但是居民中有一位老妇人，却首先跳出来与该工厂作对。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与工厂周旋到底。
福克兰对公司说：“如果我们建议通过法律手段来解决这个问题，就费时费钱。但我们更不能用强硬的手段去驱逐他们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼建成，我们也将不得安宁。这件事还是交给我去处理吧！”
福克兰找到这位老妇人时，她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去，以引起老妇人的注意。果然，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么烦恼？”
福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题，而是说：“您坐在这里无所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的领导才干，实在可以成就一番大事。听说合力公司将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安乐的地方永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。”福克兰这几句看似轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。不久，她就变成了全城最忙碌的人。她到处寻觅住房，指挥她的邻居搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。而公司在搬迁过程中，仅付出了原来预算代价的一半数目。
优秀的销售员总能在瞬间抓住客户的心。我们再来看一个案例。
很少有人知道，张总挖掘的第一桶金是从瓷砖买卖起家的，他用真诚的开场白打动了厂家。从一个默默无闻的小商店发展成为世界闻名的跨国公司。张总当初的小店是经营建材商品的，而且刚刚从亏损的境地爬出来。怎样才能赚一笔呢？恰在这时，张总从一个朋友那里得知，阳光瓷砖厂召开订货会议。“阳春牌”瓷砖乃名牌产品，在本地很畅销，可惜自己的店小资薄，厂家根本看不上眼，更没发邀请，因而无缘涉足。但张总想，这次订货会一定要参加，厂家没有发邀请，不要紧，他自有办法。
订货那天，张总使用浑身解数终于弄到了一张代表证。在订货会上，厂家照例要向经销单位征求产品质量及其他方面意见。张总想，像我这样的小店，厂家根本不会注意，结果能喝口汤就不错了，得想办法引起厂家的注意。座谈会一开始，张总就第一个站起来发言。这一举动引起了厂家的注意：他是谁？哪个单位的？张总侃侃而谈，从瓷砖的性能到质量，品种到花色足足谈了20分钟。果然，厂家找上门来和他接触，探听虚实。张总见初步目的已达到，便如实相告：我单位是个小店，资金不雄厚，名气也不大，我不请自来，一是仰慕贵厂的产品质量和良好的信誉，二是想求贵厂扶持一把。
厂家一听张总的肺腑之言，深为感动。平常遇到的客户，一开口就是我单位资金多么雄厚，我单位名气在本地如何如何大，今天可碰上了一个诚实用户，当下表示可以商量，最后达成协议：先发5万块砖，货到后半个月内付款；再订20万块砖的合同。
数天后，5万块瓷砖如期到货。由于张总回来后做了些宣传促销工作，5万块砖不到7天便销售了3万块，张总立即将款汇给厂家，虽然还没全付完，但按规定已早付了8天，余下的保证10天内汇齐。厂家见张总如此讲信用，认为余下的款即使迟上几天，恐怕也是最讲信用的单位了。
张总就是用先声夺人的开场白，把自己的信誉和真诚推销出去，从而换得自己渴求已久的成功。
其实，在开场方式里，没有任何一种方式是万能的。关键是真诚，直截了当，并能抓住客户的心理。
补充：常见的几种开场白方式
（1）请求帮忙法。
销售员：您好，王经理，我是小赵，朝阳公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！
客户：请说！
一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。销售人员会有100%的机会与客户继续交谈。
（2）激起兴趣法。
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。
王伟是某公司的优秀销售员，一次他打电话给一位大学教授的开场白如下：
王伟：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于哪种学问家呢？”这一番问话，使对方非常感兴趣，最终成了非常要好的朋友。
（3）用金钱来敲门法。
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
“王经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
“李厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”
“周总，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”
（4）巧借“东风”法。
三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拨千斤”的效果。
如：李兰是国内一家大型旅行公司的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给自己带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从北京机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。
销售员：您好，请问是李经理吗？
客户：是的，什么事？
销售员：您好，李经理，这里是北京航空公司客户服务部。我叫李兰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！
客户：这没什么！
