离职再招聘的重灾区在哪里？
很多人会直接联想到企业的电话销售中心，如中国一些耳熟能详的金融、证劵、保险企业。他们的电话销售中心几乎每天都有新人入职和老员工离职，部门经理最大的困扰就是不断地培训新人，然后辛辛苦苦培养出来的人说他几句就不干了。当然这还不是最不能接受的，企业支付员工底薪和提成，销售员的客户理应算是公司的，但很多员工却将这个作为优势和筹码，顺利地跳槽进了下一家公司。
1.员工频繁离职沉痛地打击了企业经营者的雄心
说到底，企业间的竞争就是企业间人才之间的竞争和企业对人才的争夺竞争。网络的发展为劳资双方提供了更多的需求信息，也为更大范围内的人才流动提供了便利。这样一来，很多有发展潜力的年轻人就会通过对自身的反省和衡量而选择跳槽，去追求更为美好的未来。
实际上，人才的流失问题已经成为考验企业稳定性和前途的一个重要指标。身边总有同事离职，对留下来的人的信心是一种打击，员工们会逐渐怀疑公司不好。老板在频繁的招聘、培训、离职员工带走客户中伤了神，雄心也会渐渐被磨灭。我们很难想象一个人心涣散的企业能够超然于社会竞争的大环境，可以说在人才争夺中处于劣势的企业离它自身的没落也不会太久。
2.员工究竟在想什么
现在的员工对企业的要求越来越高，有工作经验的喜欢拿多家公司进行对比，所以企业需要里外都更具有吸引力。并且越是年轻的员工其实越是自我，永远觉得自己是对的，不会站在公司的角度考虑问题。加之这个社会机会太多，管理上稍微严格一点，就有人不干了。
任何企业，无论它的前景多么辉煌，都会有人弃之不屑。客观来讲，跳槽是适应社会发展和个人自身发展两方面需求的一种积极态度，是社会进步为高素质人才的合理流动所创造的必然趋势，也是个人为追求更高自身价值体现的标志。虽然从表面上来看，员工跳槽是为了更高的收入，获得更大的发展机会。
3.为什么员工离职轻易带走核心客户
员工离职带走客户是极为普遍的现象，主要原因不在于员工，而是企业缺乏有效的客户管理之道。这让员工一开始就知道这些客户是可以带走的，所以离职了即可很轻易地带走。特别是当员工有极大不满的时候，带走客户就在他的道德观里变得合理化了。
很多公司的考核表里只要求记录当天打推销电话、意向客户和成交客户的数量，并没有要求销售员一定要把客户的基本信息详细记录清楚。管理者认为这么做浪费时间，太急功近利导致过于轻信“二八法则”，而不愿意接受磨刀不误砍柴工的古训。
事实证明：1000个电话都难成交20个客户，别说是一天100个电话了。公司仅仅收到一些只有电话号码、地址等几乎是完全无效的客户信息，而没有接手到真正有效的客户信息，诸如客户的生日、爱好、客户所在公司的规模大小、主营产品、营销模式、信用等级、购买历史记录、回访历史记录等，客户被轻易带走是再正常不过了。
企业必须反思：员工离职带走客户的行为，究竟是职业道德的沦丧，还是企业管理的缺失？
员工离职带走客户，这是每一个经营者最不愿意看到的，但又不得不承认一个事实。优秀的业务员离职必然会带走客户，因为他们所熟悉的产品、销售模式、客户资源很容易让他们去寻找类似的工作。人都是有惰性的，不愿意学习新的东西，那样就等于一切从头来过。一个员工离职导致整个公司倒闭，员工离职公司买单，可以说这样的事情在我们身边不胜枚举。
经常会有一些员工离职后，假冒原来公司的名义骗人的事件。离职员工拿低劣的产品向他原来的客户推销，欺骗说是原来公司的产品。卖了之后就跑了，烂摊子让原来的公司去收拾。
如果你没有系统，你就没有办法接管你原来的客户，也没办法告知你的客户，某某员工已经离职了，也不知道有人在给你搞破坏，更不知道他对谁搞了破坏。有人在以你的名义销售伪劣产品，你都不知道他向谁销售了，也没办法去向客户解释。这才是最痛苦的地方。
我接触过一个生产制造行业的老板，他曾向我诉苦：“我不能大力发展业务员，也不能大力培养业务员。”为什么呢？因为在他们那个还很传统的行业，主要靠陪客户喝酒应酬搞关系，关系搞好了，才可以拿到单子，有了单子，工厂才能生产。因此客户对于他至关重要。如果业务员把单子拉到别的地方去，工厂就会被停掉。
