权威效应：客户喜欢跟着“专家”走
如果问你：“对于你无法确定的事情，你愿意相信一个无名小辈的话，还是愿意相信权威专家的话？”可以肯定地说，你的答案是后者。这也就是心理学上说的“权威效应”。我们的客户在购物的时候，他们往往喜欢跟着“行家”走，听从权威人士的建议或者选择更具有权威的产品。
有一个著名的心理学试验就验证了这种“权威效应”：
在美国某大学心理系的一堂课上，一位教授向学生们介绍了一位新来宾——“施米特博士”说他是世界闻名的化学家。施米特博士从皮包中拿出一个装着液体的玻璃瓶，说：“这是我正在研究的一种物质，它的挥发性相当强，当我拨出瓶塞，它马上会挥发出来。但它完全无害，气味也小，没什么刺激性。当你们闻到气味，就请立刻举手。”
说完话，博士拿出一个秒表，并拨开瓶塞。一会功夫，只见学生们从第一排到最后一排都依次举起了手。但是随后，心理学教授告诉学生们：施米特博士只本校的一位化学老师乔装扮成的，而那种物质只不过是蒸馏水。
这个实验中，人们宁可相信权威的“施米特博士”也不愿意相信自己的鼻子，是多么荒唐啊！同时这也验证了权威对我们的影响力要超出常人。一个人如地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视。
“权威效应”可以说一种普遍的心理现象。这种心理之所以广泛存在，是由人们有“追求安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”。在销售员进行销售的时，“权威效应”同样奏效。
比如鞋店老板受到投诉最多的是顾客总抱怨左脚的鞋不好穿或者觉得两鞋子大小不一样。投诉是商业买卖中司空见惯的现象。面对这种情况，如果不处理好顾客的抱怨，最终会导致顾客要求替换一双新的鞋子或者顾客直接退。如果长此下去，难免因商品亏损而破产。这种时候，店老板只要以权威的口安慰客户说：“您是知道的，一般来讲，人的左脚总是要比右脚大一些。”这样来，大多数的顾客都能在心理上接受。
这是专业化的建议和劝说，采取的是利用“权威效应”对顾客进行暗示的心理谋略。此方法非常奏效。客户对自己没有把握的产品，如果行家断言是正确的，那么客户便会对该品的质量和信誉深信不疑。因此，商店在面对顾客投诉的时候，与其让普通店去处理，不如老板亲自接待，效果会更好一些。
在现实生活中，人们往往喜欢购买各种名牌产品，因为它有明星的代言，有威机构的认证，有社会的广泛认同，这样可以给人们带来很大的安全感；还有生们在购买参考书和练习试题时，也是选择有名的出版社，著名的教授学者写或推荐的，他们认为从权威这里可以获得更多的益处。这都是在销售和消过程中，权威效应起到的巨大影响力。因此，如果销售员能够巧妙地运用权威引导力，则能对销售起到很大的促进作用。
王强开了一个品牌毛绒玩具批发商铺，第一天开张，只有一个客户光顾。王强向客户详细地介绍了商品，在客户询问时，也回答得非常有条理。可这个客户看她这里是刚开张，因此，对她这批发的商品还是有很多顾虑，不能够完全相信含蕴的话。
为了让客户深信不疑，含蕴于是便拿出了产品的品牌认证证书、质量认证证书，并且告诉他，这种品牌的玩具是名宝宝模特在知名电台做的广告，以及这种品牌的玩具得到很多权威专家，比如XX的推荐……
一套攻势下来，客户的疑惑消失了。他想，有那么多权威人士推荐呢，那么多人认可，不会有错的。我销售这种品牌的毛绒玩具，没准以后还能大赚一笔呢！最终他放心地从店铺批下了货。
销售员恰当地运用“权威效应”，便能够消除客户的一些顾虑，改变客户的一些想法，使客户更加确认买你的产品。这是个非常有效的方法。
禁果效应：你越不想卖，客户偏想买
“禁果效应”：一种被禁忌所吸引的心理现象。通常，一个人的某种欲望被禁止的程度愈强烈，它所产生的抗拒心理也就愈大。利用人们这种心理倾向，把他人不喜欢而有价值的事情人为地变成“禁果”以提高其吸引力，就可以控制他人的思想，令其做出自己希望的决定与行动。
在我们身边，这样的现象很普遍：一个1岁多的幼儿，妈妈对他说：“不要扔奶瓶啊。”结果“啪”，幼儿听后马上把奶瓶扔了。
一个未成年的孩子在自家的院子里踢足球，妈妈在多次警告无效后，威胁道：“如果你把球踢到窗户上，我就揍你一顿。”不一会，哗啦一声，窗户玻璃碎了。
一个保密的报告会，只允许某一级领导干部参加，刚刚结束，便有不少本来不该知道的人千方百计地来打听，想探知报告的内容。
前苏联心理学家普拉图诺夫在《趣味心理学》一书的前言中，特意提醒读者请勿先阅读第八章第五节的故事。结果，大多数读者却采取了与告诫相反的态度，首先翻看了第八章的内容。这是为什么？
因为禁止、威胁，诱发了人们的挑战性，人们最终就以反抗发布禁令者的意志的行动，来证明自己的胆量与能量。在心理学上，这叫做“禁果效应”。
