你将在本章学到：
开场的方法与技巧
解读顾客的消费需求
关键词：开场诊断需求四法技巧
很多销售人员，只要顾客进了店，就会拼命地介绍自己的商品。为了防止冷场，只好想到什么就说什么。这样自顾自地介绍产品的销售，效果肯定不会好，因为你很少去了解顾客在想什么，这样你的销售的针对性就比较差，满足顾客需求的可能性也相对比较小，销售的成功率也就比较小了。不能了解顾客需求而导致的顾客流失量往往是无法统计的，因此了解顾客需求是成为优秀销售员的第一步。
一、开场也需有技巧
我们都希望销售过程不是在销售员单方面的介绍、在顾客无法控制的反对声中度过，怎样才能做到对症下药呢？好的开场是成功的一半，为达到成交的目的，销售人员应该掌握六种开场技巧。好的开场技巧往往能够吸引住顾客，使客户愿意在你的柜台前停留，你才有机会把销售工作进行下去。
1.开场技巧一：新品、新货、新款开场
要知道顾客所需要的是什么，然后针对其需求，说些他们想听的内容，销售开场的第一个技巧就是“新”的产品介绍，对于“新”的产品顾客会产生好奇心，会有较强倾听意愿。
（1）语言的功能
语言的功能在于传达一个幸福与美满的画面。语言不只是说话，语言中存在着无效语言，无效语言表达出来等于废话。在销售中，无效语言是指销售人员在介绍产品时，没有将“新”表达出来。门市销售人员通过不断地在顾客的大脑中画图，将所要表达的东西真是的呈现出来，这就是新的功能以及新的商品。
（2）与快乐结合
在表述新产品时，门市销售人员还需要巧妙地将产品功能与快乐相结合，引起顾客的愉悦感，进而使顾客的到一种心理上的满足，这会促进销售的顺利进行。
案例：电视机的推销
一对年轻夫妻正在看一台新款的电视机，销售员一边向这对夫妇演示新电视的各种功能，一边同两人聊天：“这一款机器外形设计十分新颖、独特，吸引人的眼球，非常适合现代家居的设计风格。屏幕既大方又得体，屏幕分辨率高，可视角度也大，家里招待朋友的时候很多人同时观看也不会觉得不舒服……”顾客一边跟销售员交流一边频频点头。
［点评］销售人员在把“新”表达出来之后，便开始向顾客描绘一幅图画，顾客会觉得自己善于选择且品位独到，电视机摆在家里可以在装饰性和实用性两个方面都达到非常好的效果。作为主人，将如此体现个人品位的电器展示在客人面前时，也必定会得到客人的称赞，心里当然会感到高兴。这样就调动起了顾客的好奇心，提高了销售的成功率。
明确顾客的需求并且满足顾客的需求是销售人员首先需要注意的要点，能够令顾客产生认同感是成功推销产品必不可少的重要环节。
思考：
1.如何让顾客愿意听你说？
2.推销新产品的时候应注意哪些要点？
2.开场技巧
二：促销开场
促销，并不是指单纯的降价，要明确，促销不是处理尾货，即便是，也不能让顾客产生这样的感觉。
（1）巧妙地运用紧迫感
我们经常会看到商家打出这样的旗号：“限期促销”、“今日某某商品特价回馈顾客”、“16时至20时促销商品会员价销售”等。当店员明确产品数量或限期销售时，会激发顾客购买的急迫感。因此，缩短时间，减少数量，都能非常有效地激发顾客的购买欲望。
案例：无休止的三天
某超级市场在特价销售一种床上三件套，标明“限期三天，过期恢复原价”。李女士和王太太在促销的第三天来到超市。
李女士看到有促销活动，也想去挑选一套：“这么便宜的话，买一套吧，今天可是最后一天了。”
王太太说：“上个星期也看到他们在搞促销，左三天又三天，估计是卖不掉的尾货。”
李女士：“啊，不会吧，那我不买了。”
［分析］这家超市在运用紧迫感进行促销的时候忽略了一个问题：顾客对言而无信的商家是不会产生好感的，而这种没完没了的“三天促销”，更无法激发顾客的购买欲望。