我对他的忠告是：尽早采用系统替换掉原来的纸张管理模式，客户的所有信息及跟踪记录都录入系统。这样你就能够掌控每个业务员跟客户的联络状况，那么即使业务员离职，你仍然能够和那些客户保持关系。
如果你对员工离职处理得不好，带走客户是必然的，如果你处理得好，他想带也带不走。
4.系统赚钱——管理好你的“衣食父母”
前面提到：留住一个老客户，至少相当于开发5个新客户，而其花费的成本却不到开发新客户的1/5。这就是业绩增长25倍的秘诀。
留住老客户对于企业的重要性可想而知。对于企业而言，客户毫无疑问是衣食父母，如果不对其加之有效的管理，就会逐渐流失，员工离职仅仅只是造成客户流失的一小块原因。
当我们发现客户正在不断流失，却不知道是哪些客户正在流失，又该如何留住他们？
导致客户轻易流失最根本的原因是企业没有运用系统、没有搭建平台、没有建立起完善的客户数据库，客户资源私有化，业务员带走了关系，留下的是残缺不全的名单，进而导致对客户的关心不够。超过80%的客户是因此而流失的。系统的作用就是替代人的管理，当录入每一条客户信息的时候，都是在构建企业的核心客户数据库，没有人可以轻易带走。
客户是公司重要的财产，因此，企业必须建立好自己的数据库，管理好企业的客户，不能让离职员工来控制企业的命脉。
5.用思想去引领、用管理来规范、用系统来掌控
今天，已经有很多企业逐步意识到了建立客户数据库的重要性，但为何苦心建立的数据库作用不大，甚至建成了一个客户仓库，无法对数据库的价值进行深度有效的挖掘？其根本的原因就是没有掌握到好的应用方法。
如何让客户对公司形成依赖？如何建立最真实、最有效且最及时的客户数据平台，把你的客户锁进保险箱里？如何建立一套靠系统来赚钱的模式？
解决方案1：搭建公共信息服务平台。
要收集名片上看不见的信息，不断完善客户资料，严格记录客户的跟踪、购买、服务信息，这才是关系。以后即使员工离职带走了客户名单，对企业的影响也不大，你完全可以安排别的业务员接手他留在系统中的客户，有效规避员工离职带走客户的风险。
解决方案2：建立会员俱乐部，提供公司层面的服务。
当客户只有几十、几百个时，我们的客服、销售人员还可以艰难应对，当面对成千上万的海量客户时，我们已无所适从。
客户多了之后，到最后都要解决一个问题，就是客户荣誉感的问题。我都买了你这么多产品，你还是把我当小客户一样看待，一样服务，我很不爽。今天的客户更加挑剔，替代产品很多，随时有人来替代。那么就需要跟客户保持一个深度的激励的关系。
会员制的核心就是奖励式营销。因为客户已经不满足了，需要一直激励，给客户戴红花，颁锦旗，颁证书等精神鼓励；积分，返点，兑换，奖励等物质鼓励；结合起来的奖励式营销，在各行各业都非常有效。
解决方案3：让客户对公司形成依赖。
很多公司就是因为员工服务了，公司就不做服务了。这样是要不得的。
比如，逢年过节，以公司的名义发祝福的短信，去问候你的客户。销售员会打电话、发短信给自己的客户，但公司层面和销售员层面是不同的。
公司还可以策划一些活动，包括积分、会员俱乐部等，都是公司服务的一种，让客户了解到，员工对自己的服务也是依托于公司的。
这样就会强化公司形象，使客户对公司形成依赖，而不是对员工形成依赖。
解决方案4：客户资源公司化。
资源一定要公司化。我经常对企业老总讲，哪怕你不使用我们的软件，你也要用其他的CRM软件，将客户管理起来。因为散落在业务员手上的资料是没有分析价值的，同时，也没有预警能力。
特别是，一旦员工流失，客户也就真的流失了，再也找不回来了。而使用系统来管理，即使员工离职了，客户资料还是在自己手里。不仅联系方式留下来了，而且客户以前打过多少电话，做过多少服务，买过什么产品，时间、地点、单价、折扣、数量、金额、累计买过多少，全都有详细记录。这样换一个人马上打电话和客户说：“你好，我们原来某某员工因为什么原因离职了，现在我来为你服务。”这样就很容易接手老客户资源。企业就不会因为业务员离职而发愁了。而且，更加方便我们与客户交流，从中了解更多的客户信息！
