1.什么是市场？
市场的狭义概念是指商晶买卖的场所，如市集、交易所、货栈、商场、商店群、超级市场、物资交流会等。市场是商品生产发展的产物，自从有了商品生产和商品交换以来，就出现了市场。我国古代把市场叫做“市井”，春秋时代的古籍就有“日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所”的原始市场的描述。由于社会生产劳动的分工，人们为了满足相互不同的需要，就必须相互转让其劳动产品，即进行产品相互转让的商品交换活动。这就产生了市场经济，所以列宁指出，哪里有社会分工和商品生产，哪里就有市场。
市场的广义概念是指商品交换关系的总和，它反映社会生产和社会需求之间，商品可供量与有支付能力的需求之间，生产者和消费者之间，买方与卖方之间，国民经济各部门之间广泛的经济联系。按地区划分，有农村市场、城市市场、国内市场、国际市场；按进入市场的不同商品分，有消费品市场和生产资料市场，两者又可分为各种各类的商品市场；按交易环节分，有批发市场、零售市场；按在商品流通的地位分，有初级市场（产地市场）、集散市场、终点市场等；按社会性质分，有资本主义市场、社会主义市场；等等。
在资本主义社会以前，市场发展缓慢，它起着瓦解自然经济，孕育资本主义生产方式的作用。到了资本主义社会，市场成为资本主义一切经济活动的主宰。社会主义市场是在生产资料公有制基础上的有计划形成的，它具有实现生产者与消费者、买方与卖方之间的经济结合，实现商品的价值和使用价值，调节商品生产以及综合反映国民经济信息等功能。随着社会分工和商品生产的发展，我国的社会主义市场在不断扩大。
2.我国社会主义市场有什么特征？
（1）我国市场是以生产资料公有制为主体的、为社会主义建设和人民生活服务的市场。
（2）我国市场是一个整体的统一的市场，打破了地区封锁、部门分割、划地为牢、各自为政的现象。
（3）我国市场是国家计划指导下的市场。
（4）我国农村市场是最广阔的市场，八亿多农民在农村，我国农村是大有潜力的市场。
（5）我国市场是一个独立自主而又对外开放的市场。
3.市场营销观念大体经历了哪几个阶段？
市场营销观念是指导企业市场营销活动的基本思想，也可以说是企业经营的思维方式。市场营销观念是随着商品经济和市场营销活动的实践而不断发展的。它究竟经历了几个阶段，众说不一，少则三个阶段，多则六个阶段，下面介绍五个阶段的说法：
第一阶段，生产导向观念。20世纪20年代以前，社会产品供不应求，以生产为中心，表现为“生产什么，就卖什么”，“生产多少，就卖多少”，反正不愁卖不出去。企业的主要任务是增加产量，降低成本，而在销售上用不着花费多大功夫。
第二阶段，销售导向观念。从第一次世界大战后到第二次世界大战结束。资本主义经济虽然有所发展，但由于经济危机，“生产过剩”，卖方市场逐渐消失，开始出现买方市场，企业之间竞争加剧。这就要求企业转变经营观念，把部分精力放在搞好销售上，从而开始重视广告、培训推销人员和疏通销售渠道等方面的工作。这种观念确认了推销的刺激作用，认为必须依靠推销的刺激，才能促使消费者采取购买行为。
第三阶段，市场营销导向观念。第二次世界大战之后，科学技术迅速发展，社会物质财富增长较快，产品更新换代的周期越来越短。资本主义国家推行高物价、高工资、高消费的政策，促使消费者的需求和欲望不断变化。这时，企业必须主动了解消费者现在和将来的需求，并采取措施影响和满足这种需求，也就是“顾客需要什么，就生产什么”。这种观念强调，企业一切计划与策略应以顾客为中心，在满足消费者需求的基础上，实现长期的盈利目标。
第四阶段，社会营销观念。20世纪60年代以来，西方资本主义国家，在消费者维护自身利益的压力下，市场营销导向观念发展到社会营销观念阶段。企业提供产品和服务，不仅要满足消费者的需求，而且要符合消费者和社会的长期利益。
