司发去电传，表明了自己的意图。
业务小组与卡尔漫公司总裁一见面，便就双方所需的机床规格——报价。但双方在价格上互不相让，结果相持不下，最后总裁先生提出考虑一下再说。
这之后连续两天没有音讯。
但我方不动声色，耐心等待，不催不逼。
原来，业务小组在赴美前已对大量的资料进行了分析——美国为保护本国对外贸易，实行对日本、韩国、台湾地区提高关税的措施。一些代理商急于寻找避开“贸易保护政策”的机遇，这为我方产品进入美国市场提供了良好时机。
台湾向美国出口机床，必须从美国进口同等价值的计算机、糖、烟、酒等货物。台湾方面对此大为恼火，拒绝向美国出口机床。卡尔曼公司因此受到冲击，在该公司已经同其客户签订合同，并开出了信用证，客户也急需机床时，台湾方面却迟迟不肯发货，这使讲求信誉的卡尔曼公司十分被动。
我方的耐心等待，终于起到了效果。两天之后，沉不住气的卡尔曼公司终于打来电话约商谈时间。
之后，双方进行了谈判，我方胸有成竹，不卑不亢，经过反复讨论，终于签订了150台车床的合同。在谈判中如果发生意见分歧，一时难以得到统一时，不要急于要求达成协议。这时要善于忍耐。
忍耐，也是一种以退为进的策略。
美国前总统卡特，在谈判时具有很强的忍耐力。
一次，他为让以色列和埃及谈判，把双方领导人请到戴维营去。
戴维营的生活十分单调，以至令以色列总理贝京和埃及总统萨达特都感到十分厌烦，但又不得不应付每天长达10小时的谈判。
每天早晨，萨达特和贝京都会先后听到敲门的声音。卡特总是这样说：“嗨！我是吉米·卡特，请你们准备开始烦闷、长达10小时的会晤吧！”
到了第13天，双方签署了和平协定。尽管这中间原因很多，但卡特总统的忍耐力是一个重要的因素。
忍耐可以避免谈判中的直接冲突，不致因意见分歧争论不休，而伤了感情。
暂停一段时间，给对方留出一些适应的时间，以便对方对你的意见能慎重地加以考虑。
如果你急于达成协议，对方掌握了你这种心理，可能会提出苛刻的条件；反之，你不急于要求达成协议，以退为进，看来好像是无所谓的样子，对方反而有可能降低要求。
以退为进不是消极地退让，其目的还是最终实现自己的目标。运用以退为进的谈判策略，往往比一味采取进攻策略更有效。
六、适度沉默，可收到“此时无声胜有声”的效果沉默不语也是谈判中的一种武器。
如果对方提出不合理的要求，或者你对他所说的东西感到厌烦，最好是坐在那里，一言不发。
我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话中，当他感到乏味时，会拿起桌上的报纸或其他什么，随便翻阅起来，这是暗示对方，报纸虽然很乏味，也比你的话有意思。
这种做法，无疑是让对方终止谈话。
谈判中，恰到好处的沉默也是一种艺术，所谓“此时无声胜有声”。
英国政治家赖白斯在一次演讲中，突然停顿，取出了表，站在讲台上一声不响地看着观众，时间长达72秒之久。正当听众迷惑不解之时，他说：
“诸位刚才所感觉到的、局促不安的几秒长的时间，就是普通工人垒一块砖所用的时间。”赖白斯以默语（即话语中短暂的间隙，又称停顿）的方式来表现演讲内容，实属高超，这是吸引听众注意力的一种方法。谈判中默语所表达的意义是丰富多彩的。它既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留己见；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的决不罢休的标志。
当然，在一定的语言环境中，默语的语义是明确的。
林肯在辩论中善于使用默语，甚至运用默语反败为胜。
林肯和道格拉斯著名的辩论接近尾声之际，所有的迹象都指出林肯已失败。
在林肯最后的一次演说中，他突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众的面孔。
然后，以他那独特的单调声音说道：“朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有；但是，我们今天向你们提出的这个重大的问题才是最重要的，远胜于任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友们——”
说到这儿，林肯又停了下来，听众们屏息以待，唯恐漏掉了一个字。
“即使道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在……”
林肯这段话中，两次用默语来紧紧拴住听众的心，为他的演说增添了感人的气氛，从而达到了出乎意料的效果。
默语不仅可以增强语言的效果，也可以用来对付谈判对手。
比如，你提出一个诚恳的建议，而对方却给了你一个不完全的回答。这时，你应该等下去。沉默，往往会使人感到不自在，常常会给对方造成一种僵持的感觉，使其觉得非以回答你的问题或提出新建议的方式，来打破僵持不可。
要注意的是，你提出问题沉默后，不要继续提出其他问题或发表评论，以防把对方从僵持中解脱出来。这样，你的这一计策才能奏效。
用沉默来对付饶舌的对手，当然还有一个礼貌的问题。如果对方在热情地讲述着，你却表现得极不耐烦，或无动于衷，那都是不礼貌的。
但如果你随声附和一两句时，对方会误认为是对他的赞同，他讲述说起来就会更起劲。
你不妨采取这种方式的沉默：
不时地端起茶来劝饮。
或者不时地看看表。
这样，多数人见到这种姿态就会终止谈话。
当然，也有少部分人故意视而不见，非得讲完不可。
这时，你可以做一些明显动作：
如动一动身体。
或故意上一趟厕所。
或借故干点别的什么事。
如果担心这些动作还是有不礼貌之嫌，你可以眼睛故意不看对方，而看身旁的某处。
从道理上讲，听别人说话时应当看对方眼睛才算有礼貌。
通过双目交流，达到感情的互相沟通。但当你避开对方视线时，这种沟通就会受影响，而减弱对方的说话兴致。
1.读下面一段话，回答问题。
墨子为了制止楚王攻宋，便对楚王说：“现在在这里有一个人：他丢下自己装饰着文采的车子不要，看到邻居家有台破车，就想去偷它；丢下华丽美观的衣服不穿，看到邻居家有件粗布短衣，就想去偷它，这是个什么样的人呢？”楚王说：“这个人一定有了好偷的怪癖吧！”墨子说：“我认为你攻打宋国，是跟上述情况类似的。”
（1）墨子在谈话中用了哪种取胜的谈判方法？
（2）上面的谈话中都用了哪些修辞技巧？
2.请对下面的案例进行评析，说明老者是使用了何种谈判语言技巧洽谈成功的。
一位老者到派出所去办理户口，所内一位民警告诉他，具体负责这项工作的同志外出了，一会儿就回来，请他稍等一下。老者等了45分钟，仍不见那位同志回来。他若大声抗议说为什么办公时间没有人办事？人家可能会回答说那位同志也是因公外出；他若说你们其他人为什么不可以办？人家可能会说这是有分工的，不能代办；他若是找其上级投诉，要花费比等待更多的时间、精力，而且效果并不一定理想；他若愤而离去，不久，还是要回转，因为办户口只能找派出所。老者考虑了一下，他的目的是尽快办好手续，商谈语言技巧选择要为这个目的服务。换言之，只有能尽快办好手续的语言技巧才是最佳技巧。于是他向派出所里的另一位同志低声慢言地讲：“同志，那位同志一定是有什么公事给耽误了，我已60多岁，实在等不了，再来一次，路远车挤，十分不便，能否破例，想个办法，帮助我解决一下这个困难？真是太感谢了。”派出所的另一位同志听后说：“这样吧，我先替你代办一下，等那位同志回来后我向他说明一下。”10分钟后，老者满意地走上了归途。
