销售员在进行销售的过程中，会遇到各种意想不到的状况，会遇到很多不同特点的客户，这就需要销售员善于观察和学习，做个有心人，增加自己的见识和经验，从而能从容地应对各种状况。在一个新的销售员最初接触销售行业时，他就像一张白纸，没有经验和能力，但是却有着很大的发展潜力，需要努力地学习，这里的学习不仅仅是学习业务知识，学习公司的流程，还要向领导和同事学习，向客户学习，学会总结和消化，使之变成自己在今后应用的资源。此外，要做一个优秀销售员，一定要有广博的知识，对什么都要有些了解，以便在与客户的交流中拉近彼此之间的距离。他们的知识要涉及天文、地理、旅游、时事新闻、文学、美术、音乐、体育、养花、钓鱼等各个方面。因此很多销售员都有一种习惯，在每天出门、候车时，都会带着报刊杂志，及时地给自己充电，以使自己销售时能够适应各类人群的共同话题。
销售员要培养自己敬业的工作态度，在细节行动上能够表现出自己的认真和负责。
树立敬业的工作态度，不仅是对公司负责，对客户负责，更是对自己的负责。
因此销售员在工作中要改变拖沓的习惯，做事应该决不拖延，立即行动。不学习就会落后，不争取就会失去，要想做出成绩，要想获得客户就必须不断地去学习知识，不断地去拜访客户。在市场竞争如此激烈的今天，馅饼是抢来的，而不是天上掉下来的。对工作负责就要认真、细致、严谨地处理工作中的事情。工作无小事，只有干好了小事，才可能干好大事。把一件件平凡的小事做好就是不平凡。可能你不会花言巧语，但是你态度认真，同样是可以打动客户，赢得客户的信任的。成功往往属于脚踏实地的耕耘者，在平凡的工作岗位上你把自己的事做得比别人更好、更有质量、更有效率，那么扣响成功之门的日子就为期不远了。
销售员要对自己拥有足够的自信，养成自我激励的习惯。
自信是一名好的销售员基本的素质。试想，如果销售员在客户面前说话吞吞吐吐，声音含糊不清，客户不曾为难销售员，他自己却先慌了阵脚，那么肯定是无法赢得客户的信任的。优秀的销售员必须要有坚定的信心。信心包括三个方面：第一，对自己有信心，相信自己能干好，相信自己是一位敬业的、优秀的销售员，那么你就能克服一切困难，干好你的工作。第二，是对企业有信心，相信企业能够为你提供优质的产品，给你发挥才干和实现自身价值的机会，为自己能成为该企业的员工而骄傲，建立强烈的企业自豪感，对企业表示认同，并忠诚于企业。第三，对产品有信心，相信你所推销的是最好的产品，你是在用该产品向你的消费者，你的朋友提供最好的服务，并且会给他们带来方便和幸福。销售员要时刻给自己传输信心，从而减少自己的恐惧、胆怯的情绪，以自信的心态去面对客户。
好习惯可以改变人的一生。销售员养成好的工作习惯是自己走向成功的基础，因此销售员需要不管地改善自己，使自己向着成功的销售大师的方向努力。
【心理提示】
有人说拥有好的习惯，做事情就已经成功了一半，这就说明好的习惯对于一个人的事业成功有着十分重要的意义，因为一种好的工作习惯中，包含了一个人认真的态度、敬业的精神、稳重的品质、执着的信念和持久的热情。因此销售员在自己的工作中，要善于吸收优秀的东西，积极培养良好的健康的工作习惯，并持之以恒地坚持下去。一种好的工作习惯将会成为销售员一生受用的资本。
推销是一种很磨练人的心智的工作，所以对销售员的情商具有很大的考验。作为推销员一定要管理好自己的情绪，既不能轻易放弃，也不要急于求成，既不妄自菲薄，也不夜郎自大，不害怕，不畏惧，也不心生厌倦，而是能够对工作要充满激情，勇敢地面对困难。在实际工作中，销售员往往因为一时冲动，失去理智，很容易犯一些情绪上的毛病，使自己的努力毁于一旦，因此销售员要学会调节自己的心理，管理好自己的情绪，让自己在销售工作中变成沉稳、自信、冷静、镇定而激情饱满。
一、鼓起勇气，战胜怯场
销售工作为销售员提供了一个展示自我的大舞台，销售员可以在这个舞台上尽情地发挥，展现自己的魅力，创造出辉煌的生命。但是并不是每一个销售员都能够勇敢地站在舞台上表现自己，有的销售员虽然也想上台表演，但是内心却十分紧张和害怕，一想到要面对陌生的观众，手脚就开始发抖，内心经过激烈地斗争，还是不敢迈出第一步，因此只会躲在舞台的角落里怯怯地张望。
销售员不敢面对客户，不敢敲开客户的家门，不能正常地与客户进行交谈，在客户面前销售员会感到无比的窘迫、说话吞吞吐吐、紧张发抖、面红耳赤等，这都是怯场的一种表现。
