1.1/3效应：客户最可能在一条街上的1/3处成交
什么是1/3效应？先来看一则事例！
元旦要举行大学生电影节的颁奖闭幕式，晚会上必定是明星云集，大家都想一睹他们的风采。可是每个班仅有两张票，人多票少，只好抽签。班长把签排成一排，让大家抽签，为了以示公平，他让同学先抽，剩下一张才是自己的。大家一个个把签抽走，全是空白，最后，仅剩了第一张和最后一张，两张都写着“有”字，班长这个铁杆的电影迷和倒数第二位同学如愿以偿地得到了票。班长并没有刻意作弊，但却利用了一个小小的心理战术。虽然事后，大家颇有不服，但都是学心理的，看看班长能如此活学活用，倒也无话可说了。
班长利用的心理战术在心理学上被称做“1/3效应”。拿抽签一事来说，虽然大家觉得每一张签的“中彩率”都差不多，但对第一张和最后一张大家在心里都会有一点儿抗拒，总认为不可能那么巧，两张票正好落在了最后和最前！于是在没有特殊提示的情况下，绝大多数人都觉得从中间随手抽一张的“获奖率”要大一些，而大家的这一心理恰恰被班长利用了。
“1/3效应”属于决策中的心理偏差。其实在生活中，“1/3效应”起作用的地方是很多的。最典型的就是顾客对于店铺的选择。设想在一条商业街上，有一排服务质量相差无几的店铺，你来估摸一下哪一个店铺生意更好一些呢？也许你会认为是第一家，因为它可以截住顾客。或者许多想当老板的人都会有这种的心理：租路口的或者进口的第一间，这个位置会截住顾客，生意一定最好！如果你这样选择，那就错了，而且是大错特错！因为老板的心理不同于顾客的心理，老板想多赚钱而顾客却想少花钱，两者的心理恰恰相反。
实际上，当顾客走进一条商业街的时候，通常不甘心在第一家店便成交，他总得走走看看，货比三家，怕自己上当。当走得差不多了，看也看过了，比也比过了，便会找一家成交。那会不会是最后一家呢？通常情况下也不会，因为一旦前方没有了可供选择的店铺，顾客会产生一种后悔心理，觉得前边看过的似乎更好一些。如果这条街是一眼看到头的，通常情况下，分别处于街道两头1/3位置的店铺更容易被选中。
如此看来，第一名未必永远都获胜！明白了1/3效应的你，快快开动脑筋，让它为你“创利”吧！
2.首因效应：第一印象决定你的成败
人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应，也叫首次效应、优先效应或“第一印象”效应。它是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象。第一印象作用最强，持续的时间也长，在日后形成总的印象中具有很大的影响甚至起决定作用，成为日后交往的依据。
为什么第一印象会有如此大的魔力呢？这与人脑有关。实验心理学研究表明，外界信息输入大脑时的顺序，在决定认知效果的作用上是不容忽视的。最先输入的信息作用最大，最后输入的信息也起较大作用。大脑处理信息的这种特点是形成这种效应的内在原因。它本质上是一种优先效应，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的，人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。
在生活节奏如同飞快奔驰的列车的现代社会，人们大多不愿意花更多的时间去了解、证实一个留给他不美好第一印象的人，所以对于销售员来说，尤其要注意自己给人留下的第一印象是否美好。
下面有一则事例：
贝林有一个经营装饰公司的同学，叫做文浩，他的施工队和设计方案还得过奖。他们经常一起旅游，关系比较近。贝林有一个老客户，想把公司办公室重新装修一下，问贝林是否有认识的朋友。这是多好的生意。贝林便把文浩介绍给了老客户，还说了他的施工队得奖的事。
老客户很高兴，约文浩第二天早晨在贝林的店里洽谈。贝林把这件事告诉了文浩，他们都很高兴。谁知道，第二天早晨，文浩来晚了。晚点倒没什么，可他的仪表却十分不雅：头发在睡觉时被压得翘了起来，没有梳理；披着皱巴巴的西服，腆着大肚子，进门就道歉，说：“昨天有个活儿，干到很晚，所以迟到了，对不起啊。”