（2）对未知的恐惧
人对一切未知的、不确定的事物都存在恐惧心理。促销开场却能利用了人们的恐惧心理制造不安情绪，从而促成交易。
当店员明确的将商品数量有限、限期销售等信息传达给顾客时，就会对顾客产生这样的心理暗示：如果不立刻购买可能就会买不到。这种宣传手段的潜台词是“推荐立刻购买”。顾客在收到这样的暗示后，往往会顺应心理需求而立刻做出购买决定，有时候甚至打电话给亲戚朋友转告促销信息帮助购买。
3.开场技巧三：赞美开场
赞美重要性无需多言，没有人不喜欢听赞美的话，尤其是顾客购买商品的时候，往往一句赞美可以顺利地促成一笔交易，适当的赞美能让顾客带着好心情进行购买并且可能成为长期的顾客，赞美是很好的开场技巧之一。
女性往往比男性更热衷于被关注的感觉，成为别人关注的焦点的时候，她们会感到非常的自信和满足。正是由于女性的这种虚荣心，一些门店巧妙的迎合了她们的口味，在商品的设置上也时时体现出女性的尊重和赞美，这无疑更好的激发了女性顾客的购买意愿，提高了成交的概率。
4.开场技巧四：唯一性开场
在这个讲求个性的时代，很多顾客追求稀缺商品，唯一性开场就是抓住了这一类顾客的心理进行推销，但这一方式并不具备普适性，不适合全部顾客，店员要对顾客做出准确的判断，“看人下菜碟”。
案例：大一码的鞋子
店员：“这一款鞋子是限量发售的，全北京几十家门店只有3家有售，每个号码仅有一双。”
顾客：“那你帮我看一下36码的还在么？”
店员：“好的您稍等，我帮您找一下。”
过了一会，店员拿着一个鞋盒子出来了：“女士，您先试试看吧。”
顾客试穿了鞋子，对着镜子看了一会：“嗯，确实很好看，不过稍微有一点点松，这个是多大码的。”
店员：“是37码，女士，这是最后一双了，36码和38码都已经卖掉了，您看您穿这么好看，这种鞋子不比高跟鞋，稍微穿大一点也没有关系。而且我们的鞋尺码偏小，我们的37码比普通37码要小些。”
顾客：“这样啊，那好你帮我包起来吧。”
［分析］这名店员利用唯一性卖出了顾客不非常合适的尺码的鞋子，就是抓住了顾客追求个性的心理，不断的强化商品的特殊性和稀缺性，从而提高了商品的价值。另外，让顾客觉得这是适合自己的商品也是非常重要的，店员要从不同的侧面向顾客灌输这种意识，最终完成交易。
5.开场技巧五：制造热销开场
顾客在漫无目的的浏览商品时往往会不自觉地向人多的地方去，这就是吸引顾客眼球的一个方法——营造热销的气氛。人大多有趋向于热闹的特点，对于热销产品会产生好奇心，因此，店员可以选择营造热销的气氛作为开场的方法。
店员可以通过语言的行动制造一种忙碌的氛围，一旦有顾客开始询问，就能够吸引更多的顾客，最终产生门庭若市的效果。
案例：热销场面
一位店员正在向顾客介绍一款笔记本电脑。
“先生您看，这一款机器是新出的，上市前期待值就很高，因此很多人都提前订货，昨天我们的机器到货第一天就提走了七台，这还不包括现场购买的……”
此时，旁边的一位顾客也停下来听店员的介绍，店员注意到了这一点。
“这位女士，请您稍等一下，您不介意也可以跟这位先生一起听，这是宣传页先看一下，这台本基本的配置是非常好的，不过目前存货已经非常少了。”
过了一会，又来了两个年轻人：“这个笔记本什么价位啊？”
店员：“不好意思，这款机器存货恐怕已经不多了，您先填一张预约单吧，不买也没关系，这个单子是为了方便您想购买的时候能够在最短的时间内拿到货。”
店员忙碌的向顾客介绍着，语速非常快。
［分析］上例中的这位店员就是通过语言和行动制造了一种忙碌的气氛和热销的场面，从而调动顾客的购买欲和急迫感，好的开始是成功的一半，精心的开场设计是好的开始的先决条件。
