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第8章 成功预约新客户实例

实例一:原一平巧用电话约见

作为推销员,相信对原一平不会陌生。其推销业绩显著,被誉为推销界的“推销之神”,他对预约客户的办法可谓了如指掌。

有一天,原一平去拜访一位熟朋友,当事情办妥之后,彼此聊天聊到遗产税的问题。

那位朋友说:“捐税这个问题啊,说来也真够麻烦的。我有一个朋友,他是电器产品的大商人,生意做得好,可以对捐税的问题却一窍不通,最近为了要继承他父亲的遗产,而伤透了脑筋。”

“您那位朋友尊姓大名啊?”

“他名叫I,他的公司就叫I电器公司,蛮有名气的,你应该听过吧!”

“哦,I电器公司,我知道。”

“他就是I电器公司的总经理啊!”

一听到这句话,原一平全身都兴奋起来。

朋友又说:“I一家人都跟电器结下了不解之缘。I的表哥Y,也是电器产品的大商人,生意也做得很大,听说I早年还在Y处当学徒,学做生意呢!”

听到这里,原一平再也坐不住了,匆匆向朋友告辞,立刻开始调查I电器公司与Y电器公司。

几天之后,原一平打电话到Y公司。

“I电器公司,您好!”

“您好!请接I总经理。”

“请问您是……”

“我是原一平。”

“原先生请稍等一下。”

在等待的时间里,愿一平从话筒中听到对方忙碌的声音,生意似乎蛮好的。

“我是I,请问您是……”

“I总经理您好,我是明治保险公司的原一平,今天冒昧地打电话给您,是因为我听说您正热心研究遗产税的问题,刚好,我对遗产税这个问题下过一番功夫,所以很想跟您研究研究。”

“不错,我对遗产税的问题很有兴趣,不过,您是听谁说的啊?”

I总经理的声音充满惊异。

“我是从贵公司的客户G那边听来的。”

“G先生?”

I总经理似乎在想G先生是哪一位客户。

其实原一平根本不知道G先生是不是I公司的客户,原一平是一时胡诌的。不过原一平实在顾不了那么多了,目前最重要的是言归正传——遗产税问题。

“请教I总经理,您是否研究过宪法第29条所规定的财产权问题与民法第5篇的继承问题呢?”

“法律方面的问题相当复杂,一般人都没有时间去研究,不过若不先搞不通这些基本法令的话,常会有意想不到的损失,所以要格外小心才是。”

说到这里,原一平停了下来,等待对方的反应。

“晤!您说得很有道理。”

听I先生的口气,已对原一平的谈话产生浓厚的兴趣,只要再顺水推舟地推一下就可以了。

“所以我想跟您讨论这些基本法律的问题,进而研究与此相关的遗产税的问题,不知您是否愿意与我见一面呢?”

“关于遗产税的问题,我也下了一点功夫,不过约个时间听听您的高见也好。”

原一平想,趁I总经理未改变主意之前,赶紧约定见面的时间。

原一平不卑不亢地说:“我一定遵命拜访,不过我的约会也很多,无法立刻去拜访您。我想请教一下,下个星期或下下个星期,不知您哪一天方便呢?”

“晤……下个星期五好吗?”

“几点钟呢?”

“上午9点到10点之间”。

“好!我一定准时前往,谢谢!”

就这样,原一平成功地预约到了这位新客户,最后成交了一笔大保险。相信从该例中,你对电话预约的技巧应该有所领悟了吧?但不管怎样你都要记住一点,那就是在电话中尽量不要多谈自己所推销的服务或产品,而应多说对方感兴趣的话题,赢得他的信任,只要能和对方面谈,离成功就不远了。

实例二:法兰克的“5分钟”妙计

推销员法兰克也是一名很成功的推销员,其业绩在公司经常名列前茅,我们看一看他的预约妙计。

推销员:“亚雷先生,您好。我叫法兰克,是理查·富立克的朋友。您认识理查吧!

亚雷:是的。

推销员:亚雷先生,我目前是一家人寿保险的推销员,理查很热心地向我介绍您。我知道您非常忙,但仍希望在本周里选一天和您见面,大约只花您5分钟。

亚雷:你为什么想见我?谈保险吗?我一周前才投保一笔金额。

推销员:我向您保证,并非这回事。如果我有意卖您商品,那必是应您之请。不晓得明早9点左右,我是否可以去拜访您5分钟?

亚雷:好吧。请您9点15分前来。

推销员:谢谢您,亚雷先生,明天见。

隔天法兰克在他办公室里与他握手后,就拿下手表说:“由于您9点半有一项会议,我必须控制时间,在5分之内结束。”

随后,他便精简地提出问题,5分钟过后说:“我的5分钟已经到了,您想不想说说您的意见?”接下来的10分钟,亚雷先生把所有推销员想知道的都倾囊相告。

就这样他借着5分钟的谈话,引出对方长达1小时的谈话,到最后,法兰克已得知有关他的种种事迹。

因此,你只要不断揣摩客户心理,一般都能预约成功。虽然有很多客户拒绝了你,但只要你坚持到底、永不放弃,上天总会厚待你的,说不准下一个客户就会成为你的大客户呢!

第2条准则:

在向你的客户推销新产品时,你需要以极大的兴趣和传道士般的热情和执着打动客户,了解他们欣赏什么,抱怨什么。

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