【豹的提示】 拜访客户，拉近关系，产品推介，促进成交，拿下订单，客户回访，售后维系，在任何一个销售环节中，销售人员都不应该有丝毫的放松和懈怠。时间就是金钱，机遇就是胜算。掌控时间，步步为营，才能比别人更快速地抢下一笔生意。
我是丛林运动健将——豹。
我是一切动物最可怕的杀手，稳坐猫科动物的第三把交椅。我喜欢独居和夜游，善于伪装和游泳，精通攀登。我喜欢在南非的大草原上悠闲地散步，享受着那里的阳光。那并不是我懒，我只是在等待时机。我捕食时，一般选择离我最近的一只猎物，决不贪恋羚羊群。因为我知道，如果太贪恋的话，将一无所获。我是陆地上奔跑最快的动物，会以每小时113公里的速度乘胜追击，将视线内的猎物成功捕获。
为什么销售人员要具备豹的速度？
豹要逮住猎物，总是比常人先行一步。环境在变，对手在变，客户的需求也在变。应对所有变化最有效的方式就是，训练出豹的速度，在变化之前作出判断，在对手下手之前搞定客户。
做好时间管理，“抢”出好生意
利用有限时间
豹是奔跑最快的四脚动物。但它究竟能跑多快呢？科学家曾在野外进行了反复测定，发现豹在追击它最爱吃的羚羊时，可以使出全部的力气，在短暂的时间里以时速113公里追击。这惊人的速度比汽车还要快，连以善跑而著名的非洲羚羊和马也落在它的后面，鹿和犬更望尘莫及。科学家在实地目击猎豹在疾奔时，前后肢各自向不同的方向伸展，好似在地面上飞驰，真不愧是“快跑冠军”。
猎豹的奔跑速度虽快，却不能坚持很长时间，因此虽然速度要超过其他所有动物，但却不是每次都能捕到猎物。猎豹在超速追击之后，呼吸急促，精疲力竭。所以它的长距离奔跑时速仅为60公里左右。猎豹在动物王国中生存下来，繁衍生息，凭借的是它们懂得如何利用自己的时间，当猎物出现的时候，把有限的精力集中起来爆发，在最恰当的时刻爆发出来，这样才能准确地捕捉到食物。而这一点也正是我们的销售人员需要学习的地方：时间管理。不是在任何时间都表现得最强，而是在最恰当的时候表现得最强，这样才能击败对手，获得市场。
对任何人来说，虽然时间的价值非比寻常，它与人生的发展和成功关系非常密切。然而，时间似乎总是人们最容易浪费掉的东西。可以这样说，大千世界中，没有什么东西比时间更容易被虚度。
同样的工作时间，同样的工作量，为什么其他人能够完成任务，自己却不能像别人那样在第一时间完成？有些员工看起来非常繁忙，似乎有许多事情要做，结果是东一榔头，西一棒槌，没有任何成绩。这是因为销售人员每天花在一些没有必要的事情上的时间太多，数量说起来实在相当惊人。要想做一个成功的职业人才，销售人员必须解决浪费时间的问题。每个人的时间都掌握在自己手上，除了自己之外，没有人能够解决浪费时间的问题。销售人员若想让浪费时间的习惯在工作中消失不见，就要把时间里头的“枝芽”摘除掉，把养分——精力和注意力灌溉会结出果实的主干，只有这样，才能提高销售效率，享受成功的果实。
在销售中表现出色，得到管理者赏识的人，都有一个促使他们取得成功的好习惯：变“闲暇”为“不闲”，也就是抓住工作时间的分分秒秒，不图清闲，不贪暂时的安逸。
时间是由分秒组成的，用“分”计算时间的人，比用“时”来计算时间的人，时间多59倍。同样，用“秒”计算时间的人又比用“分”计算时间的人拥有的时间更多。所以，善于利用零星时间的人，能做出更大的成绩来。
琳达受聘于一家顾问企业，她平均每年要达成130笔交易，而且她的大部分时间都是在飞机上度过的。琳达为了保持和她的客户联系，经常利用闲余的时间写要送给客户的邮件。有一次，在飞机上，她正在写信，旁边的乘客跟她说：“在近3个小时里，我注意到你一直在写邮件，你一定会得到你们企业的总经理的职位。因为你实在太努力了。”琳达则笑着说：“我早已是企业的副总了。”
琳达的例子告诉我们，尽量把“闲暇”的时间利用起来，所有的时间就加了倍，就能完成更多的工作。
我们并不主张销售人员把工作时间延长到10至12小时，如果销售人员愿意，甚至还可缩短花在工作上的时间。