怯场是因为情绪激动和心情紧张而造成的思考发生障碍的一种心理现象。一般表现为临场时情绪紧张、面红耳赤、心慌、出汗、发抖等等。怯场是一种常见而又典型的心理反应，在日常生活中，一般人都有过明显的怯场体验。比如第一次登台表演、第一次与恋人约会、第一次面临重大考试等。由于没有经验而心中不踏实，因为过于在乎，害怕出错而格外小心，因此难免产生情绪上的紧张。但是这种由“第一次”造成的怯场，通常会随着第二次、第三次的经历而逐步适应并渐渐减弱以致最终消失。但如果每次临场都过于紧张，言行失去控制并始终难以消失，就会对人们的正常工作产生不良的影响。
怯场与个人的心理素质有着密切的关系。心理素质好的人表现得比较轻微和短暂，并且很快能够恢复正常，而心理素质不好的人，则会表现得比较明显，难以调节过来。轻者表现为心理失调，表现为注意力不集中，心猿意马；熟记的内容不能顺利回忆，思维迟钝、混乱，说话语无伦次，不能正常地进行分析、判断和推理；动作笨拙，即使熟练的动作也容易出错等。重者还会同时伴有生理失调，例如心悸、胸闷、头昏、耳鸣、出汗、颤抖、无力、发冷、尿急等不良症状。但是这一切的不适会随着离场而恢复正常。
怯场心理对销售工作的影响是致命的。当销售员在客户面前面红耳赤、吞吞吐吐、语无伦次、无精打采的时候，给客户留下的则是负面的印象，客户会认为销售员不诚实、不干练、不成熟，因此对销售员的信任度也会降低，即使产品很好，客户也会失去购买的欲望。久而久之，会影响到销售员的声誉，使客户不再光临。这就像是观众在看表演的时候，演员却表现得张慌失措，不是说错了台词，就是做错了动作，甚至连自己到底在做什么都不知道，而是胡诌乱说，那么观众看了自然不会满意，对演员的印象也会降低，进而不再看他的表演。
小王是某公司新来的一个业务员，有一次，他需要去拜访一位客户，去之前就听同事说该客户是一个大企业的老总，为人很严肃，而且经常动不动就会发脾气，是很难对付的。于是小王心里开始担心，害怕客户为难自己，或者把自己骂出来，那多没面子啊！他越想越害怕，甚至想要放弃，但是已经和客户约定好了见面，不去也不行。
在去客户家的路上，小王心里一直忐忑不安，设想了各种可能出现的情况，心情变得越来越沉重。终于到了客户的家里，这时小王连敲门的勇气都没有了，伸出来的手还在不停地颤抖。这时门突然开来，原来是主人看销售员到了没有，正好碰见了，于是小王就跟着主人进了屋。客户对小王很客气，也没有别人说得那么严肃，但是客户越是热情，小王越是紧张，最后连自己说什么都不知道了，客户见小王是那样的表现，心里很不满意，就找个了理由让他离开了。这笔生意当然没有成功。
小王就是因为胆怯，而致使自己表现欠佳，致使客户不满而使交易失败。这主要是小王个人的心理素质不高，受到了别人的话语的影响。当别人说客户很严肃、不好对付的时候，小王的心里就产生了担心，害怕自己做不好，这种心理暗示愈演愈烈，使小王无法正常地看待问题。
心理学家研究发现，人们在没有经历一些事情的时候，总是会首先对自己形成一种心理暗示，比如把一块宽30厘米，长10米的木板放在地上，人们可以轻易地从上面走过去，但如果把这块木板放在高空中，很多人就会因为害怕而不敢迈步。这时候人们往往会形成一种自我暗示：我会掉下去的。在这样的暗示作用下，人们就会感到恐惧，害怕自己真的掉下去，虽然事实并没有发生。
消极的心理暗示会产生不良的后果，积极的自我心理暗示则会增加人们的自信，增加事情成功的机率。因此销售员在产生怯场心理时，应该有意识地多给自己施加一些积极正面的暗示，鼓起勇气，增加信心，为你走向成功增加一臂之力！
【心理提示】
使销售员产生怯场心理的原因既有自身的因素，也有环境的因素。这就需要销售员既要提高自身的心理素质，又要做好销售前的一切准备，所谓“有备而无患”，让自己心里有底，就不会那么紧张和害怕了。所以销售员要苦练基本功，充分掌握销售知识，对自己商品了如指掌，并做好相关延伸，丰富自己的学识，提高分析问题和解决问题的能力，以积极应对各类客户和各种情况。同时对销售员的期望值要实事求是，不好高骛远，对待压力要学会排解，学会转移兴奋点和注意力，使内心平静，消除杂念和干扰。
二、心急吃不了热豆腐
一位有经验的销售员曾经说过：推销工作没有什么捷径，在推销过程中保持平和稳重，不失风度地等待，才更能够赢得客户的赞许。正所谓干什么事都得一步一个脚印走，心急吃不了热豆腐。作为销售员不能一味地追求利益，对客户百般催促，恨不得马上签单，这样不仅不会得到客户的应允，反而会因此失去客户。因此销售员要注意自己销售的节奏，使自己急切的心理变得沉稳下来。
