许多保险推销员已到达了成功的边缘———几乎伸手可摘了———却转身走了。
对于这些推销人中，当成功已到了他们掌握之中时，总会发生一些意想不到的事。离目标已近在咫尺，但他们开始焦虑不安并自我摧毁了。
有些推销员不承认自己要成功。他们担心，一旦成功了，人们将期望他们重复成功。
有些推销员也担心成功将使他们同其他人割裂开来。这些推销员可能干脆通过退出此行业或为自己设置不切实际的目标避免成功。由于他们不信任自己的目标，也就不准备得到它。一旦他们失败，他们就按失败安排自己，并对自己说：“看，我已做过努力，可我根本无法成为最佳推销员。”最可悲的是，一些推销员从成功上退下来，因为他们认为不该得到它。从心理上讲，如果你认为某种东西不属于你，你就很难接受它。成功的感觉要求你自我感觉良好，认为你应得到成功。
对成功的这类反映非常普遍，心理学家把它称为“成功综合症”。
贝德佳在推销生涯中，多次进行公众演讲，开设培训班。
下面是贝德佳培训班中一些学员表达的此类感受：我担心，如果我持续超过规定的指标，销售经理会依赖于我。尽管这意味着我的奖金增加了员缘园园园美元，可我真不想当地区经理，我不想那么大地改变自己的生活。说实在的，如果我带回的代理费太多，我丈夫会感到某种威胁的。这些都是真实生活中人们的真正担心。对成功的恐惧控制你行动的最大危险是无动于衷。要想成为一个最佳的行为推销员，你就必须对成功说“是”，因为“是”比“否”强。真正的成功是基于你标准之上的成功。它从不伤害任何人。在事业巅峰时不会感到孤独和压抑。如果因为成功增加了对你的期望，你的选择会更多。
你可以选择回到低水准的成功上，或选择继续你的最佳行为推销。你可以从伴随成功而来的成百上千的新人及新机会中选择。
如何克服恐惧心理不管在推销中产生了什么样的恐惧，现在是摆脱它的时候了。大部分恐惧在你开始为客户而不是为自己推销的那一瞬间消失。在《推销改变了我的一生》一书中，贝德佳提醒推销人员，他们“推销目标是帮助人们得到他们要买的东西和对自己的良好感觉。”
他让推销员告诉自己：“我将很快减少自己的压力，因为我不再试图让人们违心地做不愿做的事。”在明白了他的作为只是帮忙而不是骚扰别人后，他的推销就有了目标并能放松自己。
要了解自己的恐惧，先得做点调查。问自己最大的担心是什么？恐惧何时发生芽在哪个地方发生？发生时哪一类人在场？在这种情况下恐惧如何影响了你的工作？
问自己在这种情况下通常的反应是什么？为何你感到形势比实际情况显得困难些？
认识到恐惧的本质———感受。你这样做时，就已开始感到你能处理它们。你可能发现这种感受比造成它的环境更使你害怕。
你越细想恐惧，就越强烈地感到恐惧。
对于这一点，贝德佳的解释就是：克服对几乎所有人际关系恐惧的关键是停止观察自己，重新把注意力放在客户身上和他的反应上，你在那里才能真正发现奇观。
当你处于恐惧之中时，做点什么，什么事都可以，把你的恐惧暴露出来，并克服无望的感觉。无畏地行动，将使你感到无畏。
如果在进行交易介绍时你感到紧张，在讨论中先发言。提出一些问题把焦点重新对准客户。由于你在努力控制局势，你就不太可能感到畏惧。
你完全可以做好准备，很好地对付使你害怕的交易局面。
行为推销中通往自信之路的办法是做你不敢做的事，使你取得成功经历。即使在第一次时需要别人的协助，也要做。
我们总喜欢分等级排列我们的恐惧，从威胁最小的方面到威胁最大的方面。顺着这个等级在成功之上再取得成功。
使你摆脱对交易环境紧张情绪的一个最好方法是在你心中一遍遍地预演，直到你能在此情况下成功地行动。
有一位心理治疗专家，在她的车里有一个牌子，上面写道：“即使如此，有什么关系？”她告诉病人，对付大部分恐惧的关键是迫使自己问：“这对我真那么重要？如果它真发生了，又有什么关系？”
下一次你就会紧张地问：“这又有什么关系？”当你在推销保险时，加上一个词———“如果如此，又有什么关系。”
你可能在将来遇到一些能帮助你的人。你可能学到能帮你达成更大交易的知识。
重新考虑一下在推销中哪些事情你想做，但因为恐惧你又退缩了。如果你的担心成为现实，最糟的情况又是什么？
推销保险中，推销员百分之九十九的担心并未发生，而且那些发生的事情后果也造不成太大影响。
有些担心是不必要的，因为后果很小。一部分在发生后很容易被解决，另一部分无论怎样你都无法控制。一旦你把这些担心抛弃一边，你将自由地成为果断的行为推销员。
学习贝德佳面对挫折的处理态度以“不要放弃、加油再加油”的基本态度，来自我激励，面对挫折，是众所周知克服障碍的方式之一。至于推销人员应如何坚持这一原则，并彻底除去因挫折所带来的心理障碍，达到“不到最后关头，绝不轻易放弃”，确实是相当值得注意的问题。以下特别提出贝德佳面对挫折时的几点处理态度，以供推销员参考。
①能够勇于面对挫折。挫折对他而言，犹如一剂良药，愈苦愈能发挥良效，治疗瘤疾。视挫折为走向成功之垫脚石，没有经历挫折，成功的基础便不牢固。因此，挫折反而成为激励他向前大步迈进的一股强大的力量。
②保持“期望必能成真”的理念。这就好比登山者在攀爬一座山时，事先他们也无法确知何时会到山顶，只知踏稳每一步伐，并保持着要征服山顶的决心，终究能在时间的考验与不断的努力下，享受到攀登到山顶的乐趣。
③善于运用各种不同的方式。有道是“殊途同归”。虽然成功的目标只有一个，但是通往成功的方式却有千百种。失败者往往不知变通与尝试，反之，贝德佳勇于尝试各种可能达到成功的方式，因而他有更多成功的机会。
④保持“不成功，便成仁”的决心。秦代末期钜鹿之战项羽“破釜沉舟”的故事，深信大家早已熟悉。任何人只要保持着“必成”的决心，成功终究是属于他的。
⑤一旦确定自己的目标后，便不断地向目标迈进。没有目标的人，犹如汪洋中的一艘船，浮浮沉沉，飘飘荡荡，不知该停靠何处。因此，惟有先确定目标，才不致因外来的挫折而迷失自己的方向，也才能够不断激励自己朝目标迈进。
⑥懂得珍视金钱以外的成果。一个人若以金钱价值的多寡来评估自己的成就，那也就永远无法真正享受到成功的乐趣。
⑦为自己的生涯，做好妥善规划。若在努力工作之余，为自己设定短程、中程、长远计划，可减少自己在追求目标时所可能产生的障碍。
如上所述的激励自己克服挫折的态度，并非每个人与生俱来的能力，而是能够通过培养与磨炼而习得。只要推销员将它视为通往“成功”必经之途，就已向“成功”迈进了一步。