第五阶段，大市场营销观念。80年代以来，国际市场竞争日益激烈，国际贸易处于严重不平衡状态。在这种情况下，企业开展国际营销进入目标市场，光在产品、定价、分销、促销等方面下功夫不行了，必须赢得当权者和有关集团的支持与合作，即把政治权力和公共关系（如政府对经济干预的加强，贸易保护主义等）这两个因素考虑进去。大市场营销观念的中心点是：营销人员对企业所处的营销环境不只是单纯地适应和顺从，而是可以施加影响的。这种营销观念打破了企业对营销环境“不能改变，只能适应；不能抵制，只能顺从”的传统营销观念。
4.什么是卖方市场和买方市场？
卖方市场也称卖主市场，其特征：商品供不应求；消费者持币抢购，买主之间竞争剧烈；市场销售以“生产为中心”，以产定销；卖方处于有利地位，并主导市场。由于某些商品供给少于需求，商品价格有上升的趋势。
买方市场也称买主市场，其特征：商品供过于求；消费者持币待购且挑选性强，卖主之间竞争剧烈；市场活动以“消费者”为中心，以销定产；由于商品供过于求，往往以低价出售；买方处于有利地位，并主导市场发展趋势。
5.什么是恩格尔定律？
这个定律是19世纪德国的一个行政官员和统计学家恩斯特·恩格尔（Ernst Engl）最先提出来的，所以称为恩格尔定律。它是指随着家庭收入的增加，收入中用在食物上的开支比例就越来越少，而用在穿、住、卫生、文化教育方面的开支则越来越多。以南斯拉夫为例，1955年，平均每人消费水平为250美元，1975年达到700美元左右，吃的比例1955年为52.9％，1975年下降到38.1％。
据分析，在研究食物支出在总消费支出中的比例时，还应考虑下述情况：（1）城市化因素的影响，即当家庭由农村迁入城市，收入一般增长了，但食物支出增长更快；（2）在市场购买的食物中“未加工的食物”的比例越来越小，“加工过的食物”越来越多，即使所消费的食物数量不变，消费者的食物支出仍增大了；（3）商品化因素影响，如果农村人口的食物是从市场上购买的，不再吃自己生产的食物，那也会增加食物的支出；（4）在家用餐的比例下降，在外用餐的比例上升，也使消费者的食物支出增大。所以在现代社会中，如果家庭收入不变，食物支出也有增大的趋势。
6.影响市场商品需求的因素有哪些？
市场商品需求瞬息万变，这是由于影响商品需求的因素众多而复杂。推销员在推销商品过程中，应当综合考虑下述商品需求因素：
（1）用户心理因素，包括求实心理、求省心理、求新心理、求美心理、好奇心理、求名心理、求安全心理以及仿效、偏好、争购等心理。
（2）社会因素，如社会风尚、人口构成、风俗习惯、民族特点、职业构成、宗教信仰、家庭构成等因素。
（3）技术因素，如设备技术、设计技术、工艺技术、节能技术、综合利用技术等。
（4）政治因素，如国际环境、国内政治形势、国家有关法规、条令和方针、政策的发布或调整。
（6）经济因素，包括经济结构、经济水平、经济发展速度、购买力水平、消费结构和方式、消费习惯以及进出口贸易发展趋势、银行借贷利率等。
（6）产品因素，如产品质量、品种、规格及配套情况，产品成本与价格，交货方式和交货日期，产品销售中的服务措施等。
（7）自然因素，如地理条件、气候条件、季节因素及使用条件等。
（8）文化因素，包括文化教育水平、卫生健康水平、体育水平以及人们的审美观念等。
7.我国消费结构的变化趋向是怎样的？
（1）由温饱型向小康型转变。生活费用中食品消费所占比例逐渐减小；人们则越来越注重文化修养、衣着和娱乐。
（2）由限制型向疏导型转变。定量或凭票证供应的生活用品已极少了，消费结构开始向疏导型转变。
（3）自给型向商品型转变。长期以来我国农民消费支出中，商品性支出只占三分之一；今后，随着机械化生产的实现，农民自给性支出在消费中的比例将大大降低。
（4）由雷同型向多样型转变。过去我国居民收入大体平均，高、中、低档商品间差距不大。今后，随着居民收入的差距逐渐加大，不同阶层的居民，在消费结构上的差距将逐渐表现出来。
8.什么是社会购买力？
社会购买力也就是社会商品购买力。在一定时期、一定地区内全社会在零售市场上用于购买商品的货币支付能力，也即全部城乡居民、机关、团体、企业、部队、学校以及农民能够用来购买商品的货币总额。包括城乡居民消费品购买力、社会集团公用消费品购买力和农村的农业生产资料购买力三部分。