稳中才能求胜，过于急躁反而会漏洞百出，即使得到一时的利益，也会对长远的发展造成不良的影响。在销售工作中，抱有急躁心理的销售员不乏其人。很多销售员工作时心急火燎，总是希望能够尽快和客户签单，一旦客户决定慢一点，销售员就开始沉不住气，对客户一催再催，引起客户的反感。以这种态度对待客户是不正确的，也是不礼貌的。可能客户有着自己的考虑，有着自己的安排，销售员应该学会耐心地等待，这一方面是对客户的尊敬，另一个方面也表现出自己的稳重。同时也会避免在销售过程中出现不必要的错误。
在生活中也不乏急性的人，他们做事风风火火，过分追求数量和效率。但由于急于求成，考虑问题不仔细、不周全，容易出现疏漏和错误，同时也给别人造成压力，引起别人的反感和不满。这对自己的影响是很不好的。销售员如果过于急躁，也会影响自己的业绩。所以需要销售员正确地认识到自己的缺点并加以改正。
做销售工作不可能是一蹴而就的。情绪急躁的销售员，做什么事情都不能冷静沉着，他们缺乏计划性，经常会颠三倒四、手忙脚乱，结果是什么也没少做，却什么也没有做成，反而更容易着急上火，形成恶性循环。虽然做工作需要有紧迫感，不拖拉、不延缓，但要急中有细，快中求稳，按计划稳步实施，而不是想要越过过程，直接追求结果。
在很大程度上，急躁不仅成不了事，反而会误事，更有可能使人因为急于求成而不得，进而走向消极，甚至灰心绝望。毕竟在销售过程中，不会每次都那么顺利，难免会遇到困难和挫折，如果这时还是一味求快，只会事与愿违。
赵刚是某商店的销售员，他是个争强好胜的人，希望通过自己的努力做出好的成绩，所以平时工作也很认真，还因为业绩突出荣登过商店的销售光荣榜。后来商品里来了几个优秀的销售员，业绩很突出，在赵刚之上。于是他心里有些不服，想要超过他们。这样的想法是好的，但是表现在行动上，赵刚则显得有些急躁，每次有顾客光临，赵刚总是忍不住希望客户能够立刻购买自己的产品，他总是不停地催促顾客，反而让客户感到心烦厌恶，本来打算购买，也因为生气而匆匆离去了。这样，赵刚看着自己的业绩每况愈下，心里更是着急，在销售中手忙脚乱，还是忍不住一遍又一遍地催促顾客购买，如果客户拒绝他就会很生气。慢慢地赵刚开始变得脾气暴躁，动不动就想骂人，在工作中也是经常出错，比如给客户拿错东西，少找客户的钱等，引起了客户已近同时的不满，最后因为客户的投诉太多，商品不得不让赵刚先回家休息一点时间。
欲速则不达，赵刚的急于求成，使他错误百出，致使他不仅没有提高业绩，反而严重影响了工作，弄巧反成拙。
诗人萨迪说过：“事业常成于坚忍，毁于急躁。”急躁情绪的弊端是显而易见的，虽然说工作需要快节奏，但是工作的秩序还是应该保持，而不应该被打乱的。
急躁就会出错，凡事急于求成，反而会导致销售员情绪紊乱、心态失衡，在工作上也会入不敷出，使销售员得不到心中渴望的收获。
容易急躁是一种不良的情绪，对销售员的工作有诸多负面的影响，因此销售员要改正自己的习惯，调整自己的心态，注意工作的节奏感，培养行为的计划性和合理性，保持一颗平常心，从容地应对自己的工作。
销售员在工作时，做事要有始有终，保持冷静和慎重，三思而行，既不鲁莽上阵，也不半途而废。给客户充足的考虑时间，不要一味地急于推销，不断催促。即使客户拒绝，也不要感情用事，对客户发脾气，或者出言不逊，这都会给自己造成不良的影响，使自己受到客户以及观众的指责和批评，最终失去很多潜在的客户，此外销售员要适时地进行自我暗示，提醒自己：“要冷静点，急躁只会把事情弄得更糟”，从而控制自己的情绪，帮助自己在一定程度上消除或淡化急躁的情绪，使自己恢复情绪的常态，以避免急躁情绪引起不良后果。
销售需要从容，急躁只会功亏一篑。对于享受销售的人来说，销售过程应该和享受生活一样是从容不迫的，在销售中销售员要有足够的耐心，恒心，才能冷静地应付各种场面，化解各种危机，使自己在销售过程中游刃有余。
【心理提示】
很多时候，在销售工作中急于求成，不顾一切地蛮干，只会让事情更糟糕。冷静客观地分析情况，根据不同的对象分别对待才是聪明的做法，该急的时候急，该缓的时候就得缓。客户有时候需要仔细地思考，认真地对比，深入地权衡才会做出最后的决定。销售员要给客户思考的时间，不能够不断地催促，以免引起客户的反感。“心急吃不了热豆腐”，销售员应该调节自己的情绪，以稳重的姿态来赢得客户的信赖。
