购买动机是促成购买行为的原动力，直销人员必须要掌握顾客的心理动机，然后才能针对动机提出有效的销售诉求。
直销中，谈到动机理论，有一个简单而又容易记诵的理论，称为PEP UP理论。PEP UP是几个英文字的缩写，这几个英文字分别代表几种顾客的购买动机。它们是Pleasure andcomfort（快乐与舒适）、Economy（经济），Pride of ownership（占有欲），Utility and convenience（效用与方便），Protection（保护）。现将这几种动机分述如下：
（1）快乐与舒适的动机。追求安逸、舒适、欢乐与畅快是人类天性之一，这种动机可以促使我们去购买很多日常用品。例如，我们买一个蛋糕来庆祝家人的生日、买一件礼物送给亲友、买化妆品和首饰把自己打扮得漂漂亮亮！把家里铺上地毯，住起来舒服些，这些都是来自快乐与舒适的动机。
（2）经济的动机。省钱、有效地运用金钱。这种动机我们称之为经济的动机。百货公司有折扣活动时，生意特别好，即因顾客的“经济”动机受到激励。一些路边摊，生意做得比百货公司还好，也是顾客贪小便宜的心理所致。为了满足顾客的“经济动机”，除了减价之外，还可利用一些促销活动，例如赠奖、赠品等等方法来激发顾客在这方面的动机。
（3）占有欲。美国人有一句俗话说：“向Jones家看齐”。这种“别人有什么，我也应该有什么”的心理，就是一种“占有”的购买动机。
这种动机还有另外一层涵义，那就是“占有的荣誉感”。一个劳力士手表、一部宝马汽车、可以衬托出一个人的社会地位，这就是“占有的荣誉感”。这种动机表现在服饰、手表、皮鞋、钢笔、领带等等的购买行为上，特别明显。消费者愿意花三倍以上的钱买一条名牌领带，愿意花十倍以上的代价买一个手提箱，这种购买动机就是“占有欲”。
（4）效用与方便。这是属于理性的动机。为了准确计时而购买石英表；为了洗衣服而购买洗衣机；为了上下班更方便而买一部汽车；肚子饿了，吃块面包。这些都是为了效用，或是为了方便。
（5）保护的动机。保护的动机又称为安全的动机。马斯洛的需求层次理论把“安全”列为第二级的需求，人类在生理的需求获得满足以后，就要讲究安全，避免受到伤害。许多产品在设计时，就以这一点来做为考虑重点。例如，化妆品不能含有毒性，不能使皮肤产生过敏；儿童玩具不能有太尖锐的棱角，不能用含有毒性的涂料来处理表面；饮料必须标示保存期限。这些都是针对顾客的“保护”动机而考虑。
直销人员必须针对顾客的动机，提出适当的诉求，才能引起顾客的注意，进而提高他的兴趣，激发他的需求，使他产生购买行动。
认识顾客的动机，是成功直销的基础。