销售员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是北航和飞翔公司共同推出的，由飞翔公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是……我们会尽快给您邮寄过来的。
客户：北京市……
（5）故意找茬开场法。
销售员：刘小姐，您好，我是某公司的医学顾问赵洋，最近可好，不知您还记得我吗？
客户：还好，你是？
销售员：是这样的，我们公司主要销售××产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议？
客户：你打错了吧，我用的不是你们的产品。
销售员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意思，能冒昧问下你当前使用是什么品牌的美容产品吗？
客户：我现在使用是××品牌的美容产品……
（6）他人引荐开场法。
销售员：杨小姐，您好！我是某公司的医学顾问李明，您的好友王阳是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。
客户：王阳？我怎么没有听他讲起呢？
销售员：是吗？真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来得及给您引荐吧。你看，我这就心急地主动打来电话了。
客户：没关系的。
销售员：那真不好意思，我向您简单地介绍一下我们的产品吧……
（7）利用好奇心法。
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
某推销员对顾客说：“陈大爷，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇。推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
赞扬，找准穴位
无论是谁，对待赞美之词都不会不开心。让别人开心，我们并不因此受损，何乐而不为呢？并且如果你照这一准则办事，你几乎不会再遇到麻烦，它会给你带来无数的朋友，会让你时时感到幸福快乐。正如我们已经看到的那样，人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏。人之所以区别于动物，也正是因为有这种欲望。
当然要赞扬别人，需要从理解的角度真诚地赞美别人。而且要富于洞察力，善于发现对方值得赞扬的“闪光点”，找准穴位。当你认为这样赞扬最恰当时，那就多赞扬他几句，这就是所谓极好的赞扬时机。只要赞扬得恰当，自己发自内心羡慕对方，对方埋藏于内心的自尊心被你所承认，那他一定会非常高兴。
那么究竟怎样赞扬客户，才能让他的情绪好起来，注意力集中起来呢？每个人只要留心观察一下就都会恍然大悟。
你有没有到朋友家做过客呢？到朋友家之后，当你看到客厅墙上一幅色彩明亮的山水画时，你往往情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，谁买的？真是好眼力！”这句话也许只是你不经意地随便说出的，但你的朋友会感到很欣慰，心中一定很高兴。对朋友家的其余一些东西都可以适当地赞叹一二。
人们常说，孩子都是自家的好，这就反映出人们都乐于听到恭维的话。作为家长，往往都喜欢听到夸孩子的话，例如：“这孩子真精神！”“哟！小小年纪还真聪明！”等。夸奖孩子时家长会流露出由衷的愉悦，这一点你一定经常见到，或许还有过体验吧！
和朋友交往时是这样，那么和你的客户初次接触时也是这样，或许有时更甚于此。当与客户寒暄过后，身旁的一切都可以成为赞扬的话题。
你可以对接待室的装潢设计赞叹一番，诸如“庄重典雅”或者是“堂皇气派”等，你还可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何如何新颖独特，颜色亮度等又是如何如何搭配得当，甚至你还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。
这些都是极易想到的，你会以为没有什么新意。的确，平庸的推销人员一般都停留在这个层次上。然而，想象力丰富和具有创造精神的推销员都不会局限于这些最最寻常的言谈，他们可能会对客户的接待人员也表示赞赏，对他们周到热情的接待表示感谢。
这样一来，你的客户会因为看到自己的属下训练有素、尽职尽责而感到高兴，同时，在场的接待人员也会从心底对你的理解表示感激，他们会马上变得特别友好，好像和你是多年的老朋友。
如果收到了这样的效果，那么当你下次再拜访这位客户，又一次和这些接待人员见面时，他们便会格外地热情，俨然一副故友重逢的样子。
另外，对顾客的赞美，我们要注意适可而止，真诚最重要，一般我们要注意以下几个方面的问题：
第一，如果是新顾客，不要轻易赞美，只要礼貌即可。因为大家还不是很熟悉，贸然地去赞美客户，只会让其产生疑心乃至反感，弄不好就成了谄媚了。
第二，赞扬顾客时，如果能适应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬，一定会取得出乎意料的效果。我们称这种方法为“观察异点赞扬”法。像老顾客，下次来的时候你就需要留意其服饰、外貌、发型等有无异样的变化，有的话一定要及时献上你的赞美，效果会非常之好。
第三，如果客户购买产品后，也要通过赞美来坚定客户购买的信心。一般来讲，客户购买完产品后，总是怀疑自己买亏了或者就是买错了。
第四，最好借别人的口去赞美顾客。比如你可以说：“是的，刚才旁边的那个客户也说你很有品位！”等。这样往往比你直接赞美的效果要好很多。
第五，如果你要赞美别人，请你一定要从具体的事情、问题、细节等层面赞美，比如你可以从赞美其问题提得专业或者看问题比较深入等着手，这样有时反而更加让客户感觉你的赞美很真实、真诚。所谓具体明确赞扬，就是指在赞扬顾客时，有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含混地赞美。前者让人感到真诚，有可信度，后者因没有明确而具体的评价缘由，令人觉得不可接受。因此，有经验的推销员在赞扬顾客时，总是注意细节的描述，而不空泛议论。
扩展：攻心销售话术中的常用赞美语
（1）称赞顾客的衣着。“我很喜欢您的领带！”或者是“您戴的戒指很好看。”“第一次看到您穿这种款式的鞋子，好漂亮呀！”
（2）称赞顾客的小孩。“您的儿子真可爱！”或者是“您的女儿好漂亮，她几岁？”