糟糕的是，许多销售人员确实试图拖延工作时间，以获得更高的业绩，但那是没有任何益处的。延长工作时间，不仅影响家庭和社会生活。还会降低工作效率。如果一件工作到下班时还没做完，有的人会耸耸肩对自己说：“我会在晚上把它做完。”也许宁愿这样做，也不愿利用下班前的15分钟好好地赶完工作；或者不愿意匆忙行事，并将自己置于压力之下；或者不愿意把它硬塞给明天。总之，不愿意在上班时间内，解决尚未完成的工作。
延长销售时间不是办法。销售人员所做的事情决定于他的效率，而且进一步说，甚至还关系着他的健康。效率是销售人员必须考虑的重要问题，因为一个没有效率的销售人员，一定不会产生业绩。没有业绩，也就失去了管理者的重视。甚至可以说，业绩的高与低是考评员工的最重要方面。
无论事先多么小心，每个销售人员都会遇到销售进度问题。当跟不上进度时，该怎么办？急躁、抱怨……其后果只能降低客户心中的地位。与其这样，不如找出解决这些问题的方法，巩固自己的地位。
总之，正确掌握处理低效的方法，才能证实销售的强效能力，才能实现超级销售业绩。
做时间的主人
每个销售人员都拥有足够的时间，关键是要善加利用。一个销售人员如果不能有效利用有限的时间，就会被时间俘虏，成为时间的弱者。一旦在时间面前成为弱者，他将永远是一个弱者。因为放弃时间的人，同样也会被时间放弃。
怎样才能激发自己开始去做呢？马色林卡克斯曾仔细研究过一些人怎样开始去做一件事：一般人做事情通常经过三个阶段：默想如何去做这件事；默想何时可以完成这件事；默想……所以，不要再默想了，立即安排时间。
聪明人要学会抓住重点。如果认为同时进行几项有难度的事情是能力的体现的话，那可能要失望了。这样做的一个很可能的结果是哪一件事情都没有处理好，而且给自己造成了巨大的心理压力。克服拖沓，请从现在开始，立即付诸行动！
（一）做好时间计划
将每一天分解成几个部分，做好时间计划，让拥有的每一时刻都去做富有成效的事情，这样才能充分有效地利用每一天。
给自己制订一份切实可行的日程表，并且严格按照日程表来执行，是一个销售人员的基本素质。出门办事之前要尽量通过电话与办事单位进行交流，沟通情况，交换信息。打电话前要有所准备，列好要问的几大问题，通话时要直奔主题。脚踏出房间的最后一秒，审视一下自己要带的全部物件，看是否有遗漏。要学会限制时间，不仅是给自己，也是给别人。该离开时就要坚定不移地告诉对方：他的时间或许很充裕，但自己的时间绝对不是。避免在高峰期乘车、购物、进餐，可以节省许多时间。
不做“一分钱智慧几小时愚蠢”的事。为省一元钱而苦等非空调车，为省两毛钱而排半小时队等，都是极不划算的。要有经营时间的概念，随时算算时间的成本。
（二）把握80/20原则
应该把精力用在最见成效的地方，所谓“好钢用在刀刃上”。
美国企业家威廉·穆尔在为格利登公司销售油漆时，头一个月仅挣了160美元。他仔细分析了自己的销售图表，发现他的80%收益来自20%的客户，但是他却对所有的客户花费了同样的时间。于是，他要求把他最不活跃的36个客户重新分派给其他销售人员，而自己则把精力集中到最有希望的客户上。不久，他一个月就赚到了1 000美元。
穆尔从未放弃这一原则，这使他最终成为了凯利-穆尔油漆公司的主席。
（三）利用路上的时间
有时不是访问时间决定效率的问题，反而是用在路上的时间——上班路上的时间、从公司到达现场的时间以及往来客户之间的时间——影响了活动的效率。
上、下班时间，路上交通非常拥挤，这是有目共睹的事实，所以应尽量避免在此时去访问客户，如果非去不可，最好是绕道而行，如此才不至于在路上浪费太多的时间。
某一天的早晨销售人员要去拜访两位客户，一个在城东，一个在城西，在这当中浪费在路上的时间就很可惜了。所以聪明的销售人员都善于安排自己的路线，尽量把在同一区域的客户集中在同一个时间段来拜访。
如果每天上班在路上需要30分钟，一周上班5天，50个星期总共花在上班路上的时间是250小时，等于每年花掉超过6个星期每天8小时的工作日。整整6个星期！
（四）提高拜访效率
