一营业推广的目标、方式与特点营业推广又称销售促进，是指人员推销、广告和公关宣传以外的，能迅速刺激需求、鼓励购买的各种促销形式。因这些活动能直接、迅速地提高营业额，故称为营业推广。营业推广是对广告和人员推销的一种辅助，人员推销和广告是持续的、常规的促销活动，而营业推广则是不经常、无规则的促销活动。典型的营业推广一般用于暂时的和额外的促销工作，是为了促使购买者立即购买和使用。
（一）营业推广的目标
根据市场和产品等不同特点，营业推广的手法多种多样。归纳起来，营业推广的目标有三种：
1.针对消费者的推广：通过对消费者的强烈刺激，以求使其迅速采取购买行为。
2.针对中间商的推广：通过刺激中间商，促使中间商迅速采取购买行为。
3.针对销售人员的推广：针对本企业销售人员的推广，目的是鼓励销售人员积极开展推销活动，促成更大的销售量。
（二）营业推广的方式
营业推广的方式很多，企业应根据营业推广的目标、市场类型、竞争状况和各种营业推广方式的费用和效果，选择最合适的方式。常用的营业推广方式四种促销方式的组成要素。
（三）营业推广的特点
同人员推销、广告及公共关系相比，营业推广具有以下几个显著特点：
1.针对性强，方式灵活多样
营业推广的对象直接针对用户或中间商，通过激励条件可以调动有关人员的积极性，立即促成交易行为；营业推广方式多种多样，企业能够根据产品特性、用户心理及市场状况灵活运用，从而收到促销效果。
2.非正规性和非经常性
营业推广是促销组合中其他促销方式的补充措施，任何企业都不能仅靠营业推广生存，它只具有暂时而特殊的促销作用，因此是非正规性和非经常性的促销活动。
3.攻势过强，易引起客户反感
营业推广活动总是伴随着各种优惠条件和强大的宣传攻势，这虽然有利于企业尽快地销售产品，获得短期经济效益。但攻势过强，容易使客户产生逆反心理，误认为企业急于推销的产品在质量、价格等方面存在问题，从而有损产品或企业的形象。因此，企业进行营业推广时要注意选择恰当的方式与时机，尽量避免对同一产品频繁使用同一策略。
二营业推广方案的制定为了达到营业推广的目标，取得良好的效果，企业必须重视营业推广方案的制定，其基本内容包括：推广规模、刺激的强度、刺激的对象、营业推广的途径、推广期限以及营业推广的总预算。
1.推广规模
企业在制定营业推广方案时，首先取决于推广的规模。规模大小必须结合目标市场的实际情况，并根据推广收入与促销费用之间的效应关系来确定。
2.刺激的强度
在营业推广活动中，要想获得一定的促销效果，必须提供一定的诱因（刺激的强度）来刺激顾客需求。如果刺激强度不够，就不能引起刺激对象的较大反应，从而达不到预期的目标；如果刺激过多，企业就要花去过多的费用，从而会影响营业推广的经济效益。由于诱因大小是与推广费用成正比的，因此，必须研究推广费用与销售反应之间的关系，以获得最佳的推广效率为原则来确定合理的诱因水平。
3.刺激的对象
营业推广的刺激对象，可以是目标市场中的全部，也可以是其中一部分，企业应该决定刺激哪些人才能最有效地扩大销售。一般来说，应选择现实的或可能的长期用户作为刺激对象。
4.营业推广的途径
即企业通过什么途径传递信息，对营业推广对象发生刺激。例如，实行折价优惠，就可以通过在产品包装内分发优惠券、或邮寄优惠券、或通过广告传递折扣优惠的信息等多种途径来实现。不同的途径，其推广效果、推广范围和推广成本也不一样。
5.推广期限
营业推广的时间要适当，不应过短或过长。过短，会造成有希望的买主未能及时接受营业推广的好处；过长，将会产生对某种产品的不良印象，激发不起购买的积极性，导致推广费用大而效益小。
6.营业推广的总预算
许多企业往往在某一时期内同时采用几种营业推广方式，这就要求企业确定总预算。确定推广总预算一般有两种方法：一是先确定营业推广的方式，然后再预算其总费用；二是在一定时期的促销总预算中提取一定比例的费用用于营业推广。
三营业推广的实施与评价企业应为每一种营业推广方式确定具体实施计划。如条件许可，在实施前应进行测试，测试的目的是为了进一步修正和完善营业推广方案。在具体实施过程中，应把握两个时间因素：一是实施方案之前所需的准备时间；二是从正式推广开始至结束为止的时间。国内外营业推广经验表明，从正式推广开始到大约95%的产品经推广售毕的时间为最佳期限。
营业推广的目的是为了取得一定的经济效益，所以，企业应重视评价营业推广的效果，同时，这有利于企业积累经验，为今后开展更有效的营业推广活动打下基础。常用的营业推广评价方法有两种：一是阶段比较法，即把推广前、中、后的销售额和市场占有率进行比较，从中分析营业推广产生的效果，这是最普遍采用的一种方法；二是跟踪调查法，即在推广结束后，了解多少参与者能知道此次营业推广，其看法如何，多少参与者受益，以及此次推广对参与者今后购买的影响程度等。