贝林连忙互相介绍。老客户简单说了房型和面积，剩下的只听文浩一人在说话。老客户一直绷着脸，到最后要看房时，说：“我得跟合伙人商量商量。”贝林一听就知道没戏了。果不其然，后来老客户对贝克说：“这位还拿过奖，是蒙的吧？”贝林什么都不能说，只能随声附和。
文浩给贝克打电话询问，贝林对他说：“等你睡醒了，先装饰装饰你的外表，我再给你问问吧！”生意没谈成，文浩也长了个教训。
对于任何人来说，自己给别人的第一印象都是十分重要的，尤其是销售服务人员。其实，对销售员来说，其自身就是一件产品，最先销售的就是自己，所以首先要把自己收拾得当。
心理学家认为，由于第一印象主要是性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征，不管暴发户怎么刻意修饰自己，举手投足之间都不可能有世家子弟的优雅，总会在不经意中“露出马脚”，因为文化的浸染装不出来的。而且，在影响第一印象的那些“外部因素”中，服饰占一半以上。服饰对销售人员而言，相当于所销售商品的外包装。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也容易被人误解为廉价的商品。因而，销售人员的形象应该与自己的职业相符合。良好的第一印象会给客户留下美好的回忆，促进交易量；相反，糟糕的第一印象往往会“赶走”客户，丢掉订单。
一位经验丰富的经理说：“一次，一个推销员来拜访我。他穿得就像一部著名的老剧《上午之后》中的一个角色。他的销售推荐做得不错，可我总是走神。我从他的鞋子看到他的裤子，然后又扫过他的衬衫和领带。大部分时间我都在想，如果这位专业推销员说的都是真的，那他为什么穿得如此落魄呢？”
“他告诉我他手中有很多订单，他有许多客户，他们也购买了大量的这种产品。但他的个人外表致命地显示出他说的话不是真的。我最后没有购买，因为我对他的陈述没有信心。”
所以，销售人员一定要特别注意自己的仪表，因为这些而丢掉订单是很可惜的。另外，为了训练销售人员的表现力，许多公司推出了“照镜子”训练。因为当你面对镜子时与面对客户的道理是相同的。当你站在镜子前面，镜子会把映射的形象全部还原给你；当你站在准客户前面，准客户也会把映射的形象全部还给你。当你的内心希望客户有某种反应时，你把这种希望反映在如同镜子的客户身上，然后促使这一希望回到你本身。这种使客户依照你所希望行动的能力，就是一种强劲的感化力。为了使销售员能够具备这种强劲的感化力，不少公司就要求销售员每天对着镜子练习。因为倘若不把自己磨炼到相当高的境界，要具备这种强烈吸引人、感化人的魅力是不可能的。
3.多看效应：让你与客户尽快熟悉的秘诀
在许多人眼中，喜新厌旧是人的天性，事实果真如此吗？20世纪60年代，曾有心理学家做过这样的实验：先向被试出示一些照片，有的出现了20多次，有的出现了10多次，有的只出现了一两次，然后请被试评价对照片的喜爱程度。结果发现，被试更喜欢那些看过很多次的熟悉照片，而非那些只看过几次的新鲜照片，这说明看的次数增加了喜欢的程度。
这种对越熟悉的东西就越喜欢的现象，心理学上称为“多看效应”。在人际交往中，如果你细心观察就会发现，那些人缘很好的人，往往将“多看效应”发挥得淋漓尽致：他们善于制造双方接触的机会，以提高彼此间的熟悉度，然后互相产生更强的吸引力。
人际吸引难道真的如此简单？有社会心理学的实验做佐证：在一所大学的女生宿舍楼里，心理学家随机找了几个寝室，发给女生们不同口味的饮料，然后要求这几个寝室的女生，可以以品尝饮料为理由，在这些寝室间互相走动，但见面时不得交谈。一段时间后，心理学家评价她们之间熟悉和喜欢的程度，结果发现：见面的次数越多，相互喜欢的程度就越大；见面的次数很少或根本没有，相互喜欢的程度也较低。
可见，若想增强人际吸引，就要留心提高自己在别人面前的熟悉度。因此，一个自我封闭的人，或一个面对他人就逃避和退缩的人，由于不易让人亲近而令人费解，也就不讨人喜欢。
