网络营销
目前，网络已经成为人们生活中不可分离的一部分，当前中国的网络人口正以几何级数增加，未来酒店业的发展同样离不开网络。互联网使人们的消费观念和行为都发生了巨大变化。在这种情况下，充分利用网络，开展以网络订房为基础的电子商务已成为酒店业经营的一种必然趋势。而提高网络订房的管理效率和实际效果的关键是增强网络营销意识。
一、互联网给酒店营销带来了什么
1.互联网是一个很好的信息平台
在信息量丰富、实时沟通、市场呈加速变化的资讯时代，酒店再也不能以昨天的方式来思考或解决今天的问题，不能以过去传统的手法来操作今天的事业。互联网加快了人与人之间的沟通与了解，信息变得空前重要，谁先一步掌握信息，谁就领先于市场。
酒店通过互联网宣传企业形象，比以往的宣传方式更快捷、更清晰、更全面、更互动，使无形服务有形化。酒店可以利用多媒体技术，把酒店整体的设施设备、内部环境装饰、各种特色服务等在互联网上动态地表现出来。顾客可以更快、更便捷地了解酒店，他们足不出户便可以在家里或办公室里得到视觉上的形象化的享受，获得身临其境的感觉。酒店可以更细致、更周到地在第一时间反馈顾客所需要的信息，与顾客形成互动。
提醒您
酒店在宣传的同时，要做到“诚实”。酒店在网上的图片、宣传资料要与顾客在酒店亲眼看到的一致，甚至超出他们的期望。酒店在互联网上公布的价格要与通过其他各种途径发布的报价保持一致，让顾客对酒店产生信任感。
2.互联网为酒店增加了一种富有竞争力的营销手段酒店的网站，是酒店在互联网上的一个窗口，类似于传统名片的作用，但又是一个比传统的杂志、电视、报纸和其他广告形式更有成本效益的广告方式。
酒店集团的网站可以让顾客在网站上看到集团不同地区各个酒店的情况，了解每个酒店的客房及价格信息，进行网上预订，体验集团提供的“一站式服务”。集团各酒店更是可以达到网上资源共享。
互联网营销对单体酒店的帮助更大。在没有互联网之前，连锁酒店有分布在全球各地的销售网络，有其独立的订房系统，在客源上有一定范围的垄断优势。相比之下，单体酒店缺乏竞争力。但有了互联网后，单体酒店可以通过跟各订房网合作，同样实现资源共享，利益共享。另外，单体酒店能在面对市场变化时表现得更灵活，能根据市场的变化快速调整应对策略。而连锁酒店虽然有整体的营销模式和策略，能形成轰动效应，但它不可能适合所有的市场，往往容易患“水土不服综合征”。
3.互联网让酒店看到很多新的机会
互联网的到来给酒店带来了很多便利。它效率更高、成本更低、信息更准确，让沟通变得更互动。
(1)互联网有利于酒店拓展潜在顾客市场，使全球营销成为可能互联网打破了时间和空间的限制，覆盖了整个世界。酒店通过互联网可以将自己的信息迅速传送到世界各地。世界各地的顾客也可以通过网上浏览，马上获得酒店的所有信息，甚至立即完成网上预订。互联网营销扩大了酒店的市场范围，大大提高了酒店的营销能力，可以帮助酒店积极拓展全球市场，真正实现其全球营销的梦想。
(2)互联网为顾客关系管理提供了更好的技术支持酒店可以按消费水平对顾客进行分级管理，即实行SPG优先顾客计划。酒店根据不同消费积累积分，经常与顾客沟通，告诉顾客以他目前的积分可以享受哪些消费、有哪些优惠、有哪些奖励等，以此对不同消费水平的顾客开展有针对性的促销活动。
(3)互联网帮助酒店提高服务质量
酒店可以通过互联网广泛收集、记录顾客的爱好及要求，并对这些信息进行分析，然后根据顾客需求的变化不断开发特色服务，为顾客提供个性化服务。在满足个性化消费需求的驱动下，随着酒店对顾客信息的积累，酒店可以针对不同顾客的不同需要，设计、生产个性化产品，实现大规模定制化服务。
提醒您
很多销售形式仍然是互联网所无法取代的，比如面对面的交流。而偶尔给顾客寄上一封热情洋溢的感谢信，或一张酒店的明信片、生日卡，都会给顾客带来额外的惊喜。
二、网上营销障碍克服办法
