1.商务谈判——一场心理的博弈
商务谈判，既是商务问题的谈判，又是心理的较量。它不仅被商务实际条件所左右，也受到商务谈判心理的影响。
在商务谈判中，运用谈判心理知识对谈判进行研究，分析“对手的言谈举止反映什么？”“其有何期望？”“如何恰当地诱导谈判对手？”等，对成功地促进谈判很有必要。掌握商务谈判心理现象的特点，认识商务谈判心理发生、发展、变化的规律，对于商务谈判人员在商务谈判活动中养成优良的心理素质，保持良好的心态，正确判断谈判对手心理状态、行为动机，预测和引导谈判对手的谈判行为，有着十分重要的意义。
其实，就像大多数人说的那样，谈判就是一场心理战，人生就是一张谈判桌，谈判过程就像是分苹果。尼尔伦伯格在他的名著《谈判的艺术》一书中开篇就以两个儿子分苹果的故事引出谈判的主题。书上写道：“最近，我的两个儿子为了分一个苹果而争吵不休，两个都坚持要得到最大的一块，无论怎么劝说两人都不能达成一致意见。最后我建议他们，由其中一个人切开苹果，然后由另一个人挑选切开的半块苹果。兄弟俩都觉得这一办法很不错，他们都同意这是公平合理的分法。”
这是一个很好的谈判案例。谈判的双方就像两个人分一个苹果，谁都想要得到最大的一块，占对方一点便宜。做父亲的巧妙地运用了儿子的这种心理，他让其中一个来切，这时他获得了主动权，但是只获得了仅仅一半的权力。而挑选切开两半的苹果的权力却在另一方。所以，首先切苹果的就丝毫不敢马虎了，毕竟如果切得不均匀，吃亏的肯定是自己。因为对方肯定会挑选他认为大的一块的，所以不能让对方占了便宜。当然，如果他真的没有切得很均匀，这时他也能心甘情愿地接受结果，毕竟他已经尽了自己最大的努力。
这就是典型的谈判中的心理较量，能否找到合适的方法，最后实现双方的互惠，就成了谈判的关键。案例中，也正是父亲的方法，实现了谈判双方的利益最大化。
谈判战即心理战，谈判是否能成功，很大程度上取决于其双方的心理洞察力。美国谈判专家荷伯·科恩所著的《人生与谈判》一书中就有一篇他追忆自己年轻时因缺乏经验而被日本商人施心理战术所击败的案例：
当年荷伯·科恩所在的公司派他当谈判代表到东京与日本人谈判。初出茅庐的他斗志昂扬，这是千载难逢表现自己的机会，如果能够谈妥这笔生意，意味着自己可以走出国门，走向世界。
一周之后，他乘上了开往日本的飞机，去参加为期12天的谈判。为了确保谈判的成功，他还带了许多关于日本人心理的书籍。飞机在东京着陆了，机场有两位日本先生迎接他，并帮助他通过海关，然后陪同他坐上一辆大型豪华卧车。当他舒舒服服躺在锦绒座背上时，两位日本的迎接人员却笔直地坐在折叠椅上，并声称科恩是重要人物，需要休息，这让科恩颇为感动。
在汽车行驶途中，他们又询问科恩是否已经订好了返程机票，如果没有，他们可以代为订购，并安排机场专车，到时候送他到机场。科恩又是一阵感动，并掏出已经订好的机票给他们看，以方便他们作安排。
很快他们到了日本人的公司，但是却没有立即开始谈判。日本公司又派那两名接机人员带着科恩领略日本文化，这整整花了一周的时间，从富士山到天皇的宫殿再到京都的神社，而每当科恩要求开始谈判时，对方公司就总是借口说以后有的是时间，您远道而来先休息几天。
这样一直到了第10天，谈判总算开始了，但又提前结束，以便能一起玩高尔夫球。第11天又开始谈，结果又提前结束，因为要举行告别宴会。最后到了第12天早上，才又恢复了谈判。而正当双方的谈判深入到问题的核心时，送科恩去机场的卧车开来了。结果所有的人都挤进车里，继续商谈条款。最后正好在汽车开到飞机场时，终于达成了交易协议。
可想而知，最后的谈判是以科恩的惨败而告终的。回过头来看整个谈判过程，日本人一开始就用其周到的服务蛊惑了科恩的心，在弄清了科恩回程的日期后，先通过一系列的公关活动拖延时间，将谈判压缩到最后一天，这样就给科恩造成很大的时间压力。为了完成自己公司的任务，没有办法只能草草签订协议，即使准备了再多的东西，在如此紧张的环境下，也很难施展了。
