所谓假定成交法，也叫做假设成交法，是指直销人员假定顾客已经接受直销建议而直接要求顾客购买直销品的一种成交技术。从现代直销学理论上讲，假定成交法是一种基本的成交技术。在整个直销面谈过程中，直销人员随时都可以假定顾客已经接受直销建议。假定成交法的力量来自于直销人员的自信心，直销人员应该认真做好接近准备，认真进行顾客资格审查工作，一旦成交时机成熟，直销人员就应该坚信：“这位顾客会购买的，他一定会购买的，这一点毫无疑问。我知道他是一位准顾客，他有钱，他有需要，这笔生意做对了。我的产品是最好的，我们公司是第一流的，他没有任何理由失去这一次有利的购买机会。他一定会买，一定会买！”只要有了这样的直销信心，就可以增强顾客的购买信心。下面先介绍假定成交法的一些应用实例，讨论这种成交技术的主要特点。
“张经理，这个月要多少货？”这位直销人员直接假定成交，直接假定顾客已经决定这个月要购买直销品。在这种情况下，如果张经理确认购买数量，也就暗示着已经达成交易。在实际直销工作中，直销人员经常要与常顾客进行直销面谈。在一般情况下，对于那些购买频率较高的常顾客，直销人员可以直接假定成交，直接要求顾客采取成交行动。
“吕厂长，用我这支签字笔吧！”这位直销人员说着便取出签字笔递给吕厂长。在这种情况下，只要吕厂长接过签字笔，也就达成了交易。在实际直销工作中，直销人员应该运用多种方式来传递直销信息，把行动提示与成交假定结合起来，有效地促成交易。
（1）假定成交法的优点。从上述实例中可以看出，假定成交法具有许多优点。首先，正确地使用假定成交法，可以节省直销时间，提高直销效率。从直销心理学理论上讲，在直销人员接近时，顾客心里会产生一种无形的购买压力，在直销面谈过程中，顾客心里的购买压力会直接或间接地破坏直销气氛，成交时就会转化为一种无形的成交心理压力，直接阻碍成交。在使用假定成交法时，直销人员把成交信号直接转化为成交行动，直接假定成交，直接假定顾客已经决定购买直销品，直接促成交易，这样就可以节省直销面谈时间，提高成交效率。其次，正确地使用假定成交法，可以适当减轻顾客心里的成交压力。在成交时，顾客心里的接近压力会转化为成交压力，直接阻碍成交。在使用假定成交法时，直销人员不是明示成交，而是暗示成交，尽量避免直接施加成交压力，把直销人员的直销提示转化为顾客的购买提示，这样就可以大大地减轻或消除顾客的成交心理压力，有利于促成交易。再次，正确地使用假定成交法，可以把成交信号直接转化为成交行动，直接促成交易。在整个直销过程中，顾客随时都可能有意无意地流露出各种成交意向，直销人员应该密切注意各种成交信号，充分利用这些成交信号和成交机会。在使用假定成交法时，直销人员把成交信号转化为成交行动，把成交暗示转化成交明示，假定顾客已经决定购买直销品，假定已经成交，直接促成交易。
（2）假定成交法的局限性。当然，假定成交法也具有一些局限性。首先，滥用假定成交法，可能产生过高的成交压力，破坏成交气氛。从直销心理学理论上讲，成交心理压力是成交的障碍。在使用假定成交法时，如果直销人员没有看准成交时机，主观假定成交，盲目假定顾客已经决定购买直销品，直接明示成交行动，就可能使顾客产生一种过高的成交压力，从而破坏成交气氛，其次，滥用假定成交法，不利于进一步处理有关的顾客异议。在现代直销面谈过程中，顾客必然会提出各种购买异议。直销人员必须认真对待并妥善处理各种顾客异议，消除各种成交障碍。在使用假定成交法时，直销人员主观假定顾客已经接受直销建议，主观假定顾客没有任何异议，主观假定成交，这就可能使顾客提出更多的购买异议，甚至认为直销人员自以为是，从而提出一些无关异议或虚假异议，直接阻碍成交。再次，滥用假定成交法，可能使直销人员丧失成交主动权。成交是顾客接受直销建议并立即购买直销品的行动过程，是顾客的积极反应和肯定表示，是直销人员与直销对象的一致性行为，必须双方自愿，双方同意，双方接受。在使用假定成交法时，直销人员并不能正确断定顾客是否已经做出购买决策，并不能正确断定顾客是否已经完全接受直销建议，而是进行主观的和片面的推断，主观假定成交，片面推断成交，这样就可能使顾客感到成交压力，从而拒绝成交，使直销人员丧失成交主动权，甚至失去了最后的成交机会。
（3）假定成交法应注意的几个问题。为了有效地促成交易，在使用假定成交法时，直销人员还必须特别注意下述几个问题：
①直销人员应该密切注意各种成交信号。成交信号是顾客成交意向的外部表现，是一种成交暗示。从现代直销学理论上讲，所谓成交假定，也就是指直销人员把成交信号假定为成交行为。
因此，在使用假定成交法时，直销人员应该密切注意顾客的心理变化和行为反应，密切注意各种有利的成交信号。
②直销人员必须具有十足的成交信心。在实际直销工作中，直销人员往往害怕顾客拒绝成交，不敢大胆假定成交，即使成交已成事实，也迟迟不肯明白表示，缺乏成交信心是不利于成交的心理障碍，也是直销工作失败的主要原因之一。因此，在使用假定成交法时，直销人员应该具有十足的成交把握和成交信心。当然，一定的成交信心来自于直销人员的直销行为，直销人员应该相信自己，相信自己的直销品，相信自己的直销工作，相信自己的判断力，相信顾客一定会购买直销品。这种自信心是建立在事实和科学推理的基础之上，而不是盲目的自信。只要直销人员自己看准了成交信号，就应该抓住有利的成交时机，大胆假定成交。
③直销人员必须把成交信号转化为成交行为。成交信号是顾客购买意向的各种外部表现，成交行为是顾客的实际行动过程。
成交信号表明了有利的成交机会，成交信号本身并不是成交行为。在使用假定成交法时，直销人员应该假定顾客已经接受直销建议，假定顾客已经决定购买直销品，把成交信号转化为成交行为，把顾客的购买意向转化为购买行动。只有及时把成交信号转化为成交行为，才能有效地促成交易。
④直销人员应该创造有利的成交气氛，选择适当的成交假定方式。在使用假定成交法时，直销人员应该保持自然的成交态度，创造有利的成交气氛，减轻顾客的成交心理压力。直销人员自然地假定成交，顾客也自然地接受成交假定，一切都应该十分自然，一切都是理所当然的，一切都是顺理成章的，丝毫不显得勉强。直销人员不自以为是，不强加于人。顾客不大惊小怪，不感到为难：为了保持自然的成交态度，创造有利的成交气氛，直销人员应该选择适当的成交假定方式。
⑤假定成交法最适用于常顾客。假定成交法用途广泛，特别适用于常顾客。对于准顾客来说，直销过程更为系统，购买决策更为慎重，直销人员不可盲目假定成交。对于常顾客来说，直销程序可以简化，购买决策已经形成习惯，直销人员可以迅速假定成交。