虽然互联网营销市场看起来非常诱人，但相当多的互联网用户仍然对企业在网上做营销缺乏好感。网上营销主要存在着两大障碍：一是文化方面的障碍，许多互联网用户来自学术团体、政府和其他非营利性机构，他们强烈反对将互联网用于商业目的；二是经济方面的障碍，互联网“垃圾邮件”不仅浪费了用户的时间，在某些情况下，它还浪费了用户的金钱，因为他们收到的邮件越多，收邮件所用的时间也越长，付出的费用也就越多。
因此，为了方便酒店的潜在顾客了解酒店，争取他们成为酒店的顾客乃至忠实顾客，酒店在开展网上营销时应注意遵守如下的规则，以克服网上营销的障碍。
1.互联网用户并不是一个整体
互联网作为一个多样化的专门市场的集合，每个专门市场都有着截然不同的历史、方针、规则和讨论主题。酒店应在这个专门市场的集合中寻找适合自己的专门市场，并在这个专门市场上进行营销和促销。如此，成功的可能性就会更大。因此，在互联网这个虚拟的超级大都市中，酒店首先要确定哪些社会群体可作为销售对象，了解他们相互之间是怎样交流的，了解他们对酒店广告宣传和营销资料有什么样的反映，并把这些信息作为打开酒店市场的途径。
2.盯住一个新闻组
为了赢得网上潜在顾客的信息，酒店营销人员最好固定地参加一个选中的论坛，并积极地与其他成员进行思想交流。只是在论坛中发布一条信息，蜻蜓点水，走马观花，然后拜拜，这是远远不够的，是争取不到潜在顾客好感的。
3.慷慨地提供有用信息
用户在商业联机服务上获得信息是要付费的，比如在搜狐、新浪、雅虎、谷歌等这样的商业联机服务上付费是理所当然的事情。但是酒店要从互联网得到潜在顾客的预订，就要准备付出一些代价(提供潜在顾客有用的、需要的信息)，而接受此信息的潜在顾客却不必付出费用。因此，酒店要有放长线钓大鱼的心理准备，在开始的时候免费提供有关的信息，而这些信息要能刺激互联网用户以后会成为酒店产品和服务的预订者。
4.学习互联网独特的文化
酒店在观念上不能把互联网看成是一个普通的计算机服务提供者或是一个计算机公告牌，如果有这种想法，那么酒店的营销将不会有什么起色，酒店在互联网上的营销效果也将大打折扣。因而，酒店应该多学习互联网的知识，学习在互联网论坛上怎样邮寄信息，学习互联网独特的文化，学会如何在互联网社会中开展工作，如何获得盟友，特别是那些想在互联网市场上与顾客建立长期交易关系的营销人员，更应这样去做。
5.遵守学术性或非营利目的的限制
酒店不要在学术性或非营利目的的网站等场所发布促销、营销信息。
网页和网站的网上礼节
下面列出创建酒店网页和网站时要牢记的网上礼节：
第一，清楚地显示酒店网站有什么信息。
第二，提供方便和可理解的浏览方式，甚至要为那些不愿或不能下载图像的用户考虑。
第三，只在有必要的地方加上图形，因为并不是每个浏览者都能利用图形。
第四，不要误导用客，不要贬低你的竞争对手，以免给你带来麻烦。
第五，酒店的企业形象吻合酒店的市场定位。由于网页和网站主页和其他互联网信息经常被复制到全世界的图书、杂志、报纸和教科书中，所以营销人员应确定酒店网站上的企业形象是合适的。
第六，注意电子邮件发送的时间间隔。营销人员在向潜在顾客发送电子邮件以营销酒店产品和服务时，不要不停地给每个访问者发送电子邮件，不然的话，他们会把你当做是“垃圾邮件”的制造者。
第七，开放式的主页。不要假定你的网站只能用某个特定网页浏览工具观看，更不要把主页设计得只有Netscape才可以浏览，应该让尽可能多的网页浏览工具能够浏览你的主页。
三、网上宣传技巧
无论酒店有多小，它都可以是互联网上一个漂亮的节点，一颗璀璨的明星。只要向某个新闻组或邮寄列表发送一个新闻稿，酒店就能向全世界数以百万计的人们宣布它的存在。
1.在互联网上发布信息
了解在互联网上发布信息的方法，将使酒店发出的信息能有效地为潜在顾客所接受。具体有如下的一些方法：
(1)适当的信息发送给适当的论坛
把信息发送给适当的论坛是有效的，如果向每个邮件列表和论坛都发送信息，则很多是无效的，而且也容易引起其他无关人员的反感和攻击。
(2)信息简明扼要