就像前文曾提到过的“少食多餐”术一样，销售人员可以利用“多看原则”，多制造与客户见面的机会，尤其是可以制造不期而遇情境巧妙地提高与客户的熟悉程度，这自然有利于成交。
当然，“多看效应”发挥作用的前提，是首因效应要好。若你给人的第一印象很差，则见面越多就越讨人厌，“多看效应”反而起了副作用。
4.麦基效应：竞争与共生让你立于不败之地
自然界有这样一种现象：当一株植物单独生长时，显得矮小、单调，而与众多同类植物一起生长时，则根深叶茂，生机盎然。人们把植物界中这种相互影响、相互促进的现象，称之为“共生效应”。同时，如果当它的周围都是与它差不多大小的植物时，你会发现它会长得更快，这就是“竞争”的效果。事实上，不仅在自然界，我们人类群体中也存在这种“共生与竞争”的现象。英国“卡迪文实验室”从1901年至1982年先后出现了25位诺贝尔获奖者，便是“共生竞争”效应的真实写照。
在商场上，其实也存在着这种现象。麦当劳与肯德基就是利用竞争共生的典型。肯德基和麦当劳应该说是一对老冤家。肯德基第一家餐厅于1930年开业，而麦当劳则是1948年。而它们真正的竞争也都是经过了多年的发展才开始的。当然，麦当劳和肯德基的成功是由很多方面铸就的，没有哪个方面可以割裂开来。而这里所要说的就是它们开始竞争后的其中之一，它们相互竞争与共生。
虽然从表面上来看，麦当劳无疑是肯德基最大的竞争对手，而肯德基也是麦当劳的劲敌。可是，如果我们仔细分析的话，麦当劳的成功肯德基功不可没；而没有麦当劳，肯德基的发展也不会有今天的这样的规模。我们不难发现，全世界只要有肯德基的大部分地方，就可以看见麦当劳的身影，而相同的是只要看见麦当劳，肯德基就有迹可寻。
同样，如果仅从表面上看，这仍然是麦当劳与肯德基之间竞争策略的方式之一。但是，我们想想，有没有因为肯德基开在了麦当劳的旁边而使麦当劳的客户量减少了呢？又或者说因为麦当劳就在肯德基的旁边而使得肯德基的销售量减少了呢？只要是作过这个市场数据调研的人都知道，答案是否定的。相反，加上麦当劳和肯德基各自的经营策略，它们的销售量不会减少，而且会增加。很简单的一个道理，经常吃麦当劳的人也会去吃肯德基，而经常吃肯德基的人偶尔也会去吃麦当劳。时间一长，此区域的人气将会增加，它们都会有更好的生意。而且还有一点，麦当劳和肯德基无论哪家要在一个新的地区开店，都要作很多的前期调查，但是如果有一家开在某个地区，他们中的另外一家就省了前期的麻烦。正是由于它们之间的竞争造就了它们现在的成绩。
后来，人们就常常用“麦当劳—肯德基效应”来指称竞争中的共生现象，简称为“麦基效应”。其实这种效应在商业中的案例也很多，就拿牛奶销售来说吧。大家都知道，一般大品牌的牛奶价格都比较高，而地方的本地牛奶价格都比较低廉。所以，在任何一个区域，品牌牛奶和地方牛奶无疑也都是很强劲的竞争对手。曾经超市就做过两周有趣的调查。
第一个星期，超市老板把品牌的牛奶放在一起，而本地牛奶放在另外一边。并记录好7天每天的各种品牌牛奶的销售量，然后平均。第二周，超市老板把各大品牌的牛奶单列起来，然后在每个大品牌牛奶的都配上本地的牛奶，也同样地统计了7天的销售量，然后平均。结果真的出乎意料，第二周的结果，每种品牌的牛奶都比以前的销售量增加了，少的增加10%左右，高的竟然增加了将近30%。这就是竞争共生的威力。
5.过度理由效应：给消费者一个非买不可的可信理由
每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理，因而总是为行为寻找原因。一旦找到足够的原因，人们就很少再继续找下去，而且，在寻找原因时，总是先找那些显而易见的外在原因。因此，如果外部原因足以对行为作出解释时，人们一般就不再去寻找内部的原因了。这就是社会心理学上所说的“过度理由效应”。
在日常生活中我们常有这样的体验：亲朋好友帮助我们，我们不会觉得奇怪，因为“他是我的亲戚”、“他是我的朋友”，理所当然他们会帮助我们；但是如果一个陌生人向我们伸出援手，我们却会认为“这个人乐于助人”。因为我们无法用“亲戚”、“朋友”这样的外部理由来解释别人的行为，只能追究到他人格内部的原因。
