如果你常去百货商场买东西，那你可能会注意到售货员小姐对待顾客的方法可以分为两大类，一类是象征性地招呼一下，另一类是积极而热情的招呼。
那么这两类有什么区别呢？我们举一个买领带的例子来说吧！先谈谈消极的售货员。
顾客一进门，她并没有主动打招呼，直到顾客要求她把货架上的领带拿出来看一看时，她才慢腾腾地走过来把领带拿出来，但是她拿出领带后，马上又走开了，什么都不管。而当顾客全部看过一遍以后，可能会问：“小姐，你看哪一条领带比较适合我戴呢？请你帮我参谋参谋！”
于是她才勉为其难地开了金口：“我们这里卖的领带都好，看你喜欢哪一条啊！”她的说法并没有错，因为每个人的爱好不同，谁也没有办法替别人做决定；可是当顾客乘兴来到百货商场想买条领带，却听到售货员这么一句冷冰冰的话，这无疑是浇了他一头凉水，于是顿时购买欲消失，败兴而归了。在这种情况下，不能成交的责任，完全在于女售货员，因为只要她采取一点积极的态度，事情就会完全改观了。
积极的售货员会给顾客完全相反的感受。当顾客一靠近她的柜台，她立即迎上前去，亲切地向顾客打招呼，还会在旁边提供很多参考意见，当顾客问她：“小姐，领带种类这么多，我看得眼花缭乱，实在不知道该选哪一条好了，你觉得我适合买哪一条呢？”她会回答：“我们这儿的领带种类很多，所以的确很难选择买哪一种，不过我觉得这几条领带对你比较合适。”
这样，选择的范围就可以大大缩小了，可是顾客还得继续选择，这时售货员绝不会说：“你觉得怎么样啊？”或“好不好啊？”也就是绝对不再反问顾客，而是抓住时机对顾客说：“先生，我觉得这两条都很漂亮。你喜欢哪一条呢？”于是在顾客无法下定决心的时刻，就会比较自然而然地听从售货员的建议，在两条领带中选择一条，水到渠成地做好一笔生意了。
上面积极型售货员采取的办法很合适、很有效，这种方法就叫“二者择一法”。
让我们再举一个例子。
佳平想在星期天约女朋友艺清出去玩玩。于是在晚上见面时他找了个机会问女友说：“咱们星期天到哪儿去玩儿呢？”这时艺清心里可能会想：“这点小事都来问我啊，一个大男人，心里没一点儿主意！”于是赌气地回答：“我没时间。”或者艺清觉得不好意思说出自己想去哪里玩儿。就说：“考虑考虑。”如此一来，一件本来挺简单的事，就会越搞越复杂，说不定最后还会演变成一场口角，徒增一对情侣问的误会呢！
如果当时佳平说：“星期天你想去看电影还是爬山？”艺清便可能回答说：“在办公室坐了一礼拜了，一点儿活动也没有，咱们去爬山吧。”这时佳平采用的办法就是“二者择一法”，这种方法是很难使人拒绝的。
在售货员的说话技巧中，“二者择一法”是特别有效的，所以直销员要多练习使用这种说话方式。尤其是对一时难以下决心，或者基本上做了选择却仍然犹豫不定的顾客，这种方法特别有效。帮助顾客做决定，也是直销工作的一个部分。