虽然网上接受信息的费用比打长途电话或国际长途电话更便宜，但互联网的用户毕竟还是要付出费用的，有的是按时间计费，有的是按字节或信息包计费。酒店发布的信息简明扼要，就能节约用户的上网费用。
(3)了解互联网文化
互联网文化同样博大精深。从层次上看，它有全网络的整体文化，也有整体中千千万万个论坛、邮寄列表的个体文化。酒店经理在做宣传促销时应记住，在一个论坛中引起的肯定反应，在另一个论坛中可能引起抗议。因而营销经理应多地了解互联网文化，既要了解全网络的整体文化，又要了解有关论坛的个体文化。
(4)信息应主题鲜明
与传统的大众媒体相比，酒店在互联网上可以24小时宣传酒店。而在报纸和电视上，酒店信息只能限制在一段时间内或者空间里。由于没有时空限制，酒店可以向潜在顾客提供有意义的产品或服务的信息，而信息主题鲜明则可以使酒店发布的信息很方便、很容易地为潜在顾客所了解。
(5)培养好感和吸引力
酒店在发布信息时，为了能让更多批次的人阅读到，可以将信息与娱乐活动结合起来。比如播放与酒店有关的精彩连续短剧、有奖征文或竞猜活动，或者是令人流连忘返的很有吸引力的游戏等，培养潜在顾客的好感，增强自己发布信息的吸引力。
提醒您
在发布信息时，酒店不仅要学会如上的一些方法，还要遵守互联网礼节礼貌与其他的规则，最根本的是，要遵循“己所不欲，勿施于人”这样一条古训。只有这样，酒店才会发现互联网是一个真正有利可图的客源市场。
2.在互联网上做广告
在互联网上做广告的好处之一是：酒店不用投入巨资，也能引起全世界的关注。下面我们讲讲在互联网上做广告的五种方法。
(1)内容充实
酒店不能简单地在网上发放小册子，而应该向访问者提供免费的、内容充实而又有趣的信息。例如，有一家酒店在某网站中提供了丰富的内容，那里有关于曾下榻过该酒店的政界要员、社会名流、餐饮特色、当家菜谱等信息，有关于常见问题的回答列表以及家庭节庆食谱、名菜名点主厨献艺、家庭布艺、环境美化等信息。这样的网站，其访问者当然就多了。
(2)形式优美
酒店主页应该有吸引人的标题。如果主页不止一页的话，在主页上还应有各版的内容简介。酒店主页应有统一的风格，应有必要的点缀与装饰，比如每页都有酒店的吉祥物或卡通人物的图标，或用墙纸装饰背景，添加表格和动画，使主页变得漂亮、美观。
(3)发布URL
URL是统一资源定位器的缩写，它是一个字母序列，功能是指出酒店Web节点的地址。酒店平时将自己的URL地址印在酒店信纸、信封、不干胶、客用品、宣传手册、宣传资料、管理文件以及其他印刷品上，在酒店的报纸、杂志、电视广告上也可以写上URL，在向顾客寄送的电子邮件与向互联网新闻组和邮件列表发送的稿件底部的签名文件中也应加上酒店的URL。潜在顾客一旦知道酒店的URL，他们就可以很迅速地链接到酒店的主页。
(4)宣传网站
虽然互联网社会一般不喜欢未经请求发送的电子邮件和新闻组稿件，但是有许许多多的互联网论坛实际上欢迎收到商业信息，如比较著名的有net-happenings、gleasonsack-mall和internic information services等管理的邮件列表。这些列表的目的是分发互联网感兴趣的通知，包括会议通知、文章征集通知、网络工具升级通知和新网络资源的消息等。
(5)列出酒店的节点
宣传酒店网站的另一个好方法是把它列在互联网的搜索引擎中，其中一些就在Web所在的主页上。通常这个服务也是免费的，但是有些搜索引擎会以出售网上广告的方式帮你提高网站的知名度。现在最热门的是雅虎，其网址是http：//www.yahoo.com/。它用主题列表列出成千上万个Web网站，比如商业网站、政治网站和娱乐网站等。
四、网上营销技巧
酒店在互联网上营销产品和服务，重要的是要遵守互联网文化，遵守互联网文化将使酒店产品和服务的营销迈向成功。当然，网上营销技巧也是很重要的。
1.论坛的运用
互联网上的邮件列表和新闻组，既是供用户参加并发表各自高见、建议的论坛，也是酒店促销的重要阵地。在这些论坛上营销酒店产品和服务、宣传酒店、树立酒店的企业形象时，酒店应注意论坛的营销技巧问题。