通过社会商品购买力的计算，可以反映出国民经济发展和人民生活水平提高的状况，并通过对商品可供量进行比较，反映出商品供需之间的关系，以便采取措施，积极组织平衡，安排好市场。
9.什么是购买规律和销售规律？
购买和销售是两种同时发生的社会行为，它们都有一定的规律。
购买规律的主要内容有：（1）购买行为由购买动机产生，购买动机又由消费需要引起。消费需要多种多样，是由各种因素决定的。（2）消费者从产生购买动机到实现购买行为，要经过一系列的过程，比如，有了想买东西的念头之后，才能考虑买什么东西，确定了买什么东西后，又要考虑买什么东西价廉物美又耐用，等等。（3）消费者的购买行为还可细分为这样的步骤：注意购买对象、发生兴趣、产生强烈的购买欲望、购买、用后满意、产生再购买的动机。
销售规律的主要内容是：诱发消费者需要，强化购买动机，促使购买动机转化为购买行为，最后实现销售。
推销人员研究购买规律和销售规律的意义在于，正确制定销售策略和采取适当的销售方法方式，扩大产品的销售量。
10.什么是产品的市场占有率？如何提高市场占有率？
产品市场占有率也称市场比例系数，它表示企业销售的产品在市场上所占的份额，反映企业对某一种（或几种）商品对市场的控制程度。其公式为：
产品的市场占有率＝企业某种产品在市场上的销售量（额）／市场上该种产品销售总量（额）×100％
企业应尽一切力量提高产品的市场占有率，因为这一指标是直接影响企业经营效果的重要指标。产品的市场占有率大，说明销售量大；销售量大，在成本相对稳定的情况下，盈利就多。
提高产品的市场占有率，一般可采取如下的措施：
（1）生产适销对路的产品，特别是不断开发新产品。进入成熟期的产品要不断改进、更新，使用户有新鲜感。
（2）以优质产品赢得用户，产品质量必须百分之百合格。
（3）努力降低成本，以便为廉价销售提供有利条件。
（4）扩大产品在市场上的知名度。产品的知名度越高，则产品市场越广阔。企业要善于利用开订货会、展销会、电台、报刊和广播等手段加强产品宣传，使消费者了解产品性能、特点，增强消费者购买的欲望。
（5）对畅销产品，在保证质量的前提下，不断扩大再生产，发展横向经济联合，扩大产品市场覆盖面。
（6）积极搜集信息，捕捉机会，不失时机地开拓新市场。
（7）树立“用户第一”的观念，送货上门，服务周到，对用户提出的产品上的各种意见、要求，妥善处理，尽力满足，以取得用户的信任。
（8）建立一支能打开局面的推销员队伍，采取灵活多样的销售方法方式，扩大商品销售。
11.什么是短线产品和长线产品？
短线产品一般指需求量超过供应量的产品，表现为短缺脱销，供不应求。长线产品一般指供应量超过需求量的产品，表现为积压滞销。
出现短线产品、长线产品的状况，除了客观上的种种原因外，主观上是由于计划安排不当，产业结构不合理，产品价格或高或低等原因。
12.什么是商品积压和脱销？
商品积压是指某种商品超出正常周转库存，销路不畅，在较长时间内卖不掉的现象。造成积压的原因很多，比如，盲目进货、质次价高、花色品种不对路，或者超过市场容量，畅销变滞销，等等。经营思想上的保守惜售，也是造成积压的一个原因。
商品脱销是指某种商品在销售过程中的暂时短缺。造成脱销的原因很多，比如，库存过小，不敷周转，经营上“重大轻小”，品种不全，进货、调拨不及时，生产安排不当或赶不上需要，供不应求，等等。
13.什么是市场竞争？
市场竞争是在商品经济条件下，商品生产者之间为谋取经济利益而进行的斗争。竞争是商品经济发展的必然现象。竞争表现在以下三个方面：
（1）商品所有者之间的竞争，如同一生产部门内各生产者为自己商品的个别价值低于社会价值以获得更多利润的竞争，以及不同生产部门的生产者根据市场供求变化为了更有利的投资进行的竞争。
（2）货币所有者即购买者之间的竞争。每个货币所有者为了在商品市场上能够用自己有限的货币，换取他们最需要的、最大限度的商品，而互相展开竞争。争购就是在某些商品供不应求的情况下而发生的现象。