一旦把资源都录进系统，加以服务马上就会有效果。从客户的消费心理看，第一次购买新品牌、新产品的时候，都是尝试性购买。我们自己应该也都有这样的经验，任何新品牌都是尝试性的，感受一下产品和服务，以后才会买得更多。
JH公司收回客户案例
2011年，JH公司一名做了几年的资深销售员离开，这名销售员非常了解公司的客户和产品，他与客户关系也非常好，在离开公司的同时并带走了服务了多年的300多个客户。给企业带来很大的损失，导致300多个客户贸然流失。同时也给当地市场带来重创，该地市场顿时陷入混乱及恐慌。
此时多年来累积的客户数据库起到了作用，JH公司总部立即做出反应，指派优秀的人去接手该市场，并在第一时间将所有的客户数据库调配给该新市场负责人，以点对点服务客户的方式与这300多个客户进行对接交流并告知员工离开的信息。通过短短的不到一年时间，JH公司以周到的服务、公司的诚信、产品的优质将300多个客户尽数收回。
所以如果公司在平时做了公司层面的服务，客户还是认公司，认品牌的。如果公司做了很多年，一点品牌形象都没有，这只能说明公司的产品质量或者服务质量有些问题，或者说公司在品牌上没有花心思。而对于客户来说，和企业打交道，特别是和合作多年的企业打交道，相对个人来说，肯定是更加放心的。
我在广州有一个客户，他在2001年到上海来找我，要买软件。他说我们公司规模还很小，专卖店连锁经营，只有几个店。现在只需要一个单机版放在总部，把各个店面的客户资料收集上来放在总部就行了。我无论如何劝说他搞个联网版都无效，当时软件的价位在3000元，我建议他每个店面都用1套单机版软件来管理店面的客户，他说只用一个就可以。
但我认为这家公司有潜力，未来会发展得很好，我就一直很注意，很重视对他的服务。每次他来上海，我都会去和他见面，我去广州，也会和他联系。我们在一起的时间也就是聊客户管理、公司经营各方面的问题。他每次就问我，其他人都是怎么做客户管理的？就这样问了3年，2004年他突然和我说：“我们做个深度合作吧！我现在已经几百家店了，我要把它们全部联起来，要让每个专卖店在店里面就能查看到资料。”结果这次合作，他们一次性就购买了我们30多万元的软件。
从3000元到30万元，单一客户贡献额额增长了100倍，这就是服务的力量。现在这个客户的公司也已经上市了。
我们公司自己就是这样管理的。除了管理客户的基本联络信息外，所有能收集到的信息，除了老总自己的信息，他的营销总监、客服总监、财务总监等人的信息全部录入系统。对每个人的联络回访情况也全部录入系统。如果你的客户是最终消费者，你可以把他的家人、亲人的信息也全部录入。这样一个系统，保留的才是关系。
解决方案5：员工离职时，要移交关系，而不仅仅是客户名单。
怎样移交关系？最好的做法是，在员工离职时，安排业务经理和新接手的员工，一起上门拜访每一位客户。如果可能的话，请原来的员工一起去拜访。去之前先在系统中查看原来的购买、服务情况，去之后就可以把关系重新建立起来。
总的来说，你不能光把责任怪在你的员工身上，他怎么怎么不好，出去就带走我的客户什么的。你要反过来想，他出去的时候，他对你的产品服务很熟悉，他能做的事情就是这些事情，其他事情他不会做。但是如果你的管理水平很先进，他想搞破坏也不能成功。有的不道德的公司挖人，就是这样挖的，他知道你在上家公司有很多客户，于是用高薪、高提成把你挖过来，等你把客户带来以后，再找些借口降薪或者开除。
这些案例比比皆是，如果系统管理到位，员工知道客户带不走，他反而会很安心地做下去，因为他知道未来开发的客户都和他自己挂钩，去年50个客户，今年100个，明年可能会到200个甚至300个，于是越做越轻松，所以员工的稳定性也会大大提高。
