提醒您
酒店推销人员的工资形式通常有固定工资制、推销佣金制及工资加佣金制等。营销经理应根据酒店的性质、经营状况等实情，确定推销人员的工资制度。
电话推销
酒店使用各种推销工具，如展示广告、直接通信、公开招揽、亲身推销等所进行的努力，可能累积成一次来自潜在顾客的订购电话。虽然电话推销属于亲身推销的一部分，但其仍有值得重视之处。
一、接听打进来的营业电话
1.立刻接听
任何可能接听电话的人，无论是不是营销人员，听到铃响后应立刻接听。接电话的人视情况将电话立即转拨给有关单位，如有延迟接电话的情形，应告知打电话的人稍候片刻。
2.清晰报明身份
接电话的人一定要很清晰地报出自己的酒店名称，无论你是营销人员、美工、秘书，还是销售经理。很多销售经理都有一种毛病，就是接听电话时仅说一声“喂”便不再报出自己酒店的名称，这当然会让打电话的人有所怀疑。
3.说话轻松愉快
记住，打电话的人仅能从你说话的声音中获得对你的印象，他没有办法看到你的微笑。你在电话里能够表现的方式仅是说话的音调而已。
(1)不要随意离开
打电话的人最烦恼的莫过于要求接电话的人找寻一个不知去向的人，而事实上接电话的人根本不会去找寻。
(2)随时作笔录
接电话时，营销人员要在手边准备好纸笔，把打电话的人所说的话择其要点记录下来，不依赖自己的记忆，也不让打电话的人等你寻找纸笔。
(3)不要让打电话的人干等
打电话的人最烦的事情之一就是拿着一个没有声音的听筒在空等，或者得到没有任何结果便被切断了电话。如果一定要打电话的人等待，营销人员也应至少每分钟告诉他一次电话还在占线。如果要让打电话的人等两分钟以上的话，营销人员那就应该征求打电话人的意见，是不是可以留下电话号码，待会儿由酒店方面再打过去。
(4)礼貌地终止通话
和打电话的人谈了一阵之后想要结束谈话，营销人员一定要让对方很清楚地知道你要挂断电话了，不可含含糊糊地挂断电话而让对方觉得莫名其妙。结束的时候，营销人员一定要说“谢谢您”和“再见”，当然，在对方正在讲话的时候千万不能说“再见”。
二、打电话出去推销
电话推销是一种特殊的推销方式，酒店对于它的使用应该予以严格的限定。也就是说，在进行电话推销时，营销人员千万不可涉及私人的事情，以免造成反客为主的情形。
电话推销除了可作特定的推销活动以外，还可用来安排事后追踪式的面对面推销。经过电话访问，营销人员可以剔除或者淘汰那些没有希望做成生意的顾客，也可以开发新的顾客。
设计一个有关销售赠品的计划，这在电话推销方面较之面对面推销的销售赠品更为重要。由于电话推销仅是一种机械方式，不会带有当面推销的亲切感，所以有关销售的方式及赠品必须讲究才行。
三、电话推销的礼貌
1.介绍自己
正如当面推销一样，营销人员在电话推销中应首先介绍自己及自己的酒店，而且紧接着说出自己打电话的目的。不要忘记，进行电话推销时，营销人员是无法把名片送到对方手里的，千万不要以为对方在电话里会听出自己的声音来。同时，营销人员要注意，如果顾客想说些什么时，千万不可打断他的话。
2.准备一切必要资料
打电话时，营销人员手边要准备一切必要的资料，以便随时并马上提供答案。“请稍等一会”这是电话推销中最令人扫兴的一句话。
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可能的话，营销经理可利用分机收听营销人员的电话推销，然后提出率直的批评或建议，诸如没有抓住要点，答复的问题不能令人满意，或者犯了某个错误而影响了生意的达成。
3.讲话清晰、简洁
营销人员讲话要清晰，不要太快，嘴巴离开话筒口不要超过5厘米。如果是营销人员主动打的电话，营销人员就得开门见山，不可绕圈子，措辞要委婉，要说得简洁而井井有条。
4.避免犯七种错误
在电话推销中，有些错误绝不该犯，而且是不可原谅的，例如：
没能清楚地报出自己的酒店名称或者自己的身份、姓名；问了打电话的人“您是哪一位”，却又说，自己现在要出去；切断对方的电话或者不给等电话的人一个回话；问对方“你猜我是谁”；
对着电话吼叫；
对着话筒咳嗽或者打喷嚏；
“砰”地一声挂上听筒。
直接通信(DM)推销
直接通信（DM）推销又称“直邮广告”。酒店营销经理往往运用直接通信（DM）去推广客房、宴会、会议设施、餐饮以及新增的服务等。除了推销以外，直接通信（DM）也可用以促进对外关系，这些关系的对象包括一般顾客、潜在的顾客、老顾客、本店的员工、宴席承办人、股东以及一般的社会大众。
一、直接通信（DM）的特点
1.以特定人物为对象，具有针对需要而展开直接宣传的效果由于传播对象是“您”而非“大家”，所以直接通信（DM）的阅读率高于其他广告，如大众传播媒介及报纸夹带的传单。
2.可以自由发挥想象力
不论是明信片还是信封函件，营销人员都可以随心所欲地对其进行设计，表现自己酒店的特色、风格。
3.DM有双重传播的功能
借助问卷调查，DM可达到与顾客沟通的目的。
4.可自由选择宣传的适当时机