看了这则案例，我们不得不承认谈判确实就是一场心理战，如果你不能识破对方的心理战术，就只能被对方牢牢套住。其实，在这则案例中，日本人所用的就是谈判心理战中的“疲劳战”和“拖延战”，先通过各种方式拖延时间，为对方施加心理压力，弄的对方疲惫不堪，在时间紧迫的情况下，逼对方妥协。
2.谈判时空中的心理学
时间中的心理学
在谈判心理战中，如果能抢先占据对方的时间，就表明你具有随心所欲地操纵对方时间的能力。所以，一般在谈判中约定时间时绝对不可以说“根据您的时间定吧！”这样的话。如果对方提出要在星期几或哪天见面，你就要决定见面的具体时间。一般谈判前比约定时间晚几分钟去，能给对方留下“我是重要人物”的印象。但是绝对不能迟到太久，这样被对方抓住把柄，可能就会对谈判很不利。
例如：法国一家公司到德国去采购成套设备。法国谈判小组成员因为上街购物耽误了时间，当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了55分钟。德国方面的代表对此极为不满，花了很长时间来指责法国代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此法国代表感到理亏，只好不停地向德国方面的代表道歉。谈判开始以后德国方面似乎还对法国代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得法国代表手足无措，说话处处被动，无心与德方代表讨价还价，对德方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。由此可见，谈判前一定要把握住时间。
而在谈判过程中，又如何利用时间来抢占优势呢？你可以请同事或秘书给你打电话，然后你对对方说“对不起，我接一下电话……”让对方等你5分钟左右，这样也能形成心理优势，把握谈判的主动权。所以谈判中无论你多么空闲，都要表示出“我是个大忙人”。
如果在谈判中不小心让对方控制了自己的时间，这时又该如何反击呢？尽量让对方产生愧疚感，这是最有效的反击方法。当对方故意晚来时，你要特意强调“没关系，我真的不在意你迟到了”；当对方说“抱歉，请稍等”而离开一会儿时，你就把自己的资料在桌上摆开，不慌不忙地开始工作，在对方回来之后你也说“请稍等一下”；或者你可以随便和谁打个电话，让对方再等一会，传递“我非常忙”的信息；当然立刻告辞也是一种有效战术。比如你可以说：“杨先生看上去很忙啊，不如请以后再和我联系，现在我还有别的事情要处理”。当然，这种反击战不能太过分，记住占据对方的时间应该和对方占据你的时间大致相同，只要把握这个标准就没有问题了。
另外一种利用时间来为自己的谈判服务的方法，就是前面事例中讲过的使用时间拖延术，先想方设法了解对方谈判的最后期限，以最后期限式的“时间圈套”，来造成对方的心理压力，实现交易的最佳效果。除此之外，在时间的选择上还应尽量避开对自己不利的时间。比如酒足饭饱之后、舟车劳顿之时。或是飞机即将起飞之前、度假日期将近之日，或是固定的假日时间等。
空间中的心理学
谈判中要学会抢占空间，由此控制对方。只要你留心观察就会发现，有的人在和对方面对面交谈时，总会不露痕迹地把自己的咖啡和笔记本往前放，通常我们把这种做法叫做“做标记”。一般占据桌子空间多的一方往往能得到有利的结果。当然，如果当你发现对方占据了你的空间，你可以说一句“有一份资料想请您看看”，自然地把对方的东西拿开，并用你的资料占据对方的空间。不要小看了这样一种外在的空间优势，有时候它却能使谈判朝有利于你的方向发展。
另外，站立时也有空间优势的问题。我们都知道，人们交往都有一个安全距离，如果彼此不太熟悉，一般会相隔60～80厘米。当两个人面对面站立时，右脚迈出一步，以一种要包围对方左侧的姿势靠近对方，可以取得心理优势。当两人并肩行走时，你走在对方左侧能控制对方思维，想缓解对方紧张情绪时则反之；当对方侵占你个人空间时，你可以毫不示弱向前踏出一步，忍住，直到对方后退，或者可以横向跨出一步，但绝对不能直接后退。