“禁果”一词源于《圣经》，它讲的是夏娃被神秘智慧树上的禁果所吸引而去偷吃，结果被贬到人间·这种被禁忌所吸引的逆反心理现象，就是“禁果效应”，也就是说对于某些事，越是严令禁止，人们追求的欲望就越强烈。
人人都几乎有这种“逆反心理”，只是差别程度不同而已。通常，人们做任何事情都会有自己的最初的欲望和想法，也会自己通过分析、判断做出决定和选择，谁都不希望受到别人的指示和限制。从某种意义上说，逆反心理其实是人们的一种自我保护，是为了避免自己受到不确定因素的威胁而不自觉地采取的一种防范意识。
比如，你越是告诫小孩不要顽皮，他们越是调皮捣乱。从成年人身上往往也能看到这种反应。法律规定未成年人不能看成人电影。这样一来，反而使这些人的好奇心更强烈了。他们在想，在成人之前，一定要亲眼看看成人电影到底多有趣。同样道理，客户在购买产品时也经常会出现这种逆反心理，你越想让他买你的产品，他可能就越不买账；你没有说让他买，他反而偏偏就要买。
有一家酒店，门前摆了一只大酒桶，上面写着几个引人注目的大字：“不许偷看！”酒桶周围没有遮拦。
行人路过此地，看了顿生好奇，禁不住停下来并上前去看个究竟。看了之后都哈哈大笑。
原来，桶里写着：“我店有与众不同、清醇芳香的生啤酒，一杯5元请享用。”一些大呼“上当”的人，酒瘾顿生，当然就情不自禁地进去品尝。口感果然不错。由此一传十、十传百，许多人都来此店一饱口福。这是不是说明，只要引导得当，“禁果效应”就能发挥积极的作用？
无独有偶，犹太人斯塔克也是利用“禁果效应”大发横财的。
美国德州有座很大的女神像，因年久失修，政府决定将它推倒。推倒后，广场上留下了几百吨的废料，既不能就地焚化，也不能挖坑深埋，只能装运到很远的垃圾场去，至少得花25000美元。没有人为了25000美元的劳务费而愿意揽这份苦差事。
斯塔克却独具慧眼，大胆将差事揽在自己头上。因为在他看来，这些“废物”真正是无价之宝。他来到市政有关部门，说愿意承担这件苦差事，且政府只需拿20000美元给他。
合同当场就定下。斯塔克还得到一个书面保证：不管他如何处理这批废物垃圾，政府都不干涉。
斯塔克请人将大块废料切成小块，进行分类：把废铜皮改铸成纪念币；把废铅废铝做成纪念尺；把水泥做成小石碑；把神像帽子弄成很好看的小块，标明这是神像的著名桂冠的某部分；把神像嘴唇的小块标明是她那可爱的嘴唇并装在一个个十分精美而又便宜的盒子里。甚至朽木、泥土也用红绸垫上，装在玲珑透明的盒子里。
为了吸引大家的眼球，他雇了一批军人，将广场上这些废物围起来，禁止行人往里看。
斯塔克的神秘举动引起了人们的极大好奇心。这里将发生什么奇妙的事？人们纷纷揣测。
有一天晚上，士兵松懈，有一个人悄悄溜进去偷制成的纪念品被抓住了。这件事立即传开，加上报纸电台广播纷纷报道，大加渲染，立即就传遍了全美。
这时，斯塔克借机推出他的计划。他在盒子上写了一句伤感的话：“美丽的女神已经去了，我只留下她这一块纪念物。我永远爱她。”斯塔克将这些纪念品出售，纪念品很快被抢购一空。他从一堆废弃泥块中净赚了12.5万美元。
想想看，在你的销售工作中，“禁果效应”是不是也有用武之地？
稀缺效应：越稀少越抢手
稀缺效应：心理学上发现，由于人们害怕失去或得不到，会对稀有的东西怀着本能的占有欲。基于对人们这一心理特性的了解，销售中常常可用“名额有限”、“仅有一次”、“最后机会”等等方式来吸引客户前来购买和消费。
鲁迅先生曾在《藤野先生》一文中说过这样经典的一段话：“大概是物以稀为贵罢。”北京的白菜运往浙江，便用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头，尊为胶菜；福建野生着的芦荟，一到北京就请进温室，且美其名曰“龙舌兰”。
从心理学的角度看，这反映了人们深层的一种心理，即：害怕失去或得不到，所以对稀罕物品有着本能的占有欲。这反应在消费购物方面，人们的对稀有物品的占有欲望也是表现得很明显：越是稀少的东西，人们就越想买到它。
心理研究人员做过这样一个实验：购物者被要求品尝一块巧克力曲奇饼干。当从一个满满的罐子里拿曲奇饼干给他们吃时，他们说这饼干味道还行；当人一个快空了的罐子里拿曲奇饼干给他们吃时，他们说这饼干味道真是棒极了，我想买！这个实验正好验证了这个道理。
人们的这种心理被商家广泛利用。商家常常用“名额有限”、“仅有一次”的方式来吸引客户前来购买和消费。比如：商家总是会隔三差五地搞一些促销活动，“全场产品一律七折，仅售三天”，“本店前30名客户免费赠送会员卡”等，很多的消费者听到这样的消息都会争先恐后地跑去抢购，因为害怕错失这样的良机，害怕买不到那么好的商品。
销售人员要抓住客户的这种心理，给当地给客户制造一悬念，比如只剩一件商品，只有三天的优惠活动，已经有人订购了等，让客户产生一种紧迫感，觉得如果现在不买的话，以后就买不到了。这样就会促使客户果断地购买你的产品。