其他广告媒体不一定能按所需选定日程，而只要邮递不延误，DM大致都能如期送达对方手中。
DM虽具有以上优点，但印刷费不少，是成本较高的媒体。因此，运用DM宣传之时，酒店必须发挥前述四个优点，以弥补成本偏高的缺点，并且要把握寄发DM的时机，适当运用。
二、寄发邮件种类
寄发的邮件可采用下面的一种或数种并用：信函、回复、宣传纸夹、小册子、对内发行的刊物、照片、海报、翻印文件、唱片、日历、折叠式火柴、菜单、明信片、餐桌上的帐篷卡以及各种印刷品和小零件。酒店最常用的邮件推销有以下几种：
信函：可用挂号或平信寄发；
印刷品：折叠式的、活页的、翻印品等；
邮卡：单式的或复式的，前者类似明信片，后者附有订单回复卡或征询资料回复卡；四页式的有衔信笺：第一页为信函内容，其他三页则为本店有关资料的说明或解释；小册子：成卷的文件及较大件的宣传品，通常包括会议小册子、日历、对内发行的刊物及特殊的宣传资料，这一类函件往往以印刷品方式邮寄。
节日祝贺函：生日、年节等用以致贺；
通知：酒店的开业日期，装修的日期，收费标准、营运方针或服务方面有所改变等；账单材料：连同总账寄交固定的顾客、本店的员工、股东、宴席承办人等。
三、直接通信（DM）推销的前提：名单的制定
直接通信的运用，最重要的是将那些较有把握的顾客制成一份名单，而且要使该名单适时有效。推销函即使写得非常好，很有说服力和吸引力，但若寄交的对象不实际，也招揽不到生意。所谓对象的实际与否，是指那些潜在顾客是否具惠顾的可能。因此在准备印制寄发这类函件之前，营销经理首先要浏览一遍通信名单。
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对于不同的单位及不同的会议，酒店要对推销要点作不同的调整。否则的话，通信推销充其量只能像在报纸上登广告而已。
1.名单分类
通信名单应依顾客的类型进行分类，诸如公司、政府机关、旅行社等这类名单还需进一步的分组安排。也就是说，酒店要将那些一年左右没有上门的顾客另编成册，而单独列出一份活动性的顾客名单。通信推广的主要目标几乎完全着重于这份有效的名单。
2.通信名单制定的方式
制定通信名单最简单的方式是利用原有的顾客登记簿加一张8mm×12mm的卡片。酒店若能制作一份顾客历史记录表，也有实用价值。
顾客的姓名、现住址、邮政编码、信箱号码等的记载应绝对正确。地址相同而姓名略有差异，或者同一姓名见于两处者，均应予以省略，不必重复记录。由于记录不清而将两封信寄给同一个人，当然会影响函件的招揽效果。
3.使顾客名单保持有效的方法
据调查，典型的通信名单中的地址每个月至少会有5%的变动，因为人们总会有迁徙、死亡、退休、结婚或离婚等事情发生，因而酒店应经常更新名单以保持资料的有效。
(1)向顾客本人或依他的函件或他最近的登记卡进行查对1）不时寄发附有回复卡的函件，要求顾客如地址有所变动即填写并寄回。
2）经常注意报纸上的个人新闻或广告(其中包括社交的、财务的以及讣告等栏)，也要注意商业杂志的消息。
3）如有适当的机会，可向朋友或者商业会询问。
4）查对潜在顾客的住址通讯录或电话号码簿。
5）要求营销人员查对他所访问的顾客地址。
(2)查对退回的邮件
1）信件未能递交收信人而被退回时，酒店应先将其分类。
2）邮件如遇“请退原寄局”的情形仍可利用，因为退回本店的信件上面若注有收信人的新地址，则多花一些邮资仍可寄出。
四、DM寄发的时机
在开幕、重新装修开张之前，酒店应当动员所有广告媒体，而此时DM的任务是招徕预订顾客。所以，酒店应事先利用各种关系，发开幕通知给名界人士。
在举办周年庆、圣诞活动或摄影展、品尝大会等活动时，运用DM广告各个击破的战术相当有效。
酒店推出新产品或新服务项目时，正是运用DM广告的最佳时机。例如，在推出新式菜肴、新实施晚餐服务时，酒店均可运用DM广告引发顾客光临一试的兴趣。
酒店寄发祝贺DM的机会不胜枚举，而最普遍的是寄发祝贺生日的DM。如果酒店能细心把握顾客的动态，在结婚纪念日、新生入学等特别的日子里，给顾客寄上一份祝福的DM，必能使顾客感受到酒店的体贴亲切而难以忘怀。
春夏秋冬的时令问候，对于联络固定顾客可发挥相当的效用。在其他时候，酒店也可以寄发问候卡，或借着“本月问候”等名目，设计不同凡响的DM，达到招徕顾客的目的。
对开幕时惠顾的顾客或参加活动的顾客，酒店应于一周后寄发DM表示道谢。当事过境迁、几乎要遗忘的时候，忽然接到追踪而来的谢函，顾客一定会留下更深的印象。
五、邮件发送的时间
推销邮件发送到邮局的时间应当在周六，这是很重要的。而当天发送的邮件也要配合邮局打包发送的时间（可从邮局索取一份打包邮件的时间表），避免巅峰时发送邮件，因为那会延误邮件的寄出与到达。
探究.思考
1.酒店常用的广告预算方式有哪些？
2.广告效果常用的衡量方法有哪几种？
3.网上推销的技巧有哪些？
4.在电话推销中，营销人员应注意哪些事项？