除此之外，有时候也可凭借周围的器具，抢占先机。比如说利用椅子，为对方准备比较低而且坐上去很舒服的椅子，最好还带有扶手，这样就可以令对方放松警惕，不得不仰视你，而且不方便借助肢体动作展开谈判。
另外，还可以利用座次的不同，来施加心理压力。心理学家证实，人们在房间里就座的位置不仅是地位的象征，而且会对各方进行意见交换产生策略上的影响，谈判高手就常常利用谈判桌的形状和座次安排来为自己服务。例如：将东道主谈判小组安排在谈判桌的“主位”，能加强东道主的谈判实力。如果谈判的双方相对而坐，代表一种正式的甚至有点对抗意味的谈判气氛。而圆形的谈判桌，不分首次坐席，则代表一种双方愿意合作的愿望。并且双方谈判人员坐定后，围成一个圆圈，也便于交换意见，彼此沟通感情。
谈判地点中的心理学
其实，谈判地点的选择，往往涉及一个谈判环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响。有利的地点、场所能够增强己方的谈判地位和谈判力量。谈判高手一般都会利用居家优势赢得谈判的成功。
因为毕竟人类是一种具有“领域感”的动物，和自己拥有的事物有着密不可分的联系，人们的才华与能量的释放与自己所处环境是密切相关的。美国谈判学家泰勒尔和他的助手们曾经做过一个实验，结果表明许多人在自己家的客厅里与人谈话，比在别人的客厅里更能够说服对方。因为人们有一种常见的心理状况，即在自己“所属领域”的谈判行为，无须分心于熟悉环境和适应环境，所以谈判的成功概率就高，反之，在自己不熟悉的环境中进行谈判，往往容易变得无所适从，结果导致谈判的失利。所以谈判时应尽量在自己的领地谈判，如招待客人，选择自己常去的饭店。如果对方招待你，也应该事先了解信息，比如店主是怎样的人，洗手间在哪里等等。
曾经，日本人就利用居家优势，在谈判中胜过了澳大利亚人。我们都知道日本国土面积小，钢铁和煤炭资源短缺，只能从国外购买煤炭和钢铁。而澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中也不愁找不到买主。按理说，澳大利亚在谈判中是处于优势地位的，日本的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人却宁愿多花一笔招待费用，也总是要想尽办法把澳大利亚人请到日本来。
日本人知道澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益，并且比较恋家。澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，其谈判代表到了日本之后过了没几天，就急于回到故乡，回到自己的别墅、回到妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，竟然掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。
这就是日本人的策略，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。
所以说，如果有可能尽量选择在自己的地盘进行谈判。当然，不可能事事都有那么完美，如果迫不得已谈判必须在客场进行的话，也必须在谈判前争取充分的休息和适应时间，预先订好房间，携带必需的资料和计算机等设备工具，得以保持谈判者从容和舒适的工作状态，以减少己方失去“场地优势”带来的不利影响。
当然，还有一种方法可以减少“场地优势”的不利影响，那就是，谈判双方约定一个彼此都不熟悉的中立地点，因为利用中立地点谈判可以缓和双方关系，清除双方紧张心理，促成双方寻找共同点和均衡利益，较主客场谈判更能充分体现公平原则，能够最大限度地避免干扰，使双方人员在平静心理的主导下冷静思考，于谈判有积极促进作用。并且，在双方都不熟悉的地点，彼此都不占优势。
总而言之，选择谈判地点时一般在因素和条件具备的情况下，应力求主场谈判；在各方面条件与因素不利但谈判又必须举行的状况下，必须以充分的准备与计划进行客场谈判；如果双方协商认可，也可以确立中立地点。