注意，销售人员的时间计划表上的所有事项并非同样重要，不应对它们一视同仁。如果在开始进行表上的工作时，却未按照事情的轻重缓急来处理，就会导致成效不明显。标出急需处理事项的方法是：制成两张表格，一张是短期计划表，另一张是长期优先顺序表。然后按照重要的程度，在事项旁边加上标记，比如a、b、c。在确定了应该做哪几件事之后，必须按它们的轻重缓急开始行动。
（五）劳逸结合
从生理学观点来看，人的身体是一个整体，各个部位所以能和谐地运动，全靠中枢神经系统的调节。神经细胞活动时，消耗神经细胞内的物质，当它处于抑制状态时，能通过生化使细胞更生恢复，消化血液中带来的养分。如果兴奋状态持续下去，兴奋的物质得不到补偿，神经细胞就会死亡。因此神经细胞的工作能力具有一定的限度，有一个临界强度值。如果工作持续太久，超过了这个临界强度值，就会出现效率曲线的下滑。这时就应用其他的行为方式，加以适当调节，才能保证工作的持久性和效率。因此，劳逸结合，适当休息显得十分重要。不能把休息仅仅理解为睡眠，休息还包括文娱体育活动、散步、旅游等有益身心的活动，锻炼身体是积极的休息。
（六）利用最佳时间
一个人在一天24小时中，精力各不相同，而不同的人又有差别。有的人早晨精力好，有的人可能晚上精力好，有的人凌晨起床后半小时最容易激发创新意识；有的人喜欢把重大问题放在早饭后考虑；有的人擅长于连续思索，思绪高潮往往在连续思索开始后一小时左右出现。据统计，大约50%以上的人，其能动性在一昼夜之内有显著变化。其中17%的人早晨能动性最高，33%的人在晚间能动性最高。我们把销售效率最高、能动性最强的那段时间称为最佳时间。猎豹懂得在能动性最高，也就是在最佳时间中追逐猎物。销售人员更应该懂得这一点。
（七）提前休息
在疲劳之前休息片刻，既避免了因过度疲劳导致的超时休息，又可使自己始终保持较好的“竞技状态”，从而大大提高工作效率。搁置的哲学，不要固执于解决不了的问题，可以把问题记下来，让潜意识和时间去解决它们。这就有点像踢足球，左路打不开，就试试右路，总之，尽量不要“钻牛角尖”。这也是很好的时间管理。
另外，拜访的客户数与销售量成一定比例，比例的高低由销售人员的能力来决定。假设这个比例为10%，那么一天如果拜访100家，就有可能促成10件业务，若只拜访50家，可能只有5件业务。这说明，一定要保证每天的拜访客户的数量。
做充分的准备，对可能发生的情况要有所预见，这样在应对客户时，才能做到游刃有余。不打无准备之仗，这是销售工作中很多人熟知的道理。当销售人员要与客户邀约面谈时，切不要打无准备之仗。因为客户多半是在销售人员的邀约之下，抽时间与销售人员见面或参加组织的聚会的，时间非常宝贵，销售人员的时间也很宝贵，如果打无准备之仗，不仅效果不好，还会白白浪费了时间。
让时间更有价值
作为销售人员而言，首先要明白时间就是金钱。让我们一起来计算一下时间的价值吧。
每个人的寿命有长有短，就按平均寿命，大概为75岁，大约27 500天。当他走出学校，开始工作的时候，就过去20多年的时间了；男的60岁，女的55岁就退休，所以，大有作为的时间，便是中间的30多年，即1万多天的时间。而在这段时间里我们又将有休息、生病、放假等等，剩下来真正工作的日子，只有8 000天，甚至还不到。时间真的很宝贵。
一定要珍惜这不到8 000天的日子，要好好利用生活中的每一分钟。销售人心里都有这样一句话：当减少一分钟的浪费，不就能多用一分钟的时间吗？因此活用时间首先应当自行诊断时间浪费在哪里，并割除浪费时间的不良习惯。现在请回忆自己在过去的一天所做的事情中，有没有下面的事呢？
1.总是把已经计划的事情一拖再拖，比如今天想要约见一个客户，但是今天好像没有时间了，于是明天；明天又不行了，于是后天……
2.闲得无聊的同事来办公室聊天，于是碍于情面，不得不放下手中的工作，硬着头皮，强装笑脸和他聊那些垃圾话题。
3.在那些看起来闲散的时间阅读那些与销售工作没有一点关系，也不能对销售有帮助的报纸杂志或报纸，脑子里面积累了很多娱乐界的小道消息。
